TURMA DE NEGOCIAÇÃO SENAC DEZEMBRO DE 2017 O QUE NEGOCIAMOS EM COMPRAS A NEGOCIAÇÃO COMO UM PROCESSO POSTURA NA HORA DE NEGOCIAÇÃO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. ATIVIDADE COMPRA DE COMPUTADOR COM FOCO EM BENEFÍCIOS

1. Jorge Mariano
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

2. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
O que veremos hoje?
A ética nas negociações;
Envolvimento de uma terceira parte no conflito;
O uso de tipos psicológicos na solução de conflitos

3. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

4. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ética nas empresas:
Nas empresas tal preocupação materializa-se também
quando se diz respeito a busca do lucro
imediato a qualquer custo.

5. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ética nas empresas:

6. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Conduta não ética nas negociações:
Utilizar de informação confidencial ou:
• Suborno , falsificação de documentos, propaganda enganosa.
Promessas para se manter sua posição privilegiada:
• Oferecer vantagem, oferecer bonificação, prometer negócios futuros.
Exigência:
• Criar um cenário não verdadeiro apenas para levar vantagens.
Excesso de força:
• Utilizar da variável poder, tempo, informação para conseguir vantagem

7. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ética nas negociações:
Comportamentos que não são éticos, nem legais.
Comportamentos que são éticos e não são legais.
Comportamentos legais, porém não éticos.
Comportamentos legais e éticos

8. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ética nas negociações
Caso PRÁTICO

9. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Ética nas negociações
Caso PRÁTICO

10. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Mediação e Conflito
Desentendimento
•Desentendimento
Disputa de poder
•Disputadepoder

11. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Mediação e Conflito
A terceira parte no conflito pode ter interesses diretos ou indiretos.
Interesses indiretos – A situação esta insustentável, já há grande desconfiança, sem
possibilidade de acordo.

12. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Motivos para optar por uma terceira pessoa no conflito:
Melhoria no processo de comunicação;
Priorização dos pontos realmente relevantes;
Revisão do tempo da negociação;
Fechar o melhor acordo.

13. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Mediação
A mediação deve ser escolhida
nos casos em que a preservação
do relacionamento a longo prazo
seja importante.
Quem decide são as partes.

14. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Arbitragem
Regras de procedimento definidas
pelo órgão/câmara.
Quem decide é o Juiz.

15. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Mediação em
Conflitos
Escolher o
mediador
Estabelecer as
regras
Identificar os
interesses
Explorar
alternativas
Fechar o
acordo

16. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Tipos psicológicos na negociação

17. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Carl Jung
Extrovertido
Introvertido

18. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Tipos psicológicos na negociação
Espontâneo Impulsivo Sentimentalista Improvisador Macro
Autodisciplinado Impassível
Oculta
Sentimentos
Organizado Micro

19. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Tipos psicológicos na negociação
Expressivo Sociável
Controlador Analítico

20. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Os analíticos são pessoas cujo foco prioritário é o método,
os padrões, as normas, os procedimentos, os processos e
as tarefas.
Pergunta chave: Como?
Adora informações e detalhes
Alta credibilidade
Não divide informações relevantes
Tom de voz constante
Gestos pensativos
Analítico

21. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Os controladores são pessoas percebidas como voltadas
para o resultado.
Pergunta chave: O que?
Trabalha com rapidez e sozinho
Não aceita falhas
Controla os resultados
Tom de voz firme
Gestos impositivos
Controlador

22. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Os expressivos são pessoas atraídas ou à procura continua de
um projeto grandioso e manifestam normalmente um
comportamento muito criativo, com uma enorme capacidade
de gerar ideais.
Pergunta chave: Quem?
Busca Aceitação
Convive com diferenças individuais
Leal
Tom de voz constante
Gestos pensativos
Expressivo

23. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Os sociáveis são pessoas orientadas para o relacionamento
e procura um acordo.
Pergunta chave: Por que?
Adora informações e detalhes
Alta credibilidade
Não divide informações relevantes
Tom de voz inflexão
Gestos suaves
Sociável

24. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Tipos psicológicos na negociação
Dominador
Foco nos
Resultados
Sociável
Valoriza
Pessoas
Expressivo
Foco nas
idéiasAnalítico
Argumentos
e Detalhes

25. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
QUEM ESTÁ ERRADO...

26. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
1908 -1970

27. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
A busca de uma negociação evolutiva
• FORÇAS
DA
NEGOCIAÇÃO
ENTRADAS
• NEGOCIAÇÃO
PROCESSO
• RESULTADO
DA
NEGOCIAÇÃO
SAIDAS

28. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
A busca de uma negociação evolutiva
Comunicação
Variáveis de
Poder
Planejamento Ética Mediação
Tipos
Psicológicos
W. dos
envolvidos

29. DICAS DA SEMANA
https://pt.surveymonkey.com/
https://www.pdftoword.com/pt/
https://www.pdftoexcelonline.com/pt/
https://www.pdftoppt.com/pt/
http://www.veduca.com.br/

30. DICAS DA SEMANA

31. DICAS DA SEMANA

32. NA PROXIMA SEMANA
O que veremos na próxima semana?
Preocupação com as WELTANSCHAUUNGEN;
Capacidade de lidar com as diferentes WELTANSCHAUUNGEN;
A busca de uma negociação evolutiva;

33. Bibliografia Auxiliar
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: Senac, 1998.
CHIAVENATO, I. Administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010
COLAIACOVO, J. L. Negociação moderna: teoria e pratica. Blumenau: Editora da FURB, 1997.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Atlas, 1997.
MATTA, V. Personal e Professional Coaching. São Paulo: Sbcoaching Editora, 2012.
PAULA JUNIOR, O. M. de. Como chegar à excelencia em negociação: administrando conflitos de forma efetiva para que todos ganhem. Rio de
Janeiro: Qualitymark, 1997
STARK, P. Aprenda a negociar: manual de táticas ganha-ganha. 2. ed. São Paulo: Littera Mundi, 1999.