O documento discute a importância de vendedores adotarem uma abordagem de "venda de valor", focando em entender profundamente as necessidades dos clientes e como as soluções oferecidas podem trazer benefícios. Apresenta três eras de vendas e argumenta que os vendedores precisam assumir um papel de consultor estratégico. Também enfatiza a necessidade de desenvolver propostas comerciais que demonstrem claramente o valor para o cliente.

1. Venda Mais e Melhor Agregando Valor a Suas Vendas Material produzido com exclusividade para Bunge Autor: Prof. Sandro Magaldi

3. Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi O Ambiente de Vendas mudou mesmo nos últimos anos ou isso é apenas mais uma desculpa para nossa eterna dificuldade em atingir nossas metas ?????

4. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem se adaptado de forma efetiva a esse ambiente de modo a se tornar competitivo?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi

5. O Dilema do Einstein é o nosso Dilema Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi “ Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados seja significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade ”

6. Nossos Clientes mudaram muito… Nós temos de acompanhá-los

7. Temos um ambiente com… Clientes muito mais exigentes Más não é só… O processo decisório de nosso cliente está muito mais complexo Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi

9. Nossos Clientes precisam de ajuda para Tomar as Melhores Decisões

10. Check-List Point “ Tenho uma atuação Consultiva em relação a meus Clientes mais estratégicos? Meu foco é em ‘ajudá-los’?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi

13. Check-List Point “ Tenho atuado como um Gestor de Negócios junto a meus Clientes e minha Organização?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi

14. Valor é a palavra-chave O que é Valor na prática?? $ 0,99 $ 49,00/mês $ 5,34 Free

15. Como “Vender Valor” na Prática Conhecimento das Demandas do Cliente Conhecimento das Soluções que Comercializo Habilidade em Desenhar Propostas de Valor

17. O Vendedor como “Detetive” Columbo x James Bonde Nós devemos estar totalmente confiantes que entendemos o que está acontecendo no mundo de nossos clientes O Planejamento antes da visita é essencial para obter uma visão geral da situação O Cliente é o principal protagonista da venda, não o Vendedor

18. O Vendedor como “Médico” O Segredo está no Diagnóstico O Vendedor assume que o sucesso de sua venda está relacionado ao processo individual de diagnóstico do cliente O Médico reconhece que para cada paciente é necessário um tratamento específico A confiança do cliente é conquistada na medida em que ele observa que o Vendedor não está apenas interessado em fazer a venda, más em entender adequadamente seu problema

19. O Vendedor como “Arquiteto” O Desenho da Solução ideal ao cliente é a última etapa de todo o processo de preparação para a visita A REALIDADE não existe. O que existe é a PERCEPÇÃO da realidade Se o cliente não enxergar valor na solução desenhada ela não terá valor. E ponto.

20. O Vendedor como “Melhor Amigo” ‘ Ele dobraria meu paraquedas’ Nós esperamos que nossos melhores amigos estejam interessados nas melhores alternativas para nós Essa visão deve permear o tipo de relação do Vendedor com o cliente (eu ofereceria esse produto ao meu melhor amigo?) Essa é a única saída para a construção de um relacionamento de longo prazo

22. Desenhando a Proposta de Valor Apresentação é uma Aula Vendedor é o Professor Cliente é o Aluno

24. “ C omprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini

25. Aquilo que não é percebido não tem Valor A responsabilidade por fazer com que o cliente perceba Valor na Solução é do VENDEDOR

26. Se todo esse Processo é bem Gerenciado A Negociação muda de configuração Foco no Preço migra para o Foco no Valor

27. Porque perdemos Clientes Fonte: American Retail Association Quase 7 vezes de diferença

28. Check-List Point “ Você, como vendedor ou gestor, tem buscado uma atuação alinhada com essa Visão Moderna de Vendas?” Versão: Janeiro 2007 Autor: Prof. Sandro Magaldi

31. O Ambiente que escolhemos para atuar é um Ambiente onde poucos triunfam O ponto em comum dos Vendedores de Valor é sua Atitude Vencedora Você está na hora e no lugar certo. Exerça seu direito de ser feliz…

32. BOAS VENDAS !!