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Como Criar Valor no Varejo de Moda Agosto de 2009
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A GENDA HORÁRIO TÓPICO 09:00  –  09:15 hrs . Abertura & Apresentação do Palestrante 09:15  –  10:15 hrs  . Módulo I  10:15  –  11:00 hrs . Módulo II 11:00  –  11:45 hrs . Módulo III 11:45  –  12:15 hrs . Perguntas & Respostas - Todos 12:15  –  12:30 hrs . Encerramento
Como criar valor no Varejo de Moda
OBJETIVO
[object Object],OBJETIVO
ABORDAGEM
ABORDAGEM
CONCEITOS INICIAIS
“ O QUE BEM SE CONCEBE, SE ENUNCIA CLARAMENTE; E, PARA DIZÊ-LO, VÊM AS PALAVRAS COM FACILIDADE ” . Nicolas Boileau-Despréaux p oeta francês (1636 – 1711) e m “Arte Poética”, 1674.
APLICAR JÁ! PORQUE... CONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO = ZERO
APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.
“ A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS NEGÓCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE TEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSA ” . Alvin Toffler, 1965 (1928 – .........) APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.
APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.
“ EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VÃO FAZER. TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. LÁ HÁ MENOS COMPETIDORES ” . Indira Gandhi (1917 – 1984) APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.
[object Object],CONCEITOS INICIAIS Muitos varejistas olham 1 ano para trás e somente 15 segundos para o futuro.
 
OS 4 VETORES
OS 4 VETORES VENDAS ATUAIS $$$ Potencial de Mercado Clientes Público-Alvo Clientes  Ativos CRÉDITO SORTIMENTO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO
OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO ,[object Object],[object Object]
O CONCEITO “ PADARIA ” Os segredos do sucesso da padaria são: oferecer pão quente a toda hora e a venda adicional. No varejo – de modo geral – os “ pães quentes ”   são:  NOVIDADES  e  PROMOÇÕES  semanais, apresentadas de forma coordenada e com impacto, de maneira a gerarem vendas adicionais. OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO
OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object]
PERSPECTIVA SETORIAL Qual é o jogo? POSICIONAMENTO Como a empresa ganha dinheiro? VELOCIDADE DA EMPRESA Quão rápida é? QUALIDADE DA EMPRESA Quão melhor é? VPC =  f  Q x S C x T PÚBLICO-ALVO NECESSIDADE ESPECÍFICA PRODUTO/SERVIÇO OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
[object Object],[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO –  VPC VPC =  f  Q x S C x T
[object Object],[object Object],[object Object],VPC =  f  Q x S C x T OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO –  VPC
EXEMPLO Alta + Baixa - QUALIDADE SERVIÇOS CUSTO TEMPO Baixo + Alto - A A A A B B B B OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO –  VPC
OS 4 VETORES –  CONCEPÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object],Suportados por Competências em constante evolução
COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES Gerencia- m ento dentro da Estação Vendas Entrega dos Produtos Criação de Demanda Desenvolvi- mento  & Fontes de Fornecimento Planejamento do  Sortimento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1 2 3 5 8 11 15 16 23 24 25 26 7 6 4 10 17 12 19 20 18 21 13 9 27 22 14 LEGENDA:  Somente o Depto. de Compras  Em conjunto com Logística  Em conjunto com Marketing  Com outros Departamento s
COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES EVOLUÇÃO DAS COMPETÊNCIAS EXEMPLO
OS 4 VETORES: CRÉDITO
OS 4 VETORES –  CRÉDITO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  CRÉDITO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  CRÉDITO “ SALDÔMETRO ”
OS 4 VETORES –  CRÉDITO Case  de Aumento do Crédito ... Dentre as milhares de pessoas que compram na Renner, existe um  grupo de clientes diferenciados  – um grupo de clientes que é especial.  E você é um deles . Por isso, neste momento, a  Renner decidiu privilegiar você . Para retribuir a sua preferência, estamos oferecendo um  aumento no seu limite de crédito . Já na sua próxima compra, o novo limite estará automaticamente disponível para você. ...
[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  CRÉDITO QTD. DE CLIENTES QTD. DE COMPRADORES % 25.306 7.263 28.7%
[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  CRÉDITO
[object Object],[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  CRÉDITO MAS O QUE É O CONCEITO DE REDE?
Gary Hamel www.strategos.com REDES DE EMPRESAS:  Estruturas colaborativas multi-empresas que trabalham juntas para criar valor para todos, principalmente para o cliente final.  OS 4 VETORES –  CRÉDITO
EXEMPLO DE REDE
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  CRÉDITO 3.0 4.0 5.8 7.6 8.7 10.3 12.0 13.6 Evolução do Número de Cartões (milhões de unidades) Fonte: Demonstrativos publicados pela empresa CAGR: 24.1%
OS 4 VETORES: COMUNICAÇÃO
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO QUAL É A MAIOR EMPRESA DE MÍDIA DO MUNDO?
Criança 5 anos Adulto 40 anos Jovem 17 anos Adulto 80 anos 100% orientada ao digital 100% orientado ao papel DIGITAL PAPEL ORIENTAÇÃO PAPEL x DIGITAL ,[object Object],OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object]
TEORIA DA ONÇA: “ Aquele que chegar primeiro tomará a água mais limpa. Os últimos beberão lama! ”
“ Numa briga entre um urso e um jacaré, o fator determinante da vitória é o terreno onde a luta será travada ” . Marc Andreessen f undador do  browser  Netscape
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária ENTRADA Duração: de 1 a 2 semanas ENTRADA ENTRADA
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Ainda Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: da 3 ª.  até a 8 ª. semana INTERMEDIÁRIO 1 ª.  OPÇÃO: Produto com grade INTERMEDIÁRIA
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por  commodity Mark-Down : da ordem de 20 a 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: a qualquer momento INTERMEDIÁRIO 2 ª.  OPÇÃO: Produto ao perder a grade SAÍDA
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por  commodity Mark-Down : mínimo da ordem de 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: Até acabar o estoque SAÍDA: A partir da 9 ª.  semana SAÍDA
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object]
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO Exposição em forma de  commodities , o que dificultava aos clientes identificar o produto para seus estilos de vida ANTES Depois, passou a expor por estilo de vida, ajudando aos clientes a comprarem e criando vendas adicionais DEPOIS
ANTES OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO EXEMPLO RENNER
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
Sem dominância nas categorias ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO Tornou-se  destination store  para lingerie, bijuterias, bolsas e camisas sociais DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS Desenvolvimento do uso de  color blocks
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO DEPOIS
Visual Merchandising  (VM) sem regras claras e determinado em cada loja ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO Depois, VM passou a ter regras e ser consistente, com um processo único ( Informa ) em toda a empresa DEPOIS
ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO
DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO
Falta de impacto visual e baixo potencial de vendas dos “ big ” itens ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO Depois, passou a ter diversos processos, tais como  NOS  ( Never Out of Stock ),  Tables  e  High-Turns DEPOIS
DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO
DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object]
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  COMUNICAÇÃO Circulação de Clientes (Cartão de Crédito) 98% dos clientes fazem seus pagamentos nas lojas 2% dos clientes pagam através da Internet 30% dos clientes que pagam nas lojas compram no mesmo dia Fonte: Apresentações Institucionais Públicas da empresa 30% 68% 2%
 
OS 4 VETORES: SORTIMENTO 1 °.  Parte
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO Esse negócio chamado MODA!
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Comunicados através de bureaux, estilistas, propaganda tradicional, feiras, varejo, marketing digital, entretenimento, marketing esportivo e imprensa.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO Vaidade! Meu pecado favorito.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object]
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  SORTIMENTO Cada marca representa o estilo de vida de um grupo de clientes, baseado em suas atitudes, interesses pessoais, valores e personalidade. As marcas não estão relacionadas com idades e sim com estilos de vida. VANTAGENS PARA A EMPRESA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],VANTAGENS PARA OS CLIENTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO EXEMPLO RENNER 5 diferentes estilos de vida, ofertados através de 11 marcas próprias, além de 2 outras marcas próprias para acessórios (Accessories) e cosméticos (Alchemia).  Recentemente lançou mais 3 marcas: “ A Collection ” voltada para a mulher naturalmente glamurosa, “ Maternity ” e “ Satinato ” destinada aos calçados. Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner e comunicado de 03.07.09
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],DE UMA ESTÓRIA
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ESTÓRIA
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO CORES CORES CORES CORES
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO DOMINÂNCIA
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO GRUPO DE PROCESSOS DE COMPRAS
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
Estrutura da Coleção d a Estação Anterior “ Pirâmide de Preços ” Tendências de Moda Oportunidades de Melhoria detectadas na Estação Anterior Calendário Promocional & Eventos Histórico de Estoques Iniciais por Tipo de Produto e Tipo de Loja Novas Lojas, Reformas, Ampliações, Novo  Layout  & Eventuais Mudanças de Exposição Margem Final Obtida & Total de Remarcações d a Coleção Anterior Grupos de Lojas & Capacidade de Estocagem (Lojas e CD) ESTRUTURA DA COLEÇÃO PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO DE PRODUTO MARGEM & VERBA DE REMARCAÇÃO ORÇAMENTO DE COMPRAS Histórico de Vendas do Setor por Tipo de Produto e Tipo de Loja Concorrência OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS FAIXAS DE PREÇOS (“ PIRÂMIDE DE PREÇOS ”)
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object]
ESTRUTURA DA COLEÇÃO PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO DE PRODUTO MARGEM & VERBA DE REMARCAÇÃO ORÇAMENTO DE COMPRAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CONSISTÊNCIA & EVENTUAL ADEQUAÇÃO OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
ESTRUTURA DA COLEÇÃO AMOSTRAS OU FOTOS PREÇO MÁXIMO DE COMPRA QUANTIDADES & DATAS DE ENTRADA CONDIÇÕES COMERCIAIS DA EMPRESA AVALIAÇÕES ANTERIORES DOS FORNECEDORES ELENCO DE POSSÍVEIS FORNECEDORES ESCOLHA DOS FORNECEDORES NEGOCIAÇÃO PEDIDOS DE COMPRAS ORÇAMENTO DE COMPRAS CADASTRO DE PRODUTOS OS 4 VETORES –  SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO GERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAÇÃO
1 º . Pedido & Eventuais Reposições Gerenciamento dos Pedidos de Compra Acompanhamento da Entrega Controle de Qualidade Agendamento Recebimento Distribuição ORÇAMENTO DE COMPRAS Devoluções Inventário Exposição Visual Merchandising Vendas Remarcações & Eventuais Remanejamentos Indicadores OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object]
As ferrovias não pararam de crescer porque a necessidade por transporte de passageiros e cargas declinou. Tal necessidade cresceu! O CASO DAS FERROVIAS OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
[object Object],OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
[object Object],OS 4 VETORES –  SORTIMENTO Theodore Levitt The Marketing Myopia  (1960) (1925 – 2006)
O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES –  SORTIMENTO OS CONSUMIDORES NÃO QUEREM COMPRAR UMA FURADEIRA. ELES, NA VERDADE, DESEJAM  É UM  FURO !
VENDA DE  PRODUTOS  (SUAS CARACTERÍSTICAS) X VENDA DE  BENEFÍCIOS O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ISTO É FREQÜENTEMENTE ESQUECIDO PELOS VAREJISTAS E, POR OUTRO LADO, OS CONSUMIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS PROCURANDO POR  VALOR .
Charles H. Revson (1906 – 1975) OS 4 VETORES –  SORTIMENTO O CONCEITO DA REVLON Na fábrica PRODUZIMOS COSMÉTICOS ...
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS!
O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS! OS 4 VETORES –  SORTIMENTO
O QUE GIORGIO ARMANI VENDE? OS 4 VETORES –  SORTIMENTO E VOCÊS?
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
 
OS 4 VETORES: SORTIMENTO 2 °.  Parte
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! PREMISSA INICIAL: NÃO FIQUE PRESO À ARMADILHA DO “ É DIFÍCIL ”. PENSE EM COMO TORNAR POSSÍVEL.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! COMO TORNAR POSSÍVEL?
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER VISÃO : Produtos com estoques mínimos e máximos estabelecidos por loja e para o CD. Abastecimento das lojas pelo CD em reposição automática com base na venda. Abastecimento do CD pelos fornecedores com base na movimentação do CD para as lojas. Negociação e contrato anual com fornecedores. Agendamentos e entregas semanais em dias e horários pré-estabelecidos. Esses produtos nunca devem faltar nas lojas (NOS  – Never Out of Stock ). Ciclo de vida mínimo semestral. Eventuais remarcações somente no final da estação para as cores específicas. Produtos entregues 100% prontos. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER NECESSIDADES : Controle por tamanho e cor, EDI ou B2B, reposição automática , cross-docking , contrato anual, determinação de dia e/ou horário de “corte” para leitura da venda,  CPRF –  Colaborative Planning, Replenishment and Forecast , produto entregue 100% pronto. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER ,[object Object],% DAS VENDAS:  40% GIRO:  12 vezes.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER VISÃO : É feito um primeiro abastecimento das lojas e o restante do estoque é mantido no CD. O abastecimento das lojas pelo CD em reposição automática com base na venda. Não há reabastecimento do CD pelos fornecedores. Negociação pontual com fornecedores. Agendamento normal. Remarcações ao final do estoque do CD e à medida que em cada loja deixe de haver grade. A preparação dos produtos é feita pelo CD. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER NECESSIDADES : Controle por tamanho e cor, reposição automática pelo CD. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER % DAS VENDAS:  10% GIRO:  6 vezes. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER VISÃO : Produtos entregues em caixas e em  packs  por loja, para execução de  cross-docking  pelo CD. CD não tem estoque. Não há reposição nem para o CD e nem para as lojas. Negociação semestral com fornecedores. Agendamentos e entregas quinzenais em dias e horários pré-estabelecidos. Ciclo de vida quinzenal. Remarcações ao final do ciclo de vida e/ou ao final do estoque de cada loja. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER ,[object Object],NECESSIDADES :  Cross-docking , produto entregue 100% pronto em caixas e em  packs .
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER % DAS VENDAS:  15% GIRO:  18 vezes. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER ,[object Object],VISÃO : Produtos entregues 100% prontos, encabidados e etiquetados, em  packs  por loja, para execução de  cross-docking  pelo CD. CD não tem estoque. Não há reposição nem para o CD e nem para as lojas. Negociação pontual com fornecedores. Agendamentos e entregas semanais normais. Ciclo de vida pré-determinado (médio de 8 semanas). Remarcações ao final do ciclo de vida e/ou ao final do estoque e/ou perda de grade em cada loja.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER ,[object Object],NECESSIDADES :  Cross-docking , produto entregue 100% pronto encabidado e em  packs ,  Mark-down  automático.
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER % DAS VENDAS:  35% GIRO:  8 vezes. ,[object Object]
OS 4 VETORES –  SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER PROCESSO TIPO DE PRODUTO NECESSIDADES AGENDAMENTO % DAS VENDAS  (em peças) GIRO DESEJADO . INVENTÁRIO PERPÉTUO BÁSICO NACIONAL Controle por Tamanho & Cor, EDI ou B2B, Reposição Automática,  Cross-Docking , Contrato Anual, “Corte” & Horário Pré-determinados, CPRF, Produto 100% pronto PRÉ-DETERMINADO 40% 12 .  BUFFER IMPORTADO Controle por Tamanho & Cor, Reposição Automática pelo CD NORMAL 10% 6 .  TABLE MESA Cross-Docking , Produto 100% pronto em caixas PRÉ-DETERMINADO 15% 18 . PROCESSO NORMAL MODA Cross-Docking , Produto 100% pronto, encabidado e em  packs ,  Mark-down  Automático NORMAL 35% 8 TOTAL 100% 10,9
OS 4 VETORES: OPERAÇÃO DE LOJA
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA PARA QUEM VOCÊ ESTÁ ENTREGANDO A SUA “ CARTEIRA ”? CUIDADO!
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],Vendedor(a) Caixa Supervisor(a) Gerente de Filial Gerente Regional
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA SÁBADO DOMINGO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EXEMPLO DE AGENDA DE ROTINAS SEMANAIS SEXTAS, SÁBADOS & DOMINGOS TOTALMENTE DEDICADOS AO ATENDIMENTO AOS CLIENTES PREPARAÇÃO PARA O FINAL DE SEMANA
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA A OPÇÃO DOS VAREJISTAS O EQUILIBRISTA X ORGANIZAÇÃO & MELHORIA CONTÍNUA
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
William Edwards Deming (1900 – 1993) “ NÃO SE GERENCIA O QUE NÃO SE MEDE, NÃO SE MEDE O QUE NÃO SE DEFINE, NÃO SE DEFINE O QUE NÃO SE ENTENDE, NÃO HÁ SUCESSO NO QUE NÃO SE GERENCIA ”. OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA
OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA ,[object Object],[object Object]
VARIEDADE PREÇO COMPETITIVO (OPORTUNIDADE) MODA URGÊNCIA OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA PRINCIPAIS PROCESSOS DA LOJA RELATIVOS À ORGANIZAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],RELATIVOS AO PRODUTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],RELATIVOS AO RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES –  OPERAÇÃO DE LOJA 1999 2008 N o.  de Lojas  21  110  Faturamento Bruto R$ 406,4 milhões  R$ 2,9 bilhões  Margem Bruta (%)  37%  46%  N o.  de Cartões  1,0 milhão  13,9 milhões  N o.  de Funcionários  1.933  9.647  Tipo de Empresa  Controle Familiar  Controle Pulverizado  Resultado  Prejuízo  Lucro
OS 4 VETORES: ALINHAMENTO
[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  ALINHAMENTO
OS 4 VETORES –  ALINHAMENTO
[object Object],[object Object],[object Object],OS 4 VETORES –  ALINHAMENTO
OS 4 VETORES –  ALINHAMENTO CONSISTÊNCIA ENTRE OS 4 VETORES & COMPOSTO MERCADOLÓGICO PRODUTO PREÇO PROPAGANDA PONTO DE VENDA PESSOAL PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS COMPOSTO MERCADOLÓGICO SORTIMENTO CRÉDITO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO DE LOJA 4 VETORES
AS MUDANÇAS VÃO CONTINUAR.... A DIFERENÇA SERÁ NA VELOCIDADE! EM QUAL AVIÃO VOCÊ QUER EMBARCAR?
VELOCIDADE ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
NOS ÚLTIMOS 30 ANOS 23 EMPRESAS ESTIVERAM NA LISTA DOS 10 MAIORES VAREJISTAS DA EDIÇÃO “MAIORES & MELHORES” DA REVISTA EXAME.
10 MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS = EMPRESAS COM MAIORES RECURSOS PARA CONTRATAR OS MELHORES EXECUTIVOS, OS MELHORES CONSULTORES, INVESTIR EM PROPAGANDA, ETC....
QUANTAS AINDA PERMANECEM NO MERCADO? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
APENAS 9 PERMANECEM NO NEGÓCIO!!! OU SEJA, 60% DELAS SAÍRAM DO NEGÓCIO E/OU FORAM VENDIDAS.
COMO EVITAR QUE ISTO ACONTEÇA À SUA EMPRESA NOS PRÓXIMOS 5 ANOS?
DUAS FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
OBTER RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS FELIZES AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O  HOJE , POIS NÃO EXISTIRÁ O  AMANHÃ  SE A SUA EMPRESA NÃO “ ALMOÇAR ” TODOS OS DIAS AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
VAREJO É EXECUÇÃO! DIA A DIA, CLIENTE A CLIENTE.
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Como Criar Valor No Varejo de Moda Rev01

  • 1.  
  • 2. Como Criar Valor no Varejo de Moda Agosto de 2009
  • 3. 2009©Copyright Merita . Todos os Direitos Reservados .
  • 4.  
  • 5. A GENDA HORÁRIO TÓPICO 09:00 – 09:15 hrs . Abertura & Apresentação do Palestrante 09:15 – 10:15 hrs . Módulo I 10:15 – 11:00 hrs . Módulo II 11:00 – 11:45 hrs . Módulo III 11:45 – 12:15 hrs . Perguntas & Respostas - Todos 12:15 – 12:30 hrs . Encerramento
  • 6. Como criar valor no Varejo de Moda
  • 8.
  • 12. “ O QUE BEM SE CONCEBE, SE ENUNCIA CLARAMENTE; E, PARA DIZÊ-LO, VÊM AS PALAVRAS COM FACILIDADE ” . Nicolas Boileau-Despréaux p oeta francês (1636 – 1711) e m “Arte Poética”, 1674.
  • 13. APLICAR JÁ! PORQUE... CONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO = ZERO
  • 14. APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.
  • 15. “ A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS NEGÓCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE TEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSA ” . Alvin Toffler, 1965 (1928 – .........) APLICAR JÁ! PORQUE... É MAIS BARATO.
  • 16. APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.
  • 17. “ EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VÃO FAZER. TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. LÁ HÁ MENOS COMPETIDORES ” . Indira Gandhi (1917 – 1984) APLICAR JÁ! PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.
  • 18.
  • 19.  
  • 21. OS 4 VETORES VENDAS ATUAIS $$$ Potencial de Mercado Clientes Público-Alvo Clientes Ativos CRÉDITO SORTIMENTO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO
  • 22.
  • 23. O CONCEITO “ PADARIA ” Os segredos do sucesso da padaria são: oferecer pão quente a toda hora e a venda adicional. No varejo – de modo geral – os “ pães quentes ” são: NOVIDADES e PROMOÇÕES semanais, apresentadas de forma coordenada e com impacto, de maneira a gerarem vendas adicionais. OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO
  • 24.
  • 25. PERSPECTIVA SETORIAL Qual é o jogo? POSICIONAMENTO Como a empresa ganha dinheiro? VELOCIDADE DA EMPRESA Quão rápida é? QUALIDADE DA EMPRESA Quão melhor é? VPC = f Q x S C x T PÚBLICO-ALVO NECESSIDADE ESPECÍFICA PRODUTO/SERVIÇO OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
  • 26.
  • 27.
  • 28. EXEMPLO Alta + Baixa - QUALIDADE SERVIÇOS CUSTO TEMPO Baixo + Alto - A A A A B B B B OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO – VPC
  • 29.
  • 30.
  • 31. COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES EVOLUÇÃO DAS COMPETÊNCIAS EXEMPLO
  • 32. OS 4 VETORES: CRÉDITO
  • 33.
  • 34.
  • 35. OS 4 VETORES – CRÉDITO “ SALDÔMETRO ”
  • 36. OS 4 VETORES – CRÉDITO Case de Aumento do Crédito ... Dentre as milhares de pessoas que compram na Renner, existe um grupo de clientes diferenciados – um grupo de clientes que é especial. E você é um deles . Por isso, neste momento, a Renner decidiu privilegiar você . Para retribuir a sua preferência, estamos oferecendo um aumento no seu limite de crédito . Já na sua próxima compra, o novo limite estará automaticamente disponível para você. ...
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40. Gary Hamel www.strategos.com REDES DE EMPRESAS: Estruturas colaborativas multi-empresas que trabalham juntas para criar valor para todos, principalmente para o cliente final. OS 4 VETORES – CRÉDITO
  • 42. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – CRÉDITO 3.0 4.0 5.8 7.6 8.7 10.3 12.0 13.6 Evolução do Número de Cartões (milhões de unidades) Fonte: Demonstrativos publicados pela empresa CAGR: 24.1%
  • 43. OS 4 VETORES: COMUNICAÇÃO
  • 44.
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO QUAL É A MAIOR EMPRESA DE MÍDIA DO MUNDO?
  • 49.
  • 50. TEORIA DA ONÇA: “ Aquele que chegar primeiro tomará a água mais limpa. Os últimos beberão lama! ”
  • 51. “ Numa briga entre um urso e um jacaré, o fator determinante da vitória é o terreno onde a luta será travada ” . Marc Andreessen f undador do browser Netscape
  • 52.
  • 53. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária ENTRADA Duração: de 1 a 2 semanas ENTRADA ENTRADA
  • 54. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: Ainda Coordenados Mark-Down : nenhum Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: da 3 ª. até a 8 ª. semana INTERMEDIÁRIO 1 ª. OPÇÃO: Produto com grade INTERMEDIÁRIA
  • 55. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por commodity Mark-Down : da ordem de 20 a 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: a qualquer momento INTERMEDIÁRIO 2 ª. OPÇÃO: Produto ao perder a grade SAÍDA
  • 56. OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE MOVIMENTAÇÃO Forma de Exposição: por commodity Mark-Down : mínimo da ordem de 30% Planta Baixa de uma Área de uma Loja de Departamentos Parede Trilha Área de Entrada Área de Entrada Área de Saída Área Intermediária Duração: Até acabar o estoque SAÍDA: A partir da 9 ª. semana SAÍDA
  • 57.
  • 58.
  • 59. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Exposição em forma de commodities , o que dificultava aos clientes identificar o produto para seus estilos de vida ANTES Depois, passou a expor por estilo de vida, ajudando aos clientes a comprarem e criando vendas adicionais DEPOIS
  • 60. ANTES OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO EXEMPLO RENNER
  • 61. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 62. Sem dominância nas categorias ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Tornou-se destination store para lingerie, bijuterias, bolsas e camisas sociais DEPOIS
  • 63. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 64. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS Desenvolvimento do uso de color blocks
  • 65. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 66. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 67. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 68. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO DEPOIS
  • 69. Visual Merchandising (VM) sem regras claras e determinado em cada loja ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Depois, VM passou a ter regras e ser consistente, com um processo único ( Informa ) em toda a empresa DEPOIS
  • 70. ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO
  • 71. DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO
  • 72. Falta de impacto visual e baixo potencial de vendas dos “ big ” itens ANTES EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Depois, passou a ter diversos processos, tais como NOS ( Never Out of Stock ), Tables e High-Turns DEPOIS
  • 73. DEPOIS EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO
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  • 75. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO Circulação de Clientes (Cartão de Crédito) 98% dos clientes fazem seus pagamentos nas lojas 2% dos clientes pagam através da Internet 30% dos clientes que pagam nas lojas compram no mesmo dia Fonte: Apresentações Institucionais Públicas da empresa 30% 68% 2%
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  • 77. OS 4 VETORES: SORTIMENTO 1 °. Parte
  • 78. OS 4 VETORES – SORTIMENTO Esse negócio chamado MODA!
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  • 82. OS 4 VETORES – SORTIMENTO Vaidade! Meu pecado favorito.
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  • 85. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER 5 diferentes estilos de vida, ofertados através de 11 marcas próprias, além de 2 outras marcas próprias para acessórios (Accessories) e cosméticos (Alchemia). Recentemente lançou mais 3 marcas: “ A Collection ” voltada para a mulher naturalmente glamurosa, “ Maternity ” e “ Satinato ” destinada aos calçados. Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner e comunicado de 03.07.09
  • 86. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
  • 87. OS 4 VETORES – SORTIMENTO EXEMPLO RENNER Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
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  • 89. OS 4 VETORES – SORTIMENTO ESTÓRIA
  • 90. OS 4 VETORES – SORTIMENTO CORES CORES CORES CORES
  • 91. OS 4 VETORES – SORTIMENTO DOMINÂNCIA
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  • 94. OS 4 VETORES – SORTIMENTO GRUPO DE PROCESSOS DE COMPRAS
  • 95. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
  • 96. Estrutura da Coleção d a Estação Anterior “ Pirâmide de Preços ” Tendências de Moda Oportunidades de Melhoria detectadas na Estação Anterior Calendário Promocional & Eventos Histórico de Estoques Iniciais por Tipo de Produto e Tipo de Loja Novas Lojas, Reformas, Ampliações, Novo Layout & Eventuais Mudanças de Exposição Margem Final Obtida & Total de Remarcações d a Coleção Anterior Grupos de Lojas & Capacidade de Estocagem (Lojas e CD) ESTRUTURA DA COLEÇÃO PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO DE PRODUTO MARGEM & VERBA DE REMARCAÇÃO ORÇAMENTO DE COMPRAS Histórico de Vendas do Setor por Tipo de Produto e Tipo de Loja Concorrência OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
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  • 101. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS FAIXAS DE PREÇOS (“ PIRÂMIDE DE PREÇOS ”)
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  • 104. OS 4 VETORES – SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
  • 105. ESTRUTURA DA COLEÇÃO AMOSTRAS OU FOTOS PREÇO MÁXIMO DE COMPRA QUANTIDADES & DATAS DE ENTRADA CONDIÇÕES COMERCIAIS DA EMPRESA AVALIAÇÕES ANTERIORES DOS FORNECEDORES ELENCO DE POSSÍVEIS FORNECEDORES ESCOLHA DOS FORNECEDORES NEGOCIAÇÃO PEDIDOS DE COMPRAS ORÇAMENTO DE COMPRAS CADASTRO DE PRODUTOS OS 4 VETORES – SORTIMENTO DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
  • 106. OS 4 VETORES – SORTIMENTO GERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAÇÃO
  • 107. 1 º . Pedido & Eventuais Reposições Gerenciamento dos Pedidos de Compra Acompanhamento da Entrega Controle de Qualidade Agendamento Recebimento Distribuição ORÇAMENTO DE COMPRAS Devoluções Inventário Exposição Visual Merchandising Vendas Remarcações & Eventuais Remanejamentos Indicadores OS 4 VETORES – SORTIMENTO
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  • 111. As ferrovias não pararam de crescer porque a necessidade por transporte de passageiros e cargas declinou. Tal necessidade cresceu! O CASO DAS FERROVIAS OS 4 VETORES – SORTIMENTO
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  • 115. O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES – SORTIMENTO OS CONSUMIDORES NÃO QUEREM COMPRAR UMA FURADEIRA. ELES, NA VERDADE, DESEJAM É UM FURO !
  • 116. VENDA DE PRODUTOS (SUAS CARACTERÍSTICAS) X VENDA DE BENEFÍCIOS O CASO DA FURADEIRA OS 4 VETORES – SORTIMENTO ISTO É FREQÜENTEMENTE ESQUECIDO PELOS VAREJISTAS E, POR OUTRO LADO, OS CONSUMIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS PROCURANDO POR VALOR .
  • 117. Charles H. Revson (1906 – 1975) OS 4 VETORES – SORTIMENTO O CONCEITO DA REVLON Na fábrica PRODUZIMOS COSMÉTICOS ...
  • 118. OS 4 VETORES – SORTIMENTO O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS!
  • 119. O CONCEITO REVLON NAS PERFUMARIAS VENDEMOS SONHOS! OS 4 VETORES – SORTIMENTO
  • 120. O QUE GIORGIO ARMANI VENDE? OS 4 VETORES – SORTIMENTO E VOCÊS?
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  • 124. OS 4 VETORES: SORTIMENTO 2 °. Parte
  • 125. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! PREMISSA INICIAL: NÃO FIQUE PRESO À ARMADILHA DO “ É DIFÍCIL ”. PENSE EM COMO TORNAR POSSÍVEL.
  • 126. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! COMO TORNAR POSSÍVEL?
  • 127. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
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  • 141. OS 4 VETORES – SORTIMENTO PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES! EXEMPLO RENNER PROCESSO TIPO DE PRODUTO NECESSIDADES AGENDAMENTO % DAS VENDAS (em peças) GIRO DESEJADO . INVENTÁRIO PERPÉTUO BÁSICO NACIONAL Controle por Tamanho & Cor, EDI ou B2B, Reposição Automática, Cross-Docking , Contrato Anual, “Corte” & Horário Pré-determinados, CPRF, Produto 100% pronto PRÉ-DETERMINADO 40% 12 . BUFFER IMPORTADO Controle por Tamanho & Cor, Reposição Automática pelo CD NORMAL 10% 6 . TABLE MESA Cross-Docking , Produto 100% pronto em caixas PRÉ-DETERMINADO 15% 18 . PROCESSO NORMAL MODA Cross-Docking , Produto 100% pronto, encabidado e em packs , Mark-down Automático NORMAL 35% 8 TOTAL 100% 10,9
  • 142. OS 4 VETORES: OPERAÇÃO DE LOJA
  • 143. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA PARA QUEM VOCÊ ESTÁ ENTREGANDO A SUA “ CARTEIRA ”? CUIDADO!
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  • 158. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA A OPÇÃO DOS VAREJISTAS O EQUILIBRISTA X ORGANIZAÇÃO & MELHORIA CONTÍNUA
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  • 160. William Edwards Deming (1900 – 1993) “ NÃO SE GERENCIA O QUE NÃO SE MEDE, NÃO SE MEDE O QUE NÃO SE DEFINE, NÃO SE DEFINE O QUE NÃO SE ENTENDE, NÃO HÁ SUCESSO NO QUE NÃO SE GERENCIA ”. OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA
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  • 163. EXEMPLO RENNER OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA 1999 2008 N o. de Lojas 21 110 Faturamento Bruto R$ 406,4 milhões R$ 2,9 bilhões Margem Bruta (%) 37% 46% N o. de Cartões 1,0 milhão 13,9 milhões N o. de Funcionários 1.933 9.647 Tipo de Empresa Controle Familiar Controle Pulverizado Resultado Prejuízo Lucro
  • 164. OS 4 VETORES: ALINHAMENTO
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  • 166. OS 4 VETORES – ALINHAMENTO
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  • 168. OS 4 VETORES – ALINHAMENTO CONSISTÊNCIA ENTRE OS 4 VETORES & COMPOSTO MERCADOLÓGICO PRODUTO PREÇO PROPAGANDA PONTO DE VENDA PESSOAL PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS COMPOSTO MERCADOLÓGICO SORTIMENTO CRÉDITO COMUNICAÇÃO OPERAÇÃO DE LOJA 4 VETORES
  • 169. AS MUDANÇAS VÃO CONTINUAR.... A DIFERENÇA SERÁ NA VELOCIDADE! EM QUAL AVIÃO VOCÊ QUER EMBARCAR?
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  • 171. NOS ÚLTIMOS 30 ANOS 23 EMPRESAS ESTIVERAM NA LISTA DOS 10 MAIORES VAREJISTAS DA EDIÇÃO “MAIORES & MELHORES” DA REVISTA EXAME.
  • 172. 10 MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS = EMPRESAS COM MAIORES RECURSOS PARA CONTRATAR OS MELHORES EXECUTIVOS, OS MELHORES CONSULTORES, INVESTIR EM PROPAGANDA, ETC....
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  • 174. APENAS 9 PERMANECEM NO NEGÓCIO!!! OU SEJA, 60% DELAS SAÍRAM DO NEGÓCIO E/OU FORAM VENDIDAS.
  • 175. COMO EVITAR QUE ISTO ACONTEÇA À SUA EMPRESA NOS PRÓXIMOS 5 ANOS?
  • 177. OBTER RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS FELIZES AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
  • 178. CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O HOJE , POIS NÃO EXISTIRÁ O AMANHÃ SE A SUA EMPRESA NÃO “ ALMOÇAR ” TODOS OS DIAS AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
  • 179. VAREJO É EXECUÇÃO! DIA A DIA, CLIENTE A CLIENTE.
  • 180. Transformar para melhor a realidade do seu negócio. É o que fazemos!
  • 181. Mercado Brasileiro é um oceano de potencialidades.
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