O documento destaca a crescente importância de profissionais de vendas que vão além da simples capacidade de vender, enfatizando a necessidade de habilidades em negociação, relacionamento e entendimento do cliente. Aborda a evolução dos profissionais de compras, que se capacitam para desafiar vendedores despreparados, e defende que as empresas busquem vendedores que sejam especialistas em suas áreas, prontos para enfrentar desafios e agregar valor. Ressalta a urgência de formar equipes de vendas completas, que consigam interpretar emoções, gerenciar o tempo e transformar resultados comerciais.

1. NCM Business Intelligence
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Narciso Machado
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Vendedor: Simplesmente ?
Nunca foi tão importante, até mesmo imprescindível, ter-se nas empresas
"profissionais de vendas", que não sejam simplesmente vendedores.
Boa aparência, um sorriso agradável, saber contar piadas e ser bom de conversa, estas
eram características de um antigo vendedor.
Atualmente, o que as empresas necessitam é de gente competente, versátil e
preparada para enfrentar desafios. Disputar mercado, manter e conquistar clientes.
Nunca foi tão importante para as empresas terem em seus quadros profissionais que
saibam mais do que simplesmente vender.
Os profissionais de compras, das empresas, estão capacitando-se, fazendo cursos de
profissionalização, tornando-se especialistas em negociação, em vendas e em relações
com o mercado. Recentemente fui contratado por uma grande empresa varejista, para
fazer um treinamento de vendas e negociação, qual não foi a minha surpresa ao
chegar no local e ser informado que todos os participantes seriam funcionários do
departamento de compras. Eles queriam saber tudo que era ensinado para os
vendedores.
Diante deste fato, é incontestável que os vendedores despreparados ou que saem com
a pasta para simplesmente vender, estão com os dias contados.
Atender bem, ter habilidade para contornar objeções, raciocínio rápido, capacidade e
habilidade para negociar, perseverança e automotivação, são técnicas e habilidades
que tem parâmetros bem distintos, algumas são natas (nasceram com o indivíduo)
outras precisam ser desenvolvidas, treinadas e praticadas antes d e sair para uma visita
de vendas.
É fundamental, para um bom profissional de vendas, desenvolver suas habilidades de
negociador. Treinar técnicas que facilitem sua capacidade para negociações com
compradores. Todos os profissionais de vendas precisam associar, no seu
desenvolvimento pessoal e profissional, mais técnicas de relacionamento e
comportamento humano. O mundo esta mudando rapidamente e a evolução dos
profissionais precisa estar reciclando na mesma velocidade.
Se, você é um empresário, e esta lendo este texto, certamente deve estar se
perguntando: Mas existe este tipo de vendedor?
Onde ele está?
Existem, mas certamente estão muito bem colocados em empresas que os valorizam.
Os melhores profissionais são aqueles que estão sempre competindo com eles
mesmos. São profissionais que gostam de desafios, contestadores, procuram tarefas

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desafiadoras, tem sua remuneração formada em grande parte por prêmio e
produtividade, estão permanentemente procurando novos mercados e novos clientes.
Você já observou que alguns vendedores, independente do tipo de produto ou serviço
que vendem, parecem trabalhar menos horas, ter mais satisfação com o seu trabalho e
mesmo assim conseguem vender mais do que qualquer outro?
A resposta é simples, estes vendedores, desenvolveram e treinaram técnicas e
habilidades comportamentais específicas para o seu trabalho.
Diariamente somos procurados por empresários que desejam transformar sua equipe
de vendas em profissionais altamente qualificados, completos, em condições de
reverter e transformar os resultados das vendas. Nos primeiros contatos com o pessoal
detectamos falhas primárias, erros elementares, tais como: falta de profissionalização,
eles estão vendedores e não são profissionais de vendas, de negociação, de
relacionamento e de marketing; a maioria não sabe interpretar as emoções e
sentimentos dos clientes e compradores profissionais; encaram a venda como uma
disputa (vendedor X cliente); falta de administração do tempo direcionado para a ação
de vendas.
Nunca se ouviu tanto:
"PRECISA-SE COM URGÊNCIA DE VENDEDORES
QUE NÃO SEJAM SIMPLESMENTE VENDEDORES".
As empresas, os empresários estão necessitando de PROFISSIONAIS DE VENDAS
COMPLETOS, capazes de realizar negócios com inicio, meio e fechamento. Profissionais
que não se limitem a decorar manuais, que não desistam na primeira dificuldade, que
consigam interpretar seu cliente, entender suas reações, envolve-los no negócio de
forma hábil e criativa, que saibam agregar valor na demonstração do seu produto ou
serviço e que consiga fazer tudo isso cativando o cliente.
Profissionais que partam para o mercado com a mesma garra, força e desenvoltura de
um "guerreiro romano", para conseguir novos clientes, novos mercados, novas
conquistas, usando como armas a sua profissão, mas não simplesmente mais um
vendedor e sim um PROFISSIONAL DE VENDAS , consciente, certo e sabedor de sua
importância para a empresa e principalmente para conquistar, manter e satisfazer o
cliente que está na sua frente.
Narciso Machado - Diretor NCM Business Intelligence –
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Revitalização da área comercial – Treinamentos diferenciados.