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O documento discute o conceito de produto, classificando-o como algo que pode ser oferecido no mercado para aquisição, uso ou consumo a fim de satisfazer necessidades ou desejos. Produtos podem ser físicos, serviços, pessoas, locais, organizações, ideias ou combinações desses elementos. O documento também discute os diferentes níveis de um produto e formas de classificá-lo.

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• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima O QUE É UM PRODUTO ?
Produtos - Conceitos “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
NÍVEIS DO PRODUTO Marca Qualidade Embalagem Design Características Entrega e Crédito Instalação Garantia Serviços Pós-vendas Benefício ou Serviço básico Produto real Produto básico Produto ampliado
1. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. 3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -
Bens de especialidade Bens não procurados Bens de compra comparada Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de Conveniência Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO
1. Quanto a durabilidade • Duráveis: Casa, Automóvel • Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete • Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte 2. Quanto a finalidade de compra • Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos. • Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços • Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.
O QUE É UMA MARCA ?
• Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores O QUE É UMA MARCA ?
Atributos Benefícios Valores Cultura Usuário Personalidade OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA
O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida Devotado à marca PATRIMÔNIO DE MARCA
Sugere Benefícios Do Produto Distintivo Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Sugere Qualidade do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA
 Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas  O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto  O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência  O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos  As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS
Promove Identifica Vantagens Competitivas Descreve (Classifica) Tarefas Vendas Segurança Produto Embalagem Rotulagem EMBALAGEM E ROTULAGEM
PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
PREÇO Mix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado
PREÇO Visão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa
Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO Preço Anunciado - Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções - Bonificações  trocas  bens danificados ALGO DE VALOR Produto - Bem Físico - Benefício - Serviços - Instalações - Embalagem - Crédito Disponibilidade - Onde e Quando  Perreault & McCarthy
O trade marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) PREÇO Preço de Tabela - Descontos - Quantidade - Sazonalidade - Á Vista - Acordos Temporários - Bonificações - Trocas - Dinheiro p/ empresa - Estocagem ALGO DE VALOR Produto - marca conhecida - garantido - qualidade comprovada - serviços - embalagem funcional Logística - entrega no prazo Preço - margem - crédito Promoção - comunicação com cliente  Perreault & McCarthy
Principais Fontes de Valor • Prioridade do Problema (solução) • Componentes Físicos do Produto • Status Obtido pela Posse • Risco(s) Envolvido(s) na Compra • Manutenção do Produto • Psicológica (experimentação) • Operacionalidade/Segurança
Estabelecendo Objetivos de Preço
Objetivo de Preço ROI Maximizar Lucro Orientado para Lucro Orientado para Vendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço Orientado p/ Status Quo
Fixando Preço Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes
Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração
Preço Nata Segundo Preço Preço Final Estratégia de Preço Nata A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
Preço de Penetração Estratégia de Preço de Penetração A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores
Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar
Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público
Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)
Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Precificação pela Taxa de Retorno Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.
Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência Técnica para atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
Estratégias de Preço Preço Psicológico Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
Estratégias de Preço Preço Psicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Definição Exemplo Preço por Prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil. Preço não Arredondado Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo. Uma Sidra Cereser anunciada por R$ 2,48. Preço por Pacote Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.
Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preço
Estratégia de Preço-Qualidade A M B QUALIDADE Estratégia Premium Estratégia de Alto Valor Estratégia de Valor Supremo Estratégia de Preço Alto Estratégia de Preço Médio Estratégia de Valor Médio Estratégia de Desconto Estratégia de Falsa Economia Estratégia de Economia A M B PREÇO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P. Kotler
Estratégia de Preço-Qualidade Premium 1 Valor Médio 5 Valor Barato 9 As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca- do consiste em três grupos de compra- dores: os que estão procurando quali- dade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.
Estratégia de Preço-Qualidade Penetração Valor Superior 3 Valor Bom 6 2 As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à quali- dade acreditarem nesses concorrentes, com- prarão deles.
Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Valor Fraco 8 Um Roubo 7 4 As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.
Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplo Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha. Tratamento dentário com o dentista da família do bairro. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Tênis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária
Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Desconto comercial Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.
Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto para paga- mento à vista Incentivo para comprado- res pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Abatimento por troca Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. Margem promociona Redução de preço em troca da realização de Fabricante oferece uma redução de preço para uma
Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto promocional Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, válido por 30 dias. Preço de produto-isca Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com
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53 • É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor
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57 FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação
Corretivos US$ 1 milhão Defensivos US$ 71 milhões Sementes U$S 27 milhões Máquinas e Implementos US$ 182 milhões Fertilizantes US$ 99 milhões Produção Trigo US$ 384 mil. Moinhos US$ 1,95 bi Plasticos Flexíveis US$ 259 milhões Papelão Ondulado US$ 7,1 milhões Açúcar US$ 160 milhões Sal 9,3 milhões Fermentos US$ 71 milhões Oxidantes US$ 8,6 milhões Enzimas US$ 18 milhões Importação de Trigo US$ 878 milhões Importação de Farinha, Farelo e Misturas US$ 40 milhões Massas US$ 787 milhões Panificação US$ 685 milhões Padarias US$ 6,85 bi Biscoitos US$ 1,16 bi Ração Animal US$ 7 bi Alimentos Naturais nd Outros nd Refeições Coletivas U$S 1,44 bi A T A C A D O US$ 18 bi A U T O - S E R V I Ç O US$ 25 bi C O N S U M I D O R A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
59 • Tipos de demanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica
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61 • Demandas Contínuas • Produtos Substitutos • Pouca sensibilidade para mudanças de preços
62 • Tipos de produtos – Commodities – Vício – Produtos de marca
63 • Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”
64 • O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento
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66 • Produtos de MARCA sugere STATUS • Rejeição por compra virtual • Necessidade de se sentir único
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68 • Demandas Descontínuas • Produtos personalizados • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo
69 • Tipos de produtos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil
70 • Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual • Cliente buscando diferenciação com preço baixo
71 • Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas
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74 • Surgimento de novas necessidades • Maior variedade de produtos • Cliente mais exigente
75 • O que o cliente virtual quer? • Mais personalização dos produtos e serviços
76 • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais
77 • Geladeiras – Brastemp You • Tênis, roupas acessórios – Nike • Carros – GM • Computadores – Dell
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82 • Manufaturas criando novo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final
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84 • Manufaturas obtendo informações direta dos clientes • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências
85 • Complexidade na distribuição - Logística • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes
86 • A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido
87 • PDV (Ponto de Venda) • Call Center • Mala Direta • Web
88 • Modelos de negócios com: – Dois canais – Três canais
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O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica Capítulo 8
 Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.  Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.  Está acima da promoção de vendas. Merchandising Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de- venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
 Técnica de expor, dispor e exibir produtos.  Uma das mais importantes atividades do merchandising. Exibitécnica
 Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.  É a principal mídia de qualquer produto.  Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.  É para onde o consumidor vai quando quer comprar. A loja ‘fala’
 Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.  Mostra os produtos ao vivo.  Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.  Elabore-a com engenho e arte.  Faça-a ‘piscar’ para o cliente. A vitrina
“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras INFLUXOS SUGESTIVOS
 Linguagem rica em códigos.  Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.  Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.). COR
 Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.  O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda. EFEITOS SONOROS
 O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.  A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo. Merchandising em ação
Compra planejada: Compra planejada versus compra por impulso  O consumidor já sai de casa decidido a comprar.  A exibitécnica deve reforçar essa decisão. Compra por impulso:  O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.  A exibitécnica deve ser completa.
 Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.  Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.  É nesses locais que deve-se expor. Check-out Área nobre e tráfego na loja
Altura de exposição “ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”
Exposição vertical: Exposição vertical e horizontal  Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. Exposição horizontal:  Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.
 “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”  O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor. O impacto visual do facing
 Evite quedas.  Não comprometa o facing.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos. Empilhar facilitando o desempilhamento
Cada produto requer adequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”
 São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.  É vantajoso participar pela concentração de público. Feiras e exposições
“O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.” Vantagens: Demonstração, degustação e amostragem  Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.  Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.  Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo- o favoravelmente.  Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.
 Door to door.  Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).  Locais de consumo (in store sampling).  Devolução do produto, caso haja insatisfação. Demonstração, degustação e amostragem

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4 ps m arketing

  • 4.
    • Produto éalgo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima O QUE É UM PRODUTO ?
  • 5.
    Produtos - Conceitos “OSucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
  • 6.
    Produto: é oconjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
  • 7.
    Administração de Produtos Produtoé algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
  • 8.
  • 9.
    1. Bens não-duráveis:são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. 3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -
  • 10.
    Bens de especialidadeBens não procurados Bens de compra comparada Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de Conveniência Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO
  • 11.
    1. Quanto adurabilidade • Duráveis: Casa, Automóvel • Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete • Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte 2. Quanto a finalidade de compra • Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos. • Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços • Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
  • 12.
    Administração de Produtos Decisõessobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.
  • 13.
    O QUE ÉUMA MARCA ?
  • 14.
    • Uma MARCAé um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores O QUE É UMA MARCA ?
  • 15.
  • 16.
    O cliente trocaráde marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida Devotado à marca PATRIMÔNIO DE MARCA
  • 17.
    Sugere Benefícios Do Produto Distintivo Deve evitar Problemasde Significado com Outros idiomas Sugere Qualidade do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA
  • 18.
     Um nomede marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas  O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto  O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência  O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos  As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS
  • 19.
  • 21.
    PREÇO Valor de trocade um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
  • 22.
    PREÇO Mix de Marketing funçãochave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado
  • 23.
    PREÇO Visão de Marketing Preço= Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa
  • 24.
    Preço Equivale aAlgo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO Preço Anunciado - Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções - Bonificações  trocas  bens danificados ALGO DE VALOR Produto - Bem Físico - Benefício - Serviços - Instalações - Embalagem - Crédito Disponibilidade - Onde e Quando  Perreault & McCarthy
  • 25.
    O trade marketinganalisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
  • 26.
    Preço Equivale aAlgo de Valor (na visão do trade) PREÇO Preço de Tabela - Descontos - Quantidade - Sazonalidade - Á Vista - Acordos Temporários - Bonificações - Trocas - Dinheiro p/ empresa - Estocagem ALGO DE VALOR Produto - marca conhecida - garantido - qualidade comprovada - serviços - embalagem funcional Logística - entrega no prazo Preço - margem - crédito Promoção - comunicação com cliente  Perreault & McCarthy
  • 27.
    Principais Fontes deValor • Prioridade do Problema (solução) • Componentes Físicos do Produto • Status Obtido pela Posse • Risco(s) Envolvido(s) na Compra • Manutenção do Produto • Psicológica (experimentação) • Operacionalidade/Segurança
  • 28.
  • 29.
    Objetivo de Preço ROI Maximizar Lucro Orientado para Lucro Orientado paraVendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço Orientado p/ Status Quo
  • 30.
    Fixando Preço Fatores Internos Objetivosda Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes
  • 31.
    Estratégias de Preço Ciclode Vida do Produto Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração
  • 32.
    Preço Nata Segundo Preço Preço Final Estratégia de PreçoNata A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
  • 33.
    Preço de Penetração Estratégia dePreço de Penetração A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
  • 34.
    Estratégias de Preço Ciclode Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores
  • 35.
    Estratégias de Preço Ciclode Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar
  • 36.
    Estratégias de Preço Ciclode Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público
  • 37.
    Estratégias de Preço ProdutoImitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)
  • 38.
    Estratégias de Preço PreçosBaseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Precificação pela Taxa de Retorno Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.
  • 39.
    Estratégias de Preços PreçosBaseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência Técnica para atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
  • 40.
    Estratégias de Preço PreçoPsicológico Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
  • 41.
    Estratégias de Preço PreçoPsicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
  • 42.
    Estratégias de Preço Tiposde Preço Psicológico Técnica de Preços Definição Exemplo Preço por Prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil. Preço não Arredondado Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo. Uma Sidra Cereser anunciada por R$ 2,48. Preço por Pacote Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.
  • 43.
    Estratégias de Preço Estratégiade Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preço
  • 44.
    Estratégia de Preço-Qualidade A M B QUALIDADE Estratégia Premium Estratégiade Alto Valor Estratégia de Valor Supremo Estratégia de Preço Alto Estratégia de Preço Médio Estratégia de Valor Médio Estratégia de Desconto Estratégia de Falsa Economia Estratégia de Economia A M B PREÇO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P. Kotler
  • 45.
    Estratégia de Preço-Qualidade Premium1 Valor Médio 5 Valor Barato 9 As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca- do consiste em três grupos de compra- dores: os que estão procurando quali- dade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.
  • 46.
    Estratégia de Preço-Qualidade Penetração Valor Superior3 Valor Bom 6 2 As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à quali- dade acreditarem nesses concorrentes, com- prarão deles.
  • 47.
    Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Valor Fraco8 Um Roubo 7 4 As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.
  • 48.
    Posições Básicas deValor Nível de Preço Posição de Valor Exemplo Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha. Tratamento dentário com o dentista da família do bairro. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Tênis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária
  • 49.
    Ajuste de Preços DescontoDefinição Exemplo Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Desconto comercial Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.
  • 50.
    Ajuste de Preços DescontoDefinição Exemplo Desconto para paga- mento à vista Incentivo para comprado- res pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Abatimento por troca Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. Margem promociona Redução de preço em troca da realização de Fabricante oferece uma redução de preço para uma
  • 51.
    Ajuste de Preços DescontoDefinição Exemplo Desconto promocional Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, válido por 30 dias. Preço de produto-isca Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com
  • 52.
  • 53.
    53 • É a“última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
    57 FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURADISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação
  • 58.
    Corretivos US$ 1 milhão Defensivos US$71 milhões Sementes U$S 27 milhões Máquinas e Implementos US$ 182 milhões Fertilizantes US$ 99 milhões Produção Trigo US$ 384 mil. Moinhos US$ 1,95 bi Plasticos Flexíveis US$ 259 milhões Papelão Ondulado US$ 7,1 milhões Açúcar US$ 160 milhões Sal 9,3 milhões Fermentos US$ 71 milhões Oxidantes US$ 8,6 milhões Enzimas US$ 18 milhões Importação de Trigo US$ 878 milhões Importação de Farinha, Farelo e Misturas US$ 40 milhões Massas US$ 787 milhões Panificação US$ 685 milhões Padarias US$ 6,85 bi Biscoitos US$ 1,16 bi Ração Animal US$ 7 bi Alimentos Naturais nd Outros nd Refeições Coletivas U$S 1,44 bi A T A C A D O US$ 18 bi A U T O - S E R V I Ç O US$ 25 bi C O N S U M I D O R A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
  • 59.
    59 • Tipos dedemanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica
  • 60.
  • 61.
    61 • Demandas Contínuas •Produtos Substitutos • Pouca sensibilidade para mudanças de preços
  • 62.
    62 • Tipos deprodutos – Commodities – Vício – Produtos de marca
  • 63.
    63 • Produtos POUCOATRATIVOS para uma loja virtual • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”
  • 64.
    64 • O Commoditiesé vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento
  • 65.
  • 66.
    66 • Produtos deMARCA sugere STATUS • Rejeição por compra virtual • Necessidade de se sentir único
  • 67.
  • 68.
    68 • Demandas Descontínuas •Produtos personalizados • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo
  • 69.
    69 • Tipos deprodutos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil
  • 70.
    70 • Produtos ATRATIVOSpara uma loja virtual • Cliente buscando diferenciação com preço baixo
  • 71.
    71 • Os produtosde demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas
  • 72.
  • 73.
  • 74.
    74 • Surgimento denovas necessidades • Maior variedade de produtos • Cliente mais exigente
  • 75.
    75 • O queo cliente virtual quer? • Mais personalização dos produtos e serviços
  • 76.
    76 • Entregas postergadas:possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais
  • 77.
    77 • Geladeiras –Brastemp You • Tênis, roupas acessórios – Nike • Carros – GM • Computadores – Dell
  • 78.
  • 79.
  • 80.
  • 81.
  • 82.
    82 • Manufaturas criandonovo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final
  • 83.
  • 84.
    84 • Manufaturas obtendoinformações direta dos clientes • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências
  • 85.
    85 • Complexidade nadistribuição - Logística • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes
  • 86.
    86 • A manufaturaconcorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido
  • 87.
    87 • PDV (Pontode Venda) • Call Center • Mala Direta • Web
  • 88.
    88 • Modelos denegócios com: – Dois canais – Três canais
  • 89.
  • 90.
  • 91.
  • 92.
  • 93.
    O merchandising, a promoção de vendase a exibitécnica Capítulo 8
  • 94.
     Executa fisicamenteo que o marketing decide fazer de maneira conceitual.  Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.  Está acima da promoção de vendas. Merchandising Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de- venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  • 95.
     Técnica deexpor, dispor e exibir produtos.  Uma das mais importantes atividades do merchandising. Exibitécnica
  • 96.
     Para omerchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.  É a principal mídia de qualquer produto.  Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.  É para onde o consumidor vai quando quer comprar. A loja ‘fala’
  • 97.
     Um dosmais importantes fatores de venda de uma loja.  Mostra os produtos ao vivo.  Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.  Elabore-a com engenho e arte.  Faça-a ‘piscar’ para o cliente. A vitrina
  • 98.
    “O uso adequadode luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras INFLUXOS SUGESTIVOS
  • 99.
     Linguagem ricaem códigos.  Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.  Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.). COR
  • 100.
     Uma música,escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.  O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda. EFEITOS SONOROS
  • 101.
     O merchandisingentra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.  A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo. Merchandising em ação
  • 102.
    Compra planejada: Compra planejadaversus compra por impulso  O consumidor já sai de casa decidido a comprar.  A exibitécnica deve reforçar essa decisão. Compra por impulso:  O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.  A exibitécnica deve ser completa.
  • 103.
     Área nobreé aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.  Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.  É nesses locais que deve-se expor. Check-out Área nobre e tráfego na loja
  • 104.
    Altura de exposição “O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”
  • 105.
    Exposição vertical: Exposição verticale horizontal  Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. Exposição horizontal:  Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.
  • 106.
     “Quanto maioro espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”  O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor. O impacto visual do facing
  • 107.
     Evite quedas. Não comprometa o facing.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos. Empilhar facilitando o desempilhamento
  • 108.
    Cada produto requeradequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”
  • 109.
     São emterritórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.  É vantajoso participar pela concentração de público. Feiras e exposições
  • 110.
    “O melhor argumentopara vender um produto é o próprio produto.” Vantagens: Demonstração, degustação e amostragem  Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.  Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.  Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo- o favoravelmente.  Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.
  • 111.
     Door todoor.  Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).  Locais de consumo (in store sampling).  Devolução do produto, caso haja insatisfação. Demonstração, degustação e amostragem