O documento discute estratégias de precificação de produtos e serviços, explicando que o preço deve levar em conta fatores como custo, benchmarking de mercado e valor percebido pelo cliente. Também aborda como testar preços iniciais com clientes para validar a aceitação do mercado.

1. PRECIFICAÇÃO
PREÇO
E
VALOR
SÃO
DUAS
COISAS
BEM
DIFERENTES
VERSÃO
3.0

2. Pedro Teixeira

4. https://www.youtube.com/watch?v=b1cz8IasV4w
POPINATOR

5. QUAL O PREÇO DO POPINATOR?
Cada grupo tem 5 minutos para chegar em um
preço para o popinator e uma justificativa para
aquele preço

7. O preço é um valor arbitrado
para qualquer tipo de bem ou
de serviço, envolvendo um
valor monetário, isto é o que
chamamos de precificação de
produtos

9. CUSTO
BENCHMARKING DE
MERCADO
PREÇO

10. CUSTO
MATÉRIA PRIMA
MÃO DE OBRA
ENTREGA
CUSTO DE MARKETING E
VENDAS
FIXO OPERACIONAL DA
EMPRESA
IMPOSTOS

11. BENCHMARKING DE
MERCADO
BENCHMARKING DE
CONCORRENTES
BENCHMARKING DE SOLUÇÕES
SUBSTITUTAS
SHARE OF WALLET
VALOR PERCEBIDO PELO
CLIENTE

12. O preço é algo dinâmico,
muitas vezes difícil de se
estabelecer e que se altera
em função de diversas de
variáveis. O empreendedor
deve ficar atento pois preços
pequenos podem comer sua
margem e preços altos
podem encalhar seus
produtos no estoque.
ETERNA PROCURA PELO
QUANTO VALE

13. QUEM DITA O VALOR É
O MERCADO
Hoje o valor do produto
não se baseia apenas no
custo real de quem o
produziu mas também na
sua utilidade avaliada por
quem precisa do produto:
o comprador
LEI DA OFERTA E DA
PROCURA

15. MARK UP
Análise dos custos
inerentes à produção,
comercialização,
distribuição e divulgação do
produto, acrescentando
posteriormente a margem
de lucro que se pretende
atingir. É o método mais
básico e seguro para
definição de preços, por
isso seja o mais utilizado e
recomendado.
PREÇO TETO
Primeiro, identifica-se o
preço máximo que o
mercado está disposto a
pagar pelo produto; em
seguida, faz-se os ajustes
necessários para garantir
menores custos e maior
produtividade e lucro.
PERCEPÇÃO DE VALOR
Leva em conta a percepção
dos clientes em relação ao
preço praticado. Na hora de
avaliar o preço, os clientes
também consideram os
descontos, prazos, taxa de
juros, serviços adicionais,
atributos da marca etc. Esta
é a metodologia de
precificação mais
interessante, pois permite
remunerar todo o esforço
feito para agregar valores
ao produto.

17. PRODUTO É
INTRODUZIDO
COM O PREÇO
MÁXIMO PARA
SUA DEMANDA
É uma opção apropriada para
recuperar os altos investimentos
feitos na concepção de
produtos inovadores, já no
início de sua comercialização. É
importante destacar que o alto
valor só se sustenta enquanto
não houver outros produtos
similares no mercado.
REDUZ-SE O
PREÇO
GRADATIVAMENTE

18. ELEVA-SE O
PREÇO
GRADATIVAMENTE
O objetivo aqui é capturar
imediatamente uma parcela do
mercado pelo menor preço para
depois fideliza-lo pela qualidade.
Muito utilizada para lançar
produtos em um mercado já
muito competitivo e com
muitas alternativas similares.
PRODUTO É
INTRODUZIDO COM
O PREÇO ABAIXO
DA MÉDIA DOS
CONCORRENTES

21. Macbook novo: R$7.000,00

22. Previsão de conserto: R$1.000,00 a R$2.000,00

23. Conserto: R$450,00

26. ü Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o
que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com
bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto
custa hoje, em um pacote único;
ü Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria
ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando
a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação;
ü Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há
opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta
for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda;
ü Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare com
as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.

27. AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS
OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS

29. STEVE JOBS
ANCOROU O
PREÇO DO IPAD,
NO PRÓPRIO
IPAD
https://www.youtube.com/watch?
v=QUuFbrjvTGw

33. SITUAÇÃO A
Uma mulher foi comprar um
vestido numa determinada
loja. O vestido estava com
um desconto de R$20,00
por causa de uma
promoção. O preço original
era R$80,00, mas ela só
teve que pagar R$60,00
(75% do valor inicial).
SITUAÇÃO B
Outra mulher foi a outra
loja, querendo comprar o
mesmo item que a Cliente
A. O preço (original) do
vestido era R$50,00. Ele
não estava remarcado, mas
ela pagou menos pelo
mesmo vestido que a
Cliente A.
QUEM FEZ O
MELHOR
NEGÓCIO?

34. UM ECONOMISTA
COMPORTAMENTAL DIRIA
QUE FOI A CLIENTE A.

35. A cliente A tem o preço
original como referência
para poder comparar com o
preço depois do desconto.
Ela consegue ver o quanto
está economizando, ao
contrário da cliente B.
Preços fixos não tem um
apelo tão grande, mesmo
sendo mais baixos. Os
clientes ficam mais
satisfeitos e sentem que
fizeram um melhor negócio
quando recebem um
desconto, ao contrário de
quando se sentem reféns
de um preço que não muda
Outro motivo psicológico é
que, normalmente, o
consumidor fica mais feliz
quando paga para ter mais
(ou sabe que o preço inicial
era alto), como se tivesse
uma garantia de qualidade.
Na maioria das vezes isso é
considerado uma verdade;
produtos mais caros
tendem a durar mais que os
baratos.
MAS PORQUE
UMA PESSOA
QUE PAGOU
MAIS FICARIA
FELIZ COM A
COMPRA DO
QUE ALGUÉM
QUE PAGOU
MENOS?

37. É obrigatório que qualquer
empreendedor saiba, pelo
menos, calcular o custo
unitário de cada produto
vendido ou serviço prestado.
Caso esteja neste nível,
procure pelo guia Como
elaborar o preço de venda,
do Sebrae, na internet.
É preciso descobrir a margem de
lucro praticada por seus concorrentes.
Você pode chegar a essa informação
consultando especialistas, por
pesquisas próprias ou, se não
encontrar, por meio de estimativas.
As margens, com certeza, serão
diferentes. Cabe agora a você decidir
qual seria a margem mais vantajosa
para definir um preço competitivo no
mercado.
A partir do custo unitário
calculado, você define o
preço do seu produto
considerando a margem de
lucro que julga mais
atrativo.
FAIXA
BRANCA
FAIXA
CINZA
FAIXA
AZUL

38. FAIXA
AMARELA
FAIXA
LARANJA
FAIXA
VERDE
Você define quanto cobrar depois
de considerar o preço da
alternativa de solução que o seu
cliente pagaria se seu produto não
existisse. Cabe a você refletir se
vale a pena colocar o preço acima
(caso o cliente o perceba
claramente como superior) ou
abaixo desta solução comparativa
(para ganhar mercado mais
rapidamente).
Se conseguir demonstrar claramente
que o cliente teria ganhos (ou
evitaria perdas) adicionais diretos e
indiretos, pode incluir parte desses
ganhos (ou eventuais perdas) no
preço e mesmo assim, manter o
preço atrativo. Um cliente estaria
disposto a pagar mais em um
restaurante a la carte do que em um
por quilo, pois no primeiro teria mais
ganhos no atendimento
Se conseguir fazer com que o
cliente perceba potenciais
economias (reduções de custo)
adicionais, pode tentar incluir parte
dessas economias no preço e
mesmo assim, ainda mantê-lo
atrativo. Muitas
empresas que vendem ingressos
online, cobram parte da economia
de tempo que a pessoa tem por
não ir até o guichê, por exemplo.

39. FAIXA
ROXA
FAIXA
MARROM
FAIXA
PRETA
Esta é a primeira faixa de ganhos
adicionais mais simbólicos e exige
um conhecimento mais profundo
do comportamento dos seus
clientes no que diz respeito aos
ganhos sociais e/ou de
relacionamento. Um estudante
pode optar por uma determinada
escola, pois nela terá a chance de
ampliar sua rede de
relacionamentos, por exemplo.
Este é o patamar mais simbólico da
precificação baseada em valor
percebido, na qual a solução
adquirida pelo cliente o ajuda a atingir
seus objetivos morais, pessoais e/
ou profissionais, podendo incluir suas
necessidades de
autodesenvolvimento. Vários clientes
da Apple mantêm esta relação há
muitos anos.
Nesta faixa, os ganhos adicionais
estão associados ao aumento da
autoestima pessoal do cliente.
Muitas empresas de moda
conseguem oferecer esse tipo de
ganho mais simbólico, mas
mesmo nas tomadas de decisões
de compra mais racionais, pode-se
levar isso em consideração.

41. FASE DE TESTE 1
ü QUANTO VOCÊ ACHA QUE
CUSTA ESSE PRODUTO?
ü PORQUE VOCÊ ACHA QUE
CUSTA ESSE VALOR?

42. FASE DE TESTE 2
ü Apresenta o preço e mede
taxas de conversão
ü Junto das pessoas que não
compraram, tente entender o
porque elas não compraram
ü O que ela viu de valor?
ü O que ela acha que
poderia melhorar no
produto para ele valer o
preço dele?

43. PEDRO
TEIXEIRA
pedro@troposlab.com