8 pontos de melhoria numa equipe comercial que podem aumentar muito a eficiência e a rentabilidade da sua equipe comercial: 1) Prospecção ineficiente 2) Percentual de fechamento 3) Valor médio ou ticket médio de compra 4) Descontos médios praticados pela equipe 5) Inatividade de clientes 6) Turnover/rotatividade da equipe de vendas 7) Vendedores que não alcançam as metas por desmotivação e desengajamento 8) Excesso de reuniões improdutivas Assista a apresentação e aprenda como calcular o custo da ineficiência numa equipe comercial.

1. Como fazer
um gerente
de vendas
chorar
Por Raul Candeloro
www.institutovendamais.com.br

2. Você sabia que algumas empresas gostam de rasgar dinheiro?

3. É triste mas é verdade.
Isso acontece todos os dias
como conseqüência da
gestão comercial ineficiente.

4. Vamos calcular juntos
quanto isso custa?

5. Você vai precisar de 4 coisas:
- Papel
- Caneta ou lapis
- Calculadora
- Uma caixa de lenços de papel

6. São 8 formas mais
comuns de
desperdício de
dinheiro na
gestão comercial
ineficiente.
Vamos calcular
quanto isso custa
para a SUA
empresa.

7. 1) Prospecção ineficiente
de novos clientes
2) Baixa taxa de
fechamento
3) Baixa taxa de
aproveitamento de
oportunidades
4) Descontos elevados
5) Perda de clientes
6) Alta rotatividade na
equipe de vendas
7) Reuniões em excesso
8) Equipe desengajada e
desmotivada

8. 1) Prospecção ineficiente de novos clientes

9. Quantos contatos ineficientes
de prospecção são realizados
todos os meses pelos seus
vendedores e quanto isso
custa?
Cálculo número 1:

10. Calcule quanto isso dá e
anote no seu papel.
Quantas vendas são
perdidas todo mês por
ineficiência na prospecção?

11. 2) Baixa taxa de fechamento

12. Qual é a media de fechamento de
contatos da sua equipe?
Ou seja, a cada 10 clientes
contatados, seja ativamente seja
de forma receptiva, quantos
realmente fecham uma compra?
Cálculo número 2:

13. Exemplo:
Vendedor 1:
10 contatos
5 vendas
Vendedor 2:
10 contatos
3 vendas
Vendedor 3:
10 contatos
4 vendas
Média de fechamento da equipe
4 vendas/10 contatos
40% de taxa de fechamento

14. Quantas vendas extras você
teria num mês se TODOS os
vendedores melhorassem essa
média de fechamento em 10%?
Cálculo número 2:

15. Calcule quanto isso dá e
anote no seu papel.
Quantas vendas são
perdidas todo mês por
ineficiência no fechamento
das vendas?

16. 3) Baixa taxa de aproveitamento de oportunidades

17. Qual é o valor médio (algumas
empresas chamam de ticket
médio) de compra da sua equipe?
Ou seja, se você somar o
faturamento total de todas as
vendas feitas no mês e dividir pelo
número de vendas, qual seria a
media final?
Cálculo número 3:

18. Exemplo:
Venda 1: R$ 1000
Venda 2: R$ 2000
Venda 3: R$ 1500
Venda 4: RS 1200
Venda 5: R$ 1800
Total: R$ 7500
Valor médio de compra:
R$ 1500

19. Qual seria seu faturamento extra
mensal se TODOS os seus
vendedores melhorassem esse
valor médio de compra em 10%?
Cálculo número 3:

20. Calcule quanto isso dá e anote no
seu papel.
Quanto de faturamento é perdido
todos os meses porque os
vendedores tem um valor médio de
compra abaixo do seu potencial?

21. 4) Descontos muito altos (e freqüentes)

22. Quanto sua equipe de vendas dá
de desconto todos os meses?
Cálculo número 4:

23. Gestores de alta performance entendem
que dar descontos prejudica diretamente a
rentabilidade.
Diminuir descontos é atualmente uma das
principais prioridades de todo gestor
comercial.
Dicas para melhorar isso:
- Treinamento
- Remuneração atrelada a margens de lucro
(e não apenas faturamento)
- Comunicação constante
- Feedback individual
- Reconhecimento

24. Qual seria seu faturamento extra
mensal se TODOS os seus
vendedores diminuíssem sua
taxa média de desconto em
10%, sem afetar as vendas?
Cálculo número 4:

25. Um cliente nosso, que fatura R$
100 milhões/mês, diminuiu em
0,5% o valor médio de desconto
praticado pela equipe.
Resultado: só num mês, R$
500.000 de desconto a menos.
Sem perda de vendas. Esse
dinheiro vai direto para a linha
final do balancete: LUCRO.
O que interessa não são os
valores, mas a lógica: dar menos
descontos é fundamental para
vender com mais qualidade,
vender valor e ter mais lucro. E
isso independe do tamanho da
sua empresa.

26. Calcule quanto isso dá e anote no
seu papel.
Quanto de faturamento é perdido
todos os meses porque os
vendedores dão sempre o máximo
possível de desconto, e não o
mínimo possível?

27. 5) Perda de clientes

28. Quantos clientes deixam de
comprar/ficam inativos por mês
na sua empresa?
Cálculo número 5:

29. Agora multiplique o número de
clientes perdidos/inativos pelo
seu valor médio de compra.
Cálculo número 5:

30. Exemplo:
10 clientes perdidos no mês
Valor médio de compra:
R$ 1500
Faturamento mensal perdido por
inatividade/perda de clientes:
R$ 1500 x 10
Total perdido/mês de inatividade de
clientes:
R$ 15.000

31. Calcule quanto isso dá e
anote no seu papel.
Quanto de faturamento é
perdido todos os meses
com clientes inativos ou
que deixam de comprar?

32. 6) Alta rotatividade na equipe de vendas

33. Gestores com alto turn over
acabam gerando também altos
custos de substituição no seu
processo de recrutamento e
seleção de novos vendedores.
Cálculo número 6:

34. • Custo de anúncios de recrutamento
• Custo das entrevistas de seleção
• Custo da perda de oportunidades
enquanto o novo vendedor não é
contratado
• Custo do treinamento do novo vendedor
• Custo da atenção extra e tempo
demandado do gestor com o novo
vendedor
• Custo do moral e engajamento do resto
da equipe
• Custo dos resultados geralmente mais
baixos do vendedor até realmente
‘engrenar’
• Custo da imagem da empresa perante os
clientes com a troca constante de
vendedores
Quanto custa substituir um vendedor?

35. Calcule quanto isso dá e
anote no seu papel.
Quanto custa substituir
um vendedor na sua
equipe?

36. 7) Reuniões em excesso

37. Uma equipe ineficiente acaba gerando
reuniões também ineficientes,
desnecessárias, pouco produtivas.
E em número muito alto!
Gestores de alta performance
precisam de MENOS reuniões com a
equipe.
Cálculo número 7:

38. Toda vez que você organiza uma reunião o
taxímetro está ligado.
Você já calculou quanto custa, em média,
uma reunião de uma hora com sua equipe?
- Custo de toda a equipe (salários)
- Custo de não estar vendendo/atendendo
clientes
Se a reunião estiver sendo eficiente,
motivadora, engajadora, produtiva, vale o
investimento.
Se não… não é investimento. É custo!
Coloque na conta!
Quanto custam suas reuniões de vendas?

39. Calcule quanto isso dá e
anote no seu papel.
Quanto tem custado as
reuniões que você faz
com a equipe?

40. 8) Desengajamento e desmotivação da equipe

41. Quantos dos seus vendedores
não batem a meta por falta de
engajamento e de motivação?
Cálculo número 8:

42. Vendedores desmotivados e desengajados:
- Não batem as metas
- Não fazem atendimento nota 10
dos clientes
- Faltam mais do que o normal
- Distraem os outros vendedores
- Exigem mais atenção e energia do
gestor
Quanto custam vendedores desmotivados?

43. Calcule quanto isso dá e anote no
seu papel.
Quanto de vendas você perde todos
os meses com metas não alcançadas
por falta de engajamento e
motivação da equipe de vendas?

44. Perdas com a prospecção ineficiente de novos clientes: R$ ___________
+ Perdas com baixas taxa de fechamento: R$ ___________
+ Perdas com baixa taxa de aproveitamento de oportunidades: R$ ___________
+ Perdas com descontos elevados: R$ ___________
+ Perdas com clientes que deixam de comprar: R$ ___________
+ Perdas com alta rotatividade na equipe de vendas: R$ ___________
+ Perdas com excesso de reuniões: R$ ___________
+ Perdas com desengajamento da equipe: R$ ___________
Total das perdas: R$ ___________
Agora some tudo isso e veja o tamanho do rombo:

45. E aí,
quanto
deu a
conta?

47. Felizmente nós
podemos
ajudar você
a melhorar
esses números.

48. Chega de rasgar dinheiro com uma equipe de
vendas ineficiente!

49. Melhorar a eficiência na prospecção de novos clientes R$ ___________
+ Aumentar suas taxas de fechamento: R$ ___________
+ Melhorar o valor médio de compra: R$ ___________
+ Diminuir o valor médio de descontos dados pela equipe: R$ ___________
+ Diminuir a inatividade de clients que deixam de comprar: R$ ___________
+ Diminuir a rotatividade na sua equipe de vendas: R$ ___________
+ Tornar suas reuniões e feedbacks mais produtivos: R$ ___________
+ Engajamento e motivação da equipe: R$ ___________
Total do GANHO: R$ ___________
Nós podemos ajudar você como gestor comercial a desenvolver
sua equipe de vendas em cada um destes pontos:

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Gestão de Equipes Comerciais
Com Raul Candeloro
Diretor da VendaMais