Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)

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Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)

  1. 1. PASSOS DA VENDA
  2. 2. Atendimento
  3. 3. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  4. 4. Sondagem Inicial -SI
  5. 5. SONDAGEM INICIAL SISituação 1: Cliente sabe o que quer!- Oi tudo bem?- Tudo, aquela calça da vitrine...- Claro, deixa eu te mostrar...
  6. 6. SONDAGEM INICIAL SISituação 2:- Oi tudo bem?- Só to dando uma olhadinha...- Alguma coisa especial?- Ta procurado calças, camisetas?- Pra ti? Presente?- Calças.....- Claro, deixa eu te mostrar...
  7. 7. SONDAGEM INICIAL SIImportante- Sempre oferecer para o cliente deixar as sacolas no caixa.- Observar o comportamento do cliente e usar esta informação na venda.- Apresentar produtos novos para TODOS os clientes
  8. 8. Características eSondagem Inicial - Benefícios CBSI
  9. 9. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBDevem responder:- O que esse produto tem de legal?- Porque ele é uma boa opção de compra ou presente?- Porque ele custa o que custa?- O que agrega valor nele?
  10. 10. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBExemplos- Caneta- Água- Celular- Jean
  11. 11. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBImportante- SEMPRE tirar o produto da arara ou setor;- SEMPRE tocar no produto mencionando tecido;- Produtos em promoção: comparar $;- Usar a palavra TENDÊCIA.
  12. 12. Características eSondagem Inicial - Provadores P Benefícios CBSI
  13. 13. PROVADORES - PImportante- Saber o nome do cliente: quando?- Abrir a porta do provador;- Colocar a mercadoria nos ganchos;- Entregar a ficha com numero de peças;- Observar movimentos;
  14. 14. PROVADORES - PImportante- Oferecer novas SUGESTÕES!!!- Pedir pra ver como ficou! *- Arrumar o cliente!- Adicionais: Eu sei que tu deve ter um monte de blusa em casa mas prova essa aqui pra te ver como fica legal com essa calça;
  15. 15. PROVADORES - PImportante- O cliente tem duvidas... O VENDEDOR tem CERTEZA!!!- Responder perguntas com perguntas!- Passar segurança nas opiniões dos produtos!
  16. 16. PROVADORES - PImportante- Fechar a etapa Provador com felicidade por ter ajudado o cliente a achar o que precisava, o que ficou bom, bonito, confortável.
  17. 17. PROVADORES - PObjeções- Não ficou legal... PORQUE?- Vou dar mais uma olhada... PORQUE?- Vou deixar... PORQUE?
  18. 18. RESUMO GERAL Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Sondagem Profunda - SP
  19. 19. SONDAGEM PROFUNDA - SPImportante- O cliente não compra um produto e sim uma expectativa!!!- Descobrir a expectativa do cliente com perguntas!!! Em que ocasião vai se usar?- Ao descobrir o desejo do cliente, usar essa informação!
  20. 20. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  21. 21. FECHAMENTOImportante- Condições de pagamento (Valores X Coringas);- Usar como forma de encantamento valorizando o momento...- Perguntas respondidas com perguntas!
  22. 22. FECHAMENTOImportante- Numero e condição atrás da referencia;- Ir devagar até o caixa, conversando...- O cliente decide a hora de parar!- Agradecer apresentando o caixa ao cliente e valorizar esse momento (encantamento).
  23. 23. RESUMO GERAL Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas
  24. 24. CAIXASQual o papel principal dos caixas?- Suavizar a hora do pagamento...- Como?- Elogiando o produto, observado o cliente, brincando...
  25. 25. CAIXASImportante- Chamar o cliente pelo nome (cheque ou cartão)- Conversar com o cliente...- Responder perguntas com perguntas!
  26. 26. CAIXASImportante- Quanto antes a Empresa receber, melhor;- Agradecer e se despedir.
  27. 27. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  28. 28. FECHAMENTOPós caixa!- Acompanhar o cliente ate a porta!- Usar alguma informação da SP....- Levar as sacolas se possível...- Histórico de compras
  29. 29. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  30. 30. DESPEDIDAImportante- TODOS devem agradecer na porta!- Coleguismos em todos os momentos.

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