Bizcool - Mapa de responsabilidade de canais de venda e distribuição
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O documento descreve os principais canais de vendas e distribuição, incluindo atacadistas, varejistas, revendedores independentes, representantes comerciais, integradores, franquias, dealers e equipes próprias. Também discute novos canais como e-commerce, marketplaces, comércio móvel e redes sociais, e fatores como responsabilidades, descontos, finanças e administração dos canais.
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- 1. Mapa de responsabilidade de canais de vendas e distribuição COMO VOCÊ CHEGA E SE COMUNICA COM O SEU CLIENTE VERSÃO 3.0
- 3. PORQUE ENTENDER CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E VENDAS
- 4. FATO: Uma grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura geográfica ou capilaridade
- 7. Atacados / Distribuidores- São intermediários que vendem produtos (em grandes quantidades) para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de cobertura de mercado, garantindo disponibilidade de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos clientes.
- 9. Varejo – são a ponta da cadeia e estão em contato direto com o cliente. Tem uma atuação geográfica (quando físicos) e de nicho (quando virtuais). Em geral, preocupam-se com o marketing de suas lojas ao invés do marketing de produtos.
- 11. Revendedores Independentes (venda direta) – Empresários que trabalham de forma independente, sem vínculo de exclusividade ou marca com qualquer fornecedor, trabalhando de acordo com a situação do mercado.
- 13. Representantes Comerciais- Representantes são geralmente indivíduos (porém, podem também ser empresas) que vendem produtos em nome de um fornecedor (líder de canal), mas que não detém a “posse” desse produto.
- 14. INTEGRADORES ATACADOS / DISTRIBUIDORES REPRESENTANTES COMERCIAIS VAREJO REVENDEDORES INDEPENDENTES
- 15. Integradores – são parceiros que agregam serviços a produtos. Cobram por um projeto, por exemplo, ou pela instalação ou contrato de manutenção. São empresas de melhor margem.
- 17. Franquias- São empresas independentes que utilizam identidade e padrões de operação licenciados pelo líder do canal e que são regidas por Lei e contratos específicos. Padrões e processos operacionais rigorosos são fundamentais para o sucesso desse canal.
- 19. Dealers(Concessionários) são membros do canal que compram produtos diretamente dos fornecedores para revenda apenas para consumidores finais
- 21. Equipes Próprias- Equipe de vendas própria ou rede de unidades próprias / Unidades são de controle total da empresa, sendo elas filiais, escritórios de negócios ou equipe de vendedores. Também são chamados de Key Account Managers (KAM) por serem responsáveis diretos da relação com clientes estratégicos para a empresa.
- 23. E-COMMERCE
- 24. Comércio feito em lojas virtuais. Todo comércio feito em sites da internet, seja o produto ou serviço físico ou virtual é chamado de e- commerce
- 26. Marketplace é um portal de e-commerce colaborativo. Trata-se de um shopping virtual com dois níveis de acesso, um para consumidores e outra para lojistas. O lojista de um segmento de nicho ou não, pode vender seus produtos através de um Marketplace de terceiros e o cliente, dentro de um só lugar, encontra produtos de diversos fornecedores e marcas.
- 28. É a venda eletrônica feita a partir de um equipamento mobile. Começou forte com a venda de aplicativos e vendas dentro de aplicativos e hoje já acontece em sites responsivos ao mobile.
- 30. Comércio virtual feito pela televisão. Hoje com as televisões a cabo e com as smart TVs é possível comprar produtos (em geral conteúdos) utilizando apenas o controle remoto.
- 32. É uma modalidade de e- commerce que tem como objetivo vender produtos e serviços para um número mínimo pré-estabelecido de consumidores por oferta.
- 34. Um afiliado é alguém que deseja receber comissões para indicar/promover produtos de outras pessoas. Esse modelo muito tem crescido muito em todo o mundo.
- 36. Social Media Optmization. Utilização de mídias sociais para aumentar o tráfego de suas páginas de venda.
- 38. Produtos virtuais são aqueles que podem ser 100% produzidos e comercializados pela internet. Vídeos, apresentações, e- books, softwares, etc.
- 39. AFILIADOS SMO MARKET PLACE GATEWAYS DE PAGAMENTO E-COMMERCE MOBILE E- COMMERCE T-COMMERCE COMPRAS COLETIVAS PRODUTOS VIRTUAIS
- 40. Gateways de Pagamento são interfaces utilizadas por empresas de e-commerce que servem para a transmissão de dados entre clientes, comerciantes e seus bancos
- 41. O TIPO DE PRODUTO DEFINE O CANAL?
- 43. “Cadeia alimentar” do canal Responsa- bilidades do canal Descontos e finanças do canal Administração do canal PARA ENTENDER OS CANAIS É NECESSÁRIO ENTENDER:
- 44. “Cadeia alimentar” do canal É a cadeia de valor que o produto passa desde que ele sai da empresa produtora até o consumidor final. Para entender a cadeia alimentar de um canal de vendas, é necessário: • Identificar os players • Descrever cada um deles • Entender o relacionamento entre cada um deles
- 45. LIVROS
- 46. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE Estocam, separam, embalam, remetem e então pagam a editora pelas vendas feitas. Preenchem pedidos, mas não criam demanda Produz os livros. Neles o cliente vê e compra os livros. Usam a sua própria força de vendas para colocar o produto nas livrarias (redes ou independentes). O distribuidor realiza vendas. A livraria, na verdade, faz encomendas ao atacadista. Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Vão até as lojas para terem esses livros. CADEIA DE LIVROS FÍSICOS
- 47. EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE Produz os livros e quando recebe um pedido de compra do site despacha o livro para o cliente. Expõe o livro, capta clientes e realiza as vendas. Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Recebem o livro em casa. CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS
- 48. Responsa- bilidades do canal Descrição das relações entre os vários tipos de canais de forma única e gráfica, facilitando com que todos os envolvidos estejam cientes de todo o processo.
- 49. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE CADEIA DE LIVROS FÍSICOS Produz e imprime os livros Define a identidade Cria demanda Estoca os livros Despacha os livros Descarta as devoluções Apresenta os livros Define os preços Recebe os pedidos de devolução Determina regiões Entrega ordens de compra
- 50. Descarta devoluções EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS Produz e imprime os livros Define a identidade Cria demanda Apresenta os livros Define os preços Recebe os pedidos de devolução Recebe pedidos de compra Entrega produtos
- 51. Descontos e finanças do canal Custos e lucros de cada canal interferem em descontos para o valor que chega ao produtor. Em toda cadeia os agentes possuem poder de barganha diferentes.
- 52. EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE CADEIA DE LIVROS FÍSICOS 35% 15% 10% 40% 100% $7,00 -$3,00 -$2,00 -$8,00 $20,00
- 53. EDITORA SITE DA EDITORA CLIENTE CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS 60% 40% 100% $12,00 -$8,00 $20,00
- 54. Administração do canal Em um modelo de vendas diretas: nenhum produto sai sem um pedido fechado do cliente Em modelos de canais indiretos nem sempre é tão simples Expedição de livros não é igual a vendas (consignação)
- 55. Garantia e RMA Remessa de material avariado”. Proteção de preços Over- distribuição Prazos de pagamento e logística Metas de venda Normalmente o varejo é quem banca o custo do RMA para posterior reembolso do fabricante. Para atender o cliente reclamente, o varejo se utiliza de produtos em estoque que deveriam ser vendidos. Os custos da logística reversa e frete também são de responsabilidade legal do varejo. Se sua empresa importa, por exemplo, produtos da China, ela deve provisionar o RMA na composição do preço de venda. É natural a queda dos preços ao longo do seu ciclo de vida. O próprio fabricante, quando publica seu roadmap de produtos e serviços, já comunica para seus parceiros as datas previstas para as reduções. A proteção de preços afeta os produtos que já estavam em estoque antes da redução. Existem vários fabricantes que contratam gerentes de canais de vendas sem experiência. O primeiro erro clássico desses indivíduos é abrir a distribuição para qualquer um que tenha uma promessa milagrosa de vendas. Na prática, esse tipo de negligência extermina com a margem fazendo com que competidores se auto canibalizem dentro da mesma região ou atendendo o mesmo perfil de clientes. O fabricante tem a obrigação de equacionar o ciclo operacional e financeiro, ou seja, garantir que o varejo consiga receber o dinheiro das vendas para clientes finais antes de pagar-lo. O ciclo operacional negativo ou seja, quando o varejo paga o fabricante antes de receber do cliente final gera a exigência de um fluxo de caixa muito caro. A meta do fabricante para o varejo não é negociada, é normalmente “entubada” no canal de vendas tanto no varejo quanto para o distribuidor que o apoia.
- 56. ATIVIDADE
- 57. A ESSÊNCIA
- 58. CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO MODELO DE 4 PÁGINAS
- 59. CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO E-‐MAIL DADOS CADASTRAIS PAGAMENTO RELACIONA-‐ MENTO MODELO DE 4 PÁGINAS
- 60. CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO REDES SOCIAIS FERRAMENTAS DE BUSCA MAILING AFILIADOS MODELO DE 4 PÁGINAS