Técnicas de vendas e persuasão

Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.
Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

IMPORTANTE:
Só vendemos
IDÉIAS
e o cliente compra a
SATISFAÇÃO
que o produto lhe dá.

Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aos
estímulos.

Persuadir:
 Chamar atenção positiva do cliente;
 Despertar o interesse no cliente;
 Criar desejo de posse ao cliente;
 Ação de fechamento
de venda.

O segredo do Envolvimento:
Como aproximar-se cada vez mais dos
consumidores de seus produtos e serviços:
Ponha-se no lugar do cliente;
Assegure-se de ter transmitido a todas a sua
visão do negócio;
Não deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente e
você;
Permaneça acessível ao cliente depois da venda,
ele pode lhe dar boas indicações.

ESTRATÉGIAS DE VENDA
PERSUASÃO
R C
E O
L M
A
C O
I
O C
N L
A I
M E
E N
N T
T E
O
TÉCNICAS
DE
VENDAS
ESPECÍFICAS E
PECULIARES AO
RAMO DE NEGÓCIOS
E
TIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DE
PRODUTOS
E
CLIENTES
MOTIVAÇÕES
R
A
C
I
O
N
A
I
S
E
M
O
C
I
O
N
A
I
S
I
N
S
T
I
N
T
I
V
A
S
VENDER A IDÉIA DE
SATISFAÇÃO

Dimensões de um Profissional:
TÉCNICA
RESULTADO
INTER-PESSOAL
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho
Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

Dimensão Técnica:







Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;
Conhecimento do produto ou serviço;
Conhecimento do cliente;
Conhecimento do mercado;
Conhecimento da concorrência;
Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.

Dimensão Inter-pessoal:
 Capacidade de planejamento;
 Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicação;
 Motivação para o trabalho;
 Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.

Competência:
Visão Pessoal
de cada um
Experiência
e
aprendizado
Talento
Criatividade
Habilidade
Recursos
disponíveis
Competência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

Importante: VENDAPESSOAL
Acreditarmos na empresa em
que trabalhamos.
Vestir a camisa da empresa.
Estar preparado.
Treinamento para o trabalho

O bom vendedor deve TER:
Capacidade de relacionamento com
outras pessoas;
Condições de tirar tudo de bom que
elas têm;
Percepção e comunicação;
Boa aparência, gestos e atitudes.

Importante:VENDA PESSOAL 2
Conhecermos:
• PRODUTO E SUAS QUALIDADES
• EMPRESA E OBJETIVOS
• CLIENTE E SUAS ATIVIDADES
CONVICTOS PREPARADOS

Fases da Venda:
 CONTATO
 ENTREVISTA
 ARGUMENTAÇÃO
 FECHAMENTO

Contato:
 Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.
 Identificação do cliente.
 O que fazer:
 Falar: 50%
 Ouvir: 50%

Fases da Venda:
 ENTREVISTA
 Identifica a necessidade e desejos do cliente.
 O que fazer:


Falar: 30%
Ouvir: 70%
 Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como
por exemplo suas aspirações, seu modo de
compra, seu gosto, etc..

Exercício:
 Vamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade:
 Depois vamos simular uma entrevista com o
colega da direita. (5 minutos)

Técnica da entrevista prévia:
 O vendedor durante a entrevista com
o cliente, deve pesquisar e tirar suas
conclusões sobre as reais
necessidades do cliente adquirir o
produto.

Técnica do Interesse Comum:
 Qualquer ponto de interesse comum
descoberto pelo vendedor, poderá
promover uma aproximação maior
entre o comprador e
consultor/vendedor facilitando o
desenvolvimento da entrevista e o
fechamento da venda.

Argumentação:
Prova a
qualidade do
seu produto
ou serviço.
 O que fazer:
 Falar: 70%
 Ouvir: 30%

Argumentação:
 Pessoa alguma será capaz de praticar
um ato de comércio sem que vislumbre
na operação alguma vantagem, seja ela
de ordem material ou não.
 Qualquer produto, possui
qualidade intrínsecas relacionadas com
os materiais com que foram utilizados
na sua fabricação ou construção.

O consultor deve conhecer bem o seu
produto e serviço, mas igualmente,
precisa conhecer como são os seus
concorrentes.

Argumentação:
 Características do produto/serviço;


 Vantagens do produto/serviço;
Benefícios ao cliente;
Lucros ao cliente.

Argumentação:
Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?

Técnica do Argumento Firme:
 Ninguém consegue vender aquilo no
qual ele próprio não acredita.

 A convicção na qualidade da
mercadoria é a que gera a confiança
necessária à persuasão.
Desta forma ninguém compra se não
sentir segurança nas palavras do
consultor/vendedor.

Simone C Chiaretto h
Técnica da Objetividade:
O vendedor mede e
equilibra suas
palavras e
argumentos de forma
a tornar a
argumentação
objetiva, clara, direta,
franca e facilmente
assimilável e
compreensível pelo
cliente.
ttp://simonechiaretto.zip.net

Técnica da Sedução:
 O produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem que procuram
preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeito e
prestígio.

Equilíbrio
Discernimento
Paciência
Tolerância
Tato
Cooperação
Boa vontade
Bom Humor
T
E
C
N
I
C
A
D
O
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O

TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:
 O que caracteriza
esta técnica é a
gratuidade dos
serviços prestados
e de atenção dada
ao cliente.

Técnica da Perseverança:
 A perseverança é um dos
principais atributos do homem de
vendas. A tenacidade, a
agressividade mora ou
perseverança, impedem o
consultor/vendedor de recuar
diante do primeiro obstáculo que
encontrar.

Avaliando argumentos:
 Teste seus argumentos de vendas com
seus colegas. Peça um feedback. Só
assim o consultor/vendedor saberá até
que ponto seus argumentos estão
sendo (ou não) aceitos pelo possível
comprador.

Faz parte da profissão de
Consultor/Vendedor:
 Ter propostas recusadas;






Receber reclamações;
Deparar-se com personalidades
difíceis;
receber críticas as mais diversas;
Ouvir mentiras;
Tolerar clientes importantes;
Ouvir críticas sobre o produto ou a sua
empresa.

Preço/Custo: Lidando com ele.
 Levar o cliente à entrevista afim de
conhecer as suas necessidades e seus
desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. Ao
falar compare com os da concorrência
que já foram previamente consultados.
A seguir:
Uma técnica
importantíssima para
lidar com preços.Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

Objeções:

Fechamento:
 O Fechamento da venda é natural se a
ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO
foram bem feitas.
 Planejamento
 Criatividade
 Diálogo
 Motivação
O que fazer:
Falar: 50%
Ouvir: 50%

Fechamento:
QUANDO?
O cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momento
psicológico)

“CADA CLIENTE QUE VOCE
ENCONTRA E UMA
OPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO”
Stephan Schiffman

Técnicas de vendas e persuasão

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Técnicas de vendas e persuasão

Semelhante a Técnicas de vendas e persuasão (20)

Técnicas de vendas e persuasão