BIZCOOL - Estratégias de aquisição de clientes

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Aprenda as principais estratégias de aquisição de clientes, passando por boas práticas e cases de sucesso. O funil de vendas é muito mais do que a etapa de compras. Aprendas como captar o cliente, o que falar com ele em cada fase e como melhorar a conversão.

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BIZCOOL - Estratégias de aquisição de clientes

  1. 1. ESTRATÉGIAS  DE  AQUISIÇÃO  DE  CLIENTES   VENDER  É  MAIS  DO  QUE  A  VENDA   VERSÃO  3.0  
  2. 2. QUANDO É A HORA DE VENDER?
  3. 3. HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS
  4. 4. GET Aquisição de clientes KEEP Manutenção de clientes GROW Aumento de receitas
  5. 5. RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de revista, jornais, panfletos FEIRAS Participar como expositor ou apenas participante de feiras do seu setor WEBINARS Organizar conferências sobre temas que interesse os seus clientes E-MAIL / MAILING Aproveitar mailings existentes dentro da sua área SEARCH ENGINE MARKETING Gogle adwords, facebook adds, etc DEMANDA PAGA
  6. 6. PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS EM EVENTOS Levar temas de interesse do seu cliente para eventos BLOGS DE TERCEIROS Escrever posts para blogs ou sites de outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o seu cliente esteja DEMANDA ORGÂNICA MKT DE GUERRILHA Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de atingir o seu cliente
  7. 7. Independente de possuir canais físicos ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para dentro do seu funil de vendas
  8. 8. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Fase que o seu cliente descobre que o seu produto existe. Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que ele existe
  9. 9. INTERESSE Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre o seu produto e fazer perguntas a respeito: “Quanto custa?”, “Onde vende?”
  10. 10. CONSIDERAÇÃO Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo “Tira o produto da prateleira” “Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na carteira”
  11. 11. COMPRA Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita
  12. 12. VIRAL LOOP Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou influenciador da compra de outros clientes
  13. 13. EXEMPLOS
  14. 14. CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA CASA
  15. 15. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Flyer Bandeiras em sinais Rádio Outdoors Propagandas em restaurantes Site do empreendimento
  16. 16. INTERESSE Central de atendimento FAC (site) Plantão de corretores
  17. 17. CONSIDERAÇÃO Apartamento decorado Planilha de precificação Negociação com o corretor Parceria com bancos (financiamento)
  18. 18. COMPRA Contrato Chaves Prazo de entrega
  19. 19. CLIENTE NO SUPERMERCADO
  20. 20. AWARENESS – CONSCIÊNCIA Propaganda na TV Oferta no flyer do supermercado Embalagem do produto Anúncio no autofalante do supermercado
  21. 21. INTERESSE Cliente olhando para a prateleira Preço na gôndola Placa de promoções Informações no rótulo Promotores (produtos de alto valor agregado) Degustação (produtos alimentícios)
  22. 22. CONSIDERAÇÃO Cliente tira o produto da prateleira Coloca o produto no carrinho Produtos fáceis de levar Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar a compra
  23. 23. COMPRA Valor final Pagamento
  24. 24. OBSERVAÇÕES Ø  As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto. Ø  Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse para um piso e na fase de consideração para uma televisão Ø  Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato
  25. 25. TIPOS  DE  CANAIS   DE  AQUISIÇÃO  
  26. 26. 1 3 5 7 8 11 16 18 9 12 15 19 2 4 6 10 1713 14
  27. 27. 3 5 7 8 11 16 18 9 12 15 19 2 4 6 10 1713 14 BLOGS Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.
  28. 28. BLOGS 3 5 7 8 11 16 18 9 12 15 19 4 6 10 1713 14 RP É a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.
  29. 29. BLOGS 5 7 8 11 16 18 9 12 15 19 RP 4 6 10 1713 14 RP NÃO CONVENCI ONAL Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)
  30. 30. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL 5 7 8 11 16 18 9 12 15 19 RP 6 10 1713 14 SEM Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.
  31. 31. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL 7 8 11 16 18 9 12 15 19 RP SEM 6 10 1713 14 BANNERS & SOCIAL ADS Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.
  32. 32. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS 7 8 11 16 18 9 12 15 19 RP SEM 10 1713 14 OFFLINE ADS Anúncios em TV, rádio, revista, páginas amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.
  33. 33. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS 8 11 16 18 9 12 15 19 RP SEM OFFLINE ADS 10 1713 14 SEO É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.
  34. 34. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO 11 16 18 9 12 15 19 RP SEM OFFLINE ADS 10 1713 14 MARKETING DE CONTEÚDO A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.
  35. 35. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO 11 16 18 12 15 19 RP SEM OFFLINE ADS 10 1713 14 EMAIL MARKETING É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.
  36. 36. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO 11 16 18 EMAIL MARKETING 12 15 19 RP SEM OFFLINE ADS 1713 14 MARKETING VIRAL Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.
  37. 37. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO 16 18 EMAIL MARKETING 12 15 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 1713 14 ENGENHARI A COMO MARKETING É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.
  38. 38. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING 16 18 EMAIL MARKETING 15 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 1713 14 BUSINESS DEVELOPM ENT É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.
  39. 39. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING 16 18 EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT 15 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 17 14 VENDAS É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.
  40. 40. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING 16 18 EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT 15 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 17VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.
  41. 41. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING 16 18 EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 17VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS PLATAFORM AS É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.
  42. 42. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING 18 EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT PLATAFORM AS 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL 17VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS FEIRAS Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.
  43. 43. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING FEIRAS 18 EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT PLATAFORM AS 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS EVENTOS OFFLINE Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.
  44. 44. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING FEIRAS EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT PLATAFORM AS 19 RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL EVENTOS OFFLINE VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS PALESTRAS Esse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes
  45. 45. BLOGS RP NÃO CONVENCI ONAL BANNERS & SOCIAL ADS SEO MARKETING DE CONTEÚDO ENGENHARI A COMO MARKETING FEIRAS PALESTRAS EMAIL MARKETING BUSINESS DEVELOPM ENT PLATAFORM AS RP SEM OFFLINE ADS MARKETING VIRAL EVENTOS OFFLINE VENDAS PROGRAMA DE AFILIADOS CONSTRUÇÃO DE COMUNIDADE Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.
  46. 46. CONSTRUÇ ÃO DE COMUNIDA DE BLOGS RP NÃO CONVEN CIONAL BANNER S & SOCIAL ADS SEO MARKETI NG DE CONTEÚ DO ENGENHA RIA COMO MARKETI NG FEIRAS PALESTR AS EMAIL MARKETI NG BUSINES S DEVELO PMENT PLATAFO RMAS RP SEM OFFLINE ADS MARKETI NG VIRAL EVENTO S OFFLINE VENDAS PROGRA MA DE AFILIADO S
  47. 47. Todos  os  canais  já  funcionaram  com  as  mais  diferentes   startups,  nas  mais  diferentes  fases,  logo,  não  tome  nenhum   como  irrelevante.  O  melhor  canal,  geralmente,  é  o  que  é   menos  utilizado,  encontre  um  que  seus  competidores  ignoram   e  você  terá  grande  chances  de  crescer  rápido  enquanto  eles   enfraquecem.   OLHA  A  DICA:  
  48. 48. DESENHANDO TESTES
  49. 49. LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ PODE USAR DIGA O QUE VOCÊ QUER ATINGIR COM CADA CANAL ESTIME OS CUSTOS DO CANAL COLOQUE UMA META PARA O SUCESSO / FRACASSO DO CANAL COLOQUE ONDE CADA CANAL SE ENCAIXA NO FUNIL
  50. 50. CANAL ONDE ENCAIXA NO FUNIL O QUE QUEREMOS ATINGIR META CUSTOS Site Feira Venda direta Mailing Consciência Interesse Interesse Consideração Consideração Compra Consideração Visualizações únicas Cadastros de e-mail Visitas no stand Inscrições para saber mais informações Testes do produto Interesses em orçamento Contratos assinados Cliques para compra online 10.000 mês 1.000 e-mails 1.000 visitas 100 e-mails 50 testes 100 reuniões (20 clientes) 10 interessados em receber orçamento 5 contratos fechados 300 cliques R$ 40,00 (ano) + 1 hora por semana (R$ 120,00 por mês) R$ 500,00 inscrição + 8 horas (R$240,00) 5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00) + Deslocamentos (R$150,00) R$20,00 + 4 horas de trabalho (R$120,00)
  51. 51. Custo das vendas Número de clientes Ticket médio por cliente Preço por cliente R$ 10.040,00 5 ? R$ 2.008,00
  52. 52. PEDRO  TEIXEIRA   pedro@troposlab.com  

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