O documento introduz os principais conceitos sobre vendas, incluindo: 1) o que são vendas e os tipos de vendas (B2B, B2C, B2B2C); 2) o conceito de processo de vendas e seus envolvidos; 3) os tipos de vendas (simples e complexas); e 4) o conceito de ciclo de vendas.

1. Introdução à
vendas
Prof. Ana Paula
ECIT ANÉSIO LEÃO

2. O QUE VOCÊ ENTENDE POR VENDAS ?

3. Conceito de Vendas
Processos de Vendas
Os envolvidos nos processos de Vendas
Tipos de Vendas
Ciclo de Vendas
1.
2.
3.
4.
5.
SUMÁRIO

4. Venda é o processo de troca de um produto ou serviço por
dinheiro, em resumo. As vendas ocorrem tanto de empresas para
pessoas (conhecido como vendas B2C), de empresas para empresas
(vendas B2B) e até sem envolver empresas, como no caso dos
classificados e vendas de itens usados, por exemplo.
Conceito de vendas

5. Vender é uma prática que existe antes mesmo da moeda. Quando as
pessoas não podiam comprar algo, elas negociavam um item por outro. As
pessoas trocavam um saco de batatas por um saco de tecidos, por exemplo.
Fazer uma venda é fazer negócio. As vendas ocorrem tanto em empresas,
que precisam vender seus produtos ou
serviços, como entre pessoas, como quem vende um item usado nos
classificados.
Trazendo para o âmbito profissional, a área de vendas (ou área comercial)
é fundamental para o crescimento de uma empresa. Sem a venda, não há
faturamento e, por consequência, não há crescimento.
Contexto histórico das
vendas

6. Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado
por qualquer um da área;
Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o
aumento de demanda;
Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.
Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no
período
Um processo de vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e
atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que tenha
as seguintes características:
Processos de Vendas

7. B2B: tipo de negociação entre duas empresas,
B2C: tipo de negociação entre uma empresa e o consumidor final,
B2B2C: tipo de negociação que acontece ocorre entre empresas, mas o
objetivo é atingir o consumidor final
As três siglas são usadas para indicar quais são os envolvidos em um processo
de compra:
Os envolvidos no processo
de vendas

8. Venda simples/self-service
Uma venda simples é muitas vezes caracterizada por ser aquela que pode ser realizada na hora, sem
muitas conversas e reuniões entre Lead (potencial cliente) e vendedor. É o caso do varejo e de
ecommerces, onde muitas vezes a pessoa já está decidida que precisa fazer a compra.
Exemplos de vendas simples são roupas, eletrodomésticos, livros, bebidas.
Vendas complexas
O nome já diz tudo. Dificilmente é uma venda que ocorre já no primeiro contato entre a empresa e o Lead.
Uma venda complexa necessita de vários processos e não se resume somente ao fechamento.
Aqui, o vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o Lead a entender a sua dor e oferecendo
uma solução personalizada para seu problema.
Exemplos de vendas complexas são consultorias, softwares e imóveis.
Tipos de Vendas

9. O ciclo de vendas é, de forma resumida, o tempo em que cada Lead leva até se
tornar cliente da empresa.
É um processo que engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de
acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.
Ciclo de vendas

10. Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é:
“como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas?”.
Ciclo de vendas

11. Prospectar clientes com o perfil desejado pela empresa
Ter um processo de vendas estabelecido
Resolver o problema do cliente (e não somente vender o produto)
Marcar reuniões com decisores
Compreender o processo de compra do cliente
Preocupar-se com o negócio do cliente
Mostrar mais do que falar
Não há fórmulas mágicas, mas existem algumas atitudes que podem acelerar o ciclo de
vendas:
Ciclo de vendas