O documento discute estratégias empresariais competitivas e posicionamento estratégico. Apresenta modelos de estruturas de mercado e como empresas podem criar valor através de liderança em custos ou diferenciação, explorando vantagens competitivas sustentáveis. Também discute a importância de definir claramente o posicionamento da empresa no mercado para ocupar um lugar único na mente dos consumidores.

1. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL COMPETITIVA Curso: GESTÃO COMERCIAL 1º / 2º Módulo

2. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO COMPETITIVIDADE 3 EFICÁCIA OPERACIONAL 2 PROCESSOS E PESSOAS 1 MARKETING E INOVAÇÃO 6 REPOSICIONAMENTO 5 DINÂMICA DE REAÇÃO 4 GESTÃO E BSC PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO METAS METAS MODELO DA EXCELÊNCIA EM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho. Objetivo: Criação de valor RESULTADOS

3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO UNIDADE 3 – Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado O Negócio e o Posicionamento – visão de futuro Idéia central e foco dos negócios Mercado(s)-alvo Que valores criar para que clientes Modelo de negócio X lucratividade Estratégia predominante: Diferenciação, Liderança em Custos, Oceano Azul Contexto geral e ambiente competitivo Missão e valores da organização

4. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado (grau de rivalidade entre concorrentes) Concorrência perfeita Muitos fornecedores, inexistência de barreiras de entrada e baixos lucros Monopólio Um fornecedor, altas barreiras de entrada, altos lucros Oligopólio Poucos fornecedores, altas barreiras de entrada, altos lucros Concorrência monopolística Muitos fornecedores, pequenas barreiras de entrada e lucros médios

5. Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado Concorrência Perfeita Muitas empresas e muitos consumidores Produtos homogêneos – sem diferenciação aparente Controle sobre preços inexistente – determinado pelo mercado Concorrência extra-preço é ineficaz Não há barreiras para entrar no mercado Lucros baixos tendendo a zero Exemplo: Alimentos – hortifrutigranjeiros Difícil existir em sua forma pura

6. Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado Monopólio Uma empresa e muitos consumidores Não há produtos substitutos próximos Preços elevados, exceto quando há intervenção governamental Elevadas (às vezes instransponíveis) barreiras de entrada Lucros elevados Exemplo: Exploração de petróleo – Petrobras – até 1997 Difícil existir em sua forma pura

7. Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado Oligopólio Poucas empresas e muitos consumidores Produtos podem ser homogêneos ou diferenciados Tendência de cartel para controle de preços e margens Concorrência extra-preço intensa quando existe diferenciação dos produtos Elevadas barreiras de entrada Lucros elevados Exemplo: Alumínio; exploração de petróleo após 97; aço Carros no Brasil até 1990

8. Posicionamento Estratégico Estruturas de mercado Concorrência Monopolística Muitas empresas e muitos consumidores Produtos diferenciados: conteúdo; marca; acessórios; modelos de negócio Controle de preços difícil devido à existência de produtos substitutos próximos Concorrência extra-preço intensa baseada em marcas e embalagens, serviços complementares etc. Poucas ou inexistentes barreiras de entrada Lucros moderados com tendência decrescente Exemplo: Carros no Brasil, atualmente Lojas de roupas

9. Posicionamento Estratégico OBJETIVO DA ESTRATÉGIA: CRIAR VALOR Para criar valor, são necessários altos lucros. Para auferir altos lucros, empresas devem buscar atuar em estruturas de mercado de altos lucros. Empresas devem fugir de estruturas de mercado que se aproximam da concorrência perfeita e buscar condições que lhe aproximem das estruturas de monopólio.

10. Posicionamento Estratégico COMO A EMPRESA DEVE AGIR PARA CRIAR VALOR? LUCRO = RECEITA – CUSTOS E DESPESAS Quanto maior a receita e menor os custos e despesas, maior o lucro.

11. Posicionamento Estratégico COMO AUMENTAR A RECEITA PARA CRIAR VALOR? RECEITA = PREÇO x QUANTIDADE Se reduzo preço, tenho que compensar no aumento da quantidade vendida. Se aumento preço, não posso deixar a quantidade vendida cair muito para não compensar o aumento da lucratividade unitária.

12. Posicionamento Estratégico COMO REDUZIR CUSTOS E DESPESAS PARA CRIAR VALOR? Se reduzo custos e despesas, tenho que tomar cuidado para não prejudicar a qualidade do produto e, assim, não afetar as vendas. Como, então, reduzir custos e despesas sem prejudicar a qualidade?

13. Posicionamento Estratégico COMO A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL PODE AJUDAR A MAXIMIZAR LUCROS? Direcionando e estruturando os pilares da operação da empresa de modo que esta opere com os menores níveis de custos e despesas do seu segmento, permitindo-lhe ser competitiva em preços e, ainda assim, obter lucros interessantes mediante uma operação enxuta e otimizada. LIDERANÇA EM CUSTOS

14. Posicionamento Estratégico COMO A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL PODE AJUDAR A MAXIMIZAR LUCROS? Posicionando o produto no mercado – na percepção do consumidor – como um produto com características únicas que permita à empresa cobrar um preço que lhe dê boas condições de lucrar. DIFERENCIAÇÃO

15. Posicionamento Estratégico ESTRATÉGIAS VENCEDORAS EXIGEM VANTAGENS COMPETITIVAS A competitividade estratégica é alcançada quando a empresa desenvolve e explora uma vantagem competitiva sustentada. Esse tipo de vantagem traz como resultado a obtenção de retornos acima da média .

16. RETORNOS ACIMA DA MÉDIA Ocorrem quando superam aquilo que um investidor espera obter de outros investimentos com uma quantidade semelhante de riscos. Posicionamento Estratégico

17. VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL É alcançada quando a empresa é bem-sucedida na implementação de uma estratégia que gere valor, que outras empresas não conseguem reproduzir ou acreditam que seja muito dispendioso imitá-la. Posicionamento Estratégico

18. COMPETÊNCIA ESSENCIAL Recursos e capacidades valiosas, raras, de imitação dispendiosa e insubstituíveis, que representam a base para a conquista de vantagens competitivas. Posicionamento Estratégico

19. Posicionamento Estratégico Vantagens Competitivas (exemplos) Gestão de custos Utilizar sabiamente os recursos escassos, a fim de manter os custos no nível mais baixo possível Gestão de inovações Antecipar-se às mudanças na preferência do consumidor e oferecer soluções que o encantem Gestão de processos Adaptar-se a mudanças tecnológicas, adequar as operações e estruturar processos que sejam produtivos e ajustados ao bem-estar dos clientes

20. Posicionamento Estratégico Vantagens Competitivas (exemplos) Gestão da execução (eficiência operacional) Certificar-se de que o que tem que ser feito está sendo feito pelas pessoas certas, da forma certa e no tempo certo Gestão de pessoas Ser bem-sucedido na coordenação de uma força de trabalho culturalmente diversificada Gestão do relacionamento com o cliente Identificar os melhores clientes, diferenciar, interagir e personalizar

21. Posicionamento Estratégico Liderança em custos Conquista de vantagens competitivas que permitem operar com menores custos que os demais competidores. Exemplos: Planejamento tributário Matéria-prima Local de fabricação Planta de produção Fornecedores exclusivos Sistema de distribuição e vendas Aparato tecnológico para otimizar custos

22. Posicionamento Estratégico Liderança em custos Para o mercado validar a estratégia, a vantagem competitiva em custos tem que refletir valor para o cliente: Menor preço Mesmo nível de preço, mas com melhor qualidade Mesmo nível de preço, mas com melhor atendimento Menor preço e melhor atendimento e qualidade Se não houver percepção de valor pelo cliente, não há vantagem competitiva.

23. Posicionamento Estratégico Diferenciação Conquista de vantagens competitivas que permitem criar características únicas que favorecem a preferência do cliente. Exemplos: Marca Design e embalagem Sistema de atendimento Aparato tecnológico a serviço do cliente Qualidade do produto Matéria-prima de melhor qualidade Serviços especiais

24. Posicionamento Estratégico Diferenciação Para o mercado validar a estratégia, a vantagem competitiva em diferenciação tem que refletir em valor para o cliente: O cliente valoriza o atributo de valor diferenciado? O preço praticado ajuda o cliente a perceber a diferenciação? O diferencial é difícil de ser copiado? Se não houver percepção de valor pelo cliente, não há vantagem competitiva.

25. POSICIONAMENTO Posicionamento estratégico é, antes de mais nada, uma escolha. Você escolhe atender um determinado perfil de cliente, oferecer uma determinada lista de atributos, cria uma determinada cadeia de valores. Essa escolha envolve uma outra decisão fundamental: decidir o que você NÃO vai oferecer, que produtos não vai vender, em quais mercados não vai atuar. Posicionamento Estratégico

26. Posicionamento Estratégico Posicionamento Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores. O que vamos vender? O que não vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem não nos esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?

27. MAS COMO DEFINIR BEM UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO? Certifique-se de onde sua empresa está hoje, estabeleça objetivos desafiadores mas alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para chegar lá. Posicionamento Estratégico