Métodos eficazes de vendas

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Nesta apresentação abordo o processo de vendas e algumas técnicas e ferramentas que podem ser usadas para se vender com maior eficácia.

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Métodos eficazes de vendas

  1. 1. Vender com sucesso
  2. 2. O que é vender? • Escutar (saber ouvir praticando escuta activa) • Compreender (as necessidades, os desejos e as motivações de compra) • Fazer comprar (persuadir, convencer que a solução que propomos é a mais adequada) AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  3. 3. Etapas no processo de vendas Planeamento Entrevista Fecho Pós-Venda Contacto Inicial Descoberta do Cliente Argumentação Tratamento de Objecções Momentos da Verdade
  4. 4. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 4 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  5. 5. Planeamento da venda • Recolher informação • Preparar a entrevista • Planear as visitas a realizar AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  6. 6. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 6 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  7. 7. Apresentação inicial Os clientes prestam atenção: • 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada) • 93% Como dizemos (paralinguagem) 7 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  8. 8. Apresentação inicial Apenas 30” para “ganhar” ou para “perder” o cliente!!! Usar uma linguagem verbal POSITIVA!!! Transmitir receptividade, segurança (paralinguagem) Só temos uma oportunidade na vida (de causar pela primeira vez uma boa impressão!!!) AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  9. 9. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 9 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  10. 10. Descoberta do Cliente Como descobrir o cliente? • Fazendo perguntas!!! O que descobrir no cliente? • Necessidades, Desejos e Motivações de Compra AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  11. 11. “Poderá dispor de mais tempo livre” “Este forno é muito prático” “Graças ao seu sistema de auto-limpeza a pirólise” Satisfação Vantagem Característica Técnica 12 Argumentação- “Lançar a escada” AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  12. 12. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 13 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  13. 13. Atitude no tratamento de objecções Manter a calma Manter a simpatia Ser empático Encarar como sinal de interesse 14 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  14. 14. Técnicas no tratamento de objecções 15 • Especificar • Contornar • Perspetivar • Prevenir AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  15. 15. Técnica do mergulho submarino NÃO TENHO DINHEIRO É CARO!!! NÃO Caro em relação a quê? Quais as razões? O Vendedor O Cliente 1º Escalão de descompressão AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor Acordo Pedido de informação Objecção É muito simples. Podemos fazer um crédito personalizado AH..SIM!!! 2º Escalão de descompressão
  16. 16. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 17 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  17. 17. Pré concluir em 6 etapas até ao esgotamento do stock Aceitar Valorizar Qualificar Isolar Pré-concluir Tratar e Concluir Tem razão É importante O que entende por… Á parte este ponto Se eu poder responder-lhe
  18. 18. Conclusão: é preciso obter a encomenda 1. FECHO DIRECTO 2. SILÊNCIO 3. ALTERNATIVA 4. DETALHE SECUNDÁRIO 5. ORGULHO 6. ACONTECIMENTO IMINENTE 7. VOU PENSAR 8. COMPROMETER O CLIENTE
  19. 19. Etapas no processo de vendas 1. Planeamento da Venda 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente Serviços de valor – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 6. Acompanhamento Pós Venda 5. Fecho e Concretização do Negócio 21 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor
  20. 20. Obrigado pela vossa atenção!!! 22 AUTOR: LUIS F. ABREU BRANCO Este documento não poderá ser utilizado ou reproduzido, total ou parcialmente, sem autorização expressa do autor

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