Planeje suas ações de vendas com efetividade.

1. Planejando 2023: passo a passo para
unir Marketing e Vendas
Confira todos os passos que precisa dar para estruturar um
planejamento entre Marketing e Vendas — com metas
definidas e foco no crescimento previsível.

2. Se você trabalha com metas e foco em resultado, deve saber como é difícil alcançar bons números
quando não existe um planejamento bem definido. É aquela coisa: você não vai conseguir chegar a
lugar algum se não conhecer o caminho que precisa percorrer.
Mas quando se trata de obter crescimento de receita, uma parceria sólida entre Marketing e Vendas é
essencial, desde a hora de criar esse planejamento.
Mesmo que Marketing e Vendas sejam duas áreas distintas, elas são irmãs compartilhando um mesmo
objetivo: gerar crescimento para a sua empresa! Não existe Marketing sem Vendas, ao mesmo tempo
em que não existe Vendas sem Marketing. Elas, organicamente, foram feitas uma para outra, para
trabalharem juntas.
O problema, no entanto, é que nem sempre essa é a realidade. O fluxo de união existe: Marketing
passa Leads para Vendas e Vendas, por sua vez, fecha os negócios. Contudo, quando não há um
alinhamento constante entre essas áreas, você pode até achar que está tudo bem, conduzindo a sua
empresa pelo melhor caminho, quando na verdade estará deixando de aproveitar oportunidades de
gerar uma receita ainda maior e recorrente.
Introdução

3. É aqui que fazemos uma reflexão: se as duas áreas já têm trazido resultados positivos, imagina se
realmente trabalhassem juntas? E se isso já estiver previsto no seu planejamento para 2022!?
Os próximos capítulos deste eBook partem exatamente deste princípio e vão ajudar você a começar
2022 com o pé direito, integrando Marketing e Vendas no planejamento dos próximos meses para ter
um ano de sucesso, com crescimento.
Aqui você vai ver como estruturar o trabalho conjunto das duas áreas, integrar e se reinventar. E o
melhor: de um jeito que vai fornecer crescimento previsível ao longo do ano.
Boa leitura!
Planeje e coloque em prática suas ações de Marketing e Vendas com
o RD Station Marketing
Para manter uma operação com as áreas de Marketing e Vendas conectadas, é fundamental trabalhar
com informações integradas, em tempo real.
É por isso que utilizar o RD Station Marketing permitirá que você não apenas execute campanhas de

4. divulgação em diversos canais, mas também consiga integrar diretamente com um CRM, como o
RD Station CRM, criando um fluxo de vendas completo com funcionalidades como:
• Envio das informações completas da base de Leads;
• Lead Tracking para indicar quais páginas foram visitadas pelo Lead e quais conversões realizou;
• Visibilidade dos principais resultados no envio de Email Marketing, como taxa de abertura e taxa de
clique;
• Desempenho dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;
• Integração direta com o RD Station CRM;
• Acompanhamento diário das taxas de conversão por etapas do funil de marketing, de visitantes até
vendas;
• E muito mais!
https://youtu.be/1m2l9y6ym1M
Então aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão
de crédito) e veja junto do eBook como colocar em prática todas as ações em conjunto do time de
Marketing com o de Vendas.

5. Para começar um planejamento, olhe para os resultados que já alcançou e analise cada um deles para
descobrir os próximos passos.
Aqui na RD Station, acreditamos que é necessário primeiro observar o passado para conseguir planejar
um futuro melhor. Afinal, o tempo que passou ditará as tendências para os próximos períodos:
todos os erros, e também os acertos, fornecerão insights valiosos sobre qual caminho será o mais
proveitoso.
Quando pensamos em qualquer tipo de planejamento, essa análise do período anterior ao que será
planejado é essencial. Essa ação vem antes de qualquer criação de calendário ou lista de ações - e,
quando o assunto é planejamento anual, torna-se ainda mais importante!
A sua análise dos últimos meses precisará focar em 2 pontos gerais e seus subtópicos:
1. O que funcionou muito bem e o que foi feito para que isso acontecesse;
2. Quais são e onde estavam os gargalos que impediram que seu negócio evoluísse ainda mais.
Tanto o hipercrescimento (aqui estamos falando de números como 800%, 500%, 300% de
Como avaliar os resultados de Marketing e Vendas
para planejar 2023?

6. crescimento ao ano) quanto o crescimento previsível (com taxas calculadas e visão clara do resultado
que vai alcançar depois de determinado período) só é possível quando esses pontos são analisados. Do
contrário, você apenas contará com ganhos pequenos, resultados pontuais e algumas vezes quedas que
não vai saber explicar como aconteceu.
A profundidade das análises também impacta no sucesso do planejamento. Uma análise superficial
provavelmente só o levará a crescer entre 5 e 10%. Para obter uma melhora ainda maior, apenas
olhando os detalhes e vendo onde estão as oportunidades porque os gargalos são, na verdade,
oportunidades ainda inexploradas da maneira certa.
A diferença entre análises mensais, trimestrais e anuais
Quando você desenha um plano anual ou semestral, consequentemente precisa analisar melhor os

7. dados do período anterior e fundamentar estratégias mais complexas. Afinal, isso impactará no médio e
longo prazo da empresa.
Já quando pensamos em planos mais curtos - mensais, semanais - já não é tão necessário o uso de
análises mais profundas: esses períodos, por sua vez, já estão contidos dentro do plano anual. Nesse
caso, só é preciso saber se as coisas estão no caminho certo ou não, por isso as reavaliações são
necessárias nesse processo.
A análise trimestral, por sua vez, serve para ter um acompanhamento mais atento e direcionado,
pensando no que falta para o planejamento anual ser efetivado. O trimestre acabou e os resultados não
foram tão bons? Ainda há como mudar a rota e salvar o(s) próximo(s).
Voltando à análise anual, existem alguns fatores-chave para serem estudados:
• Observe os meses que deram mais resultado e analise o “por quê” dos ganhos, quem eram esses
Leads”, de onde eles vieram...
Vamos observar, por exemplo, um fator que impacta em qualquer planejamento: a contratação de um
funcionário.
Imagine que você contratou alguém para o time de Marketing em junho. Considerando o onboarding
desse colaborador e seu rampeamento - ou seja: o tempo que ele(a) levará para atingir o pico do seu

8. potencial - é possível que só esteja entregando resultados sólidos três meses depois, em setembro.
O mesmo acontece com as suas ações. Se agosto foi o seu mês mais lucrativo, será mesmo que os
Leads que tornaram isso possível não acabaram vindo de uma ação que aconteceu em abril ou maio?
Ou eles chegaram em agosto mesmo, por conta de um evento? Um mês antes, quem sabe? As
possibilidades são várias.
É
normal ter dúvidas sobre o que gerou um resultado específico. Por isso a importância de criar uma

9. rotina de análises para ajustar seu planejamento sempre que for necessário.
E, para replicar o que gerou resultados tão bons, não há outro jeito: você precisa estudar a fundo o que
foi feito e pensar, então, em replicar a ação de maneira ainda mais acertada.

10. Vamos pensar no planejamento como um grande quebra-cabeça, onde as peças são as ações e
estratégias que vai implementar. Para montá-lo, precisamos de várias pecinhas de tamanhos e
formatos diferentes, não é mesmo?
O grande detalhe que você precisa levar em consideração agora é que, diferentemente do que muitos
pensam, não vai existir as peças do Marketing e as peças de Vendas. Na verdade, cada uma das peças
já é formada por uma combinação meio a meio: cada estratégia é formada pela união entre Marketing e
Vendas.
Passo a passo para estruturar um planejamento
integrado entre Marketing e Vendas

11. Só conectando as duas áreas você terá um planejamento completo, com todas as peças que precisa
para ter um ano de sucesso.
Agora vamos listar os 3 passos mais importantes para juntar essas peças e criar um planejamento que
seja realmente integrado, garantindo que as duas áreas vão pensar em ações conjuntas e executá-las
no dia a dia.
1. Tudo começa com a definição da meta compartilhada
O processo começa a partir da definição da meta global e compartilhada pelas duas áreas para 2023,
que é baseada nos objetivos financeiros e de crescimento da empresa - o que o nível estratégico e
diretivo define.
Esse propósito macro, por sua vez, é desdobrado nas demais áreas operacionais do negócio, mas
geralmente é descrito para Marketing e Vendas como o volume de novos clientes que precisam alcançar
.
Mas lembre-se: o crescimento do seu negócio precisa ser sustentável. Sabe por quê? Porque ele está
apoiado na estrutura da empresa e na capacidade operacional dos times, ou seja, para que ele ocorra,
todo um trabalho conjunto precisará ser realizado.
Quanto maior a empresa, mais coordenados os movimentos precisam estar, de forma que o aumento

12. dos resultados e da receita, consequentemente, não deixem sequelas em diferentes setores do
negócio. E por isso é tão importante, claro, planejar!
A sua meta globalprecisa ser desafiadora - conter o famoso “friozinho na barriga” - pois isto trará
crescimento e também desenvolvimento pessoal para todo o time. Antes de tudo, porém, é primordial
perguntar-se: a meta é, de fato, atingível? Existe capacidade de entrega para tanto?
• Se você estabelecer uma meta muito segura, por exemplo, sua empresa ficará basicamente do jeito
como está;
• Já com uma meta muito agressiva, o processo todo pode desandar. Logo, estude seus números
com cuidado para pensar em algo novo, porém, alcançável;
• Se elas não forem alcançáveis, o grupo todo poderá ficar desmotivado, frustrado mês após mês se
não atingir seus resultados. Isso afetará os rendimentos do time de Marketing e Comercial, além de
impactar ainda mais no clima organizacional.
2. Analise fatores internos e externos
Além de criar metas factíveis é preciso criar meios para que estas metas sejam batidas. E na hora de
criar meios, torna-se essencial olhar tanto para dentro, como para fora da empresa. Mas, como assim?

13. Explicamos:
• Olhando para dentro: criando, por exemplo, uma análise SWOT realmente honesta da sua operação
ou estudando o conceito dos 4 P’s do Marketing. Muitas empresas são apaixonadas pelo seu
produto e/ou serviço e as coisas que acontecem dentro da organização - e isto não é errado! - mas
esse é só um elemento. Também é preciso olhar para fora.
Pergunte-se: como meus produtos são percebidos e analisados pelos meus clientes? E pelos próprios
colaboradores? Está tudo bem mesmo e posso seguir adiante com o meu plano de crescimento?
• Olhando para fora: por outro lado, você precisará analisar o potencial do mercado que você pretende
atingir olhando para elementos que estão fora da sua organização.
Pergunte-se: como estão os concorrentes? O mercado está crescendo na mesma taxa que estou
mirando alcançar? Se não, este crescimento virá da onde? Como - e de quem - vou ganhar market share
?
3. Defina os canais e estratégias de aquisição de clientes

14. Você já definiu sua meta compartilhada, certo? Agora, é hora de “quebrar” esse volume de vendas que
pretende obter em diversos canais e estratégias que juntas fornecerão a receita desejada para sua
empresa em 2023.
Existem vários canais de aquisição de clientes, alguns canais de Vendas e diversos segmentos. Além de
olhar para o que você já usa hoje e o que pode atacar como um alvo novo, você precisará decidir entre
crescer com os clientes da sua base atual (por meio do cross selling e do up selling, por exemplo), com
o alcance de novos clientes ou com ambos.
Agora começa a integração de Vendas com o plano de Marketing de maneira cada vez mais próxima:
• O que já fizemos para alcançar o resultado atual e o que mais podemos fazer para melhorar o
resultado?
• Se desejo crescer com a minha base atual, quais são as ferramentas que me ajudarão a melhorar o
desempenho e chegar na meta?
• Qual equipe ficará responsável por acompanhar esse crescimento dia a dia?
• Se desejo alcançar a meta com o aumento de 60% da receita da minha base atual e obter 40% com
novos clientes, como a aquisição desses novos clientes será entregue?
• E esses novos clientes possuem qual perfil?

15. • Esse crescimento será com vendas locais, em âmbito nacional ou internacional?
Percebeu como as tarefas foram se desdobrando em cascata e como, provavelmente, cada uma delas
contará com um time para executá-la? Todas vão direcionar o time de Marketing a ações que
contribuam com esses objetivos e da mesma forma com o time de Vendas.
O conjunto dessas respostas vai formar o grande planejamento final, sempre conectado com a meta
global que você estabeleceu no início do planejamento.
Recapitulando o que foi falado até aqui, temos então 3 ações para dar o kick off no seu planejamento:
1. Dado um raciocínio básico, decidir quanto você crescerá, ou seja: estabelecer a meta global;
2. Estudar quais são os recursos, internos e externos, que ajudarão a encontrar ferramentas,
pessoas e estratégias que você precisará ter ao seu lado para ter capacidade de execução do
planejamento e resultados efetivos;
3. Definir suas estratégias: quais serão os tipos de venda, como você vai gerar receita - se o
processo demandará aquisição ou atacará a retenção - e quais canais vai utilizar para isso.

16. São os 3 princípios do crescimento previsível que você precisa seguir para garantir que o planejamento
será efetivo.
Ok, já vimos alguns passos para desenhar o planejamento compartilhado entre as duas áreas. Mas
agora surge a dúvida: será que é só fazer isso pra tudo dar certo no ano? O que fazer para que esse
planejamento seja efetivo de fato?
Lembre-se sempre que o planejamento de ambas, em conjunto, permite ter muito mais escala e
previsibilidade de todo o Funil de Marketing e Vendas. Isso acontece porque é só dessa forma que sua
organização vai conseguir superar os principais obstáculos do mercado atualmente, que são:
• Conquistar novos clientes ficou muito mais caro nos últimos anos;
• Num mundo com tanta informação, é difícil encontrar o que é importante e por consequência o
engajamento do público caiu;
• Converter contatos em vendas é uma tarefa cada vez mais difícil.
3 princípios para fazer o planejamento 2023
funcionar com Marketing e Vendas

17. Trabalhar em conjunto significa usar as forças de cada uma dessas áreas para conseguir superar todas
essas dificuldades. E para que seu planejamento funcione, trazendo crescimento previsível para sua
operação, é fundamental seguir esses 3 princípios:
1. Mindset
Afinal, como virar essa chave em nossas cabeças para trabalhar com as duas áreas totalmente
conectadas? Isso exige uma mudança de mindset, ou seja, para dar certo, a mentalidade da sua
empresa a respeito das duas precisa mudar.
E como fazer isso? É simples: reconhecendo que, apesar das diferenças culturais entre Marketing e
Vendas, é preciso desenvolver um trabalho entre as áreas para que atuem como aliadas. Ambos os
lados precisam ver que o sucesso de uma depende da outra.
Para criar essa liga e mudar o mindset interno, é preciso conectar 3 elementos no dia a dia da operação:
a Cultura, com hábitos e comportamentos que conectem as áreas; os Dados, que passam a ser
compartilhados e analisados em conjunto, não mais de forma separada; e os Processos, que são as
atividades realizadas, já com uma visão integrada.

18. Caminho para prever o crescimento com Marketing e Vendas integrados
Ter esse diagrama estampado para ambos os times vai ajudar a lembrar quais itens são indispensáveis
para unificar essa operação e chegar na meta esperada.
2. Foco em resultados
Afinal, é isso que a sua empresa busca, não é mesmo? O resultado, ou seja, o crescimento nas vendas
e na receita, precisa ser o objetivo principal de Marketing e de Vendas, juntos.
Hoje, o que adianta enviar vários Leads gerados pelo Marketing para a área comercial se eles não estão
preparados para comprar? Também não adianta gastar um monte de dinheiro com mídia se os Leads
que estão chegando não são qualificados. Isso só vai fazer a sua empresa gastar muito com Marketing
e deixar o seu comercial sem conseguir converter.
Da mesma forma, se o time de Vendas faz todo o processo comercial mas não documenta o que foi
falado ou oferecido em termos de proposta dentro de um sistema, como um CRM, toda a operação fica
cega, sem saber o que pode realmente ter chance de se tornar um novo cliente.
Focar nos resultados significa olhar para o contexto de ambas as áreas e fazer com que os times
pensem da mesma forma ou foquem no mesmo objetivo.

19. Assim, é possível alcançar melhores resultados no negócio como um todo e não só nas metas de cada
área.
3. Comportamento das áreas
Indo direto ao ponto: Marketing precisa passar a olhar o funil inteiro, até as vendas, buscando melhorar
sua estratégia, e Vendas passa a ser uma área facilitadora, guiando o cliente, de forma personalizada -
usando informações que vêm do Marketing, até fechar negócio.
Essa mudança de comportamento, onde ambas olham além das suas ações e entendem o impacto em
todo o Funil de Vendas, permite que os times fiquem atentos a quais ações podem interferir de um
lado ou de outro.
Para o planejamento dar certo, inclua práticas que contem com esse tipo de comportamento no dia a
dia, sejam reuniões em conjunto ou momentos para analisar determinada campanha. Se na hora de
planejar isso já estiver previsto, fica muito mais fácil implementar na rotina e cobrar ambos os lados.
No fim, com equipes integradas, que compartilham os mesmos objetivos e comportamentos, é possível
prever o crescimento e alcançar o que foi planejado!

20. Além de saber os passos para seguir, conheça os erros mais comuns que ocorrem durante o
planejamento de Marketing e Vendas.
Reunimos aqui alguns dos principais erros e falhas cometidas em planejamentos anuais, com foco em
Marketing e Vendas. São detalhes “pequenos”, mas que podem fazer toda a diferença para o sucesso
da sua empresa!
Confira, então, o que não fazer:
Deixar o planejamento só para Janeiro
Pois é, sabemos bem que existem períodos considerados como ideais para fazer o planejamento, que
geralmente é bem no início do ano. Bom, mas por que fazer o planejamento nesse período pode ser
considerado uma falha? A resposta curta é: para em janeiro seu time já estar fazendo o seu trabalho e
gerando resultados!
Conheça as principais falhas em planejamentos
anuais

21. O início de um novo ano em um negócio pode ser algo um pouco complexo, pense bem:
• Os funcionários acabaram de voltar das festas de final de ano e podem ainda demorar um pouquinho
para entrar no ritmo;
• As pendências que ficaram abertas no fim do ano e no período de férias podem ressurgir das cinzas
e complicar a sua vida;
• Se você se atrapalhar e adiar as tarefas para focar só no planejamento, pode acabar deixando tudo
para depois do Carnaval. E aí, quando ver, já estará em março e abaixo da meta!
A preocupação com todos esses pontos tira o foco da operação e pode prejudicar seus resultados.
Nesse caso, o ideal é fazer do planejamento um processo contínuo! Funciona assim:
• Durante o ano, anote tudo que for positivo para repetir dentro da sua operação ou negativo para
evitar. É realmente olhar o que deu certo ou errado para aprender como replicar ou não;
• Marque momentos específicos do ano para rever esses pontos específicos. Uma reunião de
planejamento com Marketing e Vendas pode acontecer mensalmente, por exemplo;
• Nesse encontro, dê uma nota de importância para cada um desses itens;
• Identifique se as mudanças de rota já podem acontecer no planejamento do ano corrente para os

22. tópicos que atribuiu maior nota de pontuação e quais ficam para o planejamento do ano seguinte,
que você já pode iniciar.
Deixar a capacidade de execução mal utilizada
Aqui na RD Station, costumamos falar que preferimos um plano nota 5 executado por uma equipe nota
10, do que um plano nota 10 executado por uma equipe nota 5. Mas, por quê?
Quando um plano “menos extraordinário” é colocado em prática por um time consistente, atento e que
realizará tudo com minúcia, será mais fácil identificar seus erros e acertos.Já quando o contrário
acontece - no caso, você ter um plano nota 10, super bem refinado, mas não executado de maneira
correta ou em sua totalidade - você não tem como dizer se aquele plano era mesmo nota 10 ou se, na
verdade, foi mal executado.
A regra é: tenha um bom plano e certifique-se que ele está em execução. Como? Criando metas
intermediárias, metas mensais, semanais - e até mesmo diárias - que você possa acompanhar e
entender se tudo está sendo executado e dando resultados.
No caso de um planejamento, é duro, mas ideias não valem nada. O que vale, na verdade, é a
capacidade de execução. Muitas pessoas perdem dias e horas valiosas pensando se seu plano está
bom, se é estratégico o suficiente, se é inovador e, no fim das contas, esquecem-se de focar em como

23. será feita a execução.
O pulo do gato está em ter clareza e conhecimento do seu plano e metas, o que permitirá de forma
mais ampla que os times de Marketing e Vendas possam fazer seu trabalho e seguir as orientações à
risca.
O planejamento é mesmo um documento “vivo”?
Muito se ouve sobre o planejamento ser um documento vivo, porém, existem algumas ressalvas nesta
frase.
Ela é verdadeira, o planejamento pode - e deve! - ser alterado caso as coisas não estejam muito bem.
Contudo, é necessário um pouco de perseverança, também, naquilo que você já analisou, estudou e
colocou no plano para seguir.
Na dúvida? Confie nos números. Espere a confirmação dos dados antes de alterar o caminho do seu
planejamento. Daí vem, novamente, a importância da execução. E de uma execução totalmente focada
no sucesso.
Não seguir o combinado entre as equipes

24. Um dos maiores erros que observamos as empresas cometendo no que diz respeito à execução de
planejamentos é não manter os termos combinados entre as áreas.
Sabemos que o dia a dia consome bastante dos profissionais e as demandas são muitas. Neste cenário,
diversas pessoas acabam voltando ao jeito “antigo” de realizar suas tarefas, conforme o ano anterior, e
o compromisso com o resultado do ano atual fica em segundo plano.
O planejamento anual precisa ser revisto mensalmente, semanalmente e até diariamente, por vezes.
Lembre-se: ali está tudo o que a sua empresa precisa para crescer no ano e atingir um novo patamar!
Definir planos complexos demais
O plano precisa estar claro para que todas as áreas possam desempenhar seu papel. O time de
Marketing, por exemplo, atua traduzindo objetivos em materiais para os Leads. E se a ideia for
“mirabolante” demais, essa comunicação pode - além de muitos outros fatores- ser prejudicada. Logo,
prejudicando todo a meta geral.

25. Outra situação: imagine você os gestores de Marketing e Vendas levando horas e até dias para
conseguir traduzir o que está no planejamento em métricas reais. Isso pode acabar desmotivando os
líderes e, consequentemente, desenergizando os funcionários. Quando algo precisa ser muito
explicado, reveja, desconfie.
Falta de integração entre as ferramentas da área
Quanto mais integradas as áreas de Marketing e Vendas estiverem, melhor será o resultado do
planejamento. Para que as metas sejam compartilhadas e revistas, ferramentas como o RD Station
Marketing e o RD Station CRM são ideais. Assim, os dois times têm uma noção melhor do que o outro
está fazendo.
→ Não se preocupe, falaremos mais sobre ambas as ferramentas e como elas funcionam mais adiante!
É muito comum as empresas dividirem as metas e cada time atuar individualmente, mas como ambos
estão muito ligados - no caso, caberá ao Marketing nutrir e passar os melhores Leads para Vendas - a
jogada não funciona muito bem ou a estratégia dá errado.
É claro que, de fato, existirão metas específicas e separadas para cada time, mas lembre-se das
compartilhadas, o segredo está nelas! Defina um bom Service Level Agreement (SLA), organize
reuniões de alinhamento entre Marketing e Vendas, muna-se de ferramentas ágeis e consiga melhores

26. resultados.
Falta de controle de métricas e cultura Lean
Por fim, o maior e pior erro, que gera mais danos ao planejamento e, consequentemente, ao negócio: a
falta de controle de métricas e dados, ou seja, zero cultura data-driven.
Também temos o combo zero cultura Lean e, consequentemente, zero cultura data-driven. Ser Lean
significa fazer mais com menos. Quando falamos em negócios e, principalmente, em vendas, é de
conhecimento geral que é necessário escolher um nicho e tentar vender para este público, e não para
todo mundo.
O segredo é fazer menos e fazer melhor. Logo, observe onde você foi mais eficiente no ano que
passou, estude a fundo esses dados e volte sua estratégia para esta especificidade.

27. Agora falaremos mais especificamente sobre o que precisa constar em um planejamento anual de
Vendas.
Considerando que muitas empresas tendem a criar o planejamento Comercial primeiro e, depois, o de
Marketing, isto pode ser realizado sim. Porém, o Marketing precisa fazer parte do processo como um
todo.
É muito importante, na verdade, que as duas áreas comecem juntas. Olhe para ambas já nas primeiras
conversas de direcionamento para entender o que deu certo no período anterior, o que deu errado e
como, unidas, elas podem alocar esforços para o sucesso da empresa.
Aqui na RD Station, costumamos aplicar o método dos OKRs, estratégia que ganhou fama por ter
suportado o crescimento do Google desde o início!
Resumidamente, OKR (Objectives and Key Results) é uma metodologia de gestão muito utilizada por
empresas no vale do Silício. De modo simplificado, podemos dizer que é uma fórmula para definir
metas sendo como “eu vou” (objetivo) “medido por” (conjunto de resultados-chave).
Adaptado ao time de Vendas, muitas empresas utilizam o método para focar no faturamento, ou seja,
O que não pode faltar no Planejamento Comercial?

28. em quanto querem trazer de receita no próximo ano.
Se você define apenas um objetivo numérico, e não define como irá persegui-lo, por exemplo, torna-se
difícil para todo o time fazer essa conexão - entre o resultado macro e o que é necessário fazer dentro
de sua área para que a empresa como um todo atinja essa meta.
Hacks para o planejamento de Vendas
Agrupamos, com base em conversas com nossos parceiros e trocas de ideias diárias, alguns hacks e
dicas rápidas para o planejamento anual de Vendas.
Antes de partir para a ação, experimente fazer um brainstorming com a sua equipe sobre valores
pessoais e profissionais. Se você não possui uma cultura sólida para fazer com que a estratégia de
crescimento aconteça, bem... é isso, não há jeito de chegar lá!
Princípios, propósitos, ações conjuntas e que levam a resultados maiores motivam as pessoas, então,
não se esqueça destas palavras e dos hacks:
1. Conheça os números que precisa alcançar: se quero chegar a 10 vendas por mês, quantas
propostas preciso fazer? Para chegar nessa quantidade de propostas, quantos diagnósticos
preciso realizar? Para chegar ao número de diagnósticos, quantas conexões são necessárias? E,
assim, você consegue entender o seu funil inteiro e medir onde precisa melhorar.

29. 2. Só estamos produzindo quando estamos executando. O “fazer” é o que irá gerar valor para sua
empresa, sobre isso não há dúvidas. Contudo, parar e saber para onde ir é essencial. Quanto mais
você segue sem saber seu destino, mais longe você fica dele;
3. Defina onde você quer chegar - e crie um significado para isso. Ou seja: planejamento sim, com
propósito também!
4. Comemore se tudo der certo ou, se não der tão certo assim, separe um tempo para poupar suas
energias e, então, recomeçar e/ou consertar o que for preciso.

30. Agora é hora de saber o que precisa constar em um planejamento anual de Marketing.
Falamos mais especificamente sobre o que precisa constar em um planejamento anual de Vendas,
certo? E a área de Marketing, claro, não poderia passar batida!
Bom, para começar, toda a estratégia de Marketing dependerá, previamente, da estratégia da empresa,
como vimos. A partir do que é decidido em termos de longo prazo, o departamento irá se preparar para
seguir e ajudar na conquista da meta global do negócio.
Por outro lado, os gestores de Marketing já sabem o que deu certo no período anterior e onde as falhas
aconteceram. E isso, por sua vez, é uma moeda valiosa na hora de acertar no ano seguinte. Toda essa
vivência da rotina da área gera insights valiosos que podem, inclusive, serem levados até a diretoria da
empresa.
Hacks para o planejamento de Marketing
O que não pode faltar no Planejamento de
Marketing?

31. Novamente, com base em conversas com nossos parceiros e trocas de ideias diárias, separamos alguns
hacks e dicas rápidas para o planejamento anual, dessa vez orientadas ao departamento de Marketing.
Confira:
• Entre em contato com seus clientes. Muitas empresas iniciam o planejamento de Marketing já
estudando o que os clientes desejam, ou seja: trocando figurinhas com Vendas e outras áreas e
entendendo de que tipo de materiais os Leads precisam para chegarem a conclusões mais rápidas.
Dessa forma, entendem que rumo o mercado está tomando por meio da visão dos próprios clientes,
trabalhando ao mesmo tempo a retenção e aquisição. Obviamente, existe uma estratégia macro a
ser seguida. No entanto, o contato com o consumidor pode - e precisa! - ser contínuo, de forma que
a empresa saiba constantemente para onde o parceiro está indo, como está se movimentando no
mercado e a quais tendências isso leva;
• O planejamento é muito mais que um exercício para levantar ideias. As planilhas aceitam tudo,
jamais bloqueiam uma ideia: você pode colocar de tudo lá, montar o melhor planejamento do mundo,
mas nada substituirá os feedbacks e insights do dia a dia, ou seja, a própria vivência da empresa.
Não subestime sua rotina e as moedas de troca que ela pode oferecer;
• Use os KPI’spara adaptar seu planejamento sempre que necessário. Os Indicadores-chave de
Desempenho (ou Key Performance Indicators, em inglês) são valores quantitativos fundamentais que
medem os seus principais processos internos. Para o Marketing, métricas como o Custo de
Aquisição de Clientes (CAC)

32. e o ticket médio, por exemplo, são muito importantes. A partir dos números, podemos redirecionar
ou manter uma estratégia de marketing sólida;
• Não existe departamento de Marketing sem muitos testes A/B! Testar diferentes copies de emails,
Landing Pages e formatos de materiais é essencial para entender o que toca mais o seu público e,
consequentemente, converte mais. Basicamente, entender o que está ou não funcionando e poder
reprogramar rotas e é fundamental para gerar ideias de novos testes;
• Marketing existe para gerar vendas. O Marketing vai entender o mercado, posicionar a empresa para
gerar demanda e aí sim facilitar as transações comerciais. Muitas empresas esquecem disso e,
consequentemente, iniciam os conflitos entre Marketing e Vendas quando, na verdade, o trabalho
entre os dois times é totalmente complementar;
• Uma marca bem construída hoje é uma venda mais fácil amanhã. E Marketing possui esse papel de
manejar a marca, cuidar da sua identidade e da sua autoridade no mercado. Não se trata apenas de
gerar Leads, mas também de nutrir de maneira positiva a imagem da sua empresa e, assim, atrair os
clientes certos para o seu negócio!

33. Veja como transformar os passos que vimos até aqui em ações práticas para criar seu planejamento e
executar suas estratégias.
Para colocar os conceitos que discutimos anteriormente em prática, você pode conferir a partir de agora
alguns exemplos do que é possível analisar tanto no RD Station Marketing como no RD Station CRM,
as ferramentas ideias para automatizar suas campanhas de Marketing Digital e controlar o processo
comercial, líderes no Brasil.
Lembramos também que as duas plataformas podem atuar juntas, integradas, para gerar melhores
resultados!
Colocando em prática: planejamento usando o
RD Station Marketing e o RD Station CRM

34. Contar com a plataforma RD Station completa vai permitir que você e seu time planeje as ações tanto
de Marketing como de Vendas e execute tudo no dia a dia.
Análises no RD Station Marketing
Como vimos, tudo começa com a análise dos histórico de resultados. No RD Station Marketing,
existem várias formas de fazer esse acompanhamento. Veja quais são as principais:
1. Dashboard do Funil de vendas
A função do dashboard principal do RD Station Marketing é ajudar seu time a olhar para os últimos
resultados e comparar com as metas. Com os objetivos planejados pela empresa para o próximo ano, é
possível identificar os pontos de melhoria no funil.
Que tal um exemplo? Vamos analisar os dados do dashboard abaixo:

35. Dashboard do funil de vendas (RD Station Marketing)
Digamos que fechar 50 vendas que estão ali foi um ótimo resultado, mas a nova meta é fechar 60
vendas por mês. Para isso, os próprios dados do funil ajudam a entender o que precisa fazer para
alcançar essa nova meta: você precisa aumentar para 400 o número de Oportunidades geradas.
A partir disso, é hora de olhar para suas ações e encontrar formas de alavancar esse número. Por
exemplo: se hoje sua empresa faz o número X de Oportunidades com as ações A, B e C, vai precisar
fazer uma nova ação D ou otimizar as que já existem para chegar nesse resultado.
Essas decisões entram no planejamento e devem ser compartilhadas com Vendas para ter visibilidade e
projetar suas ações também.
2. Canais
Um dos estudos que estamos sempre repetindo aqui dentro da RD e do time de Marketing é o de
análise de canais. Buscamos entender o quanto nossos canais são realmente efetivos:
• As campanhas em mídias pagas;
• Campanhas em redes sociais;

36. • Efetividade de Email Marketing;
• Buscamos ver se o SEO está sendo aplicado corretamente e se está funcionando (através da busca
orgânica);
Estes e muitos outros fatores que podem ser analisados por meio de visitas, conversões e
oportunidades na funcionalidade de Análise de Canais do RD Station Marketing, conforme a imagem
abaixo:

37. Área de análise de resultados por canais de conversão (RD Station Marketing)
Analisar o número de vendas advindas de cada canal também é muito importante para balizar suas
campanhas para o próximo ano e os investimentos. Essa informação também aparece na análise!
3. Aba de negócios do Marketing BI
Para exemplificar um pouquinho das análises que o Marketing BI faz dentro do RD Station Marketing,
temos a aba de negócios do Marketing BI:

38. Dados analisados através da funcionalidade Marketing BI (RD Station Marketing)
Na aba, podemos olhar para o Ciclo de Venda (de Lead para venda), ou seja: em quanto tempo o
Marketing consegue levar o Lead para Vendas, nutrindo com materiais, fluxos de Automação de
Marketing, etc.
Você pode tirar desta análise insights para ajudar no planejamento, como:
• Como eu posso, de fato, diminuir o meu Ciclo de Venda;
• Como eu faço para, realmente, diminuir o volume de emails que estou mandando para que todo o
processo seja mais efetivo;
• Quanto custa para adquirir cada um dos meus clientes.
4. Análise das conversões
Dentro da aba de “Campanhas” do Marketing BI, temos a análise de conversões. Lá, você pode ver
qual foi a última conversão que o Lead fez antes de virar uma oportunidade ou uma venda.
É possível analisar:

39. • Todas as campanhas já feitas;
• A eficácia dessas campanhas, ou seja: o quanto, de fato, elas geraram vendas em relação ao volume
de Leads que criaram;
• O número de vendas;
• A receita de vendas.

40. Você consegue fazer análises avançadas para acertar no planejamento de 2023 com o Marketing BI (RD
Station Marketing)
Você estuda as campanhas de maior sucesso, analisa como elas chegaram a um resultado positivo e, se
possível, as replica.
Análises no RD Station CRM
Apenas para vias de esclarecimento, no RD Station Marketing lidamos com a geração de Leads e
gerimos o relacionamento com esses Leads para que esses contatos sigam o Ciclo de Venda e virem,
de fato, oportunidades.
Uma vez que pulamos para o RD Station CRM, já não estamos mais fazendo gestão de Leads e, sim, de
oportunidades de negócio: são potenciais vendas, pessoas ou empresas, em fase de contratação do
seu produto e/ou serviço.
Aqui, as análises que você consegue fazer pensando no planejamento são:
1. Análise de pipeline
Quando olhamos para o pipeline, existem algumas questões para se prestar atenção. Uma delas é

41. quantas oportunidades tenho em andamento e quanto dinheiro tenho na “mesa”.
No exemplo abaixo, há mais de 35 mil reais que podem ser alcançados em vendas. Como trabalhar
esse valor?
Com a visão completa do Pipeline comercial o time de Vendas tem visibilidade de quanto está em
aberto com as oportunidades (RD Station CRM)

42. Observe todas as etapas (sem contato, primeiro contato, proposta enviada, etc) e analise sua
distribuição.
• Existe algum gargalo?
• Onde consigo destravar as negociações de maneira mais fácil?
• Existe volume suficiente para atingir a meta global da empresa?
Assim como no RD Station Marketing, você também poderá observar os Canais, no caso, de onde as
oportunidades estão vindo:

43. Acompanhe qual canal está gerando o maior volume de oportunidades para o RD Station CRM
2. Receita vs Meta
Você precisa saber o que está acontecendo também em termos financeiros e se o dinheiro está, de
fato, entrando em casa. O RD Station CRM já apresenta os valores totais, unidades e o seu ticket
médio - que é um dos grandes fatores do planejamento, como vimos anteriormente.

44. Relatório de Receita vs Meta disponível no RD Statin CRM
Lembrando que todos os relatórios do RD Station CRM são “filtráveis”, ou seja, possuem diversos
filtros personalizáveis para que a sua análise seja a mais precisa possível. Dá para analisar resultados
individuais para projetar as metas de 2023.
No RD Station CRM você consegui realizar filtros e ajustar os relatórios para visualizar os dados que

45. você precisa
3. Registro de atividades
Acompanhar as atividades e o fluxo de trabalho do time também é super importante, porque isso é o
que vai impactar e gerar o meu resultado. Então saber quanto tempo o meu vendedor leva para ter o
primeiro contato com a oportunidade que marketing enviou é primordial!
Essa métrica reflete muito na nossa conversão. A gente sabe - e tem dados que comprovam - que
quanto menor o tempo de primeiro contato maior a conversão em vendas, porque quando aquela
oportunidade converte ela está com o assunto na cabeça, tá sentindo aquela dor e esse é o momento
certo para o meu comercial conversar com ela.
Precisamos monitorar isso para garantir que os Leads que enviamos para o comercial vão ser tratados
nesse curto período, enquanto ainda estão bem quentes. Essa visão vai ajudar a incluir no planejamento
qual o tempo previsto para atingir cada meta e isso fica claro ao analisar o registro de todas as
atividades de vendas no RD Station CRM:

46. Confira o histórico de todas as atividades de vendas com o RD Station CRM
Entender as tarefas e atividades que os vendedores estão fazendo ou não, para o gestor da área, é uma
informação essencial para conseguir acompanhar o fluxo de trabalho completo. Além das tarefas, saber
quais são as oportunidades que eles não estão conseguindo retorno pode gerar informações valiosas
para o time de Marketing ajustar o SLA e a régua de passagem dos Leads para o time comercial.

47. Se a união faz a força, a conexão entre Marketing e Vendas desde o planejamento é o passo que
qualquer empresa precisa dar para ter um ano de sucesso!
Como você pôde ver, a individualidade de cada área continua sendo respeitada e é com a mudança de
mindset que temos o equilíbrio perfeito para criar um planejamento que, de fato, trará crescimento
previsível ao longo de todo o ano.
Esperamos que as orientações trazidas neste material possam ajudar você a obter o melhor das duas
áreas em uma estratégia que não pense apenas em beneficiar um setor ou outro, mas sim os
resultados que toda sua empresa terá a partir de agora.
Para isso, conte conosco! Tanto o RD Station Marketing como o RD Station CRM possuem versões
gratuitas para você começar a testar e colocar em prática as dicas que viu aqui, de maneira integrada.
Comece agora a planejar e executar seu plano para
2023!

48. O primeiro passo que indicamos é fazer o teste gratuito do RD Station Marketing: com os primeiros
passos, você já consegue fazer as primeiras configurações e análises necessárias para iniciar seu
planejamento. Você que chegou até aqui tem 10 dias gratuitos para testar, sem precisar colocar dados
de cartão de crédito!
É só preencher seu email abaixo ↓