Técnicas de vendas para negócios imobiliários

2. Técnicas
de vendas
Atendimento ao
cliente com ênfase
em fechamento de
vendas e foco no
agendamento

3. Técnicas
de vendas
Planejamento
Prospecção
Abordagem
Levantamento de necessidades
Apresentação
Fechamento
Pós Vendas

4. Técnicas
de vendas
Primeiro Contato
•17 s Deadline
•Ajuste a Postagem
•Ajuste tom de voz
•Saudação e seu nome
•Informe o motivo da ligação
•Agradeça o atendimento
•Diga como irá transcorrer o atendimento!
•Porque Vídeo?!
•Foco em conseguir informações

5. Técnicas
de vendas Pontos de Atenção
•Levantamento de necessidades
•Poucos produtos x dúvida
•Financeiro somente juntos
•Tabela de preços para o cliente?
•Argumente focado no levantamento de necessidades
•Concorde com as objeções e confronte com o
levantamento de necessidades
•Atenda de forma individual
•Procure formalizar os compromissos
•Crie diferenciais no seu atendimento
•Anote no CRM os passos do atendimento

6. Técnicas
de vendas
Como anda seu
funil?!

7. Técnicas
de vendas
Argumentação
em vendas
Criar diálogos procurando fazer o levantamento de
necessidades! Na verdade não iremos vender, iremos
procurar agrupar o produto que contenha o maior
número de necessidades para que o mesmo não
possa objetar o produto.

8. Técnicas
de vendas
Argumentação
em vendas
A argumentação deve focar em devolver ao
cliente o que o mesmo pediu!
Argumentar é desenvolver um conjunto de
perguntas, abertas, para determinar com
exatidão o produto que irá atender.

9. Técnicas
de vendas
Exemplos de
argumentação

10. Técnicas
de vendas
Atenção, foco no
cliente!
•Ouça muito, exercite ouvir
•Dê informações e tire informações de
seu cliente
•Perceba quais os pontos mais
importantes para o seu cliente
•Nos agendamentos sugira datas e
horários para os novos compromissos
•Agora veremos algumas dicas no
atendimento presencial

11. Técnicas
de vendas Planejamento para o
sucesso na 1ªVisita
•Procure chegar antes e organizar a central para o
atendimento.
•Inicie sempre pelo terreno ou obra
•Na central siga a ordem sentar e fechar!
•Use todas as ferramentas a seu favor, maquete,
adesivamentos e mesa!
•Na mesa sente só após seu cliente sentar
•Não olhe relógio, esteja ali de verdade
•Dívida em produto e parte financeira e após concluir
as fases faça a pergunta para mudar de fase, Tem
alguma dúvida sobre…?

12. Técnicas
de vendas Corretor Interessado x
Corretor Interesseiro
•Em geral clientes não sabem muito sobre os aspectos de
compra de um imóvel, apesar do perfil estar mudando.
•Demonstre interesse com as questões mais importantes
•Use o sistema a seu favor (RSF)
•Renda peça anotação em um papel, evite
constrangimentos
•Peça os documentos de identificação, mas devolva
perfeito
•Se puder direcione o atendimento aos 2, mas direcione
produto (M) e financeiro (H)
•Levante somente após seu cliente levantar
•Conduza até a porta e Call to action
•Agradeça com uma mensagem a visita
•Prometa algo que você cumpra antes, diferenciais

13. Técnicas
de vendas
O verdadeiro valor
e significado da
venda
Empatia (Ouvir)
Necessidades e Potencial
Argumentar
Vender o que o cliente precisa e/ou
busca
Despertar o desejo
Motivar o cliente a comprar

14. Técnicas
de vendas
Fechamento da venda

15. Técnicas
de vendas Fechamento da venda
Objeções
“Objeções são testes de resistência que o
cliente faz para saber se vale a pena
atravessar a ponte que o vendedor
construiu até ele”

16. Técnicas
de vendas
Fechamento da venda
Solicite o sim do cliente, sinais de compra – isso
ocorre a qualquer momento da venda.
Deve-se reconhecer quais são os sinais de
compra. Identifique-os.
Muitos especialistas dizem que o fechamento
ocorre naturalmente, porem pode ser necessário
dar uma “forcinha” ajudando o cliente a decidir.

17. Técnicas
de vendas
Fechamento da venda
Crie um momento especial para o fechamento,
tenha certeza de que todas as dúvidas foram
sanadas, marque como “fechamento” o evento
na agenda!

18. Técnicas
de vendas
Fechamento da venda

19. Técnicas
de vendas
Fechamento da venda
Falsos conceitos sobre o fechamento
•O corretor não pode forçar o fechamento, deve
deixar o cliente á vontade (começo, meio e fim)
•O Cliente é que tem que tomar a decisão
•O Cliente não se sente bem se o corretor forçar a barra
•O Cliente não deve ser pressionado
“Os profissionais fecham vendas. Os
amadores deixam as vendas para os
profissionais”.

20. Técnicas
de vendas
Pós Venda
Indicações e Net Promoter Score
Desenvolver práticas de aumento de carteira
Melhora performance de custo de clientes
Desenvolva prazos mais curtos para ligar e pedir
indicações
Campanhas “Indique um amigo”
Metas para aumento de base
NPS x Clientes Detratores, Neutros e
Promotores

21. Técnicas
de vendas
Pós Venda

22. Técnicas
de vendas