O documento discute a importância de vender agregando valor ao cliente através de um processo comercial orientado às necessidades do cliente. Apresenta a evolução do modelo de vendas de 1.0 para 2.0 e 3.0, com foco no vendedor como gestor de negócios que cria valor. Defende que valor deve ser percebido e único para o cliente, não baseado em preço, e que o foco deve estar no processo de execução comercial alinhado às demandas do cliente e da organização de forma sustentável.

1. A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas

2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendasE esse movimento nosafetará irremediavelmente

3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”

4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial

5. A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0Tudo começou com a consolidação da Revolução IndustrialOs anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitivapara o cliente e para a empresaA Visão ModernaO Vendedor como Gestor de Negócios

6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave

7. O Processo de Criação de Valor tem 3 frentesO Valor que você cria ao ClienteO Valor criado pela sua ação comercial O Valor que você cria a si próprio

8. Algumas Visões sobre Valor com o Foco no ClienteQuem define o que é Valor é o clienteO Valor deve ser percebido como tal pelo clienteO Valor é relativo ao contextoO Valor deve ser único

9. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço.São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado

10. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…”Ricardo Gianini

11. VALORé sinônimo de SIGNIFICADO

12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta: Diagnóstico do Valor”

13. AtençãoEm um mesmo Cliente temos diversos envolvidos: Proprietário

14. Diretores

15. Comprador

16. Atendentes

17. Promotores

18. Balconistas ...Cada um deles tem uma demanda de Valor específica

19. Estamos no negócio de fazer HERÓIS

20. E o Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?

21. O segredo está no seu modelo de Execução70%dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO

22. Qual é o principal foco do Alpinista?

23. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar

24. O foco no Processo é mais relevante do que o foco no ResultadoProcesso vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frenteConjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma metaEntão, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais

25. Vendas é Arte & Ciência

26. Unindo Tudo Nosso Processo Comercial deve estar orientado a: Encontrar o que tem significado ao Cliente e que temos expertise de entregar

27. Mostrar ao Cliente que somos a solução para seus problemasSeu modelo comercial deve ser sustentável Equilíbrio do P/CPCompatibilizar demanda por resultados no curto prazo com longoTenho de bater minha meta do mês, mas também a minha do ano, do próximo ano...

28. A Pergunta de 1 Milhão de DólaresComo fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???

29. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação1. Conheço com profundidade meu Cliente?2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio?3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente?4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?

30. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos?7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?

31. Mas e a 3ª orientação do VALOR?Aquele que você cria para si próprio

32. O Ser Humano não foi “programado” para a mudançaQuantas vezes a equipe de Branco irá trocar bolas entre siRegras Conte em silêncio. Não se manifeste de forma alguma para não atrapalhar a concentração dos demais participantes

33. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta

34. Atenção: O foco é a equipe de Branco

35. Desconsidere as vezes que a bola bate no chãoPara responder essa questão voltamos ao início de nossa apresentação...“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”

36. Esse papo continua nowww.hsmglobal.com.br

37. Obrigado a todos pela atenção e Boas Vendas!!!smagaldi@hsm.com.br