PLANEJAMENTO DE
VENDAS

Planejamento de vendas:
O Planejamento de Vendas é o conjunto de:
 Estratégias,
 Regras,
 Metas,
 Objetivos que orientam e norteiam o departamento comercial.
O Planejamento de Vendas é o conjunto de estratégias, regras, metas e objetivos que orientam e norteiam o
departamento comercial.
A definição dessas estratégias é extremamente importante por direcionar e moldar todo o plano de ação para que
os objetivos comerciais primordiais sejam alcançados.
Ao se tratar da elaboração de um planejamento estratégico de vendas a maior dificuldade dos gestores é a criação
de um plano de vendas previsível, escalável e que se encaixe no seu processo de vendas.
É sempre interessante criar um planejamento de vendas passível de análises em curtos espaços de tempo ao longo
do ano que permitam redirecionar estratégias e talvez até mesmo um novo plano de ação.

O que é um Planejamento de Vendas?
O planejamento de vendas é um processo de definição de metas a serem atingidas em
um determinado período de tempo, baseado em dados, projeções e análises do
processo de vendas, que orientam a criação de estratégias em cada etapa desse
processo em conjunto com o time para que essas metas possam ser atingidas.
Fazer um balizamento do que se espera para 2022 .
O planejamento vai desde analisar o cenário econômico, fatores externos e internos
que possam interferir, as projeções de vendas do departamento a decorrer de um
período, definir as metas para o time comercial até mesmo a estruturação de parcerias
para o departamento.
Sempre busque alinhar as expectativas da organização com a realidade do seu
departamento ao montar um planejamento de vendas. Isso pode evitar problemas
futuros e influenciar a entrega dos resultados do seu departamento.

Como fazer um Planejamento de Vendas?
Para fazer um planejamento de vendas é necessário levar em
consideração fatores internos e externos que influenciam no
resultado da empresa como as dificuldades do mercado, a
comunicação com o público-alvo, posicionamento atual da
empresa frente aos concorrentes, tanto em nível de produto
quanto ao crescimento do mercado etc.
A partir do planejamento de vendas será possível montar o seu
processo comercial, visto que o processo comercial é o resultado
do mapeamento de todas as ações definidas para entregar o
planejamento de vendas.

Missão-Visão-Valores
A definição da missão, visão e os valores da empresa estão ligadas a orientação do negócio e onde se
quer chegar.
Ter esse trio em mente permite que você elabore estratégias e tome decisões de curto prazo voltadas
para um objetivo maior a longo prazo dentro do departamento de vendas.
Além disso, a definição desse trio, influencia diretamente a comunicação do negócio em si com o
stakeholders, sendo os leads, prospects e clientes inclusos, a forma de condução do processo
comercial, de gestão, estratégias e negociações.
Uma vez definidos qual o papel do seu negócio na sociedade, objetivos ao longo do prazo, onde se quer
chegar e em quanto tempo você pode começar a pensar em como tudo isso será feito.
O "como" é o que vai orientar a construção dos planos da sua empresa: administrativo, financeiro,
operacional, marketing, vendas.

Faça uma análise 360°
Faça uma análise de mercado do setor em que a sua empresa está inserido.
A partir dele você consegue entender quais as oportunidades nesse mercado para se
fazer negócio, vender e avaliar a viabilidade do mesmo.
Além disso é possível entender quais os desafios, de que forma a economia impacta o
seu setor tanto positivamente quanto negativamente, principais concorrentes, definir
quem serão seus clientes, qual o porte desses clientes e como você vai atendê-los.
Aqui você também pode utilizar uma ferramenta que vai ajudar no diagnóstico do seu
negócio a Análise SWOT.
Por meio dela é possível analisar o cenário e os fatores que interferem na sua empresa
do ponto de vista interno e externo. Desde os pontos fortes, os pontos fracos, as
ameaças e as oportunidades.

Definir os objetivos a serem alcançados
Sua empresa tem um macro objetivo a ser alcançado que orienta todos os outros
departamentos.
Cada departamento tem um papel fundamental para que esse macro objetivo seja
alcançado e a partir dessas responsabilidades e dos interesses da organização como
um todo os departamentos definem seus objetivos "pessoais".
Pra definir os objetivos do departamento de vendas, orientados pelo trio missão-visão-
valores, busque destrinchar em detalhes etapas de curto prazo para que o objetivo final
desse departamento de vendas seja alcançado com sucesso.
E assim nasce o processo de vendas, o mapeamento de todas as ações necessárias
para a entrega do planejamento estratégico de vendas.
O processo de vendas mapeado e documentado é chamado de playbook de vendas.
Esse registro torna seu processo replicável e facilita a análise desse conjunto de ações
para entrega e alcance do objetivo final.

Estrutura do Processo de Vendas
O processo de vendas são todas as ações do seu planejamento de vendas mapeadas
e divididas em etapas:
A finalidade do processo de vendas é delinear todos os detalhes das etapas de uma
negociação.
Para estruturar esse processo é preciso saber quem contratar como vendedor, como
esse vendedor será avaliado, para quem vender, com contata-los e onde encontrar
esses clientes e quais ferramentas utilizar para facilitar essas etapas.
Ou seja, você precisa definir:
a) Estrutura de Equipe
b) Treinamento dos Vendedores
c) Etapas de Vendas
d) Indicadores de Performance
e) Canais de Prospecção
f) Ferramentas de Gestão

Após essas definições, continue olhando para seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil
Ideal de Cliente) e para a Jornada de Compra do cliente dentro da sua empresa.
São análises constantes que delineiam todo o seu processo de vendas.
Faz grande diferença mapear tudo para que se corrija algumas falhas que possam ter
acontecido e melhorar a inteligência sobre essa informação.
Se fizer tudo certo, pode garantir um número a mais em vendas que você não teria sem
ter olhado essa parte.
Ou seja, pesquisa onde seu ICP está e vá atrás dele lá, durante o processo, mapeie as
dificuldades e objetivos do seu prospect dentro e valide se sua solução pode ajudá-los
nas mais diversas frentes - seja direta ou indiretamente.
Assim, você poderá dizer melhor qual seu valor para eles. Porque, para além de
produto, a solução deve trazer algo a mais - rentabilidade ou menos risco, por exemplo.

Metas, indicadores e KPI's
Uma vez definidas as etapas de vendas é preciso metrificar o desenvolvimento dessas etapas para
alcançar o objetivo final do seu planejamento de vendas.
Busque destrinchar em detalhes quais metas sua equipe de venda precisa atingir e quais KPI's de
vendas vão ser analisados para medir o desempenho dos vendedores dentro de um período de tempo.
Atenção, é muito importante que esses indicadores comerciais sejam realistas e alcançáveis.
Para garantir que as metas traçadas sejam as melhores possíveis é você pode utilizar uma ferramenta
chamada metas SMART (específico, mensurável, atingível, relevante, tangível).
Isso faz muito diferença na motivação do time e, com certeza, no atingimento dessas metas (ter metas e
alcançá-las são coisas diferentes, e é sempre melhor alcançá-las).
Faça sempre o acompanhamento desses indicadores de forma semanal, mensal e anual para uma
análise macro do desenvolvimento do seu departamento.

Como estamos falando de metas para os diversos setores da empresas, a
necessidade de medir isso com frequência é bastante relevante.
Por exemplo, acompanhar o número de orçamentos/propostas enviadas
pelas aceitas mostra o aproveitamento do time ou a razão entre o número
de leads gerados e convertidos mostra a qualidade dos leads MQL’s.
Dentro disso, escolha os milestones (marcas importantes) para não se
perder durante o ano e manter o planejamento estratégico sempre como
foco. Definir deadlines (datas limites) e deixar claro que isso é uma missão
a ser cumprida pela equipe faz muita diferença.

Contratação e Treinamento de Vendedores
Antes de enfatizar o envolvimento da sua equipe e todos os envolvidos no
processo de vendas no seu planejamento precisamos falar sobre sua
equipe de vendas.
Dentro dos níveis táticos e estratégicos, as metodologias, ferramentas e
equipes precisam ser analisadas com um foco maior.
A equipe com certeza é um dos maiores pesos referente ao sucesso do
planejamento de vendas da empresa.
Isso porque a execução precisa ser de altíssima performance quando se
quer crescer e quem executa isso são as pessoas da equipe! Dê uma
atenção especial nesse ponto.

Na hora de contratar seus vendedores sempre leve em consideração a análise de Soft
Skills e Hard Skills.
O primeiro são habilidades comportamentais, competências sociais, emocionais e
mentais de cada um. Tem muito a ver com a forma como esse vendedor vai lidar com os
desafios, inteligência emocional.
O segundo, Hard Skills, são competências técnicas que podem ser aprendidas por meio
do treinamento, de cursos e muita leitura.
Saiba mais sobre Hacks de Vendas que vão ajudar sua equipe a bater meta.
Antes de contratar um vendedor pense em quais competências e habilidades são
necessárias para que ele consiga cumprir com as etapas de venda do seu processo de
vendas sem problemas nenhum.
Não dependa apenas dos treinamentos e dos cursos, apesar de serem extremamente
útil é preciso equilibrar as competências técnicas e emocionais dos vendedores para ter
uma equipe de alta performance.

Ferramentas de Gestão
Parte do sucesso do planejamento tático está relacionado a essas ferramentas.
Ferramentas de gestão são sistemas facilitadores do dia a dia do seu departamento,
que possuem funcionalidades que otimizam o trabalho dos seus vendedores e te
permite ter uma visão macro do departamento.
O software de vendas, um CRM por exemplo, serve para que os profissionais da área
comercial se relacionem da melhor forma com os Prospects, fazendo o processo de
vendas ser muito mais leve e agradável.
Por meio do CRM de Vendas é possível concentrar informações sobre leads e clientes,
uma gestão a vista das metas, estatísticas e indicadores comerciais, análise por etapas
do funil de marketing e vendas, gestão de oportunidades, compromissos, tarefas etc.

Alinhar Marketing e Vendas:
O alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas é essencial,
principalmente, pelo fato de que o departamento de marketing também compõe o
processo de vendas.
O funil de marketing e o funil de vendas trabalham em conjunto para o êxito dos
objetivos de vendas.
O departamento de marketing trabalha para atração e qualificação das oportunidades de
negócio para a equipe de vendas.
Quando esses potenciais clientes atingem um estágio de conhecimento e são
considerados aptos a fechar a compra, eles são encaminhados ao setor de vendas.
Esse processo precisa estar muito bem alinhado para as ações e esforços das duas
equipes valerem a pena e alcançarem o objetivo que é vender.

A integração entre marketing e vendas tem um nome: smarketing, que é a
abreviação da junção de "sales" e "marketing", ou também conhecido como
vendarketing (vendas e marketing).
Lembre-se de olhar para os anos anteriores para evitar que erros se repitam e, ainda
mais, corrigir os gargalos de comunicação entre os setores.
Em relação às metodologias, a partir do que se sabe do ICP, da jornada do cliente, de
onde seus prospects estão e das dificuldades que sua solução atende, monte o
melhor esquema para que isso fique claro para seus time.
Aqui entra não o planejamento de vendas, mas o de marketing também.
Ou seja, desde o fluxo de cadência para prospectar os leads outbound, quanto o sales
canvas precisa ser redondo a ponto da previsibilidade dos resultados estarem sempre
na cabeça dos gestores e das equipes.

Saúde Financeira do Negócio:
Por último, mas também com grande peso para o planejamento
estratégico de vendas, é levar em consideração a saúde financeira da
empresa.
É muito importante alinhar as expectativas do negócio com a proposta de
entrega do seu departamento de vendas.
Ao pensar no budget necessário para o seu departamento leve em
consideração todas as situações possíveis para que você consiga ter um
plano B bem traçado.
Analise trimestralmente os resultados da sua equipe o desempenho com
as ferramentas escolhidas a aplicação dos treinamentos.

Dessa forma é possível entender como gerir as
finanças do seu departamento e rever em o que é
necessário investir para alcançar essas metas.
Os números de Custo de Aquisição de Cliente
(CAC) e Lifetime value (LTV), por exemplo, são muito
importantes caso seu segmento seja SaaS (Software
as a Service) e esteja contratando novas pessoas para
o setor comercial.
Levar isso em consideração é muito importante para
todo o seu planejamento funcionar no longo prazo.