Este documento descreve os objetivos, conteúdo, metodologia e avaliação de um curso sobre negociação. O curso visa desenvolver a criatividade e habilidades de negociação dos alunos para resolver conflitos organizacionais. Abordará conceitos básicos, estratégias e fatores que influenciam nas negociações. A metodologia será baseada em aulas expositivas e trabalhos em grupo. A avaliação analisará o conhecimento adquirido e desempenho dos alunos por meio de provas individuais

1. Objetivo Geral:
Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de negociação a fim de
atender às necessidades das partes, desenvolvendo nos acadêmicos a
capacidade de planejar e organizar de forma adequada o processo de
negociar de forma criativa todos os conflitos gerados no dia-a-dia das
organizações.
Objetivo
específico:
Discutir os principais elementos do novo ambiente de negócios e identificar
as principais habilidades requeridas; Caracterizar a necessidade da
ampliação dos conhecimentos negociações positivas e conhecer os
conceitos fundamentais de negociação, seu processo e sua metodologia de
planejamento; Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados
que estão presentes nas negociações e testar as habilidades associadas às
energias presentes nas negociações.
Ementa:
Conceitos básicos sobre negociação. Negociação como
instrumento gerencial. Negociação e ética. Planejamento da
negociação. Negociação e administração de conflitos nas
organizações. As estratégias e táticas de negociação. Os
fatores que influenciam na negociação: poder, tempo e
informação. Os fatores externos que influenciam na
negociação: ambiente, características do interlocutor,
concorrência. As qualificações básicas do negociador. Estilos
pessoais de negociação. Negociação baseada em princípios.
Metodologia:
Adoção do conceito da Aula Estruturada, no qual as aulas são
previamente planejadas, ou estruturadas, e colocadas à
disposição dos alunos, considerando os momentos do Antes,
Durante e Depois. Tal proposta preconiza os seguintes
momentos de ensino e aprendizagem: aulas expositivas:
informação, conhecimento, aprendizagem de conceitos e
princípios; encontros das equipes de aprendizagem:
desenvolvimento de habilidades e competências, não só da
disciplina em questão, mas também habilidade de trabalhar em
grupos e equipes, com ênfase na relação entre a teoria e o
mundo real; avaliações: oficiais e parciais.
Avaliação:
Avaliação de conteúdos: produtos: estruturas internas que revelam o grau
de proficiência do aluno para elaborar os conteúdos, relacioná-los com
conhecimentos anteriores e aplicá-los a situações concretas, conhecidas ou
novas; estratégias cognitivas e metacognitivas: capacidade do aluno em
monitorar e regular o próprio processo de aprendizagem. Avaliação dos
alunos: conhecimentos adquiridos; competências e habilidades relacionadas
ao desenvolvimento da disciplina; atitudes: abertura às idéias e argumentos,
mostrando disponibilidade para rever suas próprias opiniões; cooperação
com os outros; participação efetiva nas aulas (não é apenas presença).
Avaliação do Rendimento Acadêmico: o aproveitamento escolar do aluno
será verificado por disciplina, valorada em 10 pontos, mediante a avaliação
das atividades acadêmicas e da assiduidade. A verificação do rendimento
acadêmico será feita através de: Avaliações individuais – OFICIAIS -,
compreendendo provas produzidas ao longo da disciplina, que valerão ao
todo 7 pontos; Avaliações de tarefas ou trabalhos – PARCIAIS – produzidos
por equipes de aprendizagem durante a disciplina valendo, ao todo, 3
pontos.

2. Bibliografia Básica:
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos. São
Paulo: 1. ed. 8 reimpressão. Atlas, 1998.
MELLO, J. C. M. F. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: 2. ed. 3
reimpressão. Atlas, 2005.
FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 1985.