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Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
Na aula de hoje…
Introdução
- Planejar nos dias de hoje é importante?
- Existe marketing sem planejamento?
- Benefícios do PEM
- Onde o PEM se encaixa?
- Níveis de planejamento
Componentes do PEM
- PEM: Passo I
• Missão, visão valores e definição do negócio
- PEM: Passo II
• Fatores críticos de sucesso
• Análise de cenários
- PEM: Passo III
• Encontrando oportunidades
• Analisando oportunidades
º Matrizes
Dever de casa
Professor
Prof.Davi Rocha
Mestre | Empreendedor | Consultor
Planejar nos dias de hoje
é importante?
Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
Visão Foco
Pensamento
estratégico
Pensamento estratégico
Pensar estrategicamente é
planejar estrategicamente
Envolver a criação, a comunicação e a
entrega de valor para os clientes, bem
como a administração do relacionamento
com eles em todos os processos
gerenciais de qualquer empresa.
(KOTLER, 2007)
Planejar é...
Em outras palavras…
Existe marketing sem
planejamento estratégico?
SIM
Mas sem planejamento estratégico…
O planejamento não diz respeito
unicamente às decisões futuras, mas às
implicações futuras de decisões
presentes.
(DRUCKER, 2001)
Ao agregarmos o conceito de marketing ao de
planejamento estratégico, ampliamos bastante o
escopo do plano. O resultado disso é uma orientação
mais voltada para o mercado, o que torna a empresa
mais competitiva.
(HADDAD, 2004)
• Maior conhecimento dos seus concorrentes;
• Maior agilidade na tomada de decisão;
• Flexibilidade diante de imprevistos;
• Maior controle das atividades
desempenhadas.
Benefícios do planejamento estratégico
de marketing (PEM)
• Maior integração entre diferentes setores;
• Melhor coordenação de competências
internas;
• Desenvolvimento de uma consciência
coletiva / visão de conjunto.
Benefícios do planejamento estratégico
de marketing (PEM)
PLANEJADOR
Entendendo melhor...
Onde o PEM se encaixa?
PLANO CORPORATIVO
PLANO DE
MARKETING
PLANO DE
COMUNICAÇÃO
Níveis de planejamento
Planejamento Conteúdo Prazos Amplitude
Estratégico Mais abrangente Longo
Macroorientado.
Aborda a empresa
como um todo.
Tático
Menos
abrangente
Médio
Aborda cada
unidade da
empresa
separadamente.
Operacional Mais detalhado Curto
Microorientado.
Aborda apenas
cada operação.
Planejamento estratégico ≠ Planejamento tático ≠ Planejamento operacional
(COLLINS; PORRAS, 1995)
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
DE MARKETING
Componentes do PEM
Definição do
Negócio
-
Missão, visão,
valores
Fatores críticos
do sucesso
-
Análise de
cenários
Identificação de
oportunidades
Objetivos e
metas
-
Definição da
estratégia
-
Marketing mix
Plano tático
-
Projeções e
avaliações
financeiras
Feedback e controle
Como conduzimos o
nosso negócio?
Onde estamos?
Onde queremos chegar?
Como chegaremos lá?
Como saberemos que
chegamos?
I II III IV
VI
V
Componentes do PEM
Definição do
Negócio
-
Missão, visão,
valores
Fatores críticos
do sucesso
-
Análise de
cenários
Identificação de
oportunidades
Objetivos e
metas
-
Definição da
estratégia
-
Marketing mix
Plano tático
-
Projeções e
avaliações
financeiras
Feedback e controle
Como conduzimos o
nosso negócio?
Onde estamos?
Onde queremos chegar?
Como chegaremos lá?
Como saberemos que
chegamos?
I II III IV
VI
V
PEM – PASSO I
Visão, missão, valores e a definição do negócio
É necessário formalizar declarações
de visão, de políticas e dos valores
da organização, para alinhar a
direção de todos os que tem
interesse na empresa
(stakeholders).
Para que tudo isso?
(HADDAD, 2004)
PEM – PASSO I
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
Base para estrutura de negócios da empresa. É pautada
nas necessidades e nos desejos dos consumidores atuais e
potenciais.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
• Quais os benefícios que o consumidor busca ao adquirir
nosso produto ou serviço?
• Qual o custo-benefício que meu produto ou serviço traz ao
consumidor?
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
“informação, cultura, entretenimento e educação”.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
“soluções em informação”.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
Missão, visão, valores e definição do negócio.
MISSÃO
Definida de forma factível e estimuladora, orientada para o
futuro a partir do presente, com a intenção de ser
permanente. É o que dá rumo à organização.
PEM – PASSO I
MISSÃO
“Atender às necessidades de alimentação do ser
humano, com produtos saborosos e saudáveis, criando
valor para o acionista e para o consumidor e contribuindo
para o crescimento e a felicidade das pessoas.”.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
VISÃO (DE FUTURO)
Possui foco no futuro. É mutável em função dos desafios
que se apresentam. Traduz o que a empresa projetou para
o negócio, aonde ela quer chegar.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
VISÃO (DE FUTURO)
“Se diferenciar pela imagem de sua marca, por
excelência nos serviços, inovação e qualidade nos
produtos”.
“Ser uma empresa siderúrgica internacional de classe
mundial”.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
VALORES
Crenças básicas, ideais e valores éticos que são levados
em consideração em toda a tomada de decisão da
organização.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PEM – PASSO I
VALORES
“cliente satisfeito; pessoas realizadas; segurança total no
ambiente de trabalho; qualidade em tudo o que faz;
segurança e solidez e seriedade com todos os públicos”.
Missão, visão, valores e definição do negócio.
PLANEJADOR
Entendendo melhor...
Componentes do PEM
Definição do
Negócio
-
Missão, visão,
valores
Fatores críticos
do sucesso
-
Análise de
cenários
Identificação de
oportunidades
Objetivos e
metas
-
Definição da
estratégia
-
Marketing mix
Plano tático
-
Projeções e
avaliações
financeiras
Feedback e controle
Como conduzimos o
nosso negócio?
Onde estamos?
Onde queremos chegar?
Como chegaremos lá?
Como saberemos que
chegamos?
I II III IV
VI
V
PEM – PASSO II
Fatores críticos de sucesso (FCS)
São fatores que contribuem (mais que
outros) para o sucesso de uma organização.
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
A análise e mensuração desses FCS pode
proporcionar insights sobre a seleção da
melhor estratégia para o presente e futuro
da organização.
PEM – PASSO II
• Qualificação da administração;
• Conhecimento do mercado;
• Imagem com os stakeholders;
• Relacionamento com os fornecedores
• Localização (ponto);
• Linha de produtos / serviços.
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
Alguns exemplos:
Fatores críticos de sucesso (FCS)
PEM – PASSO II
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
Fatores críticos de sucesso (FCS)
PEM – PASSO II
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
Fatores críticos de sucesso (FCS)
• Meu score;
• Meu número de moedas;
• Meu número de vidas;
• Contagem das fases.
FCS em Super Mário Bros.
PEM – PASSO II
Análise de cenários
• Observar o macroambiente
• Antecipar dúvidas
• Minimizar riscos
• Maximizar a qualidade do PEM
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
Um PEM que não possua uma boa análise de
cenários será fatalmente passível de
questionamentos sobre sua viabilidade.
PEM – PASSO II
Análise de cenários
Fatores críticos de sucesso – análise de cenários
Um exemplo de quadro de cenários
Elemento
externo
Características
relevantes
Tendências e
projeções
Possível consequência à
empresa ou produto
Enconomia
Forte queda do dólar
Inflação em queda
Juros altos
Dólar em R$ 3,00
Inflação estável
Redução de juros
Bom momento para a
importação de matérias-primas
Preço ótimo para lançamento
(HADDAD, 2004)
Componentes do PEM
Definição do
Negócio
-
Missão, visão,
valores
Fatores críticos
do sucesso
-
Análise de
cenários
Identificação de
oportunidades
Objetivos e
metas
-
Definição da
estratégia
-
Marketing mix
Plano tático
-
Projeções e
avaliações
financeiras
Feedback e controle
Como conduzimos o
nosso negócio?
Onde estamos?
Onde queremos chegar?
Como chegaremos lá?
Como saberemos que
chegamos?
I II III IV
VI
V
Em outras palavras…
PEM – PASSO III
Um PEM ideal transforma problemas em
oportunidades de negócios, para atingir
objetivos empresariais.
Identificação de oportunidades
Encontrando oportunidades
PEM – PASSO III
Para tirar proveito real da oportunidade de
negócio identificada, é preciso criar um
diferencial competitivo sustentável para
essa oportunidade.
Identificação de oportunidades
Encontrando oportunidades
PEM – PASSO III
• Analisar o macroambiente;
• Analisar o microambiente;
• Pensar de maneira inovadora;
• Pensar de maneira sustentável.
Identificação de oportunidades
Para encontrar oportunidades de
negócios é preciso:
Encontrando oportunidades
PEM – PASSO III
• Pesquisa de mercado
Identificação de oportunidades
Para encontrar oportunidades de
negócios é preciso:
Encontrando oportunidades
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Exemplos de oportunidades
Celular pré-pago da Oi Lojas de conveniência AM PM Caçulinha da Antártica
(HADDAD, 2004)
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Analisando oportunidades
Em um mercado cada vez mais competitivo, se
faz necessário utilizar metodologias de análise
que auxiliem na percepção e facilitem as
tomadas de decisão de marketing.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
MATRIZES
Analisando oportunidades
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Por que usar matrizes?
• São ágeis para fazer;
• Resumem a informação;
• Valorizam a análise;
• Possibilitam cruzar informações;
• Agilizam o entendimento.
Analisando oportunidades
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matrizes mais utilizadas:
• Swot;
• BCG;
• Análise das forças competitivas;
• Avaliação de entrantes potenciais;
• Matriz de Ansoff.
Analisando oportunidades
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz SWOT
Demonstra qualitativamente os aspectos
positivos e negativos do negócio;
Reúne tanto variáveis controláveis quanto
incontroláveis em uma única matriz;
Oferece uma análise prática e estratégica
do cenário e facilita a transformação de
problemas em oportunidades.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz SWOT
Oportunidades
ambientais
Competências
e recursos
distintivos
Oportunidades
estratégicas
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz BCG
Muito utilizada para situar um
produto/serviço ou UEN em comparação
a outros em uma mesma empresa ou
grupo.
Auxilia na definição de objetivos de
marketing e estratégias.
Auxilia nas tomadas de decisão relativas a
alocação de investimentos.
INCERTO ESTRELA
VACA
LEITERA
ABACAXI
Normalmente é um líder no mercado
Há lucratividade
Difícil de manter (custos elevados)
Normalmente é um produto novo
Requer altos investimentos
Futuro incerto
Normalmente, já foi vaca há tempos
Desinteressante para o mercado
Ficará até não ter volume de venda
Gerador de dinheiro em caixa
Normalmente, já foi estrela
Expectativa de prolongamento da vida
Risco de virar um abacaxi
Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz da análise das forças competitivas
Avaliação da rivalidade e
competências entre concorrentes.
Avaliação de entrantes em potencial.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz da análise das forças competitivas
Avaliação da rivalidade e
competências entre concorrentes.
Avaliação de entrantes em potencial.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz da análise das forças competitivas
Avaliação da rivalidade e competências entre concorrentes.
Deve-se:
• reunir informações sobre a empresa.
• reunir informações sobre
concorrentes.
Indica onde melhorar para superar
o(s) concorrente(s).
Produz boas sugestões estratégicas
e táticas.
Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)
Pesos e notas devem ser alcançados
por meio de pesquisa.
Pesos e notas devem ser alcançados
por meio de pesquisa.
x =
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz da análise das forças competitivas
Avaliação da rivalidade e
competências entre concorrentes.
Avaliação de entrantes em potencial.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz da análise das forças competitivas
Avaliação de entrantes em potencial.
Ao analisar um entrante em potencial...
• avaliação das dificuldades que ele encontrará (tipos de barreiras),
• avaliação das possibilidades estratégicas de barrar sua entrada;
• estimativas empresariais de curto e longo prazo em relação às barreiras.
Avaliação de entrantes em potencial.
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz de Ansoff
Matriz – Grid de expansão produto/mercado
Premissa:
uma organização pode crescer, por meio
de produtos atuais e produtos novos,
no mercado atual e em mercados
novos.
Orienta o PME a escolher uma das 4
estratégias, ou até todas as 4.
Igor Ansoff
PEM – PASSO III
Identificação de oportunidades
Matriz de Ansoff
Penetração de
mercado
Desenvolvimento de
produto
Desenvolvimento de
mercado
Diversificação
Atuais Novos
NovosAtuais
Produtos
Mercados
Igor Ansoff
Na próxima aula…
Definição do
Negócio
-
Missão, visão,
valores
Fatores críticos
do sucesso
-
Análise de
cenários
Identificação de
oportunidades
Objetivos e
metas
-
Definição da
estratégia
-
Marketing mix
Plano tático
-
Projeções e
avaliações
financeiras
Feedback e controle
Como conduzimos o
nosso negócio?
Onde estamos?
Onde queremos chegar?
Como chegaremos lá?
Como saberemos que
chegamos?
I II III IV
VI
V
Resumindo…
Pipoca do Valdir
Dever de casa
Dever de casa
Missão, visão, valores e definição de negócios
Análise SWOT da Amazon Brasil
OBRIGADO!
Prof. Davi Rocha
davidecastrorocha@gmail.com

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Planejamento Estratégico de Marketing (parte 1 de 2)

  • 2. Na aula de hoje… Introdução - Planejar nos dias de hoje é importante? - Existe marketing sem planejamento? - Benefícios do PEM - Onde o PEM se encaixa? - Níveis de planejamento Componentes do PEM - PEM: Passo I • Missão, visão valores e definição do negócio - PEM: Passo II • Fatores críticos de sucesso • Análise de cenários - PEM: Passo III • Encontrando oportunidades • Analisando oportunidades º Matrizes Dever de casa
  • 3. Professor Prof.Davi Rocha Mestre | Empreendedor | Consultor
  • 4. Planejar nos dias de hoje é importante?
  • 11. Envolver a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles em todos os processos gerenciais de qualquer empresa. (KOTLER, 2007) Planejar é...
  • 14. SIM
  • 15. Mas sem planejamento estratégico…
  • 16. O planejamento não diz respeito unicamente às decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes. (DRUCKER, 2001)
  • 17. Ao agregarmos o conceito de marketing ao de planejamento estratégico, ampliamos bastante o escopo do plano. O resultado disso é uma orientação mais voltada para o mercado, o que torna a empresa mais competitiva. (HADDAD, 2004)
  • 18. • Maior conhecimento dos seus concorrentes; • Maior agilidade na tomada de decisão; • Flexibilidade diante de imprevistos; • Maior controle das atividades desempenhadas. Benefícios do planejamento estratégico de marketing (PEM)
  • 19. • Maior integração entre diferentes setores; • Melhor coordenação de competências internas; • Desenvolvimento de uma consciência coletiva / visão de conjunto. Benefícios do planejamento estratégico de marketing (PEM)
  • 21. Onde o PEM se encaixa? PLANO CORPORATIVO PLANO DE MARKETING PLANO DE COMUNICAÇÃO
  • 22. Níveis de planejamento Planejamento Conteúdo Prazos Amplitude Estratégico Mais abrangente Longo Macroorientado. Aborda a empresa como um todo. Tático Menos abrangente Médio Aborda cada unidade da empresa separadamente. Operacional Mais detalhado Curto Microorientado. Aborda apenas cada operação. Planejamento estratégico ≠ Planejamento tático ≠ Planejamento operacional (COLLINS; PORRAS, 1995)
  • 24. Componentes do PEM Definição do Negócio - Missão, visão, valores Fatores críticos do sucesso - Análise de cenários Identificação de oportunidades Objetivos e metas - Definição da estratégia - Marketing mix Plano tático - Projeções e avaliações financeiras Feedback e controle Como conduzimos o nosso negócio? Onde estamos? Onde queremos chegar? Como chegaremos lá? Como saberemos que chegamos? I II III IV VI V
  • 25. Componentes do PEM Definição do Negócio - Missão, visão, valores Fatores críticos do sucesso - Análise de cenários Identificação de oportunidades Objetivos e metas - Definição da estratégia - Marketing mix Plano tático - Projeções e avaliações financeiras Feedback e controle Como conduzimos o nosso negócio? Onde estamos? Onde queremos chegar? Como chegaremos lá? Como saberemos que chegamos? I II III IV VI V
  • 26. PEM – PASSO I Visão, missão, valores e a definição do negócio É necessário formalizar declarações de visão, de políticas e dos valores da organização, para alinhar a direção de todos os que tem interesse na empresa (stakeholders). Para que tudo isso? (HADDAD, 2004)
  • 27. PEM – PASSO I DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO Base para estrutura de negócios da empresa. É pautada nas necessidades e nos desejos dos consumidores atuais e potenciais. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 28. PEM – PASSO I DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO • Quais os benefícios que o consumidor busca ao adquirir nosso produto ou serviço? • Qual o custo-benefício que meu produto ou serviço traz ao consumidor? Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 29. PEM – PASSO I DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO “informação, cultura, entretenimento e educação”. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 30. PEM – PASSO I DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO “soluções em informação”. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 31. PEM – PASSO I Missão, visão, valores e definição do negócio. MISSÃO Definida de forma factível e estimuladora, orientada para o futuro a partir do presente, com a intenção de ser permanente. É o que dá rumo à organização.
  • 32. PEM – PASSO I MISSÃO “Atender às necessidades de alimentação do ser humano, com produtos saborosos e saudáveis, criando valor para o acionista e para o consumidor e contribuindo para o crescimento e a felicidade das pessoas.”. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 33. PEM – PASSO I VISÃO (DE FUTURO) Possui foco no futuro. É mutável em função dos desafios que se apresentam. Traduz o que a empresa projetou para o negócio, aonde ela quer chegar. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 34. PEM – PASSO I VISÃO (DE FUTURO) “Se diferenciar pela imagem de sua marca, por excelência nos serviços, inovação e qualidade nos produtos”. “Ser uma empresa siderúrgica internacional de classe mundial”. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 35. PEM – PASSO I VALORES Crenças básicas, ideais e valores éticos que são levados em consideração em toda a tomada de decisão da organização. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 36. PEM – PASSO I VALORES “cliente satisfeito; pessoas realizadas; segurança total no ambiente de trabalho; qualidade em tudo o que faz; segurança e solidez e seriedade com todos os públicos”. Missão, visão, valores e definição do negócio.
  • 38. Componentes do PEM Definição do Negócio - Missão, visão, valores Fatores críticos do sucesso - Análise de cenários Identificação de oportunidades Objetivos e metas - Definição da estratégia - Marketing mix Plano tático - Projeções e avaliações financeiras Feedback e controle Como conduzimos o nosso negócio? Onde estamos? Onde queremos chegar? Como chegaremos lá? Como saberemos que chegamos? I II III IV VI V
  • 39. PEM – PASSO II Fatores críticos de sucesso (FCS) São fatores que contribuem (mais que outros) para o sucesso de uma organização. Fatores críticos de sucesso – análise de cenários A análise e mensuração desses FCS pode proporcionar insights sobre a seleção da melhor estratégia para o presente e futuro da organização.
  • 40. PEM – PASSO II • Qualificação da administração; • Conhecimento do mercado; • Imagem com os stakeholders; • Relacionamento com os fornecedores • Localização (ponto); • Linha de produtos / serviços. Fatores críticos de sucesso – análise de cenários Alguns exemplos: Fatores críticos de sucesso (FCS)
  • 41. PEM – PASSO II Fatores críticos de sucesso – análise de cenários Fatores críticos de sucesso (FCS)
  • 42. PEM – PASSO II Fatores críticos de sucesso – análise de cenários Fatores críticos de sucesso (FCS) • Meu score; • Meu número de moedas; • Meu número de vidas; • Contagem das fases. FCS em Super Mário Bros.
  • 43. PEM – PASSO II Análise de cenários • Observar o macroambiente • Antecipar dúvidas • Minimizar riscos • Maximizar a qualidade do PEM Fatores críticos de sucesso – análise de cenários Um PEM que não possua uma boa análise de cenários será fatalmente passível de questionamentos sobre sua viabilidade.
  • 44. PEM – PASSO II Análise de cenários Fatores críticos de sucesso – análise de cenários Um exemplo de quadro de cenários Elemento externo Características relevantes Tendências e projeções Possível consequência à empresa ou produto Enconomia Forte queda do dólar Inflação em queda Juros altos Dólar em R$ 3,00 Inflação estável Redução de juros Bom momento para a importação de matérias-primas Preço ótimo para lançamento (HADDAD, 2004)
  • 45. Componentes do PEM Definição do Negócio - Missão, visão, valores Fatores críticos do sucesso - Análise de cenários Identificação de oportunidades Objetivos e metas - Definição da estratégia - Marketing mix Plano tático - Projeções e avaliações financeiras Feedback e controle Como conduzimos o nosso negócio? Onde estamos? Onde queremos chegar? Como chegaremos lá? Como saberemos que chegamos? I II III IV VI V
  • 47. PEM – PASSO III Um PEM ideal transforma problemas em oportunidades de negócios, para atingir objetivos empresariais. Identificação de oportunidades Encontrando oportunidades
  • 48. PEM – PASSO III Para tirar proveito real da oportunidade de negócio identificada, é preciso criar um diferencial competitivo sustentável para essa oportunidade. Identificação de oportunidades Encontrando oportunidades
  • 49. PEM – PASSO III • Analisar o macroambiente; • Analisar o microambiente; • Pensar de maneira inovadora; • Pensar de maneira sustentável. Identificação de oportunidades Para encontrar oportunidades de negócios é preciso: Encontrando oportunidades
  • 50. PEM – PASSO III • Pesquisa de mercado Identificação de oportunidades Para encontrar oportunidades de negócios é preciso: Encontrando oportunidades
  • 51. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Exemplos de oportunidades Celular pré-pago da Oi Lojas de conveniência AM PM Caçulinha da Antártica (HADDAD, 2004)
  • 52. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Analisando oportunidades Em um mercado cada vez mais competitivo, se faz necessário utilizar metodologias de análise que auxiliem na percepção e facilitem as tomadas de decisão de marketing.
  • 53. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades MATRIZES Analisando oportunidades
  • 54. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Por que usar matrizes? • São ágeis para fazer; • Resumem a informação; • Valorizam a análise; • Possibilitam cruzar informações; • Agilizam o entendimento. Analisando oportunidades
  • 55. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matrizes mais utilizadas: • Swot; • BCG; • Análise das forças competitivas; • Avaliação de entrantes potenciais; • Matriz de Ansoff. Analisando oportunidades
  • 56. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz SWOT Demonstra qualitativamente os aspectos positivos e negativos do negócio; Reúne tanto variáveis controláveis quanto incontroláveis em uma única matriz; Oferece uma análise prática e estratégica do cenário e facilita a transformação de problemas em oportunidades.
  • 57. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz SWOT Oportunidades ambientais Competências e recursos distintivos Oportunidades estratégicas
  • 58. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz BCG Muito utilizada para situar um produto/serviço ou UEN em comparação a outros em uma mesma empresa ou grupo. Auxilia na definição de objetivos de marketing e estratégias. Auxilia nas tomadas de decisão relativas a alocação de investimentos.
  • 59. INCERTO ESTRELA VACA LEITERA ABACAXI Normalmente é um líder no mercado Há lucratividade Difícil de manter (custos elevados) Normalmente é um produto novo Requer altos investimentos Futuro incerto Normalmente, já foi vaca há tempos Desinteressante para o mercado Ficará até não ter volume de venda Gerador de dinheiro em caixa Normalmente, já foi estrela Expectativa de prolongamento da vida Risco de virar um abacaxi
  • 61. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz da análise das forças competitivas Avaliação da rivalidade e competências entre concorrentes. Avaliação de entrantes em potencial.
  • 62. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz da análise das forças competitivas Avaliação da rivalidade e competências entre concorrentes. Avaliação de entrantes em potencial.
  • 63. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz da análise das forças competitivas Avaliação da rivalidade e competências entre concorrentes. Deve-se: • reunir informações sobre a empresa. • reunir informações sobre concorrentes. Indica onde melhorar para superar o(s) concorrente(s). Produz boas sugestões estratégicas e táticas.
  • 65. Pesos e notas devem ser alcançados por meio de pesquisa.
  • 66. Pesos e notas devem ser alcançados por meio de pesquisa. x =
  • 67. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz da análise das forças competitivas Avaliação da rivalidade e competências entre concorrentes. Avaliação de entrantes em potencial.
  • 68. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz da análise das forças competitivas Avaliação de entrantes em potencial. Ao analisar um entrante em potencial... • avaliação das dificuldades que ele encontrará (tipos de barreiras), • avaliação das possibilidades estratégicas de barrar sua entrada; • estimativas empresariais de curto e longo prazo em relação às barreiras.
  • 69. Avaliação de entrantes em potencial.
  • 70. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz de Ansoff Matriz – Grid de expansão produto/mercado Premissa: uma organização pode crescer, por meio de produtos atuais e produtos novos, no mercado atual e em mercados novos. Orienta o PME a escolher uma das 4 estratégias, ou até todas as 4. Igor Ansoff
  • 71. PEM – PASSO III Identificação de oportunidades Matriz de Ansoff Penetração de mercado Desenvolvimento de produto Desenvolvimento de mercado Diversificação Atuais Novos NovosAtuais Produtos Mercados Igor Ansoff
  • 72. Na próxima aula… Definição do Negócio - Missão, visão, valores Fatores críticos do sucesso - Análise de cenários Identificação de oportunidades Objetivos e metas - Definição da estratégia - Marketing mix Plano tático - Projeções e avaliações financeiras Feedback e controle Como conduzimos o nosso negócio? Onde estamos? Onde queremos chegar? Como chegaremos lá? Como saberemos que chegamos? I II III IV VI V
  • 75. Dever de casa Missão, visão, valores e definição de negócios Análise SWOT da Amazon Brasil

Notas do Editor

  1. Planejar nos dias de hoje é importante?Existe marketing sem planejamento?Benefícios do PEMOnde o PEM se encaixa?Níveis de planejamento
  2. ENVOLVE A CRIAÇÃO,COMUNICAÇÃO, ENTREGA DE VALORBOM RELACIONAMENTO
  3. DECORAR:Um processo sistemático para a tomada de decisões, visando garantir o sucesso da empresa em seu ambiente atual e futuro.
  4. O PLANEJAMENTO NÃO DIZ RESPEITO UNICAMENTE AO FUTURO, MAS ÀS IMPLICAÇÕESFUTURAS DE DECISÕES NO PRESENTE
  5. Ao agregarmos o conceito de marketing ao de planejamento estratégico, ampliamos bastante o escopo do plano. O resultado disso é uma orientação mais voltada para o mercado, o que torna a empresa mais competitiva.
  6. CONHECIMENTO DOS CONCORRENTESMAIOR AGILIDADE NA TOM. DE DECISÃOFLEXIBILIDADE IMPREVISTOSMAIOR ADAPTAÇÃO A CRISES
  7. MAIOR INTEGRAÇÃO ENTRE SETORESMELHOR COORDENAÇÃO DE COMPETÊNCIASCONSCIÊNCIA COLETIVA / VISÃO DE CONJUNTO
  8. QUADRO:CONJUNTO DE AÇÕESANÁLISE DO MERCADO OBJETIVOS E METAS DA EMPRESAGUIAR O PLANO
  9. DESENHAR A PIRÂMIDE NO QUADRO
  10. VALE FRISAR:OS 3 PRIMEIROS PASSOS DO PEM NÃO SÃO SEQUENCIAIS. SÃO REALIZADOS CONCOMITANTEMENTE, POIS INFLUENCIAM UNS AOS OUTROS.O PASSO 6 NÃO É O FINAL. TUDO É UM CONSTANTE CICLO
  11. VALE FRISAR:OS 3 PRIMEIROS PASSOS DO PEM NÃO SÃO SEQUENCIAIS. SÃO REALIZADOS CONCOMITANTEMENTE, POIS INFLUENCIAM UNS AOS OUTROS.O PASSO 6 NÃO É O FINAL. TUDO É UM CONSTANTE CICLO
  12. PARA DEFINIR O SEU NEGÓCIOS, SE FAÇA AS SEGUINTES PERGUNTAS… (PROXIMO SLIDE).
  13. • Quais os benefícios que o consumidor busca ao adquirir nosso produto ou serviço?• Qual o custo-benefício que meu produto ou serviço traz ao consumidor?A DEFINIÇÃO DEVE SER ABRANGENTE E AMPLA PARA NÃO LIMITAR A ORGANIZAÇÃO
  14. É A RAZÃO DE SER DA EMPRESA HOJEFactível,estimuladora, orientada para o futuro a partir do presente. É o quedárumoàorganização.
  15. É O QUE A EMPRESA DESEJA SER NO FUTURO
  16. QUADRO:MISSÃO – PROPÓSITOVISÃO – GRANDE METAVALORES – COMPORTAMENTOPERCEPÇÃO DO CLIENTEATITUDE
  17. VALE FRISAR:OS 3 PRIMEIROS PASSOS DO PEM NÃO SÃO SEQUENCIAIS. SÃO REALIZADOS CONCOMITANTEMENTE, POIS INFLUENCIAM UNS AOS OUTROS.O PASSO 6 NÃO É O FINAL. TUDO É UM CONSTANTE CICLO
  18. FATORES QUE INDICAM O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃODEVEM SER ESCOLHIDOS FCS E, ENTÃO DEVEM SER MENSURADOS POR INDICADORES PARA MEDIR SEU DESEMPENHO.
  19. DEVEM SER ESCOLHIDOS FCS E, ENTÃO DEVEM SER MENSURADOS POR INDICADORES PARA MEDIR SEU DESEMPENHO.
  20. DEVEM SER ESCOLHIDOS FCS E, ENTÃO DEVEM SER MENSURADOS POR INDICADORES PARA MEDIR SEU DESEMPENHO.
  21. • Observar o macroambiente• Antecipar dúvidas• Minimizar riscos• Maximizar a qualidadedoPEMMONTAGEM DE QUADRO DE CENÁRIOS
  22. ELEMENTO EXTERNOSCARACTERÍSITCAS RELEVANTESTENDÊNCIAS E PROJEÇÕESPOSSÍVEL CONSEQUÊNCIA PARA A EMPRESA OU UEN
  23. VALE FRISAR:OS 3 PRIMEIROS PASSOS DO PEM NÃO SÃO SEQUENCIAIS. SÃO REALIZADOS CONCOMITANTEMENTE, POIS INFLUENCIAM UNS AOS OUTROS.O PASSO 6 NÃO É O FINAL. TUDO É UM CONSTANTE CICLO
  24. FUNÇÃO ESTRATÉGICA -> TRANSFORMAR PROBLEMAS EM OPORTUNIDADES
  25. A FUNÇÃO ESTRATÉGICA -> CRIAR UM DIFERENCIAL COMPETITIVO
  26. O DIFERENCIAL ENTRE UM BOM E UM EXCELENTE PEM ESTÁ NA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO IDENTIFICADA E IMPLEMENTADA, SEMPRE COM UM DIFERENCIAL COMPETIIVO SUSTENTÁVEL.
  27. EM MERCADOS ALTAMENTE COMPETITIVOS, ALÉM DE ENCONTRAR É PRECISO REALIZAR ANÁLISES, COM METODOLOGIAS QUE AUXILIE NA PERCEPÇÃO E NAS DECISÕES DE MARKETING
  28. EM MERCADOS ALTAMENTE COMPETITIVOS, ALÉM DE ENCONTRAR É PRECISO REALIZAR ANÁLISES, COM METODOLOGIAS QUE AUXILIE NA PERCEPÇÃO E NAS DECISÕES DE MARKETING
  29. São ágeis para fazer;Resumem a informação;Valorizam a análise;Possibilitam cruzarinformações;Agilizam o entendimento.
  30. ANÁLISE DAS FORÇAS – AVALIA RIVALIDADE E COMPETEN. ENTRE CONCORRENTESAVALIAÇÃO DE ENTRANTES – AVALIA O POTENCIAL DE NOVOS CONCORRENTES SURGIREMCVA – AVALIAR A PERCEÇÃO DA DINÂMICA DE VALORES DO CLIENTEANSOFF – AVALIA AS POSSIBILIDADES DE CRESCIMENTO EMPRESARIAL (PRODUTOS NOVOS, MERCADOS NOVOS?)
  31. Demonstra qualitativamente os aspectos positivos e negativos do negócio;Reúne tanto variáveiscontroláveis quanto incontroláveis em uma única matriz;Oferece uma análise prática e estratégica do cenário e facilita a transformação de problemasemoportunidades.
  32. situar um produto/serviço ou UEN em comparação a outros em uma mesma empresa ou grupo.Auxilia na definição de objetivos de marketing e estratégias.Auxilia nas tomadas de decisão relativas a alocaçãodeinvestimentos.
  33. APÓS REALIZADAS TODAS AS ETAPAS DE ANÁLISE E PESQUISA, É INICIADA UMA DAS ETAPAS DE MAIOR IMPORTÂNCIA NO PEM, A MONTAGEM DA ESTRATÉGIA DE MARKETING E DO PLANO TÁTICO.
  34. APÓS REALIZADAS TODAS AS ETAPAS DE ANÁLISE E PESQUISA, É INICIADA UMA DAS ETAPAS DE MAIOR IMPORTÂNCIA NO PEM, A MONTAGEM DA ESTRATÉGIA DE MARKETING E DO PLANO TÁTICO.
  35. SE TIVER COM TEMPO SOBRANDO, FALAR DAS 5 FORÇAS DE PORTER
  36. Indica onde melhorar para superar o(s) concorrente(s).Produz boas sugestões estratégicas e táticas.
  37. Paragerar a comparação, sãonecessários “índicescomparáveis” -> Pesos e notas.
  38. avaliação das dificuldades que ele encontrará (tipos de barreiras), avaliação das possibilidades estratégicas de barrar sua entrada;estimativas empresariais de curto e longo prazo em relação às barreiras.
  39. A MATRIZ ANSOFF BUSCA ANALISAR O CRESCIMENTO EMPRESARIAL (CRESCIMENTO DE NEGÓCIOS)
  40. A MATRIZ ANSOFF BUSCA ANALISAR O CRESCIMENTO EMPRESARIAL (CRESCIMENTO DE NEGÓCIOS)
  41. VALE FRISAR:OS 3 PRIMEIROS PASSOS DO PEM NÃO SÃO SEQUENCIAIS. SÃO REALIZADOS CONCOMITANTEMENTE, POIS INFLUENCIAM UNS AOS OUTROS.O PASSO 6 NÃO É O FINAL. TUDO É UM CONSTANTE CICLO