Melhores práticas para preparar a operação de e-commerce para bombar na Black Friday 2017

Melhores práticas para preparar a
operação de e-commerce para
bombar na Black Friday

SAMUEL GONSALES
• Especialista em Omnichannel, Sistemas de Gestão ERP e e-
Commerce acumulando mais de 18 anos de experiência.
• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015.
Melhor Profissional – Categoria Operações.
• Vencedor Prêmio ABCOMM 2017.
Melhor Profissional de e-Commerce.
• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.
• Head of Products – e-Millennium ERP Omnichannel.
• Diretor de Operações – ABCOMM.
APRESENTAÇÃO

Autor do livro:
Sistemas ERP na Omniera
Inteligência no planejamento, na gestão e na operação de negócios
www.samuelgonsales.com/livro

Experiência em mais de 1.650 projetos
Omnichannel, sistemas ERP e e-Commerce

MELHORES PRÁTICAS PARA PREPARAR A OPERAÇÃO
DE E-COMMERCE PARA BOMBAR NA BLACK FRIDAY
Não basta vender, tem que entregar
Não basta vender, tem que lucrar
Conclusão
Plano de ação para uma Black Friday de sucesso
AGENDA

PLANO DE AÇÃO PARA UMA BLACK FRIDAY DE SUCESSO
Alguns números de 2016
Faturamento
R$ 1,9 Bilhões – 17% maior que 2015
2,23 Milhos de pedidos – 5% maior que 2015
Tíquete médio de R$ 653,00 13% maior que 2015
Categorias: Categorias:
Volume de pedidos Volume financeiro
1o. Eletrodomésticos 1o. Eletrodomésticos
2o. Telefonia/Celulares 2o. Telefonia/Celulares
3o. Moda e acessórios 3o Eletrônicos
4o. Eletrônicos 4o Informática
5o. Informática 5o. Casa e Decoração
* Fonte: eBit

Alguns números de 2016
Reclamações
2.912 reclamações
22% propaganda enganosa
15% divergências de valores
12% finalização das compras
07% indisponibilidade de estoque do produto
06% erros na promoção
05% metade do dobro
* Fonte: ReclameAqui

Principais preocupações dos consumidores
Preocupações
1) Tempo de entrega;
2) Transparência das informações;
3) Atendimento pós-vendas;
4) Cadastros dos produtos;
5) Reposição das mercadorias;
* Fonte: e-Commerce Brasil

PLANO
DE AÇÃO

1 - Compras e negociação com fornecedores
Planejamento de Compras
A tradicional curva ABC sozinha não resolve a complexidade das
operações de e-Commerce.
Comprar bem implica em utilizar consagradas ferramentas de
varejo que alcançam a profundidade analítica necessária para
planejar corretamente a operação de e-Commerce

Como as empresas deveriam decidir suas compra?
Utilizando metodologias específicas para:
- Produtos sazonais e de reposição contínua;
- Utilizando gestão por categorias;
- Fazendo análises de giro e cobertura;
- Controlando a previsão de demanda;
- Conhecendo conceitos como semana de varejo 4-5-4,
Open To Buy, Open To Receive, GMROII, etc.

Reposição contínua

2 - Planejamento e gestão de estoques
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e
consumo se realizaram.
Estoque Médio = Estoque Inicial + Estoque Fina l
2

Giro e Cobertura de estoques
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no
período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para
cobrir a demanda média.
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro

Giro e Cobertura de estoques

3 - Formação de preço
- Calcular corretamente os preços;
- Na loja física?
Comissões, condomínio, aluguéis, etc...
- No e-Commerce?
Infra, equipe, comissões, etc...
- No Mobile?
App, fotos, cadastros, suporte, etc...
- No Marketplace?
Comissão, promoção, anúncios, etc...

3 - Formação de preço

4 – Divulgação e Campanha
- Fazer a campanha com foco bem definido
• Descontos para aliviar estoques;
• Produtos com negociações especiais;
• Frete grátis;
• Crescimento da base;
• LTV – Lifetime Value;
• Aumento de presença.

4 – Divulgação e Campanha

5 – Base de Clientes
- Pedidos Especiais;
- Clientes VIPs;
- Entrega Expressa;
- SDD – Same Day Delivery;
- Canais de comunicação Omni;
- Promoções especiais para a base.

5 – Base de Clientes
Comunicação Omni

1 - Estrutura e funcionários
Estoque, Picking, Packing
- Preparar a operação para a Black Friday;
- Dimensionamento da equipe para atender as vendas;
- Localização das mercadorias no depósito;
- Área de picking organizada;
- Montagem de embalagens.
NÃO BASTA VENDER, TEM QUE ENTREGAR

• Endereçamento do armazém;
• Cadastro de zonas, corredores,
colunas, armários e prateleiras;
• Rastreabilidade da movimentação;
• Transferência de locais de estoque
com etiqueta para controle;
• Aplicativo para coletor de dados;
• Lotes, validades, FIFO, FEFO, etc.

2 – Velocidade e consistência no faturamento

3 - Gestão das Entregas – rastreabilidade

4 - Logística Reversa
- Estar preparado para trocas e devoluções;
- Ter agilidade na logística reversa;
- Ter consistência nas trocas;
- Tem um bom pós-vendas.

NÃO BASTA VENDER, TEM QUE LUCRAR
1 – Conheço o ciclo de vida do produto ofertado

2 - Faça a conciliação dos cartões

2 - Faça a conciliação dos cartões
100 P.V. por dia em 5x =
500 títulos/dia.
15.000 títulos por mês

3 - Faça a conciliação dos fretes

4 - Planeje as vendas visando lucros
- Qual a meta deve ser atingida para cada produto?
- Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem
ser atingidos?
- Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser
respeitadas?
- Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

CONCLUSÃO
1) Os consumidores estão mais preparados e conscientes,
portanto não se pode errar com artifícios irreais ou enganosos;
2) A Black Friday é uma excelente oportunidade para aqueles
que estiverem preparados (compras, estoques, preços,
campanha e base de clientes);
3) A preparação já começou – ter equipes, funcionalidades,
acordos de entrega, logística reversa e atendimento pós-venda
é fundamental para ter êxito na Black Friday 2017;
4) Tecnologias de ponta (web store e sistemas ERP) e
alinhamentos dos processos de negócio, são fundamentais
para ter eficiência operacional e aumentar os lucros.

SAMUEL GONSALES
samuel@millennium.com.br
(11) 9.5417.0314
Setembro/2017

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