SlideShare uma empresa Scribd logo
Projeto de reestruturação comercial
IPX TECH .
Objetivo: Incremento de resultados
Análise preliminar
Reestruturação Comercial
- Profundo diagnóstico da estrutura comercial da
organização;
- Revisão de todos os elementos que impactam a
produtividade de vendas e geram lacunas em relação à
maximização da lucratividade;
- Estruturação do Método de Vendas objetivo (plano de
ação), passando por processos, pessoas e sistemas que
consigam maximizar a lucratividade e índice de vendas;
- Implantação das ações com um programa intenso de
capacitação técnica e comportamental dos times para a
internalização das metodologias.
OBJETIVOS:
- Estabelecimento dos processos, sistemas e
pessoas mais adequados para uma gestão
comercial que maximize os resultados de vendas;
- Maximização dos lucros;
- Correta definição de estratégia comercial para
uma gestão de resultados.
DIRETORIA
SMB
(TELEVENDAS)
[02 colaboradores]
SERVIÇOS
(CONTRATOS)
[04 colaboradores]
SERVIÇOS
(AVULSOS)
ADMINISTRATIVO
DE VENDAS
(01 colaborador)
COORDENAÇÃO
TÉCNICA
(01 colaborador)
GOVERNO
OUTROS
(ADM / FIN / RH)
ESTRUTURA ATUAL:
(Conforme reunião)
DIRETORIA
GERÊNCIA
COMERCIAL
ADMINISTRATIVO
DE VENDAS
(01 colaborador)
COORDENAÇÃO
SERVIÇOS
(01 colaborador)
SMB
(TELEVENDAS)
[02 colaboradores]
COMERCIAL
(EXTERNO)
SERVIÇOS
(CONTRATOS)
[04 colaboradores]
GOVERNO
ADM. / FIN. / RH
SERVIÇOS
(AVULSOS)
NOVO LAYOUT OPERACIONAL:
(Conforme reunião)
ETAPA 1 – ANÁLISE SWOT
ETAPA 2 – ANÁLISE DAS CAUSAS
ETAPA 3 – PLANO DE AÇÃO
Com base nas causas identificadas na
etapa 1 e 2 serão definidas as ações
operacionais, táticas e estratégicas com
foco em melhoria de resultados de
vendas.
ALGUMAS AÇÕES:
- Administração carteiras. Definir clientes, estudar carteiras e vendas de
cada uma por cliente, capacidade e freqüência de compra. Ter como meta
ajustar esses índices: capacidade x freqüência. Fazer trocas de vendedor
quando necessário, estipular metas por cliente e acompanhar diariamente.
Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, quem deve
fazer isso é o gestor. DIÁRIO.
- Gestão Da Equipe: Monitoramento constante dos vendedores;
Acompanhar e monitorar desempenho (esperado x alcançado) - um a um.
Vendedor precisa ser cobrado. DIÁRIO.
- Visitas: Definir / acompanhar meta marcação de visitas. Vendedor: Visitas
Diárias. Gerência: Visitar clientes especiais com objetivo de gerar novos
negócios – VENDER MAIS, fidelizar (pós venda), abrir novos nichos –
novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. DIÁRIO.
ALGUMAS AÇÕES:
- Monitoramento de metas: Definir, acompanhar e cobrar metas diárias e
semanais de cada vendedor INDIVIDUALMENTE. Ranking com número de
vendas / dia, ticket médio, metas por mix, meta de orçamentos enviados x
fechados, meta de reativações, etc. DIÁRIO E CONSTANTE.
- Análise global das vendas, principalmente do grupo de clientes
considerados A, por cada carteira (Se as vendas têm crescido ou diminuído
e em caso desta cobrar ações); MENSAL.
- Planejamento estratégico: Questões relativas a estratégias de
crescimento (lucratividade, metas de crescimento e vendas, visitas,
desempenho de vendedores), se o papel nas visitas está sendo cumprido
que é gerar novos negócios – VENDER MAIS, abrir novos nichos –, novos
produtos vendidos para grandes clientes, etc. Discutir diretoria análise
global dos resultados e definir plano de ação para próximo mês. MENSAL.
ALGUMAS AÇÕES:
- Campanhas: Elaborar e gerenciar em parceria com o marketing campanhas
de incentivo a vendas específicas para o setor de televendas / externa.
PERIÓDICO.
- Otimização de roteiros: estudo dos roteiros de visitas, verificar se estão
otimizados para ganhar tempo, economizar combustível; MENSAL.
- Pós venda: efetuar pós vendas com clientes contratos (clientes A). PDA:
Fazer amostragem periódica (uma vez no mês ou bimestralmente, escolher
número pequeno de clientes), contatando-os para verificação do nível de
atendimento do corpo técnico, bem como sugerir novos negócios e incremento
de contrato. BIMESTRAL / MENSAL.
ETAPA 4 – MONITORAR /AVALIAR
PROPOSTA FINANCEIRA:

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Modelo De Plano De Negócio
Modelo De Plano De NegócioModelo De Plano De Negócio
Modelo De Plano De Negócio
Ricardo Martins Neves
 
Comunicação Organizacional - Aula 02
Comunicação Organizacional - Aula 02Comunicação Organizacional - Aula 02
Comunicação Organizacional - Aula 02
Davi Rocha
 
Plano de marketing
Plano de marketingPlano de marketing
Plano de marketing
renatocarniel
 
Matriz BCG
Matriz BCGMatriz BCG
Matriz BCG
Eduardo Fagundes
 
Questões multipla escolha segmentação
Questões multipla escolha segmentaçãoQuestões multipla escolha segmentação
Questões multipla escolha segmentação
Moises Ribeiro
 
ApresentaçãO Comercial E Marketing
ApresentaçãO Comercial E MarketingApresentaçãO Comercial E Marketing
ApresentaçãO Comercial E Marketing
Jairo Costa
 
Métodos de formação de preços
Métodos de formação de preçosMétodos de formação de preços
Métodos de formação de preços
Roberty Pires Teixeira
 
Gestão de Vendas
Gestão de VendasGestão de Vendas
Gestão de Vendas
Direct Link Consultoria
 
Estrátegia de marketing para varejo
Estrátegia de marketing para varejoEstrátegia de marketing para varejo
Estrátegia de marketing para varejo
Dany Clemente
 
Curso sobre Plano de negócios
Curso sobre Plano de negóciosCurso sobre Plano de negócios
Curso sobre Plano de negócios
Click Conhecimento
 
Conar
ConarConar
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho GentePlano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
Monica Sakamoto
 
Endomarketing: cliente interno o coração das organizações
Endomarketing: cliente interno o coração das organizaçõesEndomarketing: cliente interno o coração das organizações
Endomarketing: cliente interno o coração das organizações
SocialBase
 
Administração de marketing
Administração de marketingAdministração de marketing
Administração de marketing
ProfessorRogerioSant
 
Vendedor de Sucesso
Vendedor de SucessoVendedor de Sucesso
Vendedor de Sucesso
Sérgio Oliveira
 
Etapas plano de negócios
Etapas plano de negóciosEtapas plano de negócios
Etapas plano de negócios
Renata Fortes
 
1.2 estrategia empresarial material inicial
1.2 estrategia empresarial material inicial1.2 estrategia empresarial material inicial
1.2 estrategia empresarial material inicial
seunoura
 
Aula de Planejamento Estratégico de Marketing
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingAula de Planejamento Estratégico de Marketing
Aula de Planejamento Estratégico de Marketing
Mauro Fagotti
 
Senac assistente de marketing aula 01
Senac assistente de marketing aula 01Senac assistente de marketing aula 01
Senac assistente de marketing aula 01
Marcus Vinícius Liberato
 
Aula 01 introdução marketing digital
Aula 01   introdução marketing digitalAula 01   introdução marketing digital
Aula 01 introdução marketing digital
Maria Alice Jovinski
 

Mais procurados (20)

Modelo De Plano De Negócio
Modelo De Plano De NegócioModelo De Plano De Negócio
Modelo De Plano De Negócio
 
Comunicação Organizacional - Aula 02
Comunicação Organizacional - Aula 02Comunicação Organizacional - Aula 02
Comunicação Organizacional - Aula 02
 
Plano de marketing
Plano de marketingPlano de marketing
Plano de marketing
 
Matriz BCG
Matriz BCGMatriz BCG
Matriz BCG
 
Questões multipla escolha segmentação
Questões multipla escolha segmentaçãoQuestões multipla escolha segmentação
Questões multipla escolha segmentação
 
ApresentaçãO Comercial E Marketing
ApresentaçãO Comercial E MarketingApresentaçãO Comercial E Marketing
ApresentaçãO Comercial E Marketing
 
Métodos de formação de preços
Métodos de formação de preçosMétodos de formação de preços
Métodos de formação de preços
 
Gestão de Vendas
Gestão de VendasGestão de Vendas
Gestão de Vendas
 
Estrátegia de marketing para varejo
Estrátegia de marketing para varejoEstrátegia de marketing para varejo
Estrátegia de marketing para varejo
 
Curso sobre Plano de negócios
Curso sobre Plano de negóciosCurso sobre Plano de negócios
Curso sobre Plano de negócios
 
Conar
ConarConar
Conar
 
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho GentePlano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
Plano de Comunicação e Marketing - ONG -Exemplo Planta Bicho Gente
 
Endomarketing: cliente interno o coração das organizações
Endomarketing: cliente interno o coração das organizaçõesEndomarketing: cliente interno o coração das organizações
Endomarketing: cliente interno o coração das organizações
 
Administração de marketing
Administração de marketingAdministração de marketing
Administração de marketing
 
Vendedor de Sucesso
Vendedor de SucessoVendedor de Sucesso
Vendedor de Sucesso
 
Etapas plano de negócios
Etapas plano de negóciosEtapas plano de negócios
Etapas plano de negócios
 
1.2 estrategia empresarial material inicial
1.2 estrategia empresarial material inicial1.2 estrategia empresarial material inicial
1.2 estrategia empresarial material inicial
 
Aula de Planejamento Estratégico de Marketing
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingAula de Planejamento Estratégico de Marketing
Aula de Planejamento Estratégico de Marketing
 
Senac assistente de marketing aula 01
Senac assistente de marketing aula 01Senac assistente de marketing aula 01
Senac assistente de marketing aula 01
 
Aula 01 introdução marketing digital
Aula 01   introdução marketing digitalAula 01   introdução marketing digital
Aula 01 introdução marketing digital
 

Semelhante a Pré-Projeto Reestruturação Comercial_083_Luciana_Gomes

PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptxPLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
JadelsonMarvilla1
 
Gerente de vendas
Gerente de vendasGerente de vendas
Gerente de vendas
Nandadr
 
RIGGI - Assessoria Gerencial
RIGGI - Assessoria Gerencial RIGGI - Assessoria Gerencial
RIGGI - Assessoria Gerencial
Marcos Abreu
 
Apresentacao Gpv
Apresentacao GpvApresentacao Gpv
Apresentacao Gpv
thiagoliveira
 
Plano Marketing
Plano Marketing Plano Marketing
Plano Marketing
Fabrício Santorini
 
Plano de marketing
Plano de marketingPlano de marketing
Plano de marketing
Francisco Pavão Nunes
 
Plano Marketing
Plano MarketingPlano Marketing
Plano Marketing
Anderson Carvalho
 
O que é uma Máquina de Vendas B2B?
O que é uma Máquina de Vendas B2B?O que é uma Máquina de Vendas B2B?
O que é uma Máquina de Vendas B2B?
Excelência em Gestão Ltda.
 
Cap2 planeamento estratégico
Cap2 planeamento estratégicoCap2 planeamento estratégico
Cap2 planeamento estratégico
Vera Carlos
 
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresaEstrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
mithconsultoria
 
Vendas Comercial
Vendas Comercial Vendas Comercial
Vendas Comercial
yalla6
 
Controle
ControleControle
Consultoria Vendas B&B
Consultoria Vendas B&BConsultoria Vendas B&B
Consultoria Vendas B&B
Myrthes Lutke
 
Plano de Marketing | Mededeling
Plano de Marketing | MededelingPlano de Marketing | Mededeling
Plano de Marketing | Mededeling
Mededeling Marketing Integrado
 
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RHWebinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
Salesforce Brasil
 
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na CriseMentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
Salesforce Brasil
 
Curriculum novo
Curriculum novoCurriculum novo
Curriculum novo
Leticia Lencione
 
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
João Gabriel Chebante
 
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedorPlano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Roney Vasconcellos
 
Consultoria B2B - Cultura de Vendas
Consultoria B2B - Cultura de VendasConsultoria B2B - Cultura de Vendas
Consultoria B2B - Cultura de Vendas
Myrthes Lutke
 

Semelhante a Pré-Projeto Reestruturação Comercial_083_Luciana_Gomes (20)

PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptxPLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
PLANEJAMENTO DE VENDAS [Salvo automaticamente].pptx
 
Gerente de vendas
Gerente de vendasGerente de vendas
Gerente de vendas
 
RIGGI - Assessoria Gerencial
RIGGI - Assessoria Gerencial RIGGI - Assessoria Gerencial
RIGGI - Assessoria Gerencial
 
Apresentacao Gpv
Apresentacao GpvApresentacao Gpv
Apresentacao Gpv
 
Plano Marketing
Plano Marketing Plano Marketing
Plano Marketing
 
Plano de marketing
Plano de marketingPlano de marketing
Plano de marketing
 
Plano Marketing
Plano MarketingPlano Marketing
Plano Marketing
 
O que é uma Máquina de Vendas B2B?
O que é uma Máquina de Vendas B2B?O que é uma Máquina de Vendas B2B?
O que é uma Máquina de Vendas B2B?
 
Cap2 planeamento estratégico
Cap2 planeamento estratégicoCap2 planeamento estratégico
Cap2 planeamento estratégico
 
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresaEstrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
Estrategia - 6 passos para implementar a gestão estratégica de uma empresa
 
Vendas Comercial
Vendas Comercial Vendas Comercial
Vendas Comercial
 
Controle
ControleControle
Controle
 
Consultoria Vendas B&B
Consultoria Vendas B&BConsultoria Vendas B&B
Consultoria Vendas B&B
 
Plano de Marketing | Mededeling
Plano de Marketing | MededelingPlano de Marketing | Mededeling
Plano de Marketing | Mededeling
 
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RHWebinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
Webinar Salesforce Catho Empresas: Produtividade em Vendas e RH
 
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na CriseMentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise
 
Curriculum novo
Curriculum novoCurriculum novo
Curriculum novo
 
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.
 
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedorPlano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
Plano de Negócios - Parte fundamental do empreendedor
 
Consultoria B2B - Cultura de Vendas
Consultoria B2B - Cultura de VendasConsultoria B2B - Cultura de Vendas
Consultoria B2B - Cultura de Vendas
 

Pré-Projeto Reestruturação Comercial_083_Luciana_Gomes

  • 1. Projeto de reestruturação comercial IPX TECH . Objetivo: Incremento de resultados
  • 3. Reestruturação Comercial - Profundo diagnóstico da estrutura comercial da organização; - Revisão de todos os elementos que impactam a produtividade de vendas e geram lacunas em relação à maximização da lucratividade; - Estruturação do Método de Vendas objetivo (plano de ação), passando por processos, pessoas e sistemas que consigam maximizar a lucratividade e índice de vendas; - Implantação das ações com um programa intenso de capacitação técnica e comportamental dos times para a internalização das metodologias.
  • 4. OBJETIVOS: - Estabelecimento dos processos, sistemas e pessoas mais adequados para uma gestão comercial que maximize os resultados de vendas; - Maximização dos lucros; - Correta definição de estratégia comercial para uma gestão de resultados.
  • 5. DIRETORIA SMB (TELEVENDAS) [02 colaboradores] SERVIÇOS (CONTRATOS) [04 colaboradores] SERVIÇOS (AVULSOS) ADMINISTRATIVO DE VENDAS (01 colaborador) COORDENAÇÃO TÉCNICA (01 colaborador) GOVERNO OUTROS (ADM / FIN / RH) ESTRUTURA ATUAL: (Conforme reunião)
  • 6. DIRETORIA GERÊNCIA COMERCIAL ADMINISTRATIVO DE VENDAS (01 colaborador) COORDENAÇÃO SERVIÇOS (01 colaborador) SMB (TELEVENDAS) [02 colaboradores] COMERCIAL (EXTERNO) SERVIÇOS (CONTRATOS) [04 colaboradores] GOVERNO ADM. / FIN. / RH SERVIÇOS (AVULSOS) NOVO LAYOUT OPERACIONAL: (Conforme reunião)
  • 7. ETAPA 1 – ANÁLISE SWOT
  • 8. ETAPA 2 – ANÁLISE DAS CAUSAS
  • 9. ETAPA 3 – PLANO DE AÇÃO Com base nas causas identificadas na etapa 1 e 2 serão definidas as ações operacionais, táticas e estratégicas com foco em melhoria de resultados de vendas.
  • 10. ALGUMAS AÇÕES: - Administração carteiras. Definir clientes, estudar carteiras e vendas de cada uma por cliente, capacidade e freqüência de compra. Ter como meta ajustar esses índices: capacidade x freqüência. Fazer trocas de vendedor quando necessário, estipular metas por cliente e acompanhar diariamente. Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, quem deve fazer isso é o gestor. DIÁRIO. - Gestão Da Equipe: Monitoramento constante dos vendedores; Acompanhar e monitorar desempenho (esperado x alcançado) - um a um. Vendedor precisa ser cobrado. DIÁRIO. - Visitas: Definir / acompanhar meta marcação de visitas. Vendedor: Visitas Diárias. Gerência: Visitar clientes especiais com objetivo de gerar novos negócios – VENDER MAIS, fidelizar (pós venda), abrir novos nichos – novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. DIÁRIO.
  • 11. ALGUMAS AÇÕES: - Monitoramento de metas: Definir, acompanhar e cobrar metas diárias e semanais de cada vendedor INDIVIDUALMENTE. Ranking com número de vendas / dia, ticket médio, metas por mix, meta de orçamentos enviados x fechados, meta de reativações, etc. DIÁRIO E CONSTANTE. - Análise global das vendas, principalmente do grupo de clientes considerados A, por cada carteira (Se as vendas têm crescido ou diminuído e em caso desta cobrar ações); MENSAL. - Planejamento estratégico: Questões relativas a estratégias de crescimento (lucratividade, metas de crescimento e vendas, visitas, desempenho de vendedores), se o papel nas visitas está sendo cumprido que é gerar novos negócios – VENDER MAIS, abrir novos nichos –, novos produtos vendidos para grandes clientes, etc. Discutir diretoria análise global dos resultados e definir plano de ação para próximo mês. MENSAL.
  • 12. ALGUMAS AÇÕES: - Campanhas: Elaborar e gerenciar em parceria com o marketing campanhas de incentivo a vendas específicas para o setor de televendas / externa. PERIÓDICO. - Otimização de roteiros: estudo dos roteiros de visitas, verificar se estão otimizados para ganhar tempo, economizar combustível; MENSAL. - Pós venda: efetuar pós vendas com clientes contratos (clientes A). PDA: Fazer amostragem periódica (uma vez no mês ou bimestralmente, escolher número pequeno de clientes), contatando-os para verificação do nível de atendimento do corpo técnico, bem como sugerir novos negócios e incremento de contrato. BIMESTRAL / MENSAL.
  • 13. ETAPA 4 – MONITORAR /AVALIAR