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Objetivo Geral:
Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de negociação a fim de
atender às necessidades das partes, desenvolvendo nos acadêmicos a
capacidade de planejar e organizar de forma adequada o processo de
negociar de forma criativa todos os conflitos gerados no dia-a-dia das
organizações.
Objetivo
específico:
Discutir os principais elementos do novo ambiente de negócios e identificar
as principais habilidades requeridas; Caracterizar a necessidade da
ampliação dos conhecimentos negociações positivas e conhecer os
conceitos fundamentais de negociação, seu processo e sua metodologia de
planejamento; Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados
que estão presentes nas negociações e testar as habilidades associadas às
energias presentes nas negociações.
Ementa:
Conceitos básicos sobre negociação. Negociação como
instrumento gerencial. Negociação e ética. Planejamento da
negociação. Negociação e administração de conflitos nas
organizações. As estratégias e táticas de negociação. Os
fatores que influenciam na negociação: poder, tempo e
informação. Os fatores externos que influenciam na
negociação: ambiente, características do interlocutor,
concorrência. As qualificações básicas do negociador. Estilos
pessoais de negociação. Negociação baseada em princípios.
Metodologia:
Adoção do conceito da Aula Estruturada, no qual as aulas são
previamente planejadas, ou estruturadas, e colocadas à
disposição dos alunos, considerando os momentos do Antes,
Durante e Depois. Tal proposta preconiza os seguintes
momentos de ensino e aprendizagem: aulas expositivas:
informação, conhecimento, aprendizagem de conceitos e
princípios; encontros das equipes de aprendizagem:
desenvolvimento de habilidades e competências, não só da
disciplina em questão, mas também habilidade de trabalhar em
grupos e equipes, com ênfase na relação entre a teoria e o
mundo real; avaliações: oficiais e parciais.
Avaliação:
Avaliação de conteúdos: produtos: estruturas internas que revelam o grau
de proficiência do aluno para elaborar os conteúdos, relacioná-los com
conhecimentos anteriores e aplicá-los a situações concretas, conhecidas ou
novas; estratégias cognitivas e metacognitivas: capacidade do aluno em
monitorar e regular o próprio processo de aprendizagem. Avaliação dos
alunos: conhecimentos adquiridos; competências e habilidades relacionadas
ao desenvolvimento da disciplina; atitudes: abertura às idéias e argumentos,
mostrando disponibilidade para rever suas próprias opiniões; cooperação
com os outros; participação efetiva nas aulas (não é apenas presença).
Avaliação do Rendimento Acadêmico: o aproveitamento escolar do aluno
será verificado por disciplina, valorada em 10 pontos, mediante a avaliação
das atividades acadêmicas e da assiduidade. A verificação do rendimento
acadêmico será feita através de: Avaliações individuais – OFICIAIS -,
compreendendo provas produzidas ao longo da disciplina, que valerão ao
todo 7 pontos; Avaliações de tarefas ou trabalhos – PARCIAIS – produzidos
por equipes de aprendizagem durante a disciplina valendo, ao todo, 3
pontos.
Bibliografia Básica:
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos. São
Paulo: 1. ed. 8 reimpressão. Atlas, 1998.
MELLO, J. C. M. F. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: 2. ed. 3
reimpressão. Atlas, 2005.
FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

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  • 1. Objetivo Geral: Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de negociação a fim de atender às necessidades das partes, desenvolvendo nos acadêmicos a capacidade de planejar e organizar de forma adequada o processo de negociar de forma criativa todos os conflitos gerados no dia-a-dia das organizações. Objetivo específico: Discutir os principais elementos do novo ambiente de negócios e identificar as principais habilidades requeridas; Caracterizar a necessidade da ampliação dos conhecimentos negociações positivas e conhecer os conceitos fundamentais de negociação, seu processo e sua metodologia de planejamento; Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados que estão presentes nas negociações e testar as habilidades associadas às energias presentes nas negociações. Ementa: Conceitos básicos sobre negociação. Negociação como instrumento gerencial. Negociação e ética. Planejamento da negociação. Negociação e administração de conflitos nas organizações. As estratégias e táticas de negociação. Os fatores que influenciam na negociação: poder, tempo e informação. Os fatores externos que influenciam na negociação: ambiente, características do interlocutor, concorrência. As qualificações básicas do negociador. Estilos pessoais de negociação. Negociação baseada em princípios. Metodologia: Adoção do conceito da Aula Estruturada, no qual as aulas são previamente planejadas, ou estruturadas, e colocadas à disposição dos alunos, considerando os momentos do Antes, Durante e Depois. Tal proposta preconiza os seguintes momentos de ensino e aprendizagem: aulas expositivas: informação, conhecimento, aprendizagem de conceitos e princípios; encontros das equipes de aprendizagem: desenvolvimento de habilidades e competências, não só da disciplina em questão, mas também habilidade de trabalhar em grupos e equipes, com ênfase na relação entre a teoria e o mundo real; avaliações: oficiais e parciais. Avaliação: Avaliação de conteúdos: produtos: estruturas internas que revelam o grau de proficiência do aluno para elaborar os conteúdos, relacioná-los com conhecimentos anteriores e aplicá-los a situações concretas, conhecidas ou novas; estratégias cognitivas e metacognitivas: capacidade do aluno em monitorar e regular o próprio processo de aprendizagem. Avaliação dos alunos: conhecimentos adquiridos; competências e habilidades relacionadas ao desenvolvimento da disciplina; atitudes: abertura às idéias e argumentos, mostrando disponibilidade para rever suas próprias opiniões; cooperação com os outros; participação efetiva nas aulas (não é apenas presença). Avaliação do Rendimento Acadêmico: o aproveitamento escolar do aluno será verificado por disciplina, valorada em 10 pontos, mediante a avaliação das atividades acadêmicas e da assiduidade. A verificação do rendimento acadêmico será feita através de: Avaliações individuais – OFICIAIS -, compreendendo provas produzidas ao longo da disciplina, que valerão ao todo 7 pontos; Avaliações de tarefas ou trabalhos – PARCIAIS – produzidos por equipes de aprendizagem durante a disciplina valendo, ao todo, 3 pontos.
  • 2. Bibliografia Básica: MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: 1. ed. 8 reimpressão. Atlas, 1998. MELLO, J. C. M. F. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: 2. ed. 3 reimpressão. Atlas, 2005. FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.