O documento aborda a gestão do conhecimento no varejo, destacando a importância da relação entre os operadores logísticos e os consumidores finais, além de fornecer dicas para melhorar vendas no ponto de venda (PDV) como a organização e apresentação da loja. Sugere que os varejistas devem agir rapidamente, adaptar-se ao mercado e focar na experiência do cliente, enfatizando que um bom atendimento é um diferencial crucial para fidelização. Com recomendações práticas como criar um ambiente atraente e estimular compras por impulso, o texto busca maximizar as vendas e a satisfação do cliente.

1. PDV
OPERADOR LOGÍSTICO
Patricia de Sá Freire,
Msc Gestão do Conhecimento

2. ELO DE LIGAÇÃO
INDUSTRIA PDV CONSUMIDOR
FINAL
QUALIDADE DA RELAÇÃO
BOAS RELAÇÕES BOM ATENDIMENTO
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3. BOAS RELAÇÕES
INDUSTRIA
MAIS VENDAS
REPRESENTANTES
TELEMARKETING PDV MAIS APOIO
WEBSITE MAIS CLIENTES
Materiais de com. MAIS FORÇA
periódicos
A
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4. Empresas Representantes
Vendedores Próprios
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5. “FAÇA-SE” NECESSÁRIO...
– Os grandes empresários freqüentam congressos,
realizam e , estruturam um grande conselho
consultivo.
– Os médios empresários contratam consultores
especializados em mercado,
– Mas, e os pequenos varejistas?
Com seus Fornecedores!
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6. UMA SOCIEDADE EM MUDANÇA
DINÂMICA, INSTÁVEL, EVOLUTIVA
Não
esperar:
agir! Patricia de Sá Freire, Msc Gestão
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7. IMPORTÂNCIA DA AGILIDADE
 SHELL X IPIRANGA VOLKSWAGEN X FIAT
GRANDES X PEQUENAS
TRANSATLÂNTICO X JETSKI
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8. AGIR, ADAPTAR, BUSCAR INFORMAÇÕES!
É SER
SEJA ANTES DE TUDO UM PARCEIRO DE SEU CLIENTE!
SER PARCEIRO NÃO É SER AMIGO... ÚTIL!!
DE ONDE ????
•Seja a fonte de informações e de
consultas para os PDVs.
•Conquiste credibilidade e autoridade nos
temas do setor calçadista e esportivo.
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9. Dicas para aumentar a venda no PDV
Melhorar
competência
como Vendedor
Aumentar a
venda de seu
Patricia produto Gestão
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10. DICAS PARA AUMENTAR VENDAS DO
VAREJO : VITRINE
Vitrines = principal chamariz da loja.
 Freqüência média de compras é quinzenal, oriente
mudar a vitrine a cada 15 dias, trocando linhas, modelos e
cores da MARCA BUMMER.
 Iluminação: Estude a variação conforme as horas do dia,
para que o exposto seja sempre apreciado da forma ideal.
 Criatividade, Limpeza, organização e clareza.
 Direito do Consumidor obriga apresentação dos
preços e condições de pagamento.Patricia de Sá Freire, Msc Gestão
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11. ASTRAL DA LOJA PERCEBIDO DE FORA
Precisa-se criar uma atmosfera festiva para
descontrair e promover a “gastança”:
 Ambiente feito para brilhar: O chão reflete as luzes e as
colunas recebem espelhos;
 Os corredores planejados para levar o consumidor a
passear pela loja;
 O CHEIRO da loja é agradável e com essência própria;
 O sistema de Som tocam música sem intervalos, em
volume confortável porém animado.
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12. ENTRADA DA LOJA
 As mercadorias expostas nos
primeiros metros da entrada da loja,
normalmente não são percebidas
facilmente;
 A distribuição de brindes devem ser
colocados na entrada, mas devem
atrair o cliente para dentro da loja e
não FECHAR SUA ENTRADA;
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13. ATRAÇÃO FATAL
 Colocar um ponto de atração no final do
corredor principal de frente para a porta
de entrada como um display grande;
 Expositores no meio do caminho podem
ser uma fórmula para chamar a
atenção;
 Detalhes em cores que fujam da
decoração da loja bem posicionadas
em cantos. Patricia de Sá Freire, Msc Gestão
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14. PEQUENOS DETALHES
 Os vendedores deverão ser manequins
ambulantes;
 Criar promoções de curto prazo para
pressionar a compra imediata, criando clima
de urgência e oportunidade;
 Promoções de preço devem estar perto ou
depois de lançamentos e produtos de maior
margem;
 Quanto mais cenários forem montados mais
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vendas por emoção serão do Conhecimento
realizadas.

15. INFORMANDO...
 O folhetos institucionais sobre linhas de
produtos devem ser expostos no Balcão
do Caixa, pois é ali esperando na fila,
que a vontade de comprar por impulso
cresce;
 Os FOLHETOS INSTITUCIONAIS e de
PRODUTO, são importantíssimos para
consulta do vendedor para esclarecer e
atender ao cliente...
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16. FOCO DO OLHAR!
 Exponha a LINHA líder da MARCA bem à
altura dos olhos do freguês.
 A linha de lançamento ou de promoção da
MARCA deverá ficar à direita da linha LÍDER.
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17. Atenção às CRIANÇAS...
 As marcas infantis representam 50% das vendas
totais dos produtos no Brasil.
 As crianças fazem parte de um grupo de
consumidores que todo lojista adora > destroem os
produtos rapidamente!
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18. CRIANÇAS: VENDA CERTA.
 Um adulto acompanhado de criança em
uma loja é uma venda certa se a criança
não “perturbar” e encontrar o que fazer na
loja;
 Disponibilizar as linhas
infantis em alturas que elas possam
alcançar, manusear e experimentar.
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19. ESTIMULAÇÃO SENSORIAL
Compra por impulso
ver, tocar, experimentar e sentir
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20. ATENDIMENTO
 “Um fator que diferenciava um produto de outro era a
qualidade e o custo. Nos dias de hoje, os produtos são
cada vez mais parecidos, e cada vez mais fáceis de
copiar, por isso o diferencial está no atendimento do
PDV” Clóvis Rolim Júnior, diretor comercial da Rede de 32 lojas da Casa
Pio (Fortaleza/CE),
 “Não há meio termo. A loja pode ser boa, ter bons
produtos, grandes marcas e preço correto. Mas o cliente
quer é ser bem atendido durante e depois da
compra efetuada” Luiz Gustavo Bugano Kherlakian, diretor de compras
da Pontal Calçados(30 loja).
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21. BOM ATENDIMENTO = BOM ENTENDIMENTO
 “O nível de atendimento no varejo brasileiro vem
X
melhorando muito, mas o lojista ainda precisa
aprender a lidar com o consumidor insatisfeito”.
Maurício Morgado autor do "Varejo - Administração de Empresas Comerciais"
COMO LIDAR COM OBJEÇÃO!
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22. Pequenos detalhes GRANDES SOLUÇÕES.
 Simpatia, Disponibilidade e Calma >> acompanhar o
ritmo do cliente;
 Utilização de Crachás para identificação de nome e
cargo.
 Estoque organizado agiliza atendimento>> Se o
vendedor quer demorar mais no estoque para trazer mais
opções ao cliente, deve preparar o cliente;
 Conferir qualidade do produto na caixa antes de
apresentá-la ou cliente;
 Cada cliente é especial e deve ser atendido e
acompanhado desde o momento que é abordado até o
momento que sai da loja, independentemente do valor da
compra, Patricia de Sá Freire, Msc Gestão do Conhecimento

23. PENSE OS DETALHES PARA
QUE SEUS CLIENTES SINTAM
O CLIMA E COMPREM!
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