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• O marketing faz a função de
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Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
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1. Ter controle, confiança e segurança;
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4. Saber ouvir o cliente (e todos);
5. Não julgar o cliente;
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Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
equipe de vendas ?
7. Ter uma linguagem adequada ao seu
público;
8. Ter conhecimento do produto;
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Quais as habilidades que um
gestor deve desenvolver em sua
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gestor deve desenvolver em sua
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deve desenvolver em
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vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
• LAS CASAS, A.. Administração de
vendas. São Paulo: Atlas, 2010.
• MEGIDO, J. L. T.; SZUCSEWSKI, C. J.
Administração estratégica de vendas
e canais de distribuição. São Paulo:
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• CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de
vendas: planejamento, estratégia e gestão. São
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• KOTLER, P. ; KELLER, K. L. Administração de
marketing. São Paulo: Pearson, 2006.
• MEINBERG, J. L.; TOMANINI, C.; TEXEIRA, E.;
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Janeiro: Editora FGV, 2011.
• MOREIRA, J. C. T. Administração de vendas. 2.
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  • 1. Administração de Vendas Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior 5º período - 2013.2
  • 3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO • UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA – 16h • 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).
  • 5. Exercício de pensar: O que compõe a atividade de VENDAS?
  • 6. O que é LARGAR NA FRENTE?
  • 7. O que é CRIAR VALOR?
  • 10. ESTRATÉGIAS DE MARKETING LARGAR NA FRENTE CRIAR VALOR PROMOVER DIFERENCIAIS COMPETITIVOS INOVAR CONTINUAMENTE
  • 11. Quem executa as estratégias de marketing de uma empresa?
  • 12. GESTÃO DE VENDAS é quem executa as ESTRATÉGIAS DE MARKETING
  • 13. Planejar / pensar = MARKETING EQUILÍBRIO Executar / fazer = VENDAS
  • 14. Você tem uma empresa... Qual o diferencial ? O produto ? O preço? Relacionamento?
  • 16. Como transformar as vendas numa experiência agradável?
  • 18. QUEM Executa as estratégias de marketing E promove diferenciais são as pessoas. GESTÃO DE VENDAS
  • 19. A função de vendas é uma das alavancas da estratégia de marketing
  • 20. O que é a atividade de VENDAS?
  • 21. Atividade de Vendas contribui para sustentação empresa Caixa $$$ Lucro $$$ Perpetuação
  • 23. Atividade de Vendas Missão , visão, valores Vendemos! Mix de estratégiasPlano de vendas Plano de marketing Objetivos e metas da empresa Planejamento estratégico
  • 24. Política Comercial Não existe um modelo ideal de vendas. Mas toda empresa deve ter sua política comercial.
  • 25. 8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa
  • 26. Política Comercial 1. É preciso fazer análise de mercado. Pontos fortes, fracos, ameaças, oportunidades
  • 28. 3. Construir, estimular e manter relacionamentos. Política Comercial
  • 29. 4. Elaborar propostas claras que possam gerar, além de negócios duradouros com rentabilidade assegurada, respeito e confiança dos clientes. Política Comercial
  • 30. 5. Vender é negociar. E ter paciência. Permitir a percepção de valor. Política Comercial
  • 31. 6. Manter relacionamento pós-venda visando novos negócios a longo prazo. Política Comercial
  • 32. 7. Avaliar satisfação do cliente. Sempre. Política Comercial
  • 33. 8. Avaliar possibilidade de criar novos produtos com mais rentabilidade futura. Política Comercial
  • 34. Qual o básico em atividade de vendas? 1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente; 2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes; 3. Negociação dos termos de interesses comuns; 4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados; 5. Pós-venda do processo inteiro.
  • 35. Atividade de marketing • O marketing faz a função de planejamento, busca resultados a médio e longo prazos (branding, construção de marca, posicionamento); • Vendas tem papel tático e tem objetivos de curto prazo (metas mensais, fechamentos anuais).
  • 36. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO • UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA – 16h • 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).
  • 37. CONVERSANDO SOBRE VENDAS O (NOVO) PAPEL DO VENDEDOR. HABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS.
  • 38. Est POSTURA COMPETITIVA O (novo) papel do vendedor. Habilidades do gestor de vendas.
  • 39. Artigo • Daniel Pink: aperfeiçoando o discurso de vendas em uma sociedade de vendedores
  • 40. EstO (novo) papel do vendedor Você é um vendedor ou uma brochura ambulante?
  • 41. Tenho um produto. E agora? Vender é fácil. Será?
  • 42. Vídeo: GUSTAVO ZILLER. Como recrutar e reter bons profissionais de vendas
  • 44. O que é competitividade? VOCÊ CLIENTE VOCÊ CLIENTE Foco NO cliente Foco DO cliente
  • 45. É ter o foco do cliente, antecipar-se às ideias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente pelo racional e emocional. O que é competitividade?
  • 46. Preço não garante fidelidade. O que garante é o tratamento diferenciado que se dá ao cliente. O que é competitividade?
  • 47. Vendedor consultor. Mais do que vender, tem que desenvolver o potencial de vendas de cada cliente. Dedicar-se para o sucesso do cliente, que é o seu próprio sucesso. O que é competitividade?
  • 48. O (novo) papel do vendedor O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço completo...Ele(a) vende: • A si mesmo, como interlocutor profissional; • A empresa para a qual trabalha; • O produto;
  • 49. O (novo) papel do vendedor As suas atividades de suporte pra garantir o melhor negócio e o serviço mais adequado às exigências do cliente. O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço completo...Ele(a) vende:
  • 50. O (novo) papel do vendedor O vendedor orientado ao mercado.... Especialização da função; Coordenação das ações e controle de resultados; O “encantador”.
  • 51. Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?
  • 52. Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado? • Atenção às exigências dos clientes;
  • 53. • Atenção às exigências dos clientes; • Segmentação de mercado; • Posicionamento de mercado; • Poder da marca (“branding”). Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?
  • 54. Quais são os objetivos da venda orientada ao mercado? 1. Determinar os grupos de clientes homogêneos em função das diferenças com as quais reagem aos esforços de venda; 2. Caracterizar o mercado; 3. Planejar as políticas de vendas para as oportunidades.
  • 55. Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ? 1. Ter controle, confiança e segurança; 2. Ter metas e objetivos; 3. Ter determinação e pensamento positivo;
  • 56. 4. Saber ouvir o cliente (e todos); 5. Não julgar o cliente; 6. Ter sempre uma conduta correta; Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
  • 57. 7. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 8. Ter conhecimento do produto; 9. Ter conhecimento da concorrência; Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
  • 58. 10. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 11. Ter conhecimento do produto; 12. Ter conhecimento da concorrência; Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
  • 59. PESQUISEM Outras habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
  • 60. Bibliografia Básica • COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011. • LAS CASAS, A.. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2010. • MEGIDO, J. L. T.; SZUCSEWSKI, C. J. Administração estratégica de vendas e canais de distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.
  • 61. Bibliografia Complementar • CARNEGIE, D. ; CROM, J. O.; CROM, M. Alta performance em vendas. Rio de Janeiro: BestSeller, 2007. • CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005. • KOTLER, P. ; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Pearson, 2006. • MEINBERG, J. L.; TOMANINI, C.; TEXEIRA, E.; PEIXOTO, L. C. Gestão de vendas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011. • MOREIRA, J. C. T. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Saraiva 2007.
  • 62. FAÇA 1 BoaNoite! Email: laerciosousajunior@gmail.com Skype: laerciodesousajr Twitter: @panoramaideias Facebook: Panoramaideias Instagram: laerciojunior LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=78068566&trk=tab_pro