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Noções básicas

  • 1. NOÇÕES BASICAS DE VENDAS TREINAMENTO DE VENDAS:
  • 2.
  • 3. Necessidades - 15% Solução - 30% Fechar - 45% Vendas nas academias nos dias de hoje: Empatia - 10% Empatia – 45% Necessidades – 30% Solução – 20% Fechar – 5% Vendas profissional na nossa academia: Baixíssimo Índice de Taxa de Conversão: Ótimo Índice de Taxa de Conversão: I.T.C. = 10% a 20% O que representa isso? Noções Básicas de Vendas I.T.C. = 45% a 60%
  • 4. O que as pessoas compram ? SENTIMENTOS Noções Básicas de Vendas Entendendo o processo de vendas:
  • 5. O que as pessoas evitam sentir ? DOR Noções Básicas de Vendas Tristeza Medo Insegurança Vergonha Indiferença Entendendo o processo de vendas:
  • 6. PRAZER O que as pessoas procuram sentir ? Noções Básicas de Vendas Felicidade Segurança Auto-estima Tranqüilidade Entendendo o processo de vendas:
  • 7. Noções Básicas de Vendas DOR PRAZER Entendendo o processo de vendas:
  • 8. O que MOTIVA as pessoas a comprarem e a DOR As pessoas pedem pelas INSTALAÇÕES , mas querem os BENEFÍCIOS que estas trarão e mais que isso elas querem um ou mais SENTIMENTOS que estes benefícios trarão Podemos concluir que: Noções Básicas de Vendas Entendendo o processo de vendas:
  • 9. Esteiras Perder Peso Auto Estima Musculação Ganhar Massa Musc. Segurança Noções Básicas de Vendas Sentimento Benefícios Instalação Instalação Benefícios Sentimento
  • 10. Spinning Enrijecimento Confiança Noções Básicas de Vendas Sentimento Benefícios Instalação Lembrem-se: As pessoas compram com a EMOÇÃO e justificam com a RAZÃO
  • 11. É você, consultor, é quem deve MOSTRAR isso aos clientes, ajudando-os a enxergar a solução para as suas necessidades. Vender é PARTICIPAR do processo DECISÓRIO das pessoas. MOSTRAR = VENDER Qual a principal condição para se vender, participar do processo decisório de uma pessoa? Conhecem Gostam Confiam Noções Básicas de Vendas
  • 12. Q C R BD uestões COMUNICAÇÃ0 RELACIONAMENTO BOAS DECISÕES Noções Básicas de Vendas
  • 13.
  • 14. Noções Básicas de Vendas Lembre-se: Concentre-se em fazer um amigo e não em fazer uma venda Interesse-se verdadeiramente pela pessoa e não pelo dinheiro Procure solução para a necessidade do cliente, não crie ilusões.
  • 15. Processo de Vendas de Resultado: Noções Básicas de Vendas Referências Fechamento Objeções Valores Soluções/Tour Qualificação Contato Inicial 7 Passos das Vendas
  • 16. BV (Boletim de Visita): Uma ferramenta para auxiliar no processo de vendas Ele será o seu roteiro , através dele você saberá qual caminho seguir. Noções Básicas de Vendas
  • 17. O cliente deve preencher numa área tranqüila e confortável. 1) O visitante fornecerá informações mais precisas 2) Dará ao visitante mais tempo para preencher 3) Não irá intimida-lo 4) Você terá mais tempo para preparar-se e observar o seu comportamento (DISC) Noções Básicas de Vendas
  • 18. As questões do BV são um pretexto para fazer mais perguntas. Questões sobre as respostas das perguntas do Bv são mais importantes. O BV é ótimo para ser utilizado como lembrete durante a apresentação da Solução/ Tour Se o visitante não se matricular imediatamente, o BV será utilizado como ferramenta de acompanhamento no telemarketing. Noções Básicas de Vendas
  • 19. CONTATO INICIAL: Noções Básicas de Vendas
  • 20. - Apresente-se - Sorriso - Contato Visual - Reconhecer presença - Postura - Usar nomes de nascença - Confiança - Seja educado Temos de 2 a 5 segundos para criar uma boa primeira impressão Oportunidades de criar uma Boa impressão Pessoalmente (visita espontânea ou agendada) Telefone Criando uma Boa Primeira Impressão: Fundamentos para criar uma Boa Impressão: Noções Básicas de Vendas
  • 21. Bom dia,meu nome é _______, e o seu? Seja bem vindo em nossa academia. Nome do cliente, sou consultor(a) da academia Fitness Friends , e gostaria de explicar como será nosso atendimento. Nós conversaremos um pouco sobre o seu histórico de exercícios, o que você já fez no passado, o que gostaria de fazer agora, e quais seus objetivos. Após isso, faremos uma visita pela academia e mostrarei as opções de Programas de Treinamento que vão ao encontro dos seus objetivos. Se ao final você ficar satisfeito, gostar da nossa academia e se imaginar treinando aqui, eu explicarei as opções que temos para você se tornar nosso aluno(a). Tudo bem para você? Explique ao cliente o que acontecerá - Simulação Noções Básicas de Vendas
  • 22. Vender é participar do processo de decisão das pessoas. Empatia é ter a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa , nas emoções e nas sensações. Criando Empatia Lembre-se: Para isso você precisa relacionar se com as pessoas Noções Básicas de Vendas
  • 23. Sorriso e bom contato visual Entrar em sintonia com a pessoa Refletir o que o cliente é (copiar) Criar Associação (pontos em comum, “quebrando o gelo”) Como criar empatia: Palavras........................ 7% Qualidade de voz .........38% Expressão corporal ......55% Três conceitos significantes para se criar empatia pessoalmente Noções Básicas de Vendas
  • 24. Criando Associações (Pontos em comum): Lembre-se: As pessoas gostam de falar delas Descubra do que elas gostam 1ª Técnica: Fazer perguntas das respostas (no mínimo 5 perguntas) 2ª Técnica: “ Eco”, repetir sempre a última palavra da frase do cliente Noções Básicas de Vendas
  • 25. Fazendo nossos clientes sentirem-se importantes Lembre-se dos nomes Reconheça-os entrando e saindo da academia Se importe com eles.Ex: assuntos, do que eles gostam Estabeleça pontos em comum Lembre-se dos detalhes Notas de agradecimento Noções Básicas de Vendas
  • 27. O que as pessoas usam para justificar a compra da Academia, e quais os reais motivos? Equipamentos Ar condicionado Estacionamento Preço Localização Área infantil Racionais Emocionais Vaidade Auto estima Segurança Conhecer pessoas Comodidade Status Noções Básicas de Vendas PREÇO VALOR
  • 28. O que é fundamental para uma boa Qualificação? Perguntas (faça perguntas das respostas dele) Nosso negócio é ajudar as pessoas a sentirem-se melhor, incorporando a atividade física na sua rotina A única maneira de fazermos isso é possuindo Boas informações do cliente. Quais os objetivos da Analise de Necessidades? Diagnosticar Descobrir o que eles querem Trazer a “Dor” a tona Ajudar a criar um bom nível de empatia Noções Básicas de Vendas
  • 29. Existem três tipos de clientes em relação a pratica de atividade física: Ativos Ex ativos Sedentários Seguros, sabem tudo Frustrados Temerosos Noções Básicas de Vendas
  • 30. Estratégia da Linkagem: O objetivo desta estratégia é: 1º) Fazer o cliente recordar de um momento em que esteve melhor fisicamente (vamos pintar um quadro deste momento na memória do cliente) 2º) Explorar ao máximo as informações, fazendo com que ele se recorde de detalhes (quanto mais detalhes mais nítido o quadro). 3º) Fazer o cliente vivenciar, sentir novamente estas sensações. Deixe-o curtir este momento... Noções Básicas de Vendas
  • 31. As 5 questões da “dor”: 1) Qual sua prioridade número um? 2) Onde são as 3 partes do corpo (momentos do dia) em que isto mais te incomoda? 3) Por que isso te incomoda? 4) Quando você gostaria de alcançar este resultado? 5) Como você se sentiria se chegasse esta data e não tivesse feito nada para melhorar? Lembre-se: Você só conseguira fazer estar perguntas ao cliente caso tenha criado um bom nível de empatia. Noções Básicas de Vendas
  • 32.
  • 33. As 5 questões da “dor”: Quais as 3 áreas do corpo gostaria de melhorar? Abdômen Braços Glúteos Peitoral Pernas Costas Culote Cintura 2ª- Pergunta: Também estou vendo que você quer melhorar nas seguintes regiões (faça uma seta no desenho na região que ele mencionou), destas qual te incomoda mais? Circule a escolha do cliente, e faça um X no desenho Noções Básicas de Vendas
  • 34. As 5 questões da “dor”: 3ª- Pergunta: Esta pergunta não tem nenhuma informação no BV para utilizarmos de “link”. Noções Básicas de Vendas Compartilhe este momento de “dor “ com o cliente E me fale, em que situação isso te incomoda mais?
  • 35. As 5 questões da “dor”: Quando gostaria de atingir os resultados? 6 meses Nosso objetivo aqui é criar uma data “especial”. Primeiro devemos perguntar ao cliente se ele tem algum motivo especial para ser daqui 6 meses Se ele não tiver teremos que criar alguma Estações do Ano Feriados Aniversário Feriados Após criar esta data “Especial” anote na resposta dele Carnaval – Porto de Galinhas Noções Básicas de Vendas
  • 36. As 5 questões da “dor”: 5ª- Pergunta: Esta pergunta também não tem nenhuma informação no BV para utilizarmos de “link”. E me fale, imagine se chegasse o carnaval e você fizesse sua viagem para Porto de Galinha e não tivesse feito nada para solucionar este seu problema (mencione seu principal objetivo e a região que mais incomoda), como você se sentiria? Compartilhe com ele deste sofrimento. Noções Básicas de Vendas
  • 37.
  • 38. Estou vendo que você marcou que treinará a noite, que virá fazer 3 vezes por semana seu Programa de Treinamento e que ele será composto de atividades Ergométricas e musculação. Com esta programação CERTAMENTE você conseguirá viajar no Carnaval para Porto de Galinhas e já podendo visualizar seus resultados. (mencione seu principal objetivo e a região que mais incomoda), Estratégia do Resgate: Neste momento você tem que falar com assertividade, firmeza. Noções Básicas de Vendas
  • 39. Solução / Tour: Noções Básicas de Vendas
  • 40. Noções Básicas de Vendas Você só sairá para mostrar a solução (Tour) ao cliente depois que descobrir qual sua “dor”. O Tour tem que ser: Específico Experimental Precisamos trabalhar com as sensações do cliente
  • 41. Esteiras Perder Peso Auto Estima Musculação Ganhar Massa Musc. Segurança Noções Básicas de Vendas Sentimento Benefícios Instalação Instalação Benefícios Sentimento Específico Experimental
  • 42. Apresentação de Valores: Noções Básicas de Vendas
  • 43. valor preço Envolvimento Emocional: Envolvimento Racional: Propaganda Mastercard Noções Básicas de Vendas preço valor Parte posterior do BV
  • 44. Eliminando objeções: Noções Básicas de Vendas
  • 45. Tipos de objeções: Tempo Pensar Ver outras Falar com... Caro Noções Básicas de Vendas
  • 46. Noções Básicas de Vendas Muita calma neste momento, RELAXE. Na verdade o cliente quer muito, porém ele tem alguma dificuldade e quer “ajuda”. Sua ajuda Use a técnica do ”se”.
  • 48. Tire o “foco” do pagamento Feche junto com o cliente Não tenha “medo” de pedir o pagamento Parabenize-o por ter tomado esta importante decisão de mudar o seu estilo de vida Noções Básicas de Vendas
  • 50. Referências: Aproveite o estado emocional do novo aluno Sugira a ele dividir esta sensação com outras pessoas, familiares ou amigos d trabalho Se não for desta vez, não insista, você terá mais oportunidade no pós-vendas. Noções Básicas de Vendas
  • 51. Os Quatro Níveis de Competência: (Tom Hopkins) 1º- Incompetência Inconsciente 2º- Incompetência Consciente 3º- Competência Consciente 4º- Competência Inconsciente Noções Básicas de Vendas
  • 52. “ Você dá desculpas ou vende. Os dois jamais” Boas vendas!!! Giancarlo Oliveira [email_address] Skype - gianff Cel: 8568-2027