O documento discute a importância da inteligência competitiva para aprender continuamente sobre o mercado, clientes e concorrência. Aborda como transformar esse conhecimento em ações para assumir ou manter uma posição desejada no mercado. Também apresenta exemplos de como empresas coletam informações sobre clientes e usam esses insights para oferecer personalização e melhorar o atendimento.

1. Inteligência
Compe00va:
Além
do
jargão!

3. Inteligência
Compe00va

4. Capacidade
de
aprender
con0nuamente
sobre
o
mercado
e
a
concorrência,
compreender
e
prever
seus
movimentos
e
tomar
ações
para
assumir
ou
manter
uma
posição
desejada.

5. “Nós temos somente 2 fontes
de vantagem competitiva:
1. A capacidade de aprender
mais sobre nossos clientes,
mais rápido que nossos
concorrentes.
2. A capacidade de
transformar esse
conhecimento em ações,
mais rápido que nossos
concorrentes.”
Jack Welch

6. Iden0ficação
de
Necessidades
Coleta
Gestão
Análise
Disseminação
IC

9. Inteligência
Compe00va

10.
Está
mais
fácil
vender?

11.
Mais
compe0ção

13.
“Bons
produtos,
bons
preços
e
bom
atendimento
não
são
luxo,
mas
obrigação”
Nancy
Kohen
Havard
Business
School

17. Masculino
Feminino
Fonte: Pesquisa ‘O consumidor mais por menos’ / GSMD

23. Que tipo de personalização os
clientes mais querem?
Descontos
personalizados
Eventos
Exclusivos
Atendimento
Melhorado
Ofertas sob
medida
Avisos
de novos
produtos
Pagamento
facilitado
NRF
–
Na3onal
Retail
Federa3on
(2013)

24. • 40% dos clientes
gastariam mais
se fossem
reconhecidos e
recompensados
pelos seus gastos
prévios na loja
• 40% gostariam de
receber mais
promoções
customizadas

26. 55%
Ajudar
clientes a
achar o que
procuram
32,5%
Ajudar
clientes a
decidir o que
comprar
12,5%
Resolver problemas
do clientes na loja
O que varejistas acham que deve ser a
prioridade da equipe de loja no atendimento
ao cliente?

31. BBY’s
Voice
VOCE
-­‐
Voz
do
cliente
através
do
vendedor
VOCE
Processo
Cliente
Informações
Espontanêas
Vendedor
compar3lha
Time
VOCE
-­‐
Análise
e
sinteliza
-­‐
Colabora
c/
área
de
MKT
com
insights
Insights
área
Negócios
e/ou
fornecedor
Ação
compar3lha
Vendedor
Receita
Margem
Processos
Informações
Coletadas

32. PROBLEMA:
Baixa
performance
na
loja
Baixa
performance
na
loja
PRODUTO
MERCADO
GESTÃO
LOJA
(Área
de
vendas)
1-­‐
Saldo
no
sistema
está
dirente
da
loja
2-­‐
Saldo
não
esta
na
loja
3-­‐
Saldo
zero
na
loja,
mas
tem
no
CD
4-­‐
Exposição
RUIM
5-­‐
Precificação
RUIM
6-­‐
Falta
sinalização
das
condições
de
pagamento
7-­‐
Falta
de
atendimento
personalizado
8-­‐
Sem
grade
disponível
9-­‐
Grade
esta
BAIXA
10-­‐
Estoque
está
nega0vo
11-­‐
Concorrência
possui
melhores
condições

33. Causas
iden3ficadas:
Ações
a
serem
implementadas:
1-­‐
Saldo
no
sistema
está
dirente
da
loja
-­‐
Acertar
isico
na
loja
(rota0vo)
2-­‐
Saldo
não
esta
na
loja
-­‐
Checar
estoque
e
ver
se
há
trânsito
3-­‐
Saldo
zero
na
loja,
mas
tem
no
CD
-­‐
Criar
demanda
ao
CD,
com
cópia
GDL
4-­‐
Exposição
RUIM
-­‐
Aumentar
exposições
(pontas,
corredor)
5-­‐
Precificação
RUIM
-­‐
Fazer
papeleta
e
EXPOR
6-­‐
Falta
sinalização
das
condições
de
pgto
-­‐
Fazer
papeleta
de
CREDIÁRIO
e
EXPOR
7-­‐
Falta
de
atendimento
personalizado
-­‐
Discu0r
solução,
colocar
operador
em
treinamento
e
negociar
DCM
8-­‐
Sem
grade
disponível
-­‐
Enviar
notel
p/
DCM
e
GRL
9-­‐
Grade
está
BAIXA
-­‐
Fazer
empurra,
EXPOR
e
acertar
grade
10-­‐
Estoque
está
nega0vo
-­‐
Acerte
isico
na
loja
(rota0vo)
11-­‐
Concorrência
possui
melhores
condições
-­‐
Registrar
junto
ao
DCM
e
cobrar
resposta

34. Troca
de
infomações
x
Mudanças
de
processos

35. Flávia
Mardigan
Gerente
-­‐
Elgin

37. Ivan
Felipe
Gerente
-­‐
Andiamo

39. Rogério
Sola
Gerente
-­‐
Spyce

41. Patrícia
Cioni
Gerente
-­‐
Morana

43. INFORMAÇÃO
X
INTELIGÊNCIA

46.
Quando
conhecemos
nossos
clientes,
podemos
ir
além
da
primeira
venda!

50. “É fácil competir
conosco, basta fazer o
que a gente não faz”.
Sam Walton

51. Janice Mendes!
janice@gsbw.com.br !
@janicemendes!