Aprenda as principais estratégias de aquisição de clientes, passando por boas práticas e cases de sucesso. O funil de vendas é muito mais do que a etapa de compras. Aprendas como captar o cliente, o que falar com ele em cada fase e como melhorar a conversão.

1. ESTRATÉGIAS
DE
AQUISIÇÃO
DE
CLIENTES
VENDER
É
MAIS
DO
QUE
A
VENDA
VERSÃO
3.0

2. QUANDO É A HORA
DE VENDER?

3. HIPÓTESES
TESTE DO
PROBLEMA
TESTE DA
SOLUÇÃO
VENDAS

4. GET
Aquisição de
clientes
KEEP
Manutenção
de clientes
GROW
Aumento de
receitas

7. RELAÇÕES
PÚBLICAS
Contratar uma
equipe para colocar
o seu produto em
pauta nos veículos
de informação
PROPAGANDA
Outdoors, anúncios de
revista, jornais,
panfletos
FEIRAS
Participar como
expositor ou apenas
participante de feiras do
seu setor
WEBINARS
Organizar
conferências sobre
temas que interesse
os seus clientes
E-MAIL /
MAILING
Aproveitar mailings
existentes dentro da
sua área
SEARCH
ENGINE
MARKETING
Gogle adwords,
facebook adds, etc
DEMANDA PAGA

8. PUBLICAÇÕES
EM JORNAIS E
REVISTAS
Notícias espontâneas
sobre o seu negócio
BLOG
PRÓPRIO
Escrever posts sobre
temas que agradam o
seu cliente
PALESTRAS E
CONFERÊNCIAS
EM EVENTOS
Levar temas de
interesse do seu cliente
para eventos
BLOGS DE
TERCEIROS
Escrever posts para
blogs ou sites de
outros players do seu
mercado
MÍDIA SOCIAL
Facebook, twiter,
instagram, ou qualquer
outra rede social que o
seu cliente esteja
DEMANDA ORGÂNICA
MKT DE
GUERRILHA
Táticas de custo baixo
ou sem custo buscando
formas mais criativas de
atingir o seu cliente

9. Independente de
possuir canais físicos
ou web, o objetivo
das ferramentas de
demanda paga e
gratuita é atrair
pessoas para
dentro do seu
funil de vendas

10. AWARENESS –
CONSCIÊNCIA
Fase que o seu cliente
descobre que o seu produto
existe.
Ele ainda não tem nenhum
interesse em comprar o seu
produto, mas já sabe que
ele existe

11. INTERESSE
Fase em que o cliente
começa a ter dúvidas sobre
o seu produto e fazer
perguntas a respeito:
“Quanto custa?”, “Onde
vende?”

12. CONSIDERAÇÃO
Fase em que o cliente toma
alguma ação para entender
mais do seu produto e ver
se vale a pena comprá-lo
“Tira o produto da
prateleira”
“Faz um test drive do carro”
“Consulta o extrato do
banco ou o dinheiro na
carteira”

13. COMPRA
Fase em que o cliente
realiza a compra
propriamente dita

14. VIRAL LOOP
Fase em que o cliente se
torna um “vendedor” ou
influenciador da compra de
outros clientes

15. EXEMPLOS

16. CLIENTE DECIDE QUE
QUER COMPRAR UMA
CASA

17. AWARENESS –
CONSCIÊNCIA
Flyer
Bandeiras em sinais
Rádio
Outdoors
Propagandas em
restaurantes
Site do empreendimento

18. INTERESSE
Central de atendimento
FAC (site)
Plantão de corretores

19. CONSIDERAÇÃO
Apartamento decorado
Planilha de precificação
Negociação com o corretor
Parceria com bancos
(financiamento)

20. COMPRA
Contrato
Chaves
Prazo de entrega

21. CLIENTE NO
SUPERMERCADO

22. AWARENESS –
CONSCIÊNCIA
Propaganda na TV
Oferta no flyer do
supermercado
Embalagem do produto
Anúncio no autofalante do
supermercado

23. INTERESSE
Cliente olhando para a
prateleira
Preço na gôndola
Placa de promoções
Informações no rótulo
Promotores (produtos de
alto valor agregado)
Degustação (produtos
alimentícios)

24. CONSIDERAÇÃO
Cliente tira o produto da
prateleira
Coloca o produto no
carrinho
Produtos fáceis de levar
Carrinho de supermercado
Preço final antes de cobrar
a compra

25. COMPRA
Valor final
Pagamento

26. OBSERVAÇÕES
Ø As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses,
dependendo do tipo de produto.
Ø Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo
com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse
para um piso e na fase de consideração para uma televisão
Ø Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com
um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o
produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia
preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato

27. TIPOS
DE
CANAIS
DE
AQUISIÇÃO

28. 1 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14

29. 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 1713
14
BLOGS
Usar blogs para prospecção de usuários é
uma maneira efetiva de ter sua primeira
onda de clientes. Startups populares como
Mint, Codeacademy e Reddit começaram
assim.

30. BLOGS 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
4 6
10 1713
14
RP
É a arte de se mostrar através de mídia
tradicional: Jornais, revistas, televisão,
portais, etc.

31. BLOGS 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 4 6
10 1713
14
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
Existem dois tipos: Golpe de publicidade
(Qualquer estratégia desenhada para ter
cobertura da mídia) e Valorização do Cliente
(Ações menores e mais escaláveis, como
mandar recados escritos à mão para o
cliente. Aumentam a boa vontade e gera
cobertura da imprensa.)

32. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 6
10 1713
14
SEM
Colocar anúncios em máquinas de busca
como Google e Bing, movimenta mais de
100 milhões de dólares por dia.

33. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM 6
10 1713
14
BANNERS &
SOCIAL ADS
Banners que você vê em sites e anúncios
em redes sociais.

34. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
10 1713
14
OFFLINE
ADS
Anúncios em TV, rádio, revista, páginas
amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com
offline que com online. Poucas startups
usam esse canal, o que significa que tem
menos competição por estas audiências.

35. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
10 1713
14
SEO
É o processo de melhorar seu rankeamento
em máquinas de busca para ter mais
pessoas visitando seu site. Quase todo
mundo usa máquinas de busca para
responder às suas dúvidas.

36. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
10 1713
14
MARKETING
DE
CONTEÚDO
A maioria dos blogs de empresas não são
atualizados sempre e tem poucos
comentários, ou, no pior caso, são
atualizados mas só com post cansativo.
Criar uma boa experiência de leitura e
receber centenas de comentários alavanca a
visibilidade de sua empresa. Grande
engajamento traz grande crescimento.

37. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
11 16 18
12 15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
10 1713
14
EMAIL
MARKETING
É uma das melhores maneiras de converter
clientes enquanto retêm e monetiza clientes
existentes. É um canal pessoal, suas
mensagens ficam ao lado de updates de
amigos e familiares, logo, funciona melhor
quando é personalizado, desenhado para
cada cliente, tornando todo conteúdo
relevante.

38. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
11 16 18
EMAIL
MARKETING
12 15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
1713
14
MARKETING
VIRAL
Consiste em crescer sua base de usuários
encorajando seus clientes a te
recomendarem para outros clientes. Para ser
viral, cada cliente que você traz deve trazer
pelo menos 1 novo cliente.

39. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
16 18
EMAIL
MARKETING
12 15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
1713
14
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
É a criação de ferramentas e recursos para
atingir mais pessoas. Ferramentas como:
calculadoras, widgets e sites educacionais
para atrair potenciais clientes.

40. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
16 18
EMAIL
MARKETING
15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
1713
14
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
É o processo de criar relacionamentos
estratégicos para beneficiar sua startup e
seu parceiro. No BD você faz parcerias para
alcançar seus clientes de uma maneira que
beneficia as duas partes.

41. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
16 18
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
17
14
VENDAS
É focado em criar processos para
trocar produtos por dinheiro. As
melhores empresas de software
criam processos de venda
escaláveis e sustentáveis, criando
e refinando o funil de vendas.

42. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
16 18
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
15 19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
É um acordo onde você paga pessoas ou
empresas para fazer certas ações como
efetuar uma venda ou conseguir um lead
qualificado.

43. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
16 18
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
PLATAFORM
AS
É focar em sites, apps ou redes que possuem
um imenso número de usuários ou apresentam
um rápido crescimento. Significa usar essas
plataformas para conseguir alguns de suas
centenas de milhões de usuários.

44. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
18
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
PLATAFORM
AS
19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
17VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
FEIRAS
Te oferecem a oportunidade de mostrar seus
produtos pessoalmente. Esses eventos
geralmente são focados em certas indústrias,
desenhados para facilitar as interações entre
empresas e clientes.

45. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
FEIRAS 18
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
PLATAFORM
AS
19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
EVENTOS
OFFLINE
Patrocinando ou rodando eventos offline, de
pequenos meetups à grandes conferências,
pode ser a melhor maneira de conseguir
tração. São ótimos para clientes que não
respondem bem à anúncios online ou não tem
um local onde estão agregados. Atraí-los para
um só local pode ser uma maneira bem
efetiva.

46. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
FEIRAS
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
PLATAFORM
AS
19
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
EVENTOS
OFFLINE
VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
PALESTRAS
Esse canal funciona bem se você estiver em
um local onde, se fizer um bom pitch, pode
trazer muitos clientes

47. BLOGS
RP NÃO
CONVENCI
ONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING
DE
CONTEÚDO
ENGENHARI
A COMO
MARKETING
FEIRAS PALESTRAS
EMAIL
MARKETING
BUSINESS
DEVELOPM
ENT
PLATAFORM
AS
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETING
VIRAL
EVENTOS
OFFLINE
VENDAS
PROGRAMA
DE
AFILIADOS
CONSTRUÇÃO
DE
COMUNIDADE
Envolve investir na conexão entre seus
clientes, fomentando o relacionamento entre
eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para
o círculo de sua startup.

48. CONSTRUÇ
ÃO DE
COMUNIDA
DE
BLOGS
RP NÃO
CONVEN
CIONAL
BANNER
S &
SOCIAL
ADS
SEO
MARKETI
NG DE
CONTEÚ
DO
ENGENHA
RIA COMO
MARKETI
NG
FEIRAS
PALESTR
AS
EMAIL
MARKETI
NG
BUSINES
S
DEVELO
PMENT
PLATAFO
RMAS
RP SEM
OFFLINE
ADS
MARKETI
NG
VIRAL
EVENTO
S
OFFLINE
VENDAS
PROGRA
MA DE
AFILIADO
S

49. Todos
os
canais
já
funcionaram
com
as
mais
diferentes
startups,
nas
mais
diferentes
fases,
logo,
não
tome
nenhum
como
irrelevante.
O
melhor
canal,
geralmente,
é
o
que
é
menos
utilizado,
encontre
um
que
seus
competidores
ignoram
e
você
terá
grande
chances
de
crescer
rápido
enquanto
eles
enfraquecem.
OLHA
A
DICA:

50. DESENHANDO
TESTES

51. LISTE TODOS
OS CANAIS
QUE VOCÊ
PODE USAR
DIGA O QUE
VOCÊ QUER
ATINGIR COM
CADA CANAL
ESTIME OS
CUSTOS DO
CANAL
COLOQUE
UMA META
PARA O
SUCESSO /
FRACASSO DO
CANAL
COLOQUE
ONDE CADA
CANAL SE
ENCAIXA NO
FUNIL

52. CANAL
ONDE ENCAIXA
NO FUNIL
O QUE
QUEREMOS
ATINGIR
META
CUSTOS
Site
Feira
Venda direta
Mailing
Consciência
Interesse
Interesse
Consideração
Consideração
Compra
Consideração
Visualizações únicas
Cadastros de e-mail
Visitas no stand
Inscrições para saber
mais informações
Testes do produto
Interesses em
orçamento
Contratos assinados
Cliques para compra
online
10.000 mês
1.000 e-mails
1.000 visitas
100 e-mails
50 testes
100 reuniões (20
clientes)
10 interessados em
receber orçamento
5 contratos fechados
300 cliques
R$ 40,00 (ano)
+
1 hora por semana
(R$ 120,00 por mês)
R$ 500,00 inscrição
+
8 horas (R$240,00)
5 reuniões de 2 horas
cada (R$300,00)
+
Deslocamentos
(R$150,00)
R$20,00
+
4 horas de trabalho
(R$120,00)

53. Custo das
vendas
Número de
clientes
Ticket médio
por cliente
Preço por
cliente
R$ 10.040,00
5
?
R$ 2.008,00

54. PEDRO
TEIXEIRA
pedro@troposlab.com