Este documento fornece orientações sobre como implementar vendas inbound (vendas orientadas para o comprador) em 4 passos: 1) Definir a jornada do comprador, 2) Desenvolver um processo de vendas para apoiar o comprador ao longo da jornada, 3) Identificar leads inbound, e 4) Personalizar a comunicação para cada comprador. A abordagem de vendas inbound foca nas necessidades do comprador em vez de forçar a venda.

1. INBOUND
SALES
COMO
VENDER
PARA
OS
PRIMEIROS
LEADS
V E R S Ã O
3 . 0

2. Esse sou eu:
• Guido
Pinto
Coelho
• Marke<ng
@
Amazing
Rabbit

3. AQUELA PEQUENA INTRODUÇÃO…
Já falamos bastante sobre como a forma que as pessoas compram
mudou consideravelmente ao longo dos anos.
Mas o que isso significa para quem vende?
Os compradores se comportam de forma diferente, então é preciso
que o seu time de vendas também se adapte.

4. O QUE É O INBOUND SALES?
Inbound Sales é pensar no processo de vendas com o foco
em compradores individuais, nas suas dores, problemas,
objetivos, frustrações e necessidades.
O diferencial do Inbound Sales é fazer com que esses
potenciais clientes contem isso, ao invés de vendedores
terem que “achar”.

5. INBOUND MARKETING + SALES
O Inbound Marketing irá fornecer o conteúdo certo, na hora
certa e para a persona certa.
Afinal, é preciso gerar leads e prepará-las para a compra,
quando será procurada pelo vendedor.
Caso ela ainda não esteja 100% decidida, é possível oferecer
mais conteúdo relevante para ajudar ainda mais no processo de
decisão.
P.S.: você pode fazer Inbound Sales sem Inbound Marketing,
mas não é nem um pouco recomendado!

6. POR QUE MIGRAR
PARA INBOUND SALES?
• O Inbound Sales afeta significativamente os custos gerados pelo processo de vendas, pois
não existem custos de deslocamento, hospedagem e alimentação.
• As ferramentas tecnológicas evoluíram bastante e isso tornou a transição muito simples.
• Inside Sales torna a mensuração de resultados muito mais eficiente e acurada.
• É possível definir qual é a meta de leads diária dos vendedores, metas de receita, qual o
estágio de cada lead na jornada de compra e assim por diante.
• Um CRM unido ao Inbound oferece informações altamente relevantes para o processo de
vendas, que podem fazer toda a diferença no fechamento de uma transação.

7. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 1
Defina sua jornada de compra:
• Aprendizado
• Consideração
• Decisão

8. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 2
Desenvolva um processo de venda que dê suporte para a
lead ao longo da jornada:
• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Aconselhar

9. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 3
Defina o seu processo de “Identificar”
• Leads Inbound
• Empresas Inbound
• Ações
• Redes sociais
• Compradores passivos
P.S.: Business Development!

10. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 4
Defina o seu processo de “Conectar”:
• E-mails automáticos
• E-mails diretos
• Ligações

11. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 5
Defina o seu processo para “Explorar”
• Entenda mais sobre o problema ou objetivo que a lead deseja
atingir.
• Aproveite a oportunidade para fortalecer as relações com os
possíveis clientes.
• Relembre a principal dor da lead, reforçe o que ela está perdendo
ao não solucionar esse problema (clientes, receita, seguidores) e
quais serão os próximos passos.
• Monte um plano a ser seguido e reveja os desafios que serão
enfrentados pela lead.
• Defina objetivos claros e mostre como a sua solução é eficiente
para alcançá-los.

12. COMEÇANDO COM O INBOUND SALES:
PASSO 6
Defina o seu processo para “Aconselhar”:
Personalize a mensagem!
Os vendedores precisam ser a ponte entre a informação genérica que
existe no seu site e o real benefício do seu produto ou serviço para resolver
o problema do seu futuro cliente.

13. NA PRÁTICA
Como funcionam os passos em seus negócios?
• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Aconselhar

14. GUIDO
COELHO
gcoelho@amazingrabbit.com.br