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• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para
aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou
necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis.
Incluem:
 Produtos físicos
 Serviços
 Pessoas
 Locais
 Organizações
 Idéias
 Combinações dos elementos acima
O QUE É UM PRODUTO ?
Produtos - Conceitos
“O Sucesso de um produto no mercado está
freqüentemente relacionado a Percepção do seu
Valor pelo Consumidor”.
É mais que um Objeto Tangível
É projetado para servir usuários e proporcionar
resultados evidentes e identificáveis
No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor
Estão lembrados dos Benefícios de Uso,
Funcional e Emocional?????
Produto: é o conjunto de
atributos tangíveis e intangíveis
que proporciona benefícios reais
ou percebidos com finalidade de
satisfazer as necessidades e os
desejos do consumidor.
Administração de Produtos
Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação,
aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.
Os 5 Níveis de um Produto
Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel
está comprando “Descanso ou Pernoite”.
Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de
Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc..
Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente
esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas
limpas, etc..
Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com
controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc..
Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no
Futuro.* Busca Fidelização*
NÍVEIS DO PRODUTO
Marca
Qualidade
Embalagem
Design
Características
Entrega
e
Crédito
Instalação
Garantia
Serviços
Pós-vendas
Benefício ou
Serviço básico
Produto real Produto básico
Produto ampliado
1. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou
usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e
comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los
disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e
anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar
preferência do consumidor.
2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo
período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços,
trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por
parte do fabricante.
3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis.
Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade,
credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
- DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -
Bens de especialidade Bens não procurados
Bens de compra comparada
Bens que o consumidor, no
processo de seleção e compra,
compara, caracteristicamente,
baseado em adequação,
qualidade, preço e estilo.
Exemplos incluem móveis,
vestuário e carros.
Bens de Conveniência
Bens com características e/ou
identificação de marcas exclu-
sivas, para as quais um grupo
significativo de compradores
está habitualmente disposto a
fazer um esforço especial de
compra. Exemplos incluem
artigos de luxo, carros e ternos.
Bens sobre os quais o
consumidor não tem
conhecimento ou sobre os quais
sabe pouco, mas que não pensa
normalmente em comprar.
Exemplos incluem seguro de
vida, lotes de cemitério e
enciclopédias.
Bens que o consumidor,
geralmente, compra com
freqüência, de imediato e com
mínimo esforço. Exemplos
incluem cigarros, jornais e
aparelhos de barbear.
CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO
1. Quanto a durabilidade
• Duráveis: Casa, Automóvel
• Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete
• Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte
2. Quanto a finalidade de compra
• Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos.
• Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças,
suprimentos e serviços
• Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio
Combustível, alimentos, papel, água.
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
Administração de Produtos
Decisões sobre o Composto de Produtos
Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a
empresa traz.
Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix.
Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da
Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e
Menta)
Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas
estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de
Distribuição.
O QUE É UMA MARCA ?
• Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho
– ou uma combinação desses elementos – que
deve identificar os bens ou serviços de uma
empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da
concorrência.
 Uma marca identifica a empresa ou fabricante
 Pode ser um nome, uma marca comercial, um
logotipo ou outro símbolo
 Uma marca é essencialmente uma promessa da
empresa de fornecer uma série específica de
atributos, benefícios e serviços uniformes aos
compradores
O QUE É UMA MARCA ?
Atributos Benefícios Valores
Cultura
Usuário
Personalidade
OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA
O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço.
Sem fidelidade à marca
O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca
O cliente está satisfeito e incorrerá
em custos se trocar a marca
Valoriza a marca e a considera
parte de sua vida
Devotado
à marca
PATRIMÔNIO
DE MARCA
Sugere
Benefícios
Do Produto
Distintivo
Deve evitar
Problemas de
Significado com
Outros idiomas
Sugere
Qualidade
do Produto
Fácil de:
Pronunciar
Reconhecer
Lembrar
QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA
 Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e
solucionar problemas
 O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos
exclusivos do produto
 O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um
grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à
empresa alguma proteção em relação à concorrência
 O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em
vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito
marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os
benefícios procurados por segmentos específicos
 As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais
fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores
e consumidores
VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS
Promove
Identifica
Vantagens
Competitivas
Descreve
(Classifica)
Tarefas
Vendas
Segurança
Produto
Embalagem
Rotulagem
EMBALAGEM E ROTULAGEM
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PREÇO
Valor de troca de um produto do ponto
de vista tanto do comprador quanto
da parte vendedora
PREÇO
Mix de Marketing
função chave do marketing
único elemento que gera receita
parte crítica - valor arbitrário
Formulação Clássica
Preço = Custos + Lucro Desejado
PREÇO
Visão de Marketing
Preço = Custos + Concorrente + Mercado
Preço = Valor atribuído pelo consumidor
Lucro Desejado = Retorno esperado pelos
acionistas + reinvestimentos na empresa
Preço Equivale a Algo de Valor
(na visão do consumidor)
PREÇO
Preço Anunciado
- Descontos
 abatimentos
 sazonalidade
 à vista
 promoções
- Bonificações
 trocas
 bens danificados
ALGO DE VALOR
Produto
- Bem Físico
- Benefício
- Serviços
- Instalações
- Embalagem
- Crédito
Disponibilidade
- Onde e Quando

Perreault & McCarthy
O trade marketing analisa os hábitos e
preferências dos consumidores para o sucesso
das estratégias de marketing e vendas.
Define quais canais de mídias serão
utilizados, que produtos desenvolvidos e que
canais de comercialização para atender as
preferências de consumo do público-alvo.
Preço Equivale a Algo de Valor
(na visão do trade)
PREÇO
Preço de Tabela
- Descontos
- Quantidade
- Sazonalidade
- Á Vista
- Acordos Temporários
- Bonificações
- Trocas
- Dinheiro p/ empresa
- Estocagem
ALGO DE VALOR
Produto
- marca conhecida
- garantido
- qualidade comprovada
- serviços
- embalagem funcional
Logística
- entrega no prazo
Preço
- margem
- crédito
Promoção
- comunicação com
cliente

Perreault & McCarthy
Principais Fontes de Valor
• Prioridade do Problema (solução)
• Componentes Físicos do Produto
• Status Obtido pela Posse
• Risco(s) Envolvido(s) na Compra
• Manutenção do Produto
• Psicológica (experimentação)
• Operacionalidade/Segurança
Estabelecendo Objetivos de Preço
Objetivo
de
Preço
ROI
Maximizar Lucro
Orientado
para Lucro
Orientado
para Vendas
Crescimento de
Vendas
Crescimento de
Share
Igualar-se à
Concorrência
Concorrência não
Relacionada a Preço
Orientado p/
Status Quo
Fixando Preço
Fatores Internos
Objetivos da Empresa
Estratégia do Mix de Marketing
Os Custos
A organização
Fatores Externos
O Mercado e a Demanda
Fixação de Preço em Diferentes
Mercados
Percepção Sobre Preço e Valor
Relação Preço-Demanda
Custos x Preços dos Concorrentes
Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
Produto Novo (inédito)
 estratégia de preço nata
 estratégia de preço de penetração
Preço
Nata
Segundo
Preço
Preço
Final
Estratégia de Preço Nata
A empresa vende a preço
elevado antes de visar consumidores
mais sensíveis a preço.
Preço
Quantidade
Perreault & McCarthy
Preço de
Penetração
Estratégia de Preço de Penetração
A empresa vende o produto a
preço baixo, visando obter
grandes volumes.
Preço
Quantidade
Perreault & McCarthy
Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
Produtos no Desenvolvimento
compatibilizar o preço às
expectativas dos consumidores
Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
Produtos na Maturidade
associar ao preço promoções para
estimulá-lo
valor começa a declinar
Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
Produtos no Declínio
segmentar o mercado reposicionando o
produto para outro público
Estratégias de Preço
Produto Imitação de outro Produto
Normalmente chega com preço
menor
Cuidado Preço x Qualidade
(desempenho e durabilidade)
Estratégias de Preço
Preços Baseados no Custo
Markup Acrescentar uma porcentagem
padrão ao custo do produto a fim
de chegar a um preço de vendas
Precificação
pela Taxa de
Retorno
Acrescentar uma taxa de retorno
desejada aos custos totais para a
definição do preço de venda.
Análise do
Ponto de
Equilíbrio
Técnica que determina o volume
de vendas necessário para cobrir
todos os custos a um preço
específico.
Estratégias de Preços
Preços Baseados na Concorrência
Preço abaixo da
Concorrência
Técnica para atrair compradores
preocupados com o preço, em particular
quando a empresa tem custos mais
baixos do que os concorrentes.
Preços iguais ao
Concorrente
A empresa pode igualar os preços dos
concorrentes e distinguir-se de outras
maneiras. É uma estratégia típica de
oligopólio.
Preços acima
da
Concorrência
Preços por produtos que oferecem mais
valor, prestígio, qualidade e
confiabilidade para os clientes.
Licitação Os vendedores apresentam orçamentos
para um determinado projeto.
Estratégias de Preço
Preço Psicológico
Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta
influenciar as percepções dos consumidores.
Estratégias de Preço
Preço Psicológico
Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma
estratégia que utiliza preços ímpares para dar a
conotação de barganha e preços pares (cheios) para
dar a conotação de qualidade.
Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que
têm apelo especial a consumidores-alvo.
Estratégias de Preço
Tipos de Preço Psicológico
Técnica de Preços Definição Exemplo
Preço por Prestígio Estabelecimento de
preços elevados
para transmitir uma
imagem de alta
qualidade ou
exclusividades
O iate Benetti tem um
preço base de US$
20 milhões, enquanto
um cupê turbo
Porshe 911, custa
US$ 200 mil.
Preço não
Arredondado
Estabelecimento de
preços um pouco
abaixo de um
número redondo.
Uma Sidra Cereser
anunciada por R$
2,48.
Preço por Pacote Oferta de vários
produtos em um
pacote por um
preço único
A maioria das diárias
dos hotéis inclui o
café da manhã.
Estratégias de Preço
Estratégia de Preço Psicológico
(apenas $ 999)
procura por determinada marca
procura qualidade
compra por impulso
procura melhor preço
Estratégia de Preço-Qualidade
A
M
B
QUALIDADE
Estratégia
Premium
Estratégia de
Alto Valor
Estratégia de
Valor Supremo
Estratégia de
Preço Alto
Estratégia de
Preço Médio
Estratégia de
Valor Médio
Estratégia de
Desconto
Estratégia de
Falsa Economia
Estratégia de
Economia
A M B
PREÇO
1 2 3
4 5 6
7 8 9
P. Kotler
Estratégia de Preço-Qualidade
Premium 1
Valor
Médio 5
Valor
Barato 9
As estratégias diagonais podem
coexistir no mesmo mercado, isto é,
uma empresa oferece um produto de
alta qualidade a um preço alto, outra
oferece um produto de qualidade mé-
dia a um preço médio e ainda outra
oferece um produto de baixa qualidade
a um preço baixo. Os três concorrentes
podem coexistir à medida que o merca-
do consiste em três grupos de compra-
dores: os que estão procurando quali-
dade, os que procuram preço e aqueles
que equilibram as duas condições.
Estratégia de Preço-Qualidade
Penetração
Valor
Superior 3
Valor
Bom 6
2
As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6,
representam maneiras de atacar as posições
diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro-
duto tem a mesma qualidade do produto 1,
mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica
a mesma coisa e oferece uma economia ainda
maior. Se os consumidores sensíveis à quali-
dade acreditarem nesses concorrentes, com-
prarão deles.
Estratégia de Preço-Qualidade
Cobrando
Muito
Valor
Fraco 8
Um
Roubo 7
4
As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8,
implicam a fixação de preço alto para o
produto em relação a sua qualidade. Os
consumidores se sentirão “extorquidos” e,
provavelmente reclamarão ou falarão mal da
empresa à outras pessoas.
Estas estratégias devem ser evitadas pelos
profissionais de marketing.
Posições Básicas de Valor
Nível de Preço Posição de Valor Exemplo
Alto em
relação à
classe do
produto
Alto valor devido à
qualidade e
prestígio.
Tênis Nike (com o Air
Jordan). Tratamento
dentário com um
especialista muito
respeitado
Em torno da
média para a
classe do
produto
Alto valor devido à
boa qualidade por
um preço razoável.
Tênis Rainha. Tratamento
dentário com o dentista
da família do bairro.
Baixo em
relação à
classe do
produto
Alto valor devido à
qualidade aceitável
por um preço baixo.
Tênis de lona, ou de marca
pouco conhecida.
Tratamento dentário com
estudantes estagiários
numa clínica universitária
Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto
por
quantidade
Redução no preço
por unidade pela
compra em maior
quantidade.
Bandeja de iogurte com
quatro potes a R$ 2,60 (R$
0,65 o pote) enquanto os
potes vendidos
separadamente custam R$
0,92.
Desconto
sazonal
Redução de preço
oferecido durante
períodos de pouca
demanda.
Hotel de Campos do Jordão
que pratica diárias com
preços mais baixos durante o
verão.
Desconto
comercial
Redução do
percentual no preço
de tabela oferecido
para revendedores.
Editora que vende livros para
uma rede de livrarias por 70%
do preço de varejo sugerido.
Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto
para paga-
mento à
vista
Incentivo para
comprado-
res pagarem
rapidamente ou um
preço mais baixo pelo
pagamento à vista.
Postos de gasolina onde o
preço para pagamento à
vista é menor quando
efetuado em dinheiro ou
cheque, ou o desconto
oferecido para quem
renovar a assinatura de
uma revista
antecipadamente.
Abatimento
por troca
Desconto pelo
oferecimento de um
produto, juntamente
com um pagamento em
dinheiro.
Concessionária que recebe
o carro usado do comprador
em troca de um abatimento
no preço do carro novo.
Margem
promociona
Redução de preço em
troca da realização de
Fabricante oferece uma
redução de preço para uma
Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto
promocional
Desconto de curta
duração para
estimular
as vendas ou induzir
os
os compradores a
expe- rimentar um
produto
Folhetos oferecendo um
desconto de 10% num
restaurante, válido por 30
dias.
Preço de
produto-isca
Estabelecimento de
preços perto ou abaixo
do custo a fim de atrair
clientes para a loja.
Supermercados vendem
alguns produtos abaixo do
custo para atrair
comprado- res para essas
ofertas e para outros itens
de preço normal e com
52
53
• É a “última milha” que o produto
percorre antes de chegar às mãos
do consumidor
54
55
56
57
FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO
CADEIA DE SUPRIMENTOS
informação
Corretivos
US$ 1 milhão
Defensivos
US$ 71 milhões
Sementes
U$S 27 milhões
Máquinas e
Implementos
US$ 182 milhões
Fertilizantes
US$ 99 milhões
Produção
Trigo
US$ 384 mil.
Moinhos
US$ 1,95 bi
Plasticos Flexíveis
US$ 259 milhões
Papelão Ondulado
US$ 7,1 milhões
Açúcar
US$ 160 milhões
Sal
9,3 milhões
Fermentos
US$ 71 milhões
Oxidantes
US$ 8,6 milhões
Enzimas
US$ 18 milhões
Importação de
Trigo
US$ 878
milhões
Importação de
Farinha, Farelo e
Misturas
US$ 40 milhões
Massas
US$ 787 milhões
Panificação
US$ 685 milhões
Padarias
US$ 6,85 bi
Biscoitos
US$ 1,16 bi
Ração Animal
US$ 7 bi
Alimentos Naturais
nd
Outros
nd
Refeições
Coletivas
U$S 1,44 bi
A
T
A
C
A
D
O
US$ 18 bi
A
U
T
O
-
S
E
R
V
I
Ç
O
US$ 25 bi
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
A Cadeia do Trigo no Brasil
Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
59
• Tipos de demanda
– Demanda Inelástica
– Demanda Elástica
60
61
• Demandas Contínuas
• Produtos Substitutos
• Pouca sensibilidade para mudanças de
preços
62
• Tipos de produtos
– Commodities
– Vício
– Produtos de marca
63
• Produtos POUCO ATRATIVOS para uma
loja virtual
• Commodities – preços muito baixos
“Pouca rentabilidade”
64
• O Commodities é vendido na web por
supermercados Delivery
Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br
Baixo faturamento
65
66
• Produtos de MARCA sugere STATUS
• Rejeição por compra virtual
• Necessidade de se sentir único
67
68
• Demandas Descontínuas
• Produtos personalizados
• Conhecimento do mercado para analisar
possíveis padrões de consumo
69
• Tipos de produtos
– Produtos tecnológicos
– Inovadores
– Demanda temporal e volátil
70
• Produtos ATRATIVOS para uma loja
virtual
• Cliente buscando diferenciação com
preço baixo
71
• Os produtos de demanda elásticas
permitem compras com entregas
postergadas
• Lojas Virtuais possuem entregas
postergadas
72
73
74
• Surgimento de novas necessidades
• Maior variedade de produtos
• Cliente mais exigente
75
• O que o cliente virtual quer?
• Mais personalização dos produtos e
serviços
76
• Entregas postergadas: possibilita venda
de produtos customizados
• Produtos customizados: adequado às
necessidades dos clientes atuais
77
• Geladeiras – Brastemp You
• Tênis, roupas acessórios – Nike
• Carros – GM
• Computadores – Dell
78
79
80
81
82
• Manufaturas criando novo canal de
distribuição
• Internet permitindo a manufatura se
aproximar do cliente final
83
84
• Manufaturas obtendo informações direta
dos clientes
• Análise dos padrões de consumos de
clientes – percepção de tendências
85
• Complexidade na distribuição - Logística
• Concorrência com canais tradicionais –
tradicionais clientes
86
• A manufatura concorre com os diversos
canais de vendas e relacionamento
existentes
• Os modelos de negócios se baseiam no
canal escolhido
87
• PDV (Ponto de Venda)
• Call Center
• Mala Direta
• Web
88
• Modelos de negócios com:
– Dois canais
– Três canais
89
90
91
92
O
merchandising,
a promoção de
vendas e a
exibitécnica
Capítulo 8
 Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.
 Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo
implantada.
 Está acima da promoção de vendas.
Merchandising
Merchandising é qualquer técnica, ação ou
material promocional usado no ponto- de-
venda que proporcione informação e melhor
visibilidade a produtos, marcas ou serviços,
com o propósito de motivar e influenciar as
decisões de compra dos consumidores.
 Técnica de expor, dispor e exibir produtos.
 Uma das mais importantes atividades do merchandising.
Exibitécnica
 Para o merchandising, a loja (PVD)
é um meio de comunicação.
 É a principal mídia de qualquer
produto.
 Concentra o produto, o consumidor
e o dinheiro.
 É para onde o consumidor vai
quando quer comprar.
A loja ‘fala’
 Um dos mais importantes fatores
de venda de uma loja.
 Mostra os produtos ao vivo.
 Uma das primeiras coisas que o
consumidor vê.
 Elabore-a com engenho e arte.
 Faça-a ‘piscar’ para o cliente.
A vitrina
“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons,
sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente
nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos
diferentes vibrações e sensações.”
O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na
motivação das compras
INFLUXOS SUGESTIVOS
 Linguagem rica em códigos.
 Estabelece ponte entre o
racional e o emocional do ser
humano.
 Pode transmitir calor, frio,
peso, odor, doçura, acidez, sabor
(doce, amargo, salgado etc.).
COR
 Uma música, escolhida
apropriadamente, pode
contribuir bastante para
aumentar as vendas.
 O ser humano se deixa
influenciar pelo ambiente que
o circunda.
EFEITOS SONOROS
 O merchandising entra
em ação depois que as
outras atividades de
marketing cumpriram o
papel de levar o
consumidor para a loja.
 A loja, por sua vez,
deve ser preparada para
recebê-lo.
Merchandising em ação
Compra planejada:
Compra planejada versus compra por
impulso
 O consumidor já sai de casa decidido
a comprar.
 A exibitécnica deve reforçar essa
decisão.
Compra por impulso:
 O consumidor é atraído por um
estímulo que o leva à compra, quando
passa em frente à exposição do produto.
 A exibitécnica deve ser completa.
 Área nobre é aquela em que
o produto é melhor visualizado
pelos consumidores.
 Cada loja tem locais de
maior ou menor concentração
de clientes.
 É nesses locais que deve-se
expor.
Check-out
Área nobre e tráfego na loja
Altura de exposição
“ O que estiver mais ao
alcance dos olhos... e
das mãos... tem a
preferência dos
consumidores.”
Exposição vertical:
Exposição vertical e horizontal
 Proporciona amplitude
visual e define o espaço
próprio para a marca.
Exposição horizontal:
 Valoriza o produto e
melhora sua rotação
quando são
posicionados à altura
dos olhos e das mãos
dos consumidores.
 “Quanto maior o espaço de
linha de frente de exposição da
marca, melhor o impacto
visual.”
 O impacto visual deve mudar
a direção do olhar distraído do
consumidor.
O impacto visual do facing
 Evite quedas.
 Não comprometa o facing.
 Obras majestosas de exposição
podem intimidar os
consumidores a retirar os
produtos.
Empilhar facilitando o
desempilhamento
Cada produto requer adequada
exposição
“O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser
considerado um dos mais importantes itens de suas
atividades de marketing promocional.”
 São em territórios neutros que
marcas e produtos competem não
só em função de suas
características próprias, mas
também no planejamento e
formatação dos estandes.
 É vantajoso participar pela
concentração de público.
Feiras e exposições
“O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.”
Vantagens:
Demonstração, degustação e
amostragem
 Auxilia no lançamento de
novos produtos e novos sabores.
 Atinge não-usuários,
estimulando a experimentação
sem necessidade de desembolso
por parte do consumidor.
 Transforma o consumidor
potencial prospect num parceiro e
cúmplice da marca, predispondo-
o favoravelmente.
 Complementa os esforços de
comunicação publicitária e
promocional do produto. É uma
mídia auto-suficiente.
 Door to door.
 Veículos de comunicação (revistas, jornais,
mala direta).
 Locais de consumo (in store sampling).
 Devolução do produto, caso haja
insatisfação.
Demonstração, degustação e
amostragem

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  • 4. • Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima O QUE É UM PRODUTO ?
  • 5. Produtos - Conceitos “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
  • 6. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
  • 7. Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
  • 9. 1. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. 2. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. 3. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -
  • 10. Bens de especialidade Bens não procurados Bens de compra comparada Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de Conveniência Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO
  • 11. 1. Quanto a durabilidade • Duráveis: Casa, Automóvel • Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete • Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte 2. Quanto a finalidade de compra • Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos. • Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços • Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
  • 12. Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.
  • 13. O QUE É UMA MARCA ?
  • 14. • Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores O QUE É UMA MARCA ?
  • 15. Atributos Benefícios Valores Cultura Usuário Personalidade OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA
  • 16. O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida Devotado à marca PATRIMÔNIO DE MARCA
  • 17. Sugere Benefícios Do Produto Distintivo Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Sugere Qualidade do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA
  • 18.  Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas  O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto  O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência  O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos  As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS
  • 21. PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
  • 22. PREÇO Mix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado
  • 23. PREÇO Visão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa
  • 24. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO Preço Anunciado - Descontos  abatimentos  sazonalidade  à vista  promoções - Bonificações  trocas  bens danificados ALGO DE VALOR Produto - Bem Físico - Benefício - Serviços - Instalações - Embalagem - Crédito Disponibilidade - Onde e Quando  Perreault & McCarthy
  • 25. O trade marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
  • 26. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) PREÇO Preço de Tabela - Descontos - Quantidade - Sazonalidade - Á Vista - Acordos Temporários - Bonificações - Trocas - Dinheiro p/ empresa - Estocagem ALGO DE VALOR Produto - marca conhecida - garantido - qualidade comprovada - serviços - embalagem funcional Logística - entrega no prazo Preço - margem - crédito Promoção - comunicação com cliente  Perreault & McCarthy
  • 27. Principais Fontes de Valor • Prioridade do Problema (solução) • Componentes Físicos do Produto • Status Obtido pela Posse • Risco(s) Envolvido(s) na Compra • Manutenção do Produto • Psicológica (experimentação) • Operacionalidade/Segurança
  • 29. Objetivo de Preço ROI Maximizar Lucro Orientado para Lucro Orientado para Vendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço Orientado p/ Status Quo
  • 30. Fixando Preço Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes
  • 31. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração
  • 32. Preço Nata Segundo Preço Preço Final Estratégia de Preço Nata A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
  • 33. Preço de Penetração Estratégia de Preço de Penetração A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço Quantidade Perreault & McCarthy
  • 34. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores
  • 35. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar
  • 36. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público
  • 37. Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)
  • 38. Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Precificação pela Taxa de Retorno Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.
  • 39. Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência Técnica para atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
  • 40. Estratégias de Preço Preço Psicológico Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
  • 41. Estratégias de Preço Preço Psicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
  • 42. Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Definição Exemplo Preço por Prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil. Preço não Arredondado Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo. Uma Sidra Cereser anunciada por R$ 2,48. Preço por Pacote Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.
  • 43. Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preço
  • 44. Estratégia de Preço-Qualidade A M B QUALIDADE Estratégia Premium Estratégia de Alto Valor Estratégia de Valor Supremo Estratégia de Preço Alto Estratégia de Preço Médio Estratégia de Valor Médio Estratégia de Desconto Estratégia de Falsa Economia Estratégia de Economia A M B PREÇO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P. Kotler
  • 45. Estratégia de Preço-Qualidade Premium 1 Valor Médio 5 Valor Barato 9 As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca- do consiste em três grupos de compra- dores: os que estão procurando quali- dade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.
  • 46. Estratégia de Preço-Qualidade Penetração Valor Superior 3 Valor Bom 6 2 As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à quali- dade acreditarem nesses concorrentes, com- prarão deles.
  • 47. Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Valor Fraco 8 Um Roubo 7 4 As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.
  • 48. Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplo Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha. Tratamento dentário com o dentista da família do bairro. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Tênis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária
  • 49. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Desconto comercial Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.
  • 50. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto para paga- mento à vista Incentivo para comprado- res pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Abatimento por troca Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. Margem promociona Redução de preço em troca da realização de Fabricante oferece uma redução de preço para uma
  • 51. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto promocional Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, válido por 30 dias. Preço de produto-isca Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com
  • 52. 52
  • 53. 53 • É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor
  • 54. 54
  • 55. 55
  • 56. 56
  • 57. 57 FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação
  • 58. Corretivos US$ 1 milhão Defensivos US$ 71 milhões Sementes U$S 27 milhões Máquinas e Implementos US$ 182 milhões Fertilizantes US$ 99 milhões Produção Trigo US$ 384 mil. Moinhos US$ 1,95 bi Plasticos Flexíveis US$ 259 milhões Papelão Ondulado US$ 7,1 milhões Açúcar US$ 160 milhões Sal 9,3 milhões Fermentos US$ 71 milhões Oxidantes US$ 8,6 milhões Enzimas US$ 18 milhões Importação de Trigo US$ 878 milhões Importação de Farinha, Farelo e Misturas US$ 40 milhões Massas US$ 787 milhões Panificação US$ 685 milhões Padarias US$ 6,85 bi Biscoitos US$ 1,16 bi Ração Animal US$ 7 bi Alimentos Naturais nd Outros nd Refeições Coletivas U$S 1,44 bi A T A C A D O US$ 18 bi A U T O - S E R V I Ç O US$ 25 bi C O N S U M I D O R A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
  • 59. 59 • Tipos de demanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica
  • 60. 60
  • 61. 61 • Demandas Contínuas • Produtos Substitutos • Pouca sensibilidade para mudanças de preços
  • 62. 62 • Tipos de produtos – Commodities – Vício – Produtos de marca
  • 63. 63 • Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”
  • 64. 64 • O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento
  • 65. 65
  • 66. 66 • Produtos de MARCA sugere STATUS • Rejeição por compra virtual • Necessidade de se sentir único
  • 67. 67
  • 68. 68 • Demandas Descontínuas • Produtos personalizados • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo
  • 69. 69 • Tipos de produtos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil
  • 70. 70 • Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual • Cliente buscando diferenciação com preço baixo
  • 71. 71 • Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas
  • 72. 72
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  • 74. 74 • Surgimento de novas necessidades • Maior variedade de produtos • Cliente mais exigente
  • 75. 75 • O que o cliente virtual quer? • Mais personalização dos produtos e serviços
  • 76. 76 • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais
  • 77. 77 • Geladeiras – Brastemp You • Tênis, roupas acessórios – Nike • Carros – GM • Computadores – Dell
  • 78. 78
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  • 82. 82 • Manufaturas criando novo canal de distribuição • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final
  • 83. 83
  • 84. 84 • Manufaturas obtendo informações direta dos clientes • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências
  • 85. 85 • Complexidade na distribuição - Logística • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes
  • 86. 86 • A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido
  • 87. 87 • PDV (Ponto de Venda) • Call Center • Mala Direta • Web
  • 88. 88 • Modelos de negócios com: – Dois canais – Três canais
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  • 93. O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica Capítulo 8
  • 94.  Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.  Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.  Está acima da promoção de vendas. Merchandising Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de- venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  • 95.  Técnica de expor, dispor e exibir produtos.  Uma das mais importantes atividades do merchandising. Exibitécnica
  • 96.  Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.  É a principal mídia de qualquer produto.  Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.  É para onde o consumidor vai quando quer comprar. A loja ‘fala’
  • 97.  Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja.  Mostra os produtos ao vivo.  Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.  Elabore-a com engenho e arte.  Faça-a ‘piscar’ para o cliente. A vitrina
  • 98. “O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras INFLUXOS SUGESTIVOS
  • 99.  Linguagem rica em códigos.  Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.  Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.). COR
  • 100.  Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.  O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda. EFEITOS SONOROS
  • 101.  O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.  A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo. Merchandising em ação
  • 102. Compra planejada: Compra planejada versus compra por impulso  O consumidor já sai de casa decidido a comprar.  A exibitécnica deve reforçar essa decisão. Compra por impulso:  O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.  A exibitécnica deve ser completa.
  • 103.  Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.  Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.  É nesses locais que deve-se expor. Check-out Área nobre e tráfego na loja
  • 104. Altura de exposição “ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”
  • 105. Exposição vertical: Exposição vertical e horizontal  Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. Exposição horizontal:  Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.
  • 106.  “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”  O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor. O impacto visual do facing
  • 107.  Evite quedas.  Não comprometa o facing.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos. Empilhar facilitando o desempilhamento
  • 108. Cada produto requer adequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”
  • 109.  São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.  É vantajoso participar pela concentração de público. Feiras e exposições
  • 110. “O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.” Vantagens: Demonstração, degustação e amostragem  Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.  Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.  Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo- o favoravelmente.  Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.
  • 111.  Door to door.  Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).  Locais de consumo (in store sampling).  Devolução do produto, caso haja insatisfação. Demonstração, degustação e amostragem