O documento discute estratégias empresariais competitivas e fornece um modelo para planejamento estratégico. O modelo inclui análise do ambiente competitivo usando as 5 forças de Porter, análise interna de forças e fraquezas, e identificação de oportunidades e ameaças para definir objetivos e estratégias.

1. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL COMPETITIVA Curso: GESTÃO COMERCIAL 1º / 2º Módulo

2. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO COMPETITIVIDADE 3 EFICÁCIA OPERACIONAL 2 PROCESSOS E PESSOAS 1 MARKETING E INOVAÇÃO 6 REPOSICIONAMENTO 5 DINÂMICA DE REAÇÃO 4 GESTÃO E BSC PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO METAS METAS MODELO DA EXCELÊNCIA EM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho. Objetivo: Criação de valor RESULTADOS

3. Planejamento Estratégico Análise do Ambiente Competitivo e Diagnóstico Estratégico Definição do mercado e participação de mercado Segmentos representativos de mercado Oportunidades e Ameaças (ambiente externo) Modelo das 5 forças Forças e Fraquezas (ambiente interno) Modelo SWOT

4. Onde estou? PRESENTE FUTURO Onde quero chegar? PLANEJAMENTO O que fazer para chegar lá? ESTRATÉGIA Qual caminho escolho para chegar lá A ou B? A B

5. Onde estou? Presente – Situação Atual

6. Planejamento Estratégico Definição do mercado e participação do mercado Qual o mercado consumidor da empresa? Que tipo de pessoas consomem os produtos e/ou serviços? Que tipo de empresas? Qual o tamanho total do mercado? Quantos consumidores (pessoas físicas) em potencial? Quantos consumidores (pessoas jurídicas) em potencial?

7. Planejamento Estratégico Definição do mercado e participação do mercado Quais os segmentos de mercado representativos? Exemplo de uma concessionária de automóveis: Pessoas físicas em geral de classe média e alta Cooperativas de taxi Deficientes físicos Grandes empresas que cedem carros para seus executivos

8. Planejamento Estratégico Definição do mercado e participação do mercado Quais os segmentos de mercado representativos? Exemplo de uma empresa de treinamento: Pessoas físicas em geral das classes A, B, C Empresas Associações de classe Estudantes universitários

9. Planejamento Estratégico Definição do mercado e participação do mercado Qual a participação de mercado da empresa? Quantos consumidores (pessoas físicas) são clientes? Quantos consumidores (pessoas jurídicas) são clientes? Qual a participação de mercado dos concorrentes? Quem é o líder de mercado? Qual a nossa posição no ranking?

10. Planejamento Estratégico Análise do ambiente competitivo Modelo das 5 forças Análise de Ameaças

11. Modelo das 5 Forças Michael Porter

12. Poder de Barganha dos Fornecedores

13. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de barganha dos Fornecedores Um grupo fornecedor é poderoso quando: É dominado por poucas companhias e é mais concentrado do que a indústria para a qual vende Não está obrigado a lutar com outros produtos substitutos na venda para a indústria A indústria compradora não é um cliente importante para o grupo fornecedor

14. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de barganha dos Fornecedores Um grupo fornecedor é poderoso quando: O produto do fornecedor é um insumo importante para o negócio do comprador Os produtos do grupo de fornecedores são diferenciados ou o grupo desenvolveu custos de mudança O grupo fornecedor é uma ameaça concreta à integração para frente

15. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de barganha dos Fornecedores Custos de mudança: Custos com que se defronta o comprador quando decide mudar de um fornecedor para outro Integração para frente: Quando o fornecedor pode vir a produzir e vender (ou dar) o que o comprador produz

16. Ameaça de Novos Entrantes

17. Planejamento Estratégico 5 forças – Ameaça de novos entrantes Esta ameaça existe quando: Não há economias de escala , ou seja, se o custo unitário não está diminuindo ou mantido num nível suficientemente baixo para tornar arriscada a investida no setor Economias de escala criam barreiras de entrada Não há diferenciação significativa de produto e/ou prestígio de marca por parte dos atuais competidores

18. Planejamento Estratégico 5 forças – Ameaça de novos entrantes Esta ameaça existe quando: Não há necessidade de capital a ser investido ou esta necessidade é relativamente baixa Não existem custos de mudança para o comprador mudar de fornecedor Há facilidade de acesso aos canais de distribuição já estabelecidos

19. Rivalidade entre os Concorrentes

20. Planejamento Estratégico 5 forças – Rivalidade entre os Concorrentes Esta força representa uma ameaça significativa quando: Há concorrentes numerosos e bem equilibrados Rivalidade intensa baseada em preços aproximará a estrutura de mercado à de Concorrência Perfeita, onde lucros tendem a zero Há crescimento lento da indústria Mercado consumidor cresce abaixo do PIB ou mantém-se estagnado ou em queda

21. Planejamento Estratégico 5 forças – Rivalidade entre os Concorrentes Esta força representa uma ameaça significativa quando: São altos os custos fixos ou de armazenamento Há ausência de diferenciação ou custos de mudança Existe rivalidade destrutiva e falta de acordos operacionais no setor Está em jogo grandes interesses estratégicos por parte de um competidor, disposto a práticas arrasadoras

22. Planejamento Estratégico 5 forças – Rivalidade entre os Concorrentes Esta força representa uma ameaça significativa quando: Existem barreiras de saída elevadas que obrigam a competição mesmo com retornos baixos ou negativos Existem concorrentes melhor estabelecidos, com maior poder de competição (mais recursos, melhores diferenciais etc.) Não há política governamental que estabeleça barreiras de entrada.

23. Ameaça de Produtos Substitutos

24. Planejamento Estratégico 5 forças – Ameaça de Produtos Substitutos Esta força representa uma ameaça significativa quando: Os substitutos reduzem os retornos potenciais de uma indústria Os produtos substitutos são produzidos por indústrias com altos lucros em outro setor, de modo que o substituto criado nem sempre visa lucro

25. Poder de Barganha dos Compradores

26. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de Barganha dos Compradores Esta força representa uma ameaça significativa quando: Quando o grupo comprador está concentrado ou adquire grandes volumes em relação ás vendas totais do vendedor Os produtos adquiridos da indústria representam parcela significativa de seus custos Os produtos da indústria não são diferenciados

27. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de Barganha dos Compradores Esta força representa uma ameaça significativa quando: O comprador enfrenta custos de mudança baixos ou inexistentes O comprador possui renda baixa ou lucros baixos que o tornam mais exigentes e seletivos em busca de preço baixo Ele representa uma ameaça concreta de integração para trás Podem organizar-se para produzir o que a empresa vendedora faz

28. Planejamento Estratégico 5 forças – Poder de Barganha dos Compradores Esta força representa uma ameaça significativa quando: O produto da indústria não é importante para a qualidade dos produtos ou serviços do comprador O comprador tem total informação

29. Planejamento Estratégico Análise do ambiente competitivo Modelo das 5 forças Análise de Oportunidades

30. Planejamento Estratégico Oportunidades Mercado consumidor: Quais as demandas latentes do mercado ainda não satisfeitas adequadamente pelos atuais competidores? Quais as tendências de necessidades e/ou desejos que podem ser previstas baseadas na análise do comportamento do consumidor? Como a evolução tecnológica impactará a vida dos consumidores? Que outros mercados poderiam se tornar alvos para comercialização dos produtos e serviços? Que segmentos ainda não foram explorados?

31. Planejamento Estratégico Oportunidades Mercado fornecedor: Existem novos fornecedores em potencial que oferecem vantagens novas em termos de custos e qualidade? Concorrência: Quais os pontos fracos da concorrência que podem ser explorados? Quais as oportunidades apresentadas para todas as empresas do setor que ainda não foram aproveitadas por nenhum player ?

32. Planejamento Estratégico Oportunidades Recursos Humanos: Quais as oportunidades para melhorar a qualidade do capital humano disponível? Recursos Financeiros e Materiais: Quais as oportunidades para captação de recursos novos para viabilizar investimentos, com baixo risco? Recursos tecnológicos: Quais as oportunidades para conquistar diferenciação e vantagens de custo através de aprimoramento tecnológico da operação?

33. Planejamento Estratégico Análise do ambiente interno Forças e Fraquezas

34. Planejamento Estratégico Análise da situação atual Companhia Quais os seus pontos fortes e pontos fracos? Visão estratégica e empreendedora Inteligência de negócios Liderança e gestão Recursos humanos Recursos materiais Recursos tecnológicos Recursos financeiros Especificação de processos Disponibilidade de capacidade e competência

35. Planejamento Estratégico Análise da situação atual Canais de vendas Quais os canais disponíveis e iminentes para distribuição de meus produtos e/ou serviços? O que existe? Como estão evoluindo Quais as tendências Quais os riscos e oportunidades O que está por vir? Quando teremos novas possibilidades Que informações estão disponíveis Quais os riscos e oportunidades

36. Planejamento Estratégico Análise da situação atual Custos Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo? Por mercado Como está o desempenho em cada mercado Como está o desempenho de cada produto Por linha de negócio Quais os negócios rentáveis Quais os negócios em dificuldade Organização como um todo Como está o resultado final da empresa

37. FORÇAS FRAQUEZAS AMEAÇAS OPORTUNIDADES Aquilo que a empresa tem de bom; que funciona bem e precisa ser potencializado para que a empresa se fortaleça ainda mais. DENTRO DA EMPRESA Aquilo que a empresa tem de pontos fracos; que não existe ou não funciona bem e precisa ser corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta vulnerabilidade. DENTRO DA EMPRESA Aquilo que a empresa pode vir a explorar para melhorar sua posição de mercado, aumentar seus lucros e fortalecer sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA Aquilo que pode vir do ambiente externo à empresa e que pode desestabilizá-la, comprometendo sua posição de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem institucional. FORA DA EMPRESA ANÁLISE SWOT