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Carregado porPatrícia de Sá Freire, PhD. Eng.
Vendas Modelo Responsabilidades DireçãO De OperaçãO De Vendas
O documento descreve as responsabilidades e controles da gestão de operações de vendas, incluindo objetivos como encontrar, atrair, converter, relacionar e vender clientes, bem como monitorar e manter os clientes. Ele detalha as funções e responsabilidades de planejamento, orientação, vendas, direção e controle, além dos conhecimentos necessários para cada função.
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- 1. Gestão de Operaçãode Vendas Responsabilidades e Controles Patricia de Sá Freire, Msc Eng
- 2. Gestão de Operaçãode Vendas OBJETIVOS Patricia de Sá Freire, Msc Eng
- 3. 1 encontrar 2 atrair 3 converter 4 relacionar 5 vender 6 monitorar 7 manter 8 Vender + Patricia de Sá Freire, Msc Eng
- 4. Gestão de Operaçãode Vendas RESPONSABILIDADES
- 5. Função Planejamento Função Orientação Gestão Operação de Função Vendas Vendas Função Direção Função Patricia de Sá Freire, Msc Eng Controle
- 6. Patricia de SáFreire, Msc Eng Função Planejamento RESPONSABILIDADES: Função • Elaboração dos planos de vendas colaborativo com a Orientação força de vendas; • Planejar o ainhamento das ações de cada vendedor Gestão interno, de filial e de distribuidor por meta e posicionamento estratégico da matriz; • Planejar em conjunto com o Marketing fornecendo e Operação de recebendo informações de mercado; • Função Identificar preço sugerido para o Target costing, Vendas propondo estratégiasVendas e para ações promocionais; de preço • Particiar da elaboração do plano de precificação. • Respeitar e disseminar os valores distintivos da empresa e dos produtos; CONHECIMENTOS NECESSÁRIOS: • Desenhar canais de vendas alternativos, propondo Plano estratégico de vendas. Produtos. Técnicas de Vendas canais para cada segmento e negócio; paracada etapa do funil. Técnicas de segmentação. Análise e Função elaboração de cenários operacionais. Técnicas de previsão da • Propor remuneração dos canais demanda. Formação do preço de venda. Técnica de Direção • Propor a política de relacionamento com Clientes e orçamento. Noções de cálculo e apuração dos custos. Concorrentes. Função • Elaborar o orçamento de cada canal; Controle
- 7. Patricia de SáFreire, Msc Eng Função Planejamento Função Orientação RESPONSABILIDADES Gestão • liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, • Disseminar e fazer valer a visão, missão e os valores Audaces Operação de • Sensibilizar e conscientizar os vendedores e Função distribuidores para se comprometerem com Vendas resultados organizacionais; Vendas • Acompanhar a análise da carteira de cada vendedor ; • Mobilizar os vendedores para manterem um padrão alto em números de vendas; • Orientar para argumentação de vendas e contra objeções; • Disseminar informações e conhecimentos sobre CONHECIMENTO Função Gestão de filial. Gestão de Pessoas. Argumentações de valores distintvos de produtos, institucional e Direção Vendas. Gestão de Vendedor. Getão de Carteira de Clientes. argumentações de vendas; Teécnicas motivacionais. Teécnica de Raport. • Auxiliar os vendedores na realização das atividades e tarefas de venda. Função • Construir o sentimento de pertencer nos vendedores
- 8. Patricia de SáFreire, Msc Eng Função Planejamento CONHECIMENTO: Estratégias comerciais. Gestão de Função Filiais. Gestão Organizacional. Gestão de Funil de Vendas. Gestão Relacionamento com clientes e vendedores. Administração de Orientação carteira de clientes. Atendimento ao cliente. Administração de Recursos Humanos. Noções de Tecnologia da informação (TI) Operação de Aplicada. Vendas Função RESPONSABILIDADES Vendas • Ser um Exemplo do Perfil de Vendedor Audaces; • Atrair, Manter e Motivar os melhores vendedores do mercado para a Audaces • Preencher os cargos da operação de vendas com pessoas de competências básicas necessárias ; • Mobilizar os vendedores a se desenvoverem em direção ao PERFIL DE VENDEDOR AUDACES; • Exigir o conhecimento de produtos e dos clientes • Promover a qualidade de vendas sistematizando rotinas, fluxos informacionais e processos internos às filiais , emtre distribuidor e matriz e, entre matriz e filiais; Função • Estruturar a operação de vendas alinhada aos objetivos estratégicos e valores distintivos (CDD): recursos Direção humanos, materiais e orçamentários; • Criar promoções de vendas que atendam as exigências de mercado, de faturamento e, de rentabilidade para sustentar o orçamento; • Desenvolver vendedores para promoções futuras; • Função Promover comunicação clara e constante com todos os vendedores.
- 9. Patricia de SáFreire, Msc Eng RESPONSABILIDADES: • Promover cooperação e compartilhamento de Função conhecimento entre os vendedores dirigindo Grupos Planejamento Colaborativos presenciais e comunidades de prática pela intra e internet . • Implantar e respeitar as orientações comerciais; • Exigir pela atualização constante de dados nas TI ; Função • Elaborar e utilizar instrumentos de avaliação de desempenho; Orientação Gestão Identificar necessidades de treinamento e capacitação incentivando o crescimento e desenvolvimento individual e da equipe; Operação de • Definir trilhas do conhecimento e seus respectivos conteúdos; Vendas • Montar planos de carreira, benefícios, remuneração, Função premiação e motivação para os vendedores e seus lideres; Vendas • Motivar para o funil de vendas e visitas aos clientes em potencial . • Manter o clima de Pelotão de Vendas CONHECIMENTO Técnicas de liderança . Práticas de criação e compartilhamento de conhecimentos. Gestão de pessoas. Função Técnicas motivacionais. Direção
- 10. RESPONSABILIDADES CONHECIMENTOS • Propor indicadores de desempenho da operação de Função Elaboração de Indicadores de desempenho. Noções de vendas; Sistemas de Informações. Criação de Cenários Prospectivos. Análise de Cenários Prospectivos. Técnicas de liderança • Planejamento Elaborar metas INTELIGENTES que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e divididas em etapas; • Criar rotinas de acompanhamento do Função desempenho dos indicadores por vendedor, Orientação região, distribuidor; • Controlar a qualidade das argumentações de Gestão • vendas de cada vendedor; Monitorar a implantação das promoções e ser capaz de tomar rápidas decisões para correção "a Operação de tempo" das tendências negativas e/ou construir com as oportunidades que surgem; Função Vendas • Controlar os numeros de faturamento, custos e Vendas Patricia de Sá Freire, Msc Eng rentabilidade, a tempo de mudar o foco dos vendedores para manter os resultados da operação de vendas dentro do orçamento previsto. • Monitorar e informar ao marketing as ações dos concorrentes e propor possibilidades de contra – ação. Função • Monitorar e comunicar mudanças nos mercados Direção Função • Propor priorização de ações corretivas e de Controle entrada .