O capítulo discute o planejamento estratégico de marketing, incluindo (1) as etapas do planejamento estratégico como definir a missão, objetivos e metas, (2) desenvolver estratégias de crescimento para o portfólio de negócios, e (3) o papel do marketing no planejamento estratégico multifuncional de uma empresa.
2ª Conferência S&OP - Planejamento de Vendas e OperaçõesMelissa Dalla Rosa
Executivos experientes de 20 diferentes empresas, atuantes em diversos segmentos, apresentam estudos de caso inéditos, palestras e painéis de debate sobre soluções práticas e ferramentas para criar sinergia entre plano operacional, planejamento estratégico e análise financeira!
2ª Conferência S&OP – Planejamento de Vendas e Operações - 14 e 15 de junho de 2012 - Hotel Pergamon – São Paulo
2ª Conferência S&OP - Planejamento de Vendas e OperaçõesMelissa Dalla Rosa
Executivos experientes de 20 diferentes empresas, atuantes em diversos segmentos, apresentam estudos de caso inéditos, palestras e painéis de debate sobre soluções práticas e ferramentas para criar sinergia entre plano operacional, planejamento estratégico e análise financeira!
2ª Conferência S&OP – Planejamento de Vendas e Operações - 14 e 15 de junho de 2012 - Hotel Pergamon – São Paulo
A Retail Detail é uma empresa focada em soluções integradas para o varejo. Nosso papel é fazer uma avaliação 360º da empresa, objetivando destacar as melhorias em suas operações e custos, assim como as oportunidades de melhores margens, vendas e valor agregado.
Com forte atuação nas áreas de Gestão, Branding, Expansão, Web-business e Novos negócios, a experiência de nossa equipe de consultores visa estruturar estratégias e processos de maneira a maximizar resultados operacionais e criar novas oportunidades de negócios.
Acreditamos que o sucesso de uma marca está na capacidade que a empresa tem de antever os movimentos de mercado, se posicionando à frente de seu tempo, sempre cuidando de cada detalhe existente nos pontos de contato com seus clientes.
Forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados. Visa informar conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor
Planejamento Estratégico de Marketing - Officina Young & Basicleillapinheiro
Planejamento Estratégico de Marketing desenvolvido expecificamente para a loja Officina Young & Basic situada no Extra SIA, DF. Plano confeccionado pelas alunas Leila e Kennia, orientadas pelo professor Edson de Carvalho, Faculdade Projeção - Taguatinga, DF
Esta apresentação destaca as responsabilidades e conhecimentos necessários para um bom gestor de operação de vendas. No slide anterior publiquei sobre Direção Comercial. Se estudar os dois modelos de responsabilidades poderá erceber as diferenças entre os dois cargos.
Este estudo apresenta a importância das vendas nas estratégias de marketing e seus conceitos, a relação dos outros setores das empresas com essas duas áreas e a sua influência no mercado, onde devido ao ambiente corporativo extremamente competitivo se faz necessário adotar técnicas eficazes e elaborar estratégias inteligentes para se obter bons resultados, com foco na lucratividade, seja na venda de produtos, serviços ou até mesmo a própria imagem da organização, que para se manter inserida neste ambiente precisa se adaptar constantemente às mudanças do mercado e do comportamento dos consumidores, que são o alvo principal das empresas e extremamente importantes para a sobrevivência das mesmas.
A Retail Detail é uma empresa focada em soluções integradas para o varejo. Nosso papel é fazer uma avaliação 360º da empresa, objetivando destacar as melhorias em suas operações e custos, assim como as oportunidades de melhores margens, vendas e valor agregado.
Com forte atuação nas áreas de Gestão, Branding, Expansão, Web-business e Novos negócios, a experiência de nossa equipe de consultores visa estruturar estratégias e processos de maneira a maximizar resultados operacionais e criar novas oportunidades de negócios.
Acreditamos que o sucesso de uma marca está na capacidade que a empresa tem de antever os movimentos de mercado, se posicionando à frente de seu tempo, sempre cuidando de cada detalhe existente nos pontos de contato com seus clientes.
Forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados. Visa informar conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor
Planejamento Estratégico de Marketing - Officina Young & Basicleillapinheiro
Planejamento Estratégico de Marketing desenvolvido expecificamente para a loja Officina Young & Basic situada no Extra SIA, DF. Plano confeccionado pelas alunas Leila e Kennia, orientadas pelo professor Edson de Carvalho, Faculdade Projeção - Taguatinga, DF
Esta apresentação destaca as responsabilidades e conhecimentos necessários para um bom gestor de operação de vendas. No slide anterior publiquei sobre Direção Comercial. Se estudar os dois modelos de responsabilidades poderá erceber as diferenças entre os dois cargos.
Este estudo apresenta a importância das vendas nas estratégias de marketing e seus conceitos, a relação dos outros setores das empresas com essas duas áreas e a sua influência no mercado, onde devido ao ambiente corporativo extremamente competitivo se faz necessário adotar técnicas eficazes e elaborar estratégias inteligentes para se obter bons resultados, com foco na lucratividade, seja na venda de produtos, serviços ou até mesmo a própria imagem da organização, que para se manter inserida neste ambiente precisa se adaptar constantemente às mudanças do mercado e do comportamento dos consumidores, que são o alvo principal das empresas e extremamente importantes para a sobrevivência das mesmas.
Mais em: www.slduarte.rg.com.br
CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. Tradução de Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo, Editora Saraiva, 1º edição, 2000.
http://slduarte.blogspot.com.br/
CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. Tradução de Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo, Editora Saraiva, 1º edição, 2000.
Mais em: www.slduarte.rg.com.br
CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. Tradução de Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo, Editora Saraiva, 1º edição, 2000.
CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando Valor para os Clientes. Tradução de Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo, Editora Saraiva, 1º edição, 2000.
Mais em: www.slduarte.rg.com.br
Palestra ministrada sobre Marketing de Resultados em Uberlândia - MG, para vários executivos de grandes empresas da região onde foram abordados sobre vários aspectos de como mensurar resultados em marketing.
Planejamento Estratégico é o processo de desenvolver e manter um ajuste estratégico entre objetivos, habilidades e recursos e as oportunidades de marketing em um mercado em contínua mutação....
As empresas precisam aderir conceitos gerenciais que permitam não apenas vender ou comprar, mas gerar valor. O lucro precisa representar um resultado estratégico para empresa além do seu valor monetário.
Slides do 13º Epicentro realizado na Saraiva no dia 10 de maio de 2011. Tema: Marketing 3.0 - A Revolução do Cliente - convidado - Délio Pinheiro
Coordenação - Dermeval Franco
Marketing e Qualidade: Haverá Fronteiras?
De uma forma generalizada, o conceito existente sobre a atividade de Marketing nas Organizações é daquele departamento que está no final da cadeia de valor, imediatamente antes do departamento comercial, associado exclusivamente às técnicas de promoção dos produtos e serviços.
É o departamento de suporte às atividades da Organização para ‘colorir’ e ‘embalar’ os produtos e serviços desenvolvidos, muitas vezes, numa vertente meramente tecnológica em que se descura o real interesse do consumidor.
Evidentemente que nem sempre é assim e há grandes Organizações com atividades de Marketing bem implementadas, onde o interesse do consumidor e a funcionalidade do produto/serviço são integrados em cada processo de trabalho. Mas esta metodologia tem de ser igualmente assimilada pelas Pequenas e Médias Empresas que, cada vez mais, suportam a economia dos países, especialmente em
períodos de recessão. Assim, há algo que tem escapado à maioria dos gestores: a
Qualidade e o Marketing estão intimamente relacionados. Aliás, haverá alguma fronteira entre as duas áreas ou estaremos a falar de um mesmo Sistema de Gestão com nomes
diferentes? Eventualmente, o gestor da Qualidade será a figura que impõe organização e método, enquanto que o gestor de Marketing seguirá a vertente mais criativa. Mas ambas as áreas têm particular atenção à estratégia da Organização, à
conceção dos produtos e serviços, à construção e comunicação de uma sólida identidade corporativa.
O tema de capa da SGS Global tem este mesmo objetivo. Definir a interação ou fusão destas duas áreas: a Qualidade e o Marketing.
2. Plano Formal
Muitas empresas operam sem planos formais,
ainda assim, estes planos podem fornecer muitos
benefícios tais como:
Encoraja a administração a pensar no que aconteceu,
no que está acontecendo e no que acontecerá.
Força a empresa a definir melhor seus objetivos e
políticas.
Melhor coordenação dos esforços da empresa.
Padrões de desempenho mais claros para controle.
Ajuda a empresa a antecipar as mudanças e
responder rapidamente a elas. 2
3. Planejamento Estratégico
Planejamento Estratégico é o processo de
desenvolver e manter um ajuste estratégico
entre os objetivos, habilidades e recursos de
uma organização e as oportunidades de
marketing em um mercado em contínua
mutação.
3
4. Etapas do Planejamento
Estratégico (Fig. 2.1)
Níveis: unidade de
negócios, produto e
Nível corporativo mercado
Planejamen-
Estabeleci-
Definição mento dos
Desenvolvi- to, marketing
de missão mento do e outras
objetivos e
portfólio de
da empresa das metas estratégias
negócios
da empresa funcionais
4
5. Definição da Missão da
Empresa
Uma declaração de missão é uma declaração do propósito da
organização.
Orientada ao mercado
Características de
uma boa
Realística
declaração de
missão:
Específica
Adequar ao ambiente de mercado
Habilidades características
Motivadoras
5
6. Estabelecimento dos Objetivos e das
Metas da Empresa
Declaração
de missão
Objetivo de Objetivo de Objetivo de
marketing nº 1 marketing nº 2 marketing nº 3
Estratégia Estratégia Estratégia Estratégia Estratégia
de marketing de marketing de marketing de marketing de marketing
6
7. Desenvolvimento do
Portfólio de Negócios
O portfólio de negócios é o conjunto de negócios
e produtos que constituem a empresa.
A empresa deve:
analisar seu portfólio de negócios atual
decidir quais negócios devem receber mais,menos ou
nenhum investimento
desenvolver estratégias de crescimento para adicionar
novos produtos ou negócios ao portfólio
7
8. Analisando o Portfólio de
Negócios Atual:
Abordagem do Boston Consulting Group
Taxa de crescimento do mercado
Participação de mercado relativa
Grande Pequena
Estrela Criança-problema
• Alto crescimento e • Grande crescimento, pequena ?
Alta
participação participação
• Potencial de lucros • Transformar em estrela ou
• Pode necessitar de pesados abandonar
investimentos para crescer • Requerem dinheiro para
manter participação
Vaca Leiteira Abacaxi
Baixa
• Baixo crescimento e • Baixo crescimento e
alta participação pequena participação
• UENs estabelecidas e bem- • Baixo potencial de lucros
sucedidas
• Geram boa quantia de
dinheiro
8
9. Análise de UENs Atuais:
Matriz de Atratividade de Negócios da GE
Poder de negócios
Forte Médio Fraco
Atratividade do setor
C
Alta
A
Média
B D
Baixa
9
10. Problemas Relacionados às
Abordagens de Matriz
Implementação pode ser difícil, demorada e dispendiosa
Dificuldade em definir UENs e mensurar participação
de mercado e crescimento
Voltadas para negócios atuais e não para o
planejamento futuro
Podem levar à uma expansão ou diversificação sem sucesso
10
11. Desenvolvendo Estratégias de
Crescimento na Era da Conectividade
Matriz de crescimento mercado / produto
Produtos Novos
existentes produtos
Mercados 1. Penetração de 3. Desenvolvimento
existentes mercado de produto
Novos 2. Desenvolvimento
4. Diversificação
mercados de mercado
11
12. Matriz de Crescimento
Mercado / Produto
Penetração de mercado: vender mais para
os clientes atuais sem alterar seu produtos.
Como? Adicionar novas lojas em áreas onde já
atua, melhorar propaganda, preços, serviços
ou design das lojas.
Desenvolvimento de mercado: desenvolver
novos mercados para seus produtos atuais.
Como? Identificar novos mercados
demográficos ou geográficos.
12
13. Matriz de Crescimento
Mercado / Produto
Desenvolvimento do produto: oferecer
produtos modificados, ou novos produtos,
para os mercados atuais.
Como? Novos estilos, sabores, cores ou
produtos modificados.
Diversificação: novos produtos para novos
mercados.
Como? Abrir ou comprar novos negócios.
13
14. Planejamento de Estratégias
Multifuncionais
O papel do marketing no planejamento
estratégico
Subsídios
Orientação para os Traça
filosófica planejadores estratégias
estratégicos
14
15. O Processo de Marketing
(Fig. 2.5)
Ambiente Intermediários Ambiente
demográfico / de marketing tecnológico /
econômico natural
Produto
Consumidores-
Fornecedores Praça Preço Públicos
alvo
Promoção
Ambiente Ambiente
político / legal Concorrentes sociocultural
15
16. Conexão com os Consumidores
Segmentação de mercado: processo de dividir o
mercado em grupos de compradores (segmentos)
com diferentes necessidades, características ou
comportamentos.
Definição do mercado-alvo: avaliar a atratividade
de cada segmento de mercado e selecionar um ou
mais segmentos para entrar.
16
17. Conexão com os Consumidores
Posicionamento de mercado: fazer com que um
produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável na
mente dos consumidores-alvo em relação aos
produtos concorrentes.
17
18. Estratégias de Marketing para
a Vantagem Competitiva
Líder de Desafiantes
Mercado de Mercado
A estratégia que uma
empresa adota depende
de sua posição no setor
Buscadoras Seguidoras
de Nicho de Mercado
18
19. Desenvolvimento do Mix de
Marketing
Produto Preço
Combinação de bens e Quantia de dinheiro
serviços que a que os clientes têm
empresa oferece ao de pagar para obter
mercado-alvo um produto
Mercados-
alvo
Posicionamento
pretendido
Atividades que Atividades da
comunicam os pontos empresa que tornam
fortes do produto e o produto disponível
convencem os clientes- aos consumidores-
alvo a comprá-lo alvo
Promoção Praça 19
20. Os 4Ps e os 4Cs do Mix de
Marketing
4Ps 4Cs
Produto Cliente (solução para
Preço o)
Praça Custo (para o
Promoção cliente)
Conveniência
Comunicação
20
21. Administração do Esforço de
Marketing (Fig. 2.7)
Análise
Planejamento Implementação Controle
Mensuração dos
Desenvolvimento de resultados
planos estratégicos Realização
dos planos Avaliação dos
resultados
Desenvolvimento de Adoção de
planos de marketing medidas corretivas
21
22. Conteúdo de um Plano de
Marketing (Tabela 2.2)
Resumo executivo
Atual situação do marketing
Análise das ameaças e das oportunidades
Objetivos e questões essenciais
Estratégia de marketing
Programas de ação
Orçamentos
Controles
22
23. Implementação de Marketing
Estratégia de marketing
Decisão e
recompensa
Estrutura Recursos
organizacional humanos
Programas
Cultura
de ação
Implementação
Desempenho de marketing
23
24. Organização do
Departamento de Marketing
Funcional
Combinação Geográfica
Formas de
organizar as
atividades de
marketing
Gerência de Gerência de
mercado produto
24
25. Controle de Marketing
(Fig. 2.8)
Estabele- Mensuração Avaliação Adoção de
cimento de desem- de desem- medidas
de metas penho penho corretivas
25
26. Revisão do Capítulo
Explicar o planejamento estratégico de uma
empresa e suas quatro etapas.
Discutir como desenvolver portfólios de negócios e
estratégias de crescimento.
Explicar estratégias de planejamento funcional e
avaliar o papel do marketing no planejamento
estratégico.
Descrever o processo de marketing e as forças
que o influenciam.
Relacionar as funções da administração de
marketing, incluindo os elementos de um plano de
marketing.
26