Vendedor é profissão que exige
responsabilidade, criatividade e capacidade de
relacionamento.
30
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
6- Distribuição de renda:
O vendedor recebe comissões sobre as vendas
realizadas, o que contribui para a distribuição
de renda na economia.
7- Satisfação do cliente:
O vendedor tem o papel de atender bem o
cliente, sanar dúvidas, prestar assistência,
garantindo a satisfação do consumidor.
31
A IMPORTÂN
O documento discute os principais tipos de suplementos utilizados no esporte, como suplementos vitamínicos e minerais, recursos ergogênicos e repositores hidroeletrolíticos e energéticos. Ele explica suas funções fisiológicas, objetivos comerciais, pesquisas científicas e possíveis efeitos colaterais de cada suplemento. O documento conclui que muitos suplementos carecem de evidências científicas conclusivas sobre seus efeitos ergogênicos e que uma
O documento apresenta as metas e conceitos fundamentais de um curso de marketing. Resume que o curso abordará o que é marketing, conceitos básicos como segmentação de mercado e ambientes de marketing, e variáveis mercadológicas como produto, preço, praça e promoção. O documento também fornece exemplos de como classificar produtos e orientações estratégicas para o mercado.
O documento apresenta os conceitos e etapas do processo estratégico de marketing de uma empresa de consultoria chamada ADM Soluções. A apresentação discute a evolução do marketing, segmentação de mercado, mix de marketing, estratégias empresariais e desenvolvimento da proposta de valor para os clientes.
O documento discute a evolução do conceito de marketing ao longo do tempo, desde as trocas primitivas até a definição moderna de marketing como um processo de gestão de relações de troca. Também aborda os diferentes tipos de cultura organizacional relacionadas ao marketing e o escopo abrangente do marketing em diferentes mercados e ofertas de valor.
Modelo de-planejamento-de-marketing-empresa-de-consultoria-e-treinamento-de-p...David Michel da Silva
A empresa ConsuTrainee oferece serviços de consultoria e treinamento de pessoal para micro e pequenas empresas das cidades de Garanhuns e região. A empresa analisou o ambiente interno e externo, definindo seu público-alvo e posicionamento competitivo. Os objetivos são se tornar referência regional e expandir a atuação, enquanto as metas incluem fidelizar clientes e conscientizá-los sobre a importância dos serviços. Estratégias de marketing foram elaboradas para produto, preço, praça, promoção e pessoas.
1) O documento contém 7 perguntas sobre segmentação de mercado, com 4 opções de resposta cada. As perguntas cobrem tópicos como marketing de nicho, customização de massa, segmentação por preferências e bases para identificar consumidores-alvo.
2) As perguntas abordam variáveis para segmentação comportamental e empresarial, como status do usuário, abordagens de compras e fatores situacionais.
3) São identificados os modelos de seleção de mercado-alvo utilizados pela Volkswagen e Porsche - concentração em único segment
O documento apresenta os principais conceitos e evolução histórica do marketing. Aborda definições de marketing por diferentes autores e conceitos centrais como necessidade, desejo, demanda, produto, valor, satisfação e qualidade. Também explica as diferentes eras por que o marketing passou: produção, produto, vendas e marketing.
O documento discute os principais tipos de suplementos utilizados no esporte, como suplementos vitamínicos e minerais, recursos ergogênicos e repositores hidroeletrolíticos e energéticos. Ele explica suas funções fisiológicas, objetivos comerciais, pesquisas científicas e possíveis efeitos colaterais de cada suplemento. O documento conclui que muitos suplementos carecem de evidências científicas conclusivas sobre seus efeitos ergogênicos e que uma
O documento apresenta as metas e conceitos fundamentais de um curso de marketing. Resume que o curso abordará o que é marketing, conceitos básicos como segmentação de mercado e ambientes de marketing, e variáveis mercadológicas como produto, preço, praça e promoção. O documento também fornece exemplos de como classificar produtos e orientações estratégicas para o mercado.
O documento apresenta os conceitos e etapas do processo estratégico de marketing de uma empresa de consultoria chamada ADM Soluções. A apresentação discute a evolução do marketing, segmentação de mercado, mix de marketing, estratégias empresariais e desenvolvimento da proposta de valor para os clientes.
O documento discute a evolução do conceito de marketing ao longo do tempo, desde as trocas primitivas até a definição moderna de marketing como um processo de gestão de relações de troca. Também aborda os diferentes tipos de cultura organizacional relacionadas ao marketing e o escopo abrangente do marketing em diferentes mercados e ofertas de valor.
Modelo de-planejamento-de-marketing-empresa-de-consultoria-e-treinamento-de-p...David Michel da Silva
A empresa ConsuTrainee oferece serviços de consultoria e treinamento de pessoal para micro e pequenas empresas das cidades de Garanhuns e região. A empresa analisou o ambiente interno e externo, definindo seu público-alvo e posicionamento competitivo. Os objetivos são se tornar referência regional e expandir a atuação, enquanto as metas incluem fidelizar clientes e conscientizá-los sobre a importância dos serviços. Estratégias de marketing foram elaboradas para produto, preço, praça, promoção e pessoas.
1) O documento contém 7 perguntas sobre segmentação de mercado, com 4 opções de resposta cada. As perguntas cobrem tópicos como marketing de nicho, customização de massa, segmentação por preferências e bases para identificar consumidores-alvo.
2) As perguntas abordam variáveis para segmentação comportamental e empresarial, como status do usuário, abordagens de compras e fatores situacionais.
3) São identificados os modelos de seleção de mercado-alvo utilizados pela Volkswagen e Porsche - concentração em único segment
O documento apresenta os principais conceitos e evolução histórica do marketing. Aborda definições de marketing por diferentes autores e conceitos centrais como necessidade, desejo, demanda, produto, valor, satisfação e qualidade. Também explica as diferentes eras por que o marketing passou: produção, produto, vendas e marketing.
O documento fornece dicas sobre como desenvolver relacionamentos com clientes de forma efetiva, enfatizando a importância de:
1) Conhecer profundamente as necessidades e preferências do cliente;
2) Oferecer soluções personalizadas em vez de apenas vender produtos;
3) Manter contato frequente e estreitar laços por meio de marketing individualizado.
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingMauro Fagotti
O documento discute os conceitos e etapas fundamentais do planejamento estratégico de marketing, incluindo: 1) a definição de missão, visão e valores da empresa; 2) a análise do ambiente interno e externo por meio de ferramentas como SWOT e mapeamento de concorrência; 3) a definição de público-alvo e posicionamento da marca. O autor apresenta cada etapa como fundamental para orientar as estratégias e ações de marketing de uma empresa.
[1] O documento discute conceitos de marketing estratégico, incluindo a evolução do conceito de marketing, o papel do marketing estratégico e a relação entre marketing e estrutura organizacional. [2] Aborda a importância da comunicação entre setores e participantes no processo de planejamento estratégico e controle. [3] Explica que o marketing estratégico deve ser compreendido no contexto do ciclo de planejamento e controle estratégico geral da organização.
O documento discute os conceitos e métodos de estimativa do potencial de mercado. Aborda o que é potencial de mercado e sua relação com demanda e previsão de vendas. Apresenta os usos do potencial de mercado no planejamento de vendas e gestão estratégica. Explora métodos como levantamento, registros da empresa, dados setoriais e censo para determinar o potencial.
O documento discute suplementos alimentares, definindo-os como alimentos especialmente formulados para atender necessidades nutricionais específicas. Ele também descreve os principais tipos de suplementos como proteínas, carboidratos e gorduras, além de discutir o crescimento do mercado de suplementos e os desafios regulatórios associados.
O documento discute o processo de desenvolvimento de novos produtos, incluindo identificar problemas de mercado, gerar ideias inovadoras, avaliar o potencial de mercado e tecnológico das ideias, e envolver várias funções na criação e teste de conceitos. A maioria dos lançamentos de novos produtos fracassam, portanto é importante realizar pesquisas de mercado e garantir que o produto resolva uma necessidade dos clientes.
Este documento fornece um resumo de três frases ou menos do documento apresentado:
O documento apresenta uma introdução sobre marketing, definindo o conceito de marketing e descrevendo a evolução histórica do marketing. Além disso, o documento descreve os fundamentos do marketing estratégico de uma empresa, incluindo análises de mercado, segmentação do mercado, marketing mix e gestão de marcas. O documento usa a Coca-Cola Company como caso de estudo para ilustrar esses conceitos de marketing.
O documento descreve a origem e evolução do conceito de marketing. [1] O marketing surgiu no pós-guerra com a industrialização e competição entre empresas. [2] A General Electric é creditada por lançar explicitamente o conceito de marketing em 1952. [3] O marketing pressupõe uma troca, geralmente de um bem ou serviço por dinheiro, mas não necessariamente.
Os 13 tipos de clientes mais difíceis que sua empresa pode atenderAgendor
Como vendedor, por diversas vezes vamos encontrar clientes que vão nos deixar louco e testar a nossa paciência.
Quem nunca teve um caso estressante, engraçado ou trágico de um cliente dando chilique, fazendo exigências esquisitas e exigindo desconto, atenção especial e reuniões com gerentes de vendas?
Todo vendedor tem uma história assim que, no futuro acaba se tornando uma história engraçada. Mas nós todos sabemos como isso pode ser ruim para o nosso desempenho.
Afinal, problemas com clientes são normais, mas existem alguns que certamente passam do limite.
Manual TV ufcd 0388 - Prospeção comercial, preparação e planeamento da venda ...Beacarol
1) O documento discute técnicas de prospecção comercial, incluindo a importância do conhecimento do produto e do mercado, a segmentação do mercado, e métodos de coleta de dados sobre potenciais clientes como a internet, indicações, diretórios e bases de dados.
2) É destacada a importância da prospecção para identificar novos clientes e substituir os perdidos, de modo a manter o crescimento da empresa.
3) Várias etapas do processo de prospecção são delineadas, como traçar o perfil do
O documento descreve as origens e princípios da Administração Científica, abordando os pensamentos de Frederick Taylor e Henry Ford. Taylor desenvolveu métodos científicos para racionalizar o trabalho, como análise de tarefas e estabelecimento de tempos padrão. Já Ford inovou com a linha de montagem móvel para intensificar a produção em massa de automóveis. Ambos influenciaram revoluções na produção industrial.
O documento discute os conceitos de nutrição e dietética, definindo-os como os processos pelo qual os organismos vivos recebem e utilizam nutrientes para manter suas funções e crescimento. Também define os principais tipos de nutrientes e alimentos, suas funções, assimilação e classificação de acordo com sua função no organismo.
A segmentação de mercado consiste em dividir o mercado em grupos de clientes com características semelhantes para direcionar a oferta de produtos. Os critérios de segmentação incluem demografia, geografia, comportamento e psicografia. Após identificar os segmentos, define-se o público-alvo e o posicionamento do produto na mente dos consumidores por meio de seus benefícios.
Balanced Scorecard : Uma ferramenta de gestão para atingir o sucessoSusana Santos
Balanced Scorecard é um modelo de gestão essencial. Este trabalho foi desenvolvido na unidade curricular de gestão das organizações, no segundo ano da Licenciatura de Marketing, Publicidade e Relações Públicas
O documento discute planejamento estratégico de marketing, destacando a importância de se adaptar às mudanças do mercado e aproveitar oportunidades de forma inteligente. Também aborda estratégias competitivas como diferenciação, visando criar vantagens por meio de características que distingam a oferta da empresa.
Solicite o download deste conteúdo através do e-mail cirogusatti@gmail.com
Fundamentos sobre análise de mercado e SWOT. Elementos para definir o público-alvo e analisar a concorrência. Trecho de aula da disciplina de Planejamento de Campanha no curso de Publicidade e Propaganda.
Este documento apresenta os principais conceitos e ferramentas de marketing. Inclui definições de marketing, mix de marketing, segmentação, posicionamento e comportamento do consumidor. Também discute os novos princípios de marketing como marketing 3.0 e a importância de entender o cliente.
O documento descreve os diferentes tipos de força de vendas, incluindo vendedores representantes, autônomos, comissionados, assalariados e comissionados. Também lista os diferentes papéis como entregador, tomador de pedidos, missionário, técnico, gerador de demandas e vendedor de soluções. Em seguida, descreve os objetivos e ferramentas comuns de promoção de vendas, como eventos, treinamentos, premiações e vídeos de apresentação.
O documento discute a força de vendas, definindo-a como uma relação entre empresa e cliente para vender produtos. Ele descreve as funções do vendedor, incluindo prospecção, comunicação, preparação de propostas, serviço pós-venda e coleta de informações. Também discute a importância da atitude, objetivos e conhecimento dos produtos por parte dos vendedores, e a necessidade de gestão eficaz da força de vendas por meio de recrutamento, formação, planejamento e avaliação de desempenho.
O documento fornece dicas sobre como desenvolver relacionamentos com clientes de forma efetiva, enfatizando a importância de:
1) Conhecer profundamente as necessidades e preferências do cliente;
2) Oferecer soluções personalizadas em vez de apenas vender produtos;
3) Manter contato frequente e estreitar laços por meio de marketing individualizado.
Aula de Planejamento Estratégico de MarketingMauro Fagotti
O documento discute os conceitos e etapas fundamentais do planejamento estratégico de marketing, incluindo: 1) a definição de missão, visão e valores da empresa; 2) a análise do ambiente interno e externo por meio de ferramentas como SWOT e mapeamento de concorrência; 3) a definição de público-alvo e posicionamento da marca. O autor apresenta cada etapa como fundamental para orientar as estratégias e ações de marketing de uma empresa.
[1] O documento discute conceitos de marketing estratégico, incluindo a evolução do conceito de marketing, o papel do marketing estratégico e a relação entre marketing e estrutura organizacional. [2] Aborda a importância da comunicação entre setores e participantes no processo de planejamento estratégico e controle. [3] Explica que o marketing estratégico deve ser compreendido no contexto do ciclo de planejamento e controle estratégico geral da organização.
O documento discute os conceitos e métodos de estimativa do potencial de mercado. Aborda o que é potencial de mercado e sua relação com demanda e previsão de vendas. Apresenta os usos do potencial de mercado no planejamento de vendas e gestão estratégica. Explora métodos como levantamento, registros da empresa, dados setoriais e censo para determinar o potencial.
O documento discute suplementos alimentares, definindo-os como alimentos especialmente formulados para atender necessidades nutricionais específicas. Ele também descreve os principais tipos de suplementos como proteínas, carboidratos e gorduras, além de discutir o crescimento do mercado de suplementos e os desafios regulatórios associados.
O documento discute o processo de desenvolvimento de novos produtos, incluindo identificar problemas de mercado, gerar ideias inovadoras, avaliar o potencial de mercado e tecnológico das ideias, e envolver várias funções na criação e teste de conceitos. A maioria dos lançamentos de novos produtos fracassam, portanto é importante realizar pesquisas de mercado e garantir que o produto resolva uma necessidade dos clientes.
Este documento fornece um resumo de três frases ou menos do documento apresentado:
O documento apresenta uma introdução sobre marketing, definindo o conceito de marketing e descrevendo a evolução histórica do marketing. Além disso, o documento descreve os fundamentos do marketing estratégico de uma empresa, incluindo análises de mercado, segmentação do mercado, marketing mix e gestão de marcas. O documento usa a Coca-Cola Company como caso de estudo para ilustrar esses conceitos de marketing.
O documento descreve a origem e evolução do conceito de marketing. [1] O marketing surgiu no pós-guerra com a industrialização e competição entre empresas. [2] A General Electric é creditada por lançar explicitamente o conceito de marketing em 1952. [3] O marketing pressupõe uma troca, geralmente de um bem ou serviço por dinheiro, mas não necessariamente.
Os 13 tipos de clientes mais difíceis que sua empresa pode atenderAgendor
Como vendedor, por diversas vezes vamos encontrar clientes que vão nos deixar louco e testar a nossa paciência.
Quem nunca teve um caso estressante, engraçado ou trágico de um cliente dando chilique, fazendo exigências esquisitas e exigindo desconto, atenção especial e reuniões com gerentes de vendas?
Todo vendedor tem uma história assim que, no futuro acaba se tornando uma história engraçada. Mas nós todos sabemos como isso pode ser ruim para o nosso desempenho.
Afinal, problemas com clientes são normais, mas existem alguns que certamente passam do limite.
Manual TV ufcd 0388 - Prospeção comercial, preparação e planeamento da venda ...Beacarol
1) O documento discute técnicas de prospecção comercial, incluindo a importância do conhecimento do produto e do mercado, a segmentação do mercado, e métodos de coleta de dados sobre potenciais clientes como a internet, indicações, diretórios e bases de dados.
2) É destacada a importância da prospecção para identificar novos clientes e substituir os perdidos, de modo a manter o crescimento da empresa.
3) Várias etapas do processo de prospecção são delineadas, como traçar o perfil do
O documento descreve as origens e princípios da Administração Científica, abordando os pensamentos de Frederick Taylor e Henry Ford. Taylor desenvolveu métodos científicos para racionalizar o trabalho, como análise de tarefas e estabelecimento de tempos padrão. Já Ford inovou com a linha de montagem móvel para intensificar a produção em massa de automóveis. Ambos influenciaram revoluções na produção industrial.
O documento discute os conceitos de nutrição e dietética, definindo-os como os processos pelo qual os organismos vivos recebem e utilizam nutrientes para manter suas funções e crescimento. Também define os principais tipos de nutrientes e alimentos, suas funções, assimilação e classificação de acordo com sua função no organismo.
A segmentação de mercado consiste em dividir o mercado em grupos de clientes com características semelhantes para direcionar a oferta de produtos. Os critérios de segmentação incluem demografia, geografia, comportamento e psicografia. Após identificar os segmentos, define-se o público-alvo e o posicionamento do produto na mente dos consumidores por meio de seus benefícios.
Balanced Scorecard : Uma ferramenta de gestão para atingir o sucessoSusana Santos
Balanced Scorecard é um modelo de gestão essencial. Este trabalho foi desenvolvido na unidade curricular de gestão das organizações, no segundo ano da Licenciatura de Marketing, Publicidade e Relações Públicas
O documento discute planejamento estratégico de marketing, destacando a importância de se adaptar às mudanças do mercado e aproveitar oportunidades de forma inteligente. Também aborda estratégias competitivas como diferenciação, visando criar vantagens por meio de características que distingam a oferta da empresa.
Solicite o download deste conteúdo através do e-mail cirogusatti@gmail.com
Fundamentos sobre análise de mercado e SWOT. Elementos para definir o público-alvo e analisar a concorrência. Trecho de aula da disciplina de Planejamento de Campanha no curso de Publicidade e Propaganda.
Este documento apresenta os principais conceitos e ferramentas de marketing. Inclui definições de marketing, mix de marketing, segmentação, posicionamento e comportamento do consumidor. Também discute os novos princípios de marketing como marketing 3.0 e a importância de entender o cliente.
O documento descreve os diferentes tipos de força de vendas, incluindo vendedores representantes, autônomos, comissionados, assalariados e comissionados. Também lista os diferentes papéis como entregador, tomador de pedidos, missionário, técnico, gerador de demandas e vendedor de soluções. Em seguida, descreve os objetivos e ferramentas comuns de promoção de vendas, como eventos, treinamentos, premiações e vídeos de apresentação.
O documento discute a força de vendas, definindo-a como uma relação entre empresa e cliente para vender produtos. Ele descreve as funções do vendedor, incluindo prospecção, comunicação, preparação de propostas, serviço pós-venda e coleta de informações. Também discute a importância da atitude, objetivos e conhecimento dos produtos por parte dos vendedores, e a necessidade de gestão eficaz da força de vendas por meio de recrutamento, formação, planejamento e avaliação de desempenho.
O documento discute a organização da força de vendas de uma empresa, incluindo a estruturação da equipe, os tipos de vendedores, e o recrutamento e treinamento de vendedores. É importante alinhar os objetivos da equipe de vendas aos objetivos estratégicos da empresa. Deve-se considerar se a empresa usará vendedores próprios, representantes ou uma mistura de ambos."
Força de Vendas - Apresentação (Marketing)David Quintino
O documento descreve os principais aspectos da força de vendas de uma empresa, incluindo sua composição, o processo de vendas, a atitude dos vendedores, suas funções, e a gestão da força de vendas, cobrindo tópicos como recrutamento, formação, remuneração, animação e avaliação.
O documento descreve as etapas da venda, incluindo a abordagem inicial do cliente, sondagem de necessidades, demonstração do produto, superação de objeções, fechamento da venda e pós-venda. Ele também discute estratégias para ouvir ativamente o cliente, lidar com objeções e fechar mais vendas.
Este documento fornece orientações sobre técnicas de vendas. Ele discute conceitos como vendas, persuasão e envolvimento do cliente, além de estratégias, dimensões, competências e habilidades necessárias para vendedores. Também descreve as etapas do processo de venda, incluindo contato, entrevista, argumentação e fechamento, fornecendo dicas para cada uma.
Este documento apresenta os serviços de consultoria de vendas da empresa Direct Link Consultoria, incluindo estratégia comercial, gestão da força de vendas, treinamento, desenvolvimento de equipes e ferramentas de TI para apoiar a gestão. As informações contidas neste documento são confidenciais e protegidas por direitos autorais.
Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)Henrique Marques
O documento descreve as etapas de uma venda no varejo, incluindo a sondagem inicial com o cliente, apresentação de características e benefícios dos produtos, uso dos provadores, sondagem profunda sobre as necessidades do cliente, fechamento da venda e interação com o caixa.
7 hábitos diários que vão levar você ao sucesso em vendas Agendor
O documento descreve 7 hábitos que ajudam vendedores a terem sucesso: ser paciente, comprometido, entusiasmado, curioso, corajoso, franco e flexível. Cultivar essas qualidades emocionais ajuda a desenvolver a inteligência emocional necessária para as vendas.
Tecnicas para evitar que a equipe de vendas caia na rotinaAgendor
Um problema do dia-a-dia de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Mas, esses gestores acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação, o que é um engano.
Porque seus clientes deveriam confiar em vocêAgendor
A confiança é uma chave para abrir a porta de negócios e fazer as pessoas confiarem em você. Você já providenciou a sua cópia?
O que faz você confiar nas empresas de que compra? As marcas que você confia e as pessoas que fazem negócios com você?
Você já parou para pensar porque sempre compra o mesmo sabão em pó, a mesma marca de eletrodomésticos, a mesma pasta de dente, sabonete, espuma de barbear, entre outros?
Pode ser a tradição, o atendimento, o preço, o prazo de entrega, indicações e outras razões. O que importa é que, por alguma razão você confia nas marcas que faz negócio e é isso que faz que você pague pelos seus produtos.
Existem muitas fontes diferentes de confiança. Nem todas as empresas podem efetivamente recorrer a todas as fontes, mas não há nenhum negócio que não pode ser melhorado com algumas dessas fontes.
10 dicas para controlar o processo de vendasAgendor
O documento discute os principais aspectos de um processo de vendas focado no cliente, incluindo: 1) entender que a negociação não é uma queda de braço, e sim trabalhar a favor do cliente; 2) respeitar o tempo do cliente e manter o relacionamento; 3) criar processos de vendas personalizados com cada cliente.
Este documento discute técnicas de vendas, incluindo como lidar com objeções de clientes. Ele define vender como uma arte e ciência que envolve comunicação e ajudar os clientes a encontrar soluções para suas necessidades. O documento também fornece exemplos de como responder a objeções comuns de clientes, como preço alto, falta de orçamento ou desinteresse, usando técnicas como "sim, mas" e perguntas.
10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas Agendor
O documento fornece dicas para organizar a agenda de compromissos dos vendedores, incluindo reunir a equipe diariamente para alinhar expectativas, parabenizar publicamente os melhores vendedores, estabelecer metas semanais e objetivas, utilizar CRM para controlar a agenda, e dar liberdade aos vendedores para trabalhar enquanto os responsabiliza pelas metas.
O documento fornece dicas para vendedores se prepararem diariamente para ter sucesso nas vendas. Ele destaca a importância de conhecer os produtos e preços, entender os clientes e objetivos de cada venda, e como lidar com objeções durante o fechamento da venda.
Estratégia comercial e os diversos modelos de vendaSandro Magaldi
Este documento discute estratégia comercial e modelos de vendas. Apresenta conceitos como estratégia, estratégia comercial, formulação da estratégia comercial, valor em vendas e definição de modelos de vendas como vendas simples, ampliadas e integradas.
O documento fornece 4 regras para negociação de vendas: 1) inicie as negociações para controlar o processo; 2) negocie por escrito para garantir um acordo documentado; 3) mantenha a calma para fornecer soluções de forma lógica; 4) esteja em seu próprio território para negociar com confiança. O objetivo é ajudar os clientes a entenderem o valor do que é oferecido, não vencer uma "disputa".
Este documento fornece um resumo sobre planejamento de vendas em 3 frases:
O texto discute a importância do planejamento de vendas para alcançar objetivos comerciais, definir métodos de ação e atribuir responsabilidades. Ele também destaca 4 fatores cruciais no planejamento: estabelecer objetivos, definir métodos, atribuir responsabilidades e realizar controle. Por fim, enfatiza o papel dos profissionais de vendas no processo de planejamento.
O documento discute as dimensões do marketing, incluindo a filosófica, administrativa e organizacional. A dimensão filosófica cobre as orientações de produção, produto, vendas e marketing, com foco no cliente. A dimensão administrativa trata dos níveis de desempenho de marketing, como resposta, previsão e criação de necessidade. A dimensão organizacional discute estruturas de marketing relacional, integrado e holístico.
O documento discute a evolução do mercado e do papel do trade marketing. Resume que o trade marketing surgiu para equilibrar a relação entre indústrias e varejos diante das mudanças nos hábitos dos consumidores e da concentração do varejo. A função do trade marketing é elaborar planos de marketing visando o consumidor e subsidiar as áreas comerciais para facilitar as vendas no ponto de venda.
O documento discute estratégias de vendas e marketing. Apresenta conceitos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções gerenciais, análise do ambiente externo e interno, e a importância de ouvir o cliente para entender suas necessidades.
O documento discute conceitos e estratégias de administração de vendas e marketing. Aborda tópicos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções do gerente de vendas, técnicas de promoção de vendas e o que os compradores desejam. Também fornece definições de conceitos-chave como marketing, propaganda, venda e discute a importância da análise, adaptação, ativação e avaliação na administração de vendas.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing, como: (1) definições de marketing focadas no cliente e na criação de valor; (2) os objetivos do marketing de atrair e reter clientes; (3) o mix de marketing e seus elementos.
Aula 01 - Conceitos de Marketing - Prof. Rodrigo SávioRodrigo Sávio
Rodrigo Sávio tem experiência em marketing, gestão empresarial e contabilidade. Ele possui MBA em marketing pela FGV e é sócio de uma agência de marketing. Fornece seus contatos para possíveis oportunidades de negócios.
1) O documento discute a importância do merchandising no ponto de venda (PDV) para agregar valor aos planos de comunicação de marcas. 2) Ele apresenta estudos que mostram que a maioria das decisões de compra são tomadas no PDV e que o merchandising no PDV tem se tornado cada vez mais comum. 3) O documento usa o exemplo da rede de fast food Rei do Mate para ilustrar como o merchandising no PDV pode ser usado de forma efetiva.
A agência Marketeria foi criada para preencher uma lacuna no mercado de agências focadas em criar valor para os clientes ao invés de focar nas próprias faturas. A agência oferece serviços integrados de marketing e negócios para ajudar clientes a construírem histórias de sucesso através de planejamento estratégico, execução de ações e acompanhamento de resultados. A experiência dos sócios em grandes empresas os capacita a transferirem conhecimento para a coordenação das estratégias de negócios
O documento discute os elementos do mix de marketing (4Ps): Produto, Preço, Praça e Promoção. Ele fornece detalhes sobre cada um destes elementos, incluindo definições, exemplos e considerações importantes sobre como as empresas podem utilizar essas ferramentas de marketing de forma efetiva.
O documento discute a comunicação integrada de marketing e como as empresas podem melhorar seu enfoque no mercado ao invés de apenas na produção. Explica que a comunicação integrada envolve todos os departamentos da empresa trabalhando juntos para entregar mensagens consistentes aos clientes e superar suas expectativas. Também lista várias formas tradicionais e inovadoras que as empresas podem usar para se comunicar com os clientes de forma integrada.
Este documento descreve os objetivos e programa de uma unidade curricular de Marketing I. Os objetivos incluem identificar conceitos de marketing, explicar o processo STP e reconhecer componentes do marketing mix. O programa abrange tópicos como estratégia de marketing, orientação para o mercado, segmentação e posicionamento.
1. O documento discute abordagens e técnicas de vendas diretas, descrevendo as principais etapas do processo de vendas e o modelo de Grid para Excelência em Vendas de Blake e Mouton.
2. A venda direta representa um volume de negócios significativo globalmente e no Brasil, justificando a pesquisa sobre as abordagens mais eficazes utilizadas.
3. As etapas do processo de vendas incluem prospecção, pré-abordagem, apresentação, demonstração, superação de objeções e fechamento da
O documento discute conceitos fundamentais de marketing, como a definição de marketing, sua função, evolução histórica e diferença entre marketing e vendas. Também aborda elementos do mix de marketing, como produto, preço, praça e promoção.
A MarketSales presta serviços de vendas e outsourcing comercial, com a missão de aumentar as vendas dos clientes no mercado nacional e internacional. Oferecem serviços como estratégia comercial, marketing, apoio à exportação, e formação. Operam como uma rede franqueada integrada no Grupo Onebiz, presente em 29 países, para maximizar o impacto no mercado e partilha de conhecimentos. O seu objetivo é ajudar as empresas a crescer as vendas e alcançar as suas ambições.
O documento discute técnicas de merchandising e ações promocionais para melhorar a visibilidade de produtos e marcas nos pontos de venda. Ele fornece dicas sobre como analisar o público-alvo, criar materiais promocionais atraentes e equipar os pontos de venda para impulsionar as vendas.
Vinte anos de experiência profissional na área de Vendas e Trade, carreira ascendente em empresas nacionais e multinacionais como: Bic Brasil S.A., Grupo JBS, Bic Amazônia S.A, Doce Vida Alimentos, Sany do Brasil, empresas com seu mix entre Perfumaria, Papelaria, Bazar, Armarinhos, Alimentos e Higiene e Limpeza;
Forte atuação na coordenação, contratação, treinamento, desenvolvimento da equipe vendedores, representantes e promotores mensurando resultados coletivos e individuais gerando soluções criativas, antecipando e revertendo cenários.
Habilidade em mobilizar e motivar equipe para obtenção dos resultados estabelecidos, com processo claro e objetivo, mantendo-a informada sobre as diretrizes organizacionais evitando equívocos no processo da comunicação.
Liderar, coaching on-the-Job, avaliar, desenvolver, delegar e mobilizar as energias dos integrantes da equipe, entendendo as necessidades individuais e conduzindo-os a fazer o trabalho;
Experiência em operações Sazonais e produtos com compras por impulso, dando suporte nas operações de campo, garantindo a execução das diretrizes estabelecidas;
Habilidade em negociação, e gestão de contratos, vendas e distribuição com uso de KPI’s.
Fui responsável pelo crescimento acima de dois dígitos nas principais contas em que atuava, obtendo aumento de 25% varejo alimentar e 20% canal indireto;
Construção de plano de negócios aumentando a oferta ao trade sem prejuízo do core business;
O documento discute as tendências do mercado varejista brasileiro. Em 3 frases:
O mercado varejista brasileiro está em constante movimento, com a concentração das grandes redes varejistas, o uso crescente de tecnologia e informações, e a profissionalização do planejamento de longo prazo. O trade marketing é apresentado como uma função que integra marketing e vendas para atender às necessidades do consumidor moderno, o "shopper", nos pontos de venda.
[1] O documento discute os conceitos de administração de vendas, marketing e o papel do vendedor, incluindo definições, tipos de vendedores, mudanças na área de vendas e o processo de compra. [2] Também apresenta citações sobre a emoção da venda, a importância de manter clientes e o sucesso do cliente ser o sucesso do vendedor. [3] Por fim, aborda a diferença entre métodos de vendas hard e soft.
Planejamento Estratégico de Comunicação - Aula 04Davi Rocha
O documento discute diferentes abordagens de marketing, como orientação para o produto, vendas, cliente e marketing socialmente responsável. Também explica que comunicação é um aspecto fundamental do marketing e faz parte do mix de marketing, especificamente na promoção. O mix de marketing inclui produto, preço, praça e promoção.
[1] O documento discute conceitos e aplicações de marketing, definindo-o como atividades sistemáticas de uma organização voltadas à busca e realização de trocas visando benefícios específicos.
[2] Marketing é também definido como uma filosofia de negócios que tem como propósito fundamental a satisfação das necessidades dos clientes.
[3] O documento apresenta ainda os 4Ps do marketing (produto, preço, praça e promoção) como pilares estratégicos nessa abordagem.
Semelhante a Tecnicas de negociação de compra e venda (20)
O documento discute a evolução do marketing de produção para o marketing de relacionamento. Apresenta os conceitos iniciais de marketing focados nas transações e sua mudança para um enfoque nos relacionamentos de longo prazo com os clientes. Também define marketing de relacionamento como o entendimento profundo das expectativas dos clientes para superá-las e criar lealdade, discutindo casos reais onde as empresas adotaram essa abordagem.
O documento discute os principais princípios da inovação, incluindo a necessidade de prestar atenção ao mercado, criar soluções simples e específicas, e aspirar à liderança desde o início através de trabalho árduo e persistente.
O site www.nohotel.com.br oferece reservas de hotéis e acomodações. Ele permite que os usuários pesquisem por localização, preço e classificação para encontrar as melhores opções de hotéis. O site também fornece detalhes completos sobre cada hotel, incluindo fotos, serviços e políticas de cancelamento para ajudar os viajantes a fazerem suas escolhas.
Crowdsourcing refere-se a obter informações ou realizar tarefas através de uma multidão de pessoas. Envolve pessoas se unindo para resolver problemas, criar produtos, testar sites e muito mais. Empresas frequentemente usam crowdsourcing para obter feedback de consumidores e soluções criativas de forma barata e eficiente.
O documento descreve 9 princípios de inovação da Google, incluindo lançar produtos antes da perfeição, receber ideias de todos os funcionários, dar liberdade para seguir projetos pessoais e focar nos clientes em vez de lucro.
O documento descreve 9 princípios de inovação da Google, incluindo lançar produtos antes da perfeição, receber ideias de todos os funcionários, dar liberdade para seguir projetos pessoais e focar nos clientes em vez de lucro.
O documento discute as sete principais barreiras à inovação nas empresas segundo os autores Kotler e Bes: 1) entendimento equivocado de inovação, focando apenas em inovações radicais; 2) falta de atribuição clara de responsabilidades pela inovação; 3) confusão entre criatividade e inovação.
O documento discute o planejamento de vendas, incluindo a compilação de dados, análise de fatores internos e externos, estabelecimento de objetivos e metas, determinação de atividades necessárias e criação de um cronograma. O planejamento de vendas é essencial para antecipar necessidades futuras, reduzir custos e melhorar a eficiência.
O documento discute promoções e merchandising, mencionando técnicas como ofertas, descontos e brindes. Ele ressalta a importância de se planejar promoções levando em conta fatores como impacto na marca, vendas, custos e estoque. As promoções devem valorizar a qualidade do produto e não gerar dependência, sendo uma estratégia para atrair novos clientes quando usada com criatividade.
O documento discute as mudanças na publicidade brasileira para continuar sendo efetiva em um novo cenário. O autor argumenta que a publicidade precisa se adaptar às novas tecnologias, às expectativas dos clientes por resultados concretos e à escassez de recursos, focando em estratégias que realmente aumentem as vendas.
O documento discute estratégias de promoção de vendas para sushis enlatados, incluindo aumentar o conhecimento do produto, experimentação, e definir a melhor exposição no ponto de venda. A agência de promoção deve desenvolver um plano promocional e calendário para 2011 para promover o aumento das vendas.
Logistica de armazenamento e distribuiçãoMkrH Uniesp
O documento discute a importância da função de compras para a eficiência logística e lucratividade de uma empresa. A função de compras deve priorizar a aquisição de insumos a baixo custo, representando em média 54% das vendas de empresas industriais brasileiras. Um setor de compras integrado à logística pode dobrar os lucros de uma empresa, como no caso da varejista Zara, que mantém estoques baixos e alta rotatividade.
O documento discute os hábitos de consumo no Brasil. Em três frases:
1) Analisa os tipos de estabelecimentos comerciais preferidos para compras mensais e semanais e porque os supermercados são mais populares para compras semanais.
2) Explora como a decisão de compra ocorre principalmente no ponto de venda e que os consumidores brasileiros são sugestionáveis às promoções.
3) Discutem as diferenças nos hábitos de compra entre supermercados, mercados, lojas de conveniência e
O documento discute conceitos de exibição técnica em pontos de venda, incluindo tipos de layout e áreas positivas e negativas para exposição de produtos. É descrito que a exibição técnica influencia a compra dos consumidores e gera mais vendas para lojas e fornecedores. Diferentes tipos de layout como grade, fluxo livre e butique são explicados, assim como exemplos de expositores como gôndolas, pilhas e ilhas.
Este documento estabelece o estatuto do Comitê FIES da Faculdade de Educação e Ciências Gerenciais de Sumaré. O Comitê tem como objetivo fiscalizar o desempenho acadêmico e as atividades sociais dos alunos participantes do Programa A Uniesp Paga, que oferece financiamento estudantil através do FIES. O Comitê é composto por três membros e se reúne periodicamente para avaliar os alunos e tomar decisões sobre sua permanência no programa.
O documento apresenta uma série de exercícios sobre fluxo de caixa, juros simples, descontos e promissórias. Os exercícios incluem cálculos de empréstimos, parcelamentos, atrasos de pagamentos, aplicações financeiras e descontos de títulos.
A Uniesp de Sumaré oferece cursos de graduação em Educação e Ciências Gerenciais. A faculdade está localizada na cidade de Sumaré e faz parte da rede Uniesp, que possui diversos campi no estado de São Paulo.
O documento discute como um Sistema de Informação de Marketing (SIM) reúne dados internos e externos para fornecer informações úteis aos gestores de marketing. O SIM monitora o ambiente de marketing para fornecer informações de tomada de decisão. Os dados internos vêm de departamentos como contabilidade, produção, marketing e atendimento ao cliente, enquanto a inteligência e pesquisa de marketing fornecem dados externos. Um exemplo é dado da Pizza Hut, que usa seu grande banco de dados de clientes para segmentar e classificar clientes.
Este documento discute as responsabilidades e habilidades necessárias de um gerente de vendas. Ele destaca que um gerente de vendas deve liderar sua equipe eficazmente e acompanhar o desempenho dos vendedores, além de possuir habilidades técnicas, humanas e gerenciais como comunicação, delegação e motivação. O documento também discute diferentes estilos de liderança e diretrizes importantes para o trabalho de um gerente de vendas.
1) O documento discute conceitos de juros simples, descontos e períodos de capitalização aplicados a operações financeiras no varejo. 2) Explica como calcular valor presente, futuro, taxa de juros e períodos sob o regime de juros simples e como aplicar a fórmula de desconto. 3) Apresenta uma tabela para conversão de períodos que facilita os cálculos.
2. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
A forma original e mais antiga de marketing
direto é a visita de vendas.
Hoje em dia a maioria das empresas do
mercado organizacional baseia-se uma força
de vendas profissional
2
3. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Esta força de vendas identifica:
- Clientes Potenciais;
- Transforma-os em Clientes e
- Expande o negócio ou ainda as empresas….
Contratam Representantes ou
Agentes dos Fabricantes para conduzir a tarefa de
venda direta
4. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
No mercado consumidor, muitas empresas
também usam uma força de vendas direta como:
Ex.: Agentes de Seguros; Corretores da Bolsa e
Distribuidores que trabalham para organizações
de vendas diretas como: Avon, Mary Kay, a
Tupperware… etc…
5. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
As forças de vendas são encontradas em todos os
tipos de organizações, há aquelas que possuem e
que não possuem fins lucrativos.
A média para o fechamento de uma venda
normalmente é de quatro visitas; o custo de uma
visita de vendas pessoal é de:
R$400,00 a R$600,00
6. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
O custo total de vendas para uma visita pode
ficar em torno de R$1600,00 a R$2.400,00.
Sendo assim, as empresas precisam aumentar a
lucratividade e a produtividade da força de
vendas.
7. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Para tanto, buscam melhorias em termos de
seleção, treinamento, supervisão, motivação e
remuneração.
8. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Quando falamos a palavra vendedor observamos
que esta palavra abrange seis posições de vendas
a seguir:
- 1)Entregador: O principal objetivo é entregar
um produto como: água, gás, etc…
9. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
-2) Tomador de Pedidos:
Internos e Externos
- Internos: Atendente que fica
atrás do balcão por exemplo.
- Externo: Vendedor da Coca-Cola… que
negocia com o dono do bar,
o gerente do supermercado.
10. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 3) Missionário: Tem como objetivo construir
uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou
potencial.
Como exemplos temos os representantes de
laboratórios.
11. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 4) Técnico: Possui alto nível de conhecimento
técnico , por exemplo,um engenheiro ele é antes
de tudo um consultor para as empresas clientes.
12. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 5) Gerador de Demanda: Este vendedor se
baseia em métodos criativos para vender
produtos tangíveis ou intangíveis.
13. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 6)Vendedor de Soluções:
Denomina-se desta maneira pois este
profissional possui a capacidade de resolver os
problemas dos clientes, muitas vezes
relacionados a um sistema de produtos ou
serviços da empresa, como o problema gerado
através dos sistemas de computador.
14. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- Alguns pontos para formarmos
nossa FORÇA DE VENDAS:
ORGANIZAÇÃO OBJETIVOS
DA FORÇA DE DA FORÇA
VENDAS DE VENDAS
15. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Planejamento de Vendas
1) Escolha uma empresa.
2) Histórico da Empresa:
3) Como a empresa estrutura a Força de vendas
dela?
4) Identifique como se é classificado o vendedor
dentro desta empresa?
16. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Assim que abrimos uma empresa várias despesas como:
Contador, aluguel, telefone, etc... Formam os custos fixos e
passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não.
O Diretor de Marketing tem algumas
Ferramentas para alcançar seus objetivos
financeiros.
UMA DELAS É: VENDAS!!!
16
17. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
“ Entender vendas sem conhecimentos básicos de marketing
seria o mesmo que entender as condições especiais de algum
seguro sem conhecer as suas condições gerais.
Ex: Saber que o seguro disponibiliza o carro reserva para o
cliente mas esquece de ler as condições para que ocorram este
benefício/valor agregado.
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18. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
DEFINIÇÃO DO MARKETING : “Processo social e
gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de
produtos de valor com outros.”
18
19. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Enfim… essa definição baseia-se nos seguintes conceitos
centrais: necessidades, desejos, e demandas; produtos (bens,
serviços ou idéias); valor, custo e satisfação, troca e
transações, relacionamentos e mercados; e empresas e
consumidores potenciais. - Segundo Kotler.
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20. O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
I - Produto II- Preço III- Distribuição IV- Promoção
Testes de desenvolvimento do Política de Preço Canais de Distribuição Publicidade e Propaganda
produto
Qualidade Métodos para Transportes Promoção de Vendas
determinação
Diferenciação Descontos por Armazenagem Vendas Pessoal
quantidades
especiais
Marca Nominal Condições de Centro de Distribuição Relações Públicas
Pagamentos.
Marca Registrada Marca Nominal
Serviços Marca Registrada
Assistência Técnica Embalagem
Garantia Merchandising
Quadro 1.1- Composto de Marketing.
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21. O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
O Departamento de Vendas ocupa uma posição de destaque
nas empresas. É um importante instrumento de comunicação
com o mercado, com o qual a empresa conta para geração de
recursos.
21
22. O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Se a empresa comercializa produtos de consumo, em que as
vendas devem ser em grandes quantidades, a ênfase poderá
concentrar-se na propaganda e promoção, junto aos consumidores.
Desempenhando a
Venda Pessoal
papel secundário,
principalmente
de apoio.
22
23. O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Uma empresa que comercializa produtos técnicos por
exemplo, a venda pessoal é de suma importância, pois
como exige treinamento para que o vendedor possa
assessorar o comprador na hora da compra, ou ainda,
divulgar o produto/serviço com propriedade; o que passa
a ficar em segundo plano é o “material de apoio” como
as propagandas.
23
24. O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Para estabelecer um nível de relacionamento e
importância entre o departamento de Marketing e
Vendas, uma das primeiras perguntas que devem ser
feitas é: “QUAL O PAPEL DA VENDA PESSOAL NA
ESTRATÉGIA DA EMPRESA?”
24
25. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
1- Importância de vendas para a economia:
seguir coordenadas estratégicas estabelecidas
pelo marketing. Assim teremos maiores vendas,
os consumidores se beneficiam com mais
produtos; consequentemente, crescendo a
produção, cresce o nível de empregos e
investimentos.
25
26. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
2- Melhor Padrão de Vida:
Vendedores levam aos consumidores produtos
que proporcionam conforto; novidades;
aperfeiçoamento; benefícios que
contribuem para um melhor
padrão de vida da sociedade.
26
27. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
3- Aperfeiçoamento do produto:
Como os vendedores estão a campo eles recebem
as informações das necessidades do mercado.
27
28. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
4- Manutenção da atividade empresarial:
O vendedor possui a função de obter recursos
suficientes para que a empresa pague todas suas
despesas e seu quadro de funcionários.
28
29. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
5- Desenvolvimento de profissionais:
Vendedores capacitados. Vendedores aprendem
ser flexíveis dado a diversidade de clientes com
que costuma-se relacionar-se.
Vendedor é auto – administrador:
Tempo; Preenchimento de relatórios;
Assistência a Clientes; Vendas!!!
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30. A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
Nos tornamos profissionais polivalentes,
característica esta, muitas vezes necessária
para ocupar cargos mais altos nas
organizações.
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31. A DMINISTRAÇÃO DE VENDAS
“Planejamento, direção e controle de venda
pessoal, incluindo, recrutamento, seleção,
treinamento, providências de recursos, delegação,
determinação de rotas, supervisão, pagamento e
motivação, à medida que estas tarefas aplicam a
força de vendas”
(Definição segundo a “Associação
Americana de Marketing”). 31
32. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Para que o profissional de vendas desempenhe
suas funções, depende de certo modo, do nível de
influências internas e externas que o
departamento recebe.
32
33. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
a) Composto de Marketing:
Um produto/serviço complexo, por exemplo, ou
ainda, um produto/serviço de preço muito alto,
exige que o departamento de vendas contrate
vendedores bem preparados, com formação
universitária.
33
34. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
a) Composto de Marketing: 4P’s.
Uma distribuição de produto de consumo com
investimentos elevados em propaganda e
promoção pode determinar contratação de
vendedores “tiradores de pedidos” para dar apoio
a campanha.
34
35. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
b) Recursos da Companhia: Se a empresa não
consegue aumentar sua capacidade produtiva ou
se estiver passando por condições financeiras
precárias, o departamento de vendas pode ser
reduzido.
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36. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
c) A atitude da Administração:
De acordo com a estratégia da empresa em
relação as vendas; Determina o grau de
importância de Vendas na empresa.
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37. INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
d) Localização do departamento de vendas no
organograma: Em alguma companhia vendas
está atrelado ao marketing, em outras empresas,
vendas está acima das principais funções
mercadológicas.
Esta estrutura é feita mediante a
importância de vendas na empresa.
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38. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
O departamento de Marketing como as demais
atividades recebem influências externas.
O acirramento da concorrência por
exemplo, pode determinar a neces-
sidade de uma equipe de vendas
do mais alto nível ou uma prestação
de serviços diferenciados.
38
39. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Figura 1.1:Variáveis controláveis e incontroláveis
Ambiente político/legal - Concorrência
Econômicas/ outras
Tecnológicas
Organização Consumidor
Ambiente social/ cultural/ demográfico
39
40. INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Também exercem influência nas atividades de
vendas:
- fornecedores, varejistas, intermediários, agências
do governo, comunidade financeira, imprensa e
público em geral.
40
41. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Conforme princípio básico de organização de um
departamento, “a forma deve acompanhar a
função”.
Ou seja, a partir das funções empresariais é que se
determina o tipo de estrutura mais adequado.
41
42. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Vale lembrar a importância de organizar um
departamento de vendas através de um
organograma, os resultados podem ser melhores.
42
43. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Manter relacionamento
HARMONIOSO dentro da
empresa.
Porque de uma forma ou de
outra, sempre haverá
interação interdepartamental.
43
44. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Como todos já sabem, nas empresas não existem
departamentos isolados.
Por exemplo: O Departamento de Vendas pode
colaborar com o de produção, fornecendo idéias
de novos produtos.
- Poderá desenvolver custos e preços junto ao
departamento de contabilidade e finanças, bem
como orçamentos etc….
44
45. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Estes são alguns dos vários exemplos de
relacionamento dentro da empresa.
No dia-a-dia, a inter-relação
é ainda mais intensa!
45
46. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Prática 2:
“ Quais as principais formas de
estrutura de vendas possíveis ??
46
47. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Um departamento de vendas pode ser estruturado
por:
-Território;
- Clientes;
-Produtos;
- Ou a junção deles.
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48. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Território:
Divisão Geográfica é considerada como base.
As unidades consideradas podem ser:
Cidade; Região; Estado ou qualquer
outra forma de divisão territorial.
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49. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
As regiões podem ser controladas por um gerente regional
que, por sua vez, poderá controlar o gerente distrital.
As vendedores são atribuídos aos territórios específicos,
com responsabilidade pelo desempenho local.
A VENDA POR TERRITÓRIO é recomen-
dada para empresas que vendem para clien-
tes mais ou menos homogêneos e que
estejam certa forma concentrados.
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50. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Essa forma organizacional é utilizada pelas
empresas que querem sair de sua área de atuação,
ou expandir suas vendas.
Vantagens para empresas que atuam desse modo:
-Maior Flexibilidade;
-Estímulos aos contatos dos vendedores;
-Divisão de responsabilidades;
-Redução dos custos.
50
51. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagens para empresas
que atuam desse modo:
- Estrutura Complexa;
- Maior investimento para desenvolver
um trabalho produtivo e controlado.
51
52. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Departamento de Vendas organizado por Território:
Diretor de
Marketing
Gerente de Gerente de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de
Regional
Gerente des
Distritais
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53. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Departamento de Vendas organizado por Clientes:
VENDAS POR CLIENTES é recomendada para
empresas que possuem clientes no qual haja
diferenças nas suas necessidades de consumo.
Neste tipo de organização atribui-se determinado
número de clientes a certos vendedores, que
ficam responsáveis pelo seu
atendimento e venda.
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54. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
A divisão do cliente pode ser feita de forma
bastante variada, podendo ser por:
-Tamanho;
- Tipo de indústria;
- Tipo de Intermediário.
54
55. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desta forma, os vendedores tornam-se mais
familiarizados com os problemas e necessidades
de cada um e passam a prestar melhor serviços.
55
56. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Vantagens para empresas que atuam desse modo:
-Vendedores com alto grau de instrução;
- Vendedores que conhecem SEUS clientes.
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57. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagens para empresas que atuam desse
modo:
- Custo do Atendimento é alto.
( Se um cliente precisa de algo, o
vendedor se deslocará até o mesmo
para sanar seus problemas e necessidades ).
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58. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Clientes:
Diretor de
Marketing
Gerente de Diretor de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de Gerente de Gerente de
Vendas Cliente Vendas Cliente Vendas Cliente
1 2 3
58
59. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Produtos:
Geralmente esse tipo de vendas é para empresas
que possuem um MIX DE PRODUTOS
DIVERSIFICADOS em sua linha.
Neste caso, são indicados
diversos vendedores para
cada um dos seus produtos.
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60. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Devido às suas diferenças técnicas, poderão
exigir atendimentos e conhecimentos específicos.
Vantagens para empresas que atuam deste modo:
-Vendedores especializados;
- Atendimento personalizado;
- Conhecimentos específicos do produto.
60
61. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagem para empresas que atuam deste
modo:
-Necessidade de visita por mais de um vendedor;
- Aumento dos custos da empresa vendedora;
- O vendedor pode tornar-se
inconveniente para o cliente.
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62. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Produtos:
Diretor de
Marketing
Gerente de Depto. de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de Gerente de Gerente de
Vendas Vendas Vendas
Produto 1 Produto 2 Produto 3
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63. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Lembrem-se:
Uma empresa pode ser organizada por território e,
ao mesmo tempo, ter uma estrutura por Cliente.
Esta estrutura permite uma melhor prestação de
serviço a clientes preferenciais. ( E em muitos
casos, são os próprios gerentes que lhes dão
atendimento.).
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64. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
A combinação adequada das estruturas ou ainda,
qual estrutura a ser adotada, estas e outras
ocupações serão decididas pelo Gerente de
Vendas.
No qual, considerará seu mercado
de atuação, seus produtos e as
condições internas e externas
que afetam as empresas.
64
65. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Ao estabelecer uma organização de Vendas, é
recomendável que os administradores estejam
atentos à adaptação dela
às novas condições, bem
como proporcionem
condições para que
seja realizado controle
adequado.
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66. FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Elimine o máximo de Burocracia.
Preencher vários relatórios
pode ser desmotivador para
sua equipe de vendas.
66
67. EXERCÍCIO/ PROJETO
Prática 3) Faça um relatório sobre o departamento de vendas de
uma empresa, analisando:
-Fatores internos que influenciam a administração de vendas;
-Fatores externos.
-Principais providências tomadas pela Administração de Vendas
para lidar com estas variáveis.
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