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Técnicas de negociação 2.ppt
- 2. O que é negociação Tipos de Negociação Elementos essenciais Habilidades de Questionamento
- 3. A compra da Petrobrás? A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de Janeiro pelo óleo derramado na baía? A CPI de Roberto Jefferson? A compra da sua casa nova? Seu aumento? Onde você vai jantar com a pessoa amada?
- 4. Negociação é ...
- 5. Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada
- 6. Tempo Informação Poder
- 7. Lei de Paretto(Vilfredo Pareto): “20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”
- 8. Seja paciente Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança
- 9. O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: ◦ A contraparte omitirá informações durante a negociação
- 10. Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte
- 11. “Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”
- 12. Habilidade de influênciar pessoas ou situações
- 13. Como descobrir as necessidades de sua contraparte Você precisa conhecer sua contraparte ◦ Necessidades ◦ Desejos ◦ Objetivos ◦ Motivações ◦ Verdadeiras Intenções SEJA UM DETETIVE!
- 14. Preste atenção na contraparte em: ◦ Atos ◦ Palavras ◦ Reações ◦ Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
- 15. Decisões necessárias: ◦ Que perguntas fazer ◦ Que palavras usar ◦ Quando fazer as perguntas
- 16. Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação
- 17. Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.
- 18. Fechadas e restritivas ◦ Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas ◦ Obter informações e conhecer mais a contraparte
- 19. Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta
- 20. Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h
- 21. Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir
- 23. Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações
- 24. Não confie na sua memória Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
- 25. Esclarecimento Verificação Reflexão
- 26. 90% 10% Não Verbal Verbal Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
- 27. A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado. Exemplo: ◦ Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir: ◦ Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
- 28. Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços. Exemplo: ◦ Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. ◦ Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine.
- 29. Como reagir: ◦ Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.
- 30. Faça com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: ◦ Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. ◦ Cliente: “Nunca comprei um carraro ...”
- 31. Como reagir: ◦ Mantenha sempre a guarda levantada ◦ É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.
- 32. 55% 38% 7% Palavras Tom de voz Comportamento Não-verbal Fonte: Universidade da Califórnia
- 33. Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal