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Programa de Extensão em Gestão Industrial para micro e pequenas indústrias

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Programa de Extensão em Gestão Industrial para micro e pequenas indústrias

  • 1. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 PEGI Programa de Extensão em Gestão Industrial Intervenção
  • 2. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃO DIAGNÓSTICODIAGNÓSTICODIAGNÓSTICODIAGNÓSTICO AVALIAÇÃOAVALIAÇÃOAVALIAÇÃOAVALIAÇÃOCONSULTORIACONSULTORIA ATENDIMENTOSATENDIMENTOS INDIVIDUAISINDIVIDUAIS EE COLETIVOSCOLETIVOS O que é o PEGI LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER
  • 3. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAÇÃO DIAGNÓSTICODIAGNÓSTICODIAGNÓSTICODIAGNÓSTICO AVALIAÇÃOAVALIAÇÃOAVALIAÇÃOAVALIAÇÃOCONSULTORIACONSULTORIA O PEGI - ações de consultoria em áreas estratégicas COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER
  • 4. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 O PEGI foca problemas reais em áreas estratégicas FERRAMENTAS FERRAMENTAS CONCEITOS CONCEITOS PRÁTICAS PRÁTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS PROBLEMASPROBLEMAS REAISREAIS AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAAUTOAVALIAÇÇÃOÃO DIAGNÓSTICODIAGNDIAGNÓÓSTICOSTICO AVALIAÇÃOAVALIAAVALIAÇÇÃOÃO LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEND ER CONSULTORIACONSULTORIA COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL
  • 5. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 As interações do PEGI são efetivas FERRAMENTAS FERRAMENTAS CONCEITOS CONCEITOS PRÁTICAS PRÁTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS INTERAÇÕESINTERAÇÕES ENTREENTRE CONSULTORES ECONSULTORES E EMPRESÁRIOSEMPRESÁRIOS AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAAUTOAVALIAÇÇÃOÃO DIAGNÓSTICODIAGNDIAGNÓÓSTICOSTICO AVALIAÇÃOAVALIAAVALIAÇÇÃOÃO LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER CONSULTORIACONSULTORIA COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL
  • 6. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 As Metas do PEGI são as Oportunidades de Melhoria FERRAMENTAS FERRAMENTAS CONCEITOS CONCEITOS PRÁTICAS PRÁTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES DE MELHORIADE MELHORIA AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAAUTOAVALIAÇÇÃOÃO DIAGNÓSTICODIAGNDIAGNÓÓSTICOSTICO AVALIAÇÃOAVALIAAVALIAÇÇÃOÃO LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER CONSULTORIACONSULTORIA COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL
  • 7. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 O PEGI propõe mudanças para Resultados FERRAMENTAS FERRAMENTAS CONCEITOS CONCEITOS PRÁTICAS PRÁTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS RESULTADOSRESULTADOS AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAAUTOAVALIAÇÇÃOÃO DIAGNÓSTICODIAGNDIAGNÓÓSTICOSTICO AVALIAÇÃOAVALIAAVALIAÇÇÃOÃO LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER CONSULTORIACONSULTORIA COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL
  • 8. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 O PEGI prevê apoio continuado FERRAMENTAS FERRAMENTAS CONCEITOS CONCEITOS PRÁTICAS PRÁTICAS BENEFÍCIOS BENEFÍCIOS RESULTADOSRESULTADOS APOIOAPOIOAPOIOAPOIO ... AUTOAVALIAÇÃOAUTOAVALIAAUTOAVALIAÇÇÃOÃO DIAGNÓSTICODIAGNDIAGNÓÓSTICOSTICO AVALIAÇÃOAVALIAAVALIAÇÇÃOÃO LIDERAR LIDERAR CONTROLAR CONTROLAR FAZER FAZER VEN D ER VEN D ER CONSULTORIACONSULTORIA COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL INDIVIDUALINDIVIDUAL COLETIVOCOLETIVOCOLETIVOCOLETIVO INDIVIDUALINDIVIDUAL
  • 9. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo VENDER
  • 10. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Planejamento dePlanejamento de VendasVendas Planejamento dePlanejamento de VendasVendas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas Grupo F001 Gestão de VendasGestão de VendasGestão de VendasGestão de Vendas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas Aumento de VendasAumento de VendasAumento de VendasAumento de Vendas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas
  • 11. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Objetivos Planejamento de VendasPlanejamento de VendasPlanejamento de VendasPlanejamento de Vendas Duração 4 horasDuração 4 horas Gestão de VendasGestão de VendasGestão de VendasGestão de Vendas Duração 4 horasDuração 4 horas Aumento de VendasAumento de VendasAumento de VendasAumento de Vendas Duração 2 horasDuração 2 horas Discutir os mais frequentes problemas da indústria relacionados à área de Vendas tais como: • Dimensionar e entender o mercado e cenários econômicos; • * Reconhecer oportunidades de negócio no mercado; • * Utilizar as ferramentas de marketing para vender mais e melhor; • Elaborar e manter cadastro de clientes; • Elaborar Plano de Vendas; • Adequar Preço de Venda; • Avaliar Canais de Vendas; • Dimensionar equipe de vendas; • Calcular o Ponto de Equilíbrio de Vendas; • Definir estratégia de pós-venda e fidelização de clientes; • Controlar vendas; • Analisar desempenhos. Discutir os mais frequentes problemas da indústria relacionados à área de Vendas tais como: • Dimensionar e entender o mercado e cenários econômicos; • * Reconhecer oportunidades de negócio no mercado; • * Utilizar as ferramentas de marketing para vender mais e melhor; • Elaborar e manter cadastro de clientes; • Elaborar Plano de Vendas; • Adequar Preço de Venda; • Avaliar Canais de Vendas; • Dimensionar equipe de vendas; • Calcular o Ponto de Equilíbrio de Vendas; • Definir estratégia de pós-venda e fidelização de clientes; • Controlar vendas; • Analisar desempenhos. Grupo F001
  • 12. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Orientação ao Consultor • Garantir que os Atendimentos Coletivos incluam: – Discussão de melhores práticas; – Apresentação de Conceitos (material de apoio); – Apresentação de ferramentas; – Discussão e “feed back” dos benefícios. – * rápida revisão dos itens acima ao final do módulo; – * pesquisa de expectativas no início e ao final do módulo. .... Para permitir revisões ao final do encontro
  • 13. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo VENDER
  • 14. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 VENDER ATENDIMENTO COLETIVO Planejamento dePlanejamento de VendasVendas Planejamento dePlanejamento de VendasVendas
  • 15. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 O estilo do comprador varejista no relacionamento varejo-indústria SUZANA WAYAND DIAS – FIA USP Compradores (Varejo) • 1. Ponto Frio/Globex • 2. Pernambucanas • 3. CBD • 4. Vivo • 5. Submarino • 6. Casa e Vídeo • 7. Commcenter • 8. Fnac • 9. Fast Shop • 10. Big/SONAE Vendedores (Indústria) • 1. Gradiente • 2. Philco • 3. Cargill • 4. Nestlé • 5. Unilever • 6. Microlite (Raiovac) • 7. Faber Castell • 8. Panasonic • 9. Multibrás
  • 16. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 O estilo do comprador varejista no relacionamento varejo-indústria SUZANA WAYAND DIAS – FIA USP 11 características buscadas no recrutamento de COMPRADORES. As principais são: • habilidade de negociação (42%); • conhecimento do mercado (35%); • competência comercial e financeira (26%); • habilidade de comunicação (24%); e • faro comercial (19%).
  • 17. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Estilos principais de negociadores Thomas & Kilmann - TKI® • o estilo competitivo tem como sentença “vamos fazer do meu jeito” ou o “ganho a qualquer custo”. • O estilo comprometido tem como sentença: “vamos dividir a diferença” ou “vamos achar um meio termo” • O estilo evasivo tem como sentença “vamos ver” ou “vou deixar isso para amanhã” • O estilo colaborativo tem como sentença “quem sabe nós podemos trabalhar juntos” ou “duas cabeças pensam melhor do que uma”. • O estilo prestativo tem como sentença “eu enxergo seu ponto de vista” ou “será um prazer fazer a sua vontade”.
  • 18. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Estilos principais de negociadores encontrados nas empresas pesquisadas Cargo Vendedor Comprador Total Estilo Colaborativo 1 1 2 4,20% 3,70% 3,90% Comprometido 13 7 20 54,20% 25,90% 39,20% Competitivo 7 13 20 29,20% 48,10% 39,20% Evasivo 3 3 6 12,50% 11,10% 11,80% Prestativo 3 3 11,10% 5,90% Total 100,00% 100,00% 100,00% 24 27 51
  • 19. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Conclusão Precisamos nos preparar Precisamos Planejar as Vendas
  • 20. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Resultados esperados com o Planejamento de Vendas • Entregar no prazo acertado com o cliente • Reduzir as devoluções • Abrir novos clientes em novos mercados • Reduzir estoques • Eliminar os custos que não agregam valor ao produto • Montar estratégia de suporte às vendas • Treinar colaboradores
  • 21. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Entregar no prazo acertado com o cliente UF Média geral Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez 15,0 13,0 16,0 EX 52,2 194,0 33,0 133,0 144,0 60,0 68,0 35,6 45,4 68,2 53,0 40,9 35,8 BA 19,3 15,4 11,8 16,0 25,4 17,8 15,3 23,4 24,0 16,7 23,7 8,9 26,0 CE 5,1 5,0 4,9 2,5 6,0 8,0 5,7 ES 21,0 24,3 22,2 17,5 22,0 19,9 16,9 18,1 31,2 17,3 20,4 22,6 23,5 GO 16,1 - 1,6 15,9 18,5 13,7 13,8 16,1 13,9 21,8 17,3 16,2 28,1 MA MG 18,6 19,9 15,2 18,3 19,2 17,7 15,4 18,9 18,8 18,6 18,4 31,9 20,9 MS MT 30,5 21,0 40,0 PA PB 10,0 10,0 PE 14,1 - 9,2 13,3 10,2 14,9 11,9 16,3 11,3 15,0 12,0 29,1 12,0 PI 18,6 22,7 19,0 13,2 28,0 16,0 14,9 20,4 34,5 20,3 13,3 12,2 15,0 PR 19,1 21,5 17,1 18,2 22,0 18,5 16,9 21,0 18,6 19,9 19,7 14,4 16,5 RJ 19,0 21,5 20,0 16,6 23,2 14,7 16,2 18,2 17,9 18,2 19,9 15,1 21,8 RN 9,3 6,0 9,0 9,3 6,0 19,0 12,0 11,0 2,0 13,0 RS 23,8 29,7 20,0 22,3 24,8 27,5 21,9 23,1 21,7 20,9 23,6 15,7 50,2 SC 20,8 19,6 17,5 22,0 26,7 22,5 17,4 20,7 18,9 22,6 21,5 17,2 20,1 SE 18,6 13,0 23,6 14,0 10,8 14,0 8,0 31,7 12,0 SP 18,4 19,5 19,5 22,0 24,0 17,0 14,2 15,1 15,7 18,3 15,2 13,7 22,0 TO MÉDIA GERAL 19,4 28,8 16,6 24,2 28,5 19,9 19,5 18,8 22,4 20,8 19,0 19,4 23,8 Média geral - EX 17,6 16,1 15,5 15,9 19,7 17,1 15,7 17,6 20,5 17,4 16,7 17,7 22,9 Prazo de Entrega – Vendas 2009
  • 22. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Entregar no prazo acertado com o cliente • Obter um pedido com especificações corretas • Medir cada etapa do processo, desde o pedido até a entrega • Prever vendas para os próximos meses • Prever a produção de cada artigo e suas variações – Integrar Vendas e Produção • Redesenhar a armazenagem • Controlar a eficiência do transporte • Tornar a análise de crédito mais ágil • Eliminar etapas que aumentam o prazo de entrega • Treinar colaboradores • Ter e manter CREDIBILIDADE
  • 23. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Reduzir as devoluções v 94 v 95 v 96 v 97 v 98 Vendas 1.849.118,66 116.994.657,17 346.766.218,22 342.348.201,79 70.252.970,92 Devoluções 10.322.522,90 24.181.811,37 27.847.210,91 2.161.582,41 8,82% 6,97% 8,13% 3,08% Resultado Operacional do Mês de Dez/1997 VNCT013A - A.00 em R$ Mil Unid. I Unid. II Unid. III Unid. IV Unid. V Receita de Produtos 189.178,00 89.894,00 86.956,00 107.063,00 22.326,00 Receita de Mercadorias 2.003,00 571,00 39,00 Receita Bruta 191.181,00 90.465,00 86.995,00 107.063,00 22.326,00 (-) Devoluções 23.935,00 12,52% 4.461,00 4,93% 9.397,00 10,80% 4.456,00 4,16% 980,00 Unid. I, II e III
  • 24. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Reduzir as devoluções
  • 25. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Reduzir as devoluções cli Total de venda 1995 devol. 1996 venda 1996 venda 1997 Perda Potencial de Faturamento 2400 13.570 - 13.570 96.528 - 96.528 4203 6.492 - 6.492 150.394 - 150.394 7200 1.311 - 1.311 7.458 - 7.458 8700 1.540 - 1.540 5.808 - 5.808 10600 4.230 - 4.230 16.572 - 16.572 17300 423 - 423 423 - 423 24600 27.300 - 27.300 67.047 - 67.047 30400 15.040 - 15.040 49.590 - 49.590 32900 2.750 - 2.750 54.303 - 54.303 36400 4.310 - 4.310 28.848 - 28.848 40200 2.370 - 2.370 2.370 - 2.370 40300 10.500 - 10.500 10.500 - 10.500 50100 18.833 - 18.833 20.823 - 20.823 66300 17.243 - 17.243 25.863 - 25.863 70900 12.160 3.300 8.860 16.240 - 16.240 71600 349 - 349 349 - 349 72600 135.562 9.885 125.677 468.592 - 468.592 72900 4.540 - 4.540 276.485 - 276.485 73900 14.910 - 14.910 54.075 - 54.075 74000 47.161 9.240 37.921 200.532 - 200.532 79500 4.180 - 4.180 4.180 - 4.180 81800 27.720 - 27.720 99.124 - 99.124 84600 527 - 527 527 - 527 92100 3.144 - 3.144 3.904 - 3.904 92500 54.990 - 54.990 62.190 - 62.190 93200 2.966 - 2.966 4.226 - 4.226 96800 7.389 - 7.389 7.812 - 7.812 97600 2.115 - 2.115 2.159 - 2.159 980600 3.800 - 3.800 20.328 - 20.328 981400 730 - 730 730 - 730 983200 920 - 920 9.930 - 9.930 988000 2.742 - 2.742 35.994 - 35.994 988400 3.249 - 3.249 3.341 - 3.341 988900 2.961 - 2.961 8.862 - 8.862 990400 423 - 423 4.236 - 4.236 995100 50.470 - 50.470 132.520 - 132.520 996400 1.269 - 1.269 14.317 - 14.317 997500 1.293 - 1.293 5.003 - 5.003 997800 4.540 - 4.540 55.685 - 55.685 998100 2.095 - 2.095 6.843 - 6.843 3.676.605 19.360.429 Total da Perda Potencial de Faturamento
  • 26. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Cancelamento de Pedidos Pedidos Cancelados 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 16,0% total 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Pedidos Cancelados Crédito 37% Não Identificado 63% DS-MOTIVO Total subtotal dupl venc ou limite 923 total geral 2471 Dupl.Vencidas 416 393 Alteracao Pedido 392 LIBERACAO DO PEDIDO 314 Limite Insuficiente 258 Pedido Antecipado 168 Sem Limite 133 BLOQUEIO DO CLIENTE 45 liberacao do pedido-exportacao 36 REABILITACAO DO CLIENTE 18 antecipado 17 lib.p/j.bessa 9 lib.ped.aut.j.bessa 7
  • 27. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Pedidos Cancelados por demora na solução de problemas de entrega 2 33 496 94 47 22 15 0 20 40 60 80 100 120 1 5 15 30 60 90 390 Dias Prazo de solução das Devoluções - 1997
  • 28. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Reduzir as devoluções • Controlar os motivos • Entregar no prazo acertado • Entregar quantidade e qualidade exatas • Garantir eficiência da distribuição física • Re-alimentar de informação os setores responsáveis => Não perder vendas e clientes
  • 29. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Abrir novos clientes em novos mercados DISTRIBUIÇÃO DE CLIENTES pela 1a. Emissão de NFF Unidades I,II e III 160 189 213 193 153 115 88 65 146 134 76 43 97 90 98 137 106 128 134 114 126 93 72 41 89 77 114 0 50 100 150 200 250 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 mes 96/97/98 quantidadedeclientes * * Alternativa para identificar o cliente novo, já que não havia um cadastro das compras de cada cliente
  • 30. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Abrir novos clientes em novos mercados Vendas 1997 0 5.000.000 10.000.000 15.000.000 20.000.000 0 100 200 300 400 500 Código do Vendedor Vendas por vendedor * Cada novo vendedor contratado recebe um código, sempre crescente. Não são reutilizados os códigos. 16 vendedores venderam mais de R$ 5 MI (abaixo do código 200) 54 vendedores venderam abaixo de R$ 1,5 MI
  • 31. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Abrir novos clientes em novos mercados ABC de Vendas Unidades I, II e II 1997 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Vendedores Vendas Por que 40% dos representantes conseguem vender 80% do total e 60% dos representantes vendem apenas 20%?
  • 32. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Abrir novos clientes em novos mercados • Controlar as vendas nos atuais mercados • Sistematizar informações de mercado • Avaliar potencial de novos mercados • Avaliar performance dos representantes • Criar atratividade para novos representantes • Re-alimentar de informação os responsáveis * Permitir a colocação de sobras de estoque sem aviltar preços
  • 33. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Avaliar Fornecedores • Controlar os atuais fornecimentos pela qualidade, quantidade e pontualidade • Avaliar oportunidades de negociações mais abrangentes • Criar trilha de auditoria para responsabilização de fornecedores • Re-alimentar de informação os setores responsáveis pela contratação de fornecedores • Manter os bons e descredenciar os ruins
  • 34. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Eliminar os custos de vendas que não agregam valor ao produto • Planejar Gastos • Avaliar as tarefas dos subordinados • Identificar a falta e o excesso de recursos • Integrar sistemas de informação • Eliminar re-trabalho • Eliminar tarefas burocráticas • Receber “Feed-Back” dos subordinados
  • 35. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Estratégia de Suporte a Vendas Atendimento personalizado aos profissionais informações sobre produtos; dados técnicos sobre produtos, para auxiliar na correta especificação; especificações completas, com valores médios de mercado; palestras com temas diversos (tendências, aplicação de produtos, etc...); Deca Club / Prêmio Um Sonho de Banheiro. O que é a engenharia de aplicação? A engenharia de aplicação é uma área da Deca voltada para os profissionais que usam e especificam produtos Deca. As principais áreas de atuação da engenharia de aplicações são, desenvolvimento de projetos especiais, licitações, uso racional de água, peças e produtos especiais para grandes clientes, consultorias e principalmente na fidelização do público especificador, como por exemplo, engenheiros, arquitetos, projetistas e etc. A área também atua no desenvolvimento de soluções especiais para hospitais, hotéis e grandes empresas. Programa DecaCAD Mais uma vez a Deca caminha lado a lado com as inovações tecnológicas e lança uma versão moderna de Gerenciador de Blocos DWG, ou seja, um Menu de inserção de desenhos dos produtos Deca Hydra. O DecaCAD é um gerenciador de blocos dos produtos Deca Hydra em formato DWG para uso no AutoCAD versões R14, 2000, 2000i, 2002, 2003, 2004 e 2005, 2006, 2007, 2008, 2009 e ainda para o IntelliCAD by R&C TASK. O programa auxilia a inserção dos desenhos dos produtos Deca Hydra nos projetos, com opções de escala e pontos de inserção padronizados. Ao final do projeto o programa DecaCAD cria uma lista de produtos utilizados neste projeto, chamado de Memorial Descritivo. Nesta listagem encontram-se a quantidade de itens utilizados por produto, o código comercial e a descrição do produto.
  • 36. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Estratégia de Suporte a Vendas
  • 37. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Treinar colaboradores • Avaliar as deficiências dos subordinados • Avaliar deficiências de parceiros • Avaliar deficiências de canais • Motivar o colaborador a aprender • Dar “Feed-Back” aos subordinados • Criar um programa de treinamento adequado aos objetivos e metas do setor
  • 38. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Reduzir estoques • Controlar os atuais estoques analiticamente • Criar política de estoque • Prever demandas * Redesenhar a armazenagem • Disponibilizar a informação para a área de vendas • Re-alimentar de informação os responsáveis pela aquisição de materiais • Reduzir o montante de capital imobilizado
  • 39. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 VENDER ATENDIMENTO COLETIVO Gestão de VendasGestão de VendasGestão de VendasGestão de Vendas
  • 40. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Técnica de Gestão gera melhoria em todas as área Planej ar Execut ar Controlar Atuar PDCA – KAIZEN – Melhorias Contínuas Gestão de VendasGestão de VendasGestão de Vendas
  • 41. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Gestão de Vendas S I M 4 0 % N Ã O 6 0 % Pesquisa ADVB 2010 Sua empresa mantém um banco de dados de clientes atualizado? SIM 40% NÃO 60%
  • 42. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Gestão de Vendas • Cadastro de Clientes • Situação do Cliente por representante – Últimas Vendas por item – Crédito – Pedidos em carteira • Redistribuição de clientes Inativos • Venda de estoque promocional • Fluxo de Pedidos até Entrega • Aumento de Rentabilidade de Clientes ativos • Aumento de vendas em clientes inativos • Pós venda • Suporte ao usuário Gestão de VendasGestão de VendasGestão de Vendas
  • 43. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 VENDER ATENDIMENTO COLETIVO Aumento de VendasAumento de VendasAumento de VendasAumento de Vendas
  • 44. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Aumento de Vendas • Identificação de potenciais de mercado em novas regiões • Estratégia de Abertura de novos mercados • Identificação de novos canais de distribuição Aumento de VendasAumento de VendasAumento de Vendas
  • 45. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo VENDER REVISÃOREVISÃO
  • 46. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Gestão de Clientes;  Análise de rentabilidade de produtos;  Análise de rentabilidade de clientes; PráticasPráticas
  • 47. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Competitividade  Canais  Markup  Rentabilidade;  Preço de Venda  Definição de canais de venda; ConceitosConceitos
  • 48. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Modelo de cadastro de clientes  Plano de Vendas;  Portifólio de concorrência;  Software Inteligência Competitiva. FerramentasFerramentas
  • 49. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Aumento de Vendas;  Aumento da Rentabilidade;  Redução de Custos de Vendas;  Diminuição da perda de clientes; BenefíciosBenefícios
  • 50. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Expectativas do Grupo sobre o PPEGI  Os resultados serão atingidos  Os resultados não serão atingidos  Serei capaz de implementar as mudanças  Não serei capaz de implementar as mudanças
  • 51. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 VENDER Atendimento Individual
  • 52. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimentos Individuais V1 – Planejamento e técnica de Vendas • Estimar tamanho de Mercado • Analisar e avaliar rentabilidade do canal de venda • Segmentar o mercado que atua • Analisar histórico de venda e identificar sazonalidade • Definir metas de vendas • X1. Definir previsão de venda V2 – Gestão de Vendas • Conhecer e monitorar a concorrência • Criar e manter cadastro de clientes atualizado • Montar e manter histórico de vendas • Buscar clientes inativos • Buscar novos clientes e abrir novos mercados • Planejar roteiros e controle de visitas • Controlar a satisfação do cliente (devoluções, cancelamentos e reclamações) • Planejar o pós-venda • XX Definir método para acompanhamento da competitividade do preço de venda • Definir política comercial (estratégia comercial) – Mercados – Produtos (Desenvolvimento) – Lucro, Margem de Contribuição e Rentabilidade de produtos em mercados – Previsão e Metas de vendas V3 – Aumento de Vendas • Identificação de Mercados Novos
  • 53. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 1 - IMPLANTAR GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (CRM)1 - IMPLANTAR GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (CRM) 1.1 – identificar e implantar modelos simplificados para suporte à gestão do relacionamento com clientes; 1.2 – analisar o relacionamento com o cliente: - Cadastro e banco de dados; - Curva abc - Estratégias de trabalho com clientes inativos - Estratégias de trabalho com ex-clientes 1.1 – identificar e implantar modelos simplificados para suporte à gestão do relacionamento com clientes; 1.2 – analisar o relacionamento com o cliente: - Cadastro e banco de dados; - Curva abc - Estratégias de trabalho com clientes inativos - Estratégias de trabalho com ex-clientes 2 – APERFEIÇOAR RELACIONAMENTO COM CLIENTES2 – APERFEIÇOAR RELACIONAMENTO COM CLIENTES 2.1 – identificar principais clientes; 2.2 – desenvolver roteiros de visita (não são visitas sociais, são visitas com objetivos definidos); 2.3 – desenvolver rotinas e processos de visitas, agendamentos e contatos; 2.4 – criar sistemas de monitoramento. 2.1 – identificar principais clientes; 2.2 – desenvolver roteiros de visita (não são visitas sociais, são visitas com objetivos definidos); 2.3 – desenvolver rotinas e processos de visitas, agendamentos e contatos; 2.4 – criar sistemas de monitoramento.
  • 54. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 3 – APERFEIÇOAR ÁREA DE VENDAS3 – APERFEIÇOAR ÁREA DE VENDAS 3.1 – criar de processos de suporte à venda; 3.2 – Recomendar ações de capacitação dos envolvidos na empresa – palestras, cursos, seminários, entre outros. 3.3 – definir estratégias e ações específicas – programas de fidelização 3.4 – revisão / reformulação das políticas comerciais 3.5 – definir estrutura da área de vendas – análise custo x benefício 3.1 – criar de processos de suporte à venda; 3.2 – Recomendar ações de capacitação dos envolvidos na empresa – palestras, cursos, seminários, entre outros. 3.3 – definir estratégias e ações específicas – programas de fidelização 3.4 – revisão / reformulação das políticas comerciais 3.5 – definir estrutura da área de vendas – análise custo x benefício 4–APERFEIÇOAR RELACIONAMENTO COM REPRESENTANTES4–APERFEIÇOAR RELACIONAMENTO COM REPRESENTANTES 4.1 – Recomendar modelos(documentos) para a formalização das relações entre fabricantes e representantes – cuidados legais, direitos e deveres, entre outros; 4.2 – Definir políticas de vendas junto aos representantes; 4.3 – Apoiar o desenvolvimento de mecanismos de suporte à ação do representante: materiais de apoio, processos, sistemas, entre outros. 4.1 – Recomendar modelos(documentos) para a formalização das relações entre fabricantes e representantes – cuidados legais, direitos e deveres, entre outros; 4.2 – Definir políticas de vendas junto aos representantes; 4.3 – Apoiar o desenvolvimento de mecanismos de suporte à ação do representante: materiais de apoio, processos, sistemas, entre outros.
  • 55. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 5 – DESENVOLVER AÇÕES DE ESTÍMULO A VENDAS5 – DESENVOLVER AÇÕES DE ESTÍMULO A VENDAS 5.1 – identificar ações já desenvolvidas pelos concorrentes; 5.2 – apoiar a formulação de ações inovadoras, com análise de impacto e expectativas de resultados; 5.1 – identificar ações já desenvolvidas pelos concorrentes; 5.2 – apoiar a formulação de ações inovadoras, com análise de impacto e expectativas de resultados; 6 - IMPLANTAR AÇÕES DE PÓS-VENDA6 - IMPLANTAR AÇÕES DE PÓS-VENDA 6.1 – apoiar a criação de processos específicos de pós-venda; 6.2 – recomendar ações de capacitação dos envolvidos na empresa; 6.3 – apoiar a definição e implementação de estratégias e ações específicas – programas de fidelização 6.1 – apoiar a criação de processos específicos de pós-venda; 6.2 – recomendar ações de capacitação dos envolvidos na empresa; 6.3 – apoiar a definição e implementação de estratégias e ações específicas – programas de fidelização
  • 56. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 7 – MAPEAR POTENCIAIS CLIENTES EM REGIÕES ALVO7 – MAPEAR POTENCIAIS CLIENTES EM REGIÕES ALVO 7.1 – apoiar o levantamento de empresas nas regiões pretendidas: 7.2 – recomendar estratégia de comunicação com novos representantes. 7.1 – apoiar o levantamento de empresas nas regiões pretendidas: 7.2 – recomendar estratégia de comunicação com novos representantes. 8 – ANALISAR RESULTADOS DA PESQUISA DE MERCADO8 – ANALISAR RESULTADOS DA PESQUISA DE MERCADO 8.1 – apoiar a análise e discussão dos resultados da pesquisa – consumidores, canais, etc; 8.2 – apoiar a definição de estratégias e políticas de vendas; 8.1 – apoiar a análise e discussão dos resultados da pesquisa – consumidores, canais, etc; 8.2 – apoiar a definição de estratégias e políticas de vendas;
  • 57. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 9 – IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO9 – IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO 9.1 – apoiar a analise de novas regiões: potencial, condições específicas, logística, parceiros locais, entre outros; 9.2 – apoiar a analise de novos públicos: perfil de compra, exigências, implicações, condições específicas; 9.3 – apoiar a analise do impacto da adoção de alternativas: reformulação mix de produtos, reformulação de linhas, mudança do perfil do produto; etc. 9.1 – apoiar a analise de novas regiões: potencial, condições específicas, logística, parceiros locais, entre outros; 9.2 – apoiar a analise de novos públicos: perfil de compra, exigências, implicações, condições específicas; 9.3 – apoiar a analise do impacto da adoção de alternativas: reformulação mix de produtos, reformulação de linhas, mudança do perfil do produto; etc. 10 – ADEQUAR A OFERTA DE PRODUTOS10 – ADEQUAR A OFERTA DE PRODUTOS 10.1 – apoiar os estudos e ajustes do mix de produtos; 10.2 – apoiar a adequação das condições de comercialização; 10.3 – apoiar a definição de políticas de preço e descontos. 10.1 – apoiar os estudos e ajustes do mix de produtos; 10.2 – apoiar a adequação das condições de comercialização; 10.3 – apoiar a definição de políticas de preço e descontos.
  • 58. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Grupo F001 – Empresa XXXX 11 – EXPANDIR O CONJUNTO DE CLIENTES DIRETOS11 – EXPANDIR O CONJUNTO DE CLIENTES DIRETOS 11.1 – apoiar a identificação de oportunidades; 11.2 – apoiar a adequação das condições de comercialização; 11.3 – apoiar a definição de políticas de preço e descontos; 11.4 – apoiar a definição do relacionamento com clientes diretos: aspectos formais, garantias, suporte, entre outros. 11.1 – apoiar a identificação de oportunidades; 11.2 – apoiar a adequação das condições de comercialização; 11.3 – apoiar a definição de políticas de preço e descontos; 11.4 – apoiar a definição do relacionamento com clientes diretos: aspectos formais, garantias, suporte, entre outros. 12 – IMPLANTAR MECANISMOS EFETIVOS DE GERENCIAMENTO DA ÁREA COMERCIAL 12 – IMPLANTAR MECANISMOS EFETIVOS DE GERENCIAMENTO DA ÁREA COMERCIAL 12.1 – apoiar a identificação de modelos adequados de suporte à gestão comercial; 12.2 – recomendar a implantação de processos específicos de controle e suporte à decisão; 12.3 – recomendar a implantação de processos específicos de análise de performance e resultados: produto, cliente, região, canal, representante, entre outros 12.1 – apoiar a identificação de modelos adequados de suporte à gestão comercial; 12.2 – recomendar a implantação de processos específicos de controle e suporte à decisão; 12.3 – recomendar a implantação de processos específicos de análise de performance e resultados: produto, cliente, região, canal, representante, entre outros
  • 59. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER
  • 60. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Processos daProcessos da ProduçãoProdução Processos daProcessos da ProduçãoProdução Planejando ePlanejando e ControlandoControlando Planejando ePlanejando e ControlandoControlando Gestão daGestão da QualidadeQualidade Gestão daGestão da QualidadeQualidade Programando eProgramando e custeando acusteando a produçãoprodução Programando eProgramando e custeando acusteando a produçãoprodução ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas Grupo F001
  • 61. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Objetivos Processos da ProduçãoProcessos da ProduçãoProcessos da ProduçãoProcessos da Produção Duração 4 horasDuração 4 horas Planejando e ControlandoPlanejando e ControlandoPlanejando e ControlandoPlanejando e Controlando Duração 4 horasDuração 4 horas Gestão da QualidadeGestão da QualidadeGestão da QualidadeGestão da Qualidade Duração 4 horasDuração 4 horas Discutir os mais frequentes problemas da indústria na área de produção tais como: • Controlar e registrar a produção • Identificar necessidades de treinamentos operacionais • Cumprimento de prazos; • Determinar a capacidade produtiva da empresa; • Definir “layout”; • Definir metas produtivas; • Planejar a produção – capacidade produtiva x programação de vendas; • Calcular a eficiência produtiva; • Formar custo do produto e preço de venda; • Calcular mark-up do setor; • Calcular ponto de equilíbrio operacional e financeiro; • Controlar estoque; • Controlar defeitos e retrabalho (internos e externos); • Adotar sistema informatizado; • Definir o método de planejamento e controle da produção; • Identificação e eliminação de gargalos de produção; • Melhoria da qualidade. Discutir os mais frequentes problemas da indústria na área de produção tais como: • Controlar e registrar a produção • Identificar necessidades de treinamentos operacionais • Cumprimento de prazos; • Determinar a capacidade produtiva da empresa; • Definir “layout”; • Definir metas produtivas; • Planejar a produção – capacidade produtiva x programação de vendas; • Calcular a eficiência produtiva; • Formar custo do produto e preço de venda; • Calcular mark-up do setor; • Calcular ponto de equilíbrio operacional e financeiro; • Controlar estoque; • Controlar defeitos e retrabalho (internos e externos); • Adotar sistema informatizado; • Definir o método de planejamento e controle da produção; • Identificação e eliminação de gargalos de produção; • Melhoria da qualidade. Custeando a produçãoCusteando a produçãoCusteando a produçãoCusteando a produção Duração 4 horasDuração 4 horas Grupo F001
  • 62. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER Processos daProcessos da ProduçãoProdução Processos daProcessos da ProduçãoProdução
  • 63. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER Planejando ePlanejando e ControlandoControlando Planejando ePlanejando e ControlandoControlando
  • 64. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER Gestão daGestão da QualidadeQualidade Gestão daGestão da QualidadeQualidade
  • 65. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER Custeando aCusteando a produçãoprodução Custeando aCusteando a produçãoprodução
  • 66. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo FAZER REVISÃOREVISÃO
  • 67. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Definição de registros de produção;  Padronização nos processos produtivos;  Melhoria de fluxo de produção e “layout”;  Controles na produção;  Tratamento de gargalos;  Controle de custos; PráticasPráticas
  • 68. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Métodos de Custeio;  Eficiência e eficácia;  Produtividade;  Lucratividade;  Gestão da Qualidade; ConceitosConceitos
  • 69. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Planilha de formação de custo e preços;  Registro e controle de produção;  Indicadores de desempenho;  Instruções de trabalho;  Manual e Procedimentos da qualidade; FerramentasFerramentas
  • 70. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10  Melhoria da qualidade geral;  Melhoria nos lucros;  Redução de despesas da produção;  Melhoria de rentabilidade;  Cumprimento de prazos; BenefíciosBenefícios
  • 71. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Expectativas do Grupo sobre o PPEGI  Os resultados serão atingidos  Os resultados não serão atingidos  Serei capaz de implementar as mudanças  Não serei capaz de implementar as mudanças
  • 72. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 FAZER Atendimento Individual
  • 73. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimentos Individuais 1.Definir Processos Produtivos adequados; 2.Dar suporte a implementação de controles/Registros de Produção; 3.Identificar necessidades de treinamentos operacionais; 4./5. Identificar oportunidades de melhoria no fluxo/lay out na produção; 6. Estabelecer metas; 7. Estimar a utilização da capacidade Produtiva; 8. Especificar requisitos mínimos de um software de gestão. O que ele deve conter para ser uma ferramenta eficaz? 9. Estabelecer melhor formato de Planejamento e controle da Produção; 10. Aferir gargalos e tratamento; 11. Definir Recursos adequados(equipamentos, ferramentas e dispositivos); 12. Estabelecer necessidade do Plano de Manutenção(Preventiva e/ou Preditiva); 13. Definir necessidade de Registros de alterações no processo de fabricação; 14. Estabelecer ferramentas para racionalização da produção; 15. Definir controle de consumo energético dos equipamentos; 14. Estabelecer ferramentas para racionalização da produção; 15. Definir controle de consumo energético dos equipamentos; 16/21/22. Sugerir melhores práticas de manuseio e armazenamento de materiais/produtos; 17. Estabelecer procedimento e registro de recebimento de matéria prima e insumos; 18. Definir critérios de qualificação dos fornecedores; 19. Definir metodologia de controle de desperdícios e gargalos; 20. Estabelecer ferramentas para levantamento de necessidades de mercado(reclamações e sugestões de melhorias); 23. Estabelecer critérios de Formação de Custo do Produto e Preço de Venda;
  • 74. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Coletivo CONTROLAR
  • 75. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho Planejamento EmpresarialPlanejamento EmpresarialPlanejamento EmpresarialPlanejamento Empresarial ConceitosConceitos PráticasPráticas Gestão de CaixaGestão de CaixaGestão de CaixaGestão de Caixa ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas FerramentasFerramentas Grupo F001
  • 76. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Objetivos Planejamento EmpresarialPlanejamento EmpresarialPlanejamento EmpresarialPlanejamento Empresarial Duração 4 horasDuração 4 horas Gestão de CaixaGestão de CaixaGestão de CaixaGestão de Caixa Duração 4 horasDuração 4 horas • Compreender a relação entre os recursos empresariais e os controles gerenciais; • Elaborar o Planejamento Empresarial; • Controlar o Contas a Pagar; • Controlar o Contas a Receber; • Analisar a Demonstração de Resultados do Exercício – DRE; • Elaborar e manter acompanhamento diário do Fluxo de Caixa. • Compreender a relação entre os recursos empresariais e os controles gerenciais; • Elaborar o Planejamento Empresarial; • Controlar o Contas a Pagar; • Controlar o Contas a Receber; • Analisar a Demonstração de Resultados do Exercício – DRE; • Elaborar e manter acompanhamento diário do Fluxo de Caixa. Grupo F001
  • 77. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Atendimento Individual CONTROLAR
  • 78. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 LIDERAR Atendimento Coletivo
  • 79. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Plano de Trabalho GESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOAS ConceitosConceitos PráticasPráticas RELACIONAMENTO HUMANORELACIONAMENTO HUMANORELACIONAMENTO HUMANORELACIONAMENTO HUMANO ConceitosConceitos PráticasPráticas BenefíciosBenefícios BenefíciosBenefícios FerramentasFerramentas FerramentasFerramentas Grupo F001
  • 80. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 Objetivos • Compreender o comportamento empreendedor a partir do foco da Gestão de Pessoas; • Adotar um Perfil de Liderança adequado ao contexto da empresa, voltado ao aumento da produtividade e a motivação das pessoas; • Conduzir o Desenvolvimento de Equipes de alta-performance e implementar práticas modernas de relacionamento interpessoal na empresa; • Conhecer os cuidados e precauções com a rotina de pessoal e sua dinâmica operacional no trato das relações humanas • Compreender o comportamento empreendedor a partir do foco da Gestão de Pessoas; • Adotar um Perfil de Liderança adequado ao contexto da empresa, voltado ao aumento da produtividade e a motivação das pessoas; • Conduzir o Desenvolvimento de Equipes de alta-performance e implementar práticas modernas de relacionamento interpessoal na empresa; • Conhecer os cuidados e precauções com a rotina de pessoal e sua dinâmica operacional no trato das relações humanas GESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOASGESTÃO DE PESSOAS Duração 4 horasDuração 4 horas RELACIONAMENTORELACIONAMENTO HUMANOHUMANO RELACIONAMENTORELACIONAMENTO HUMANOHUMANO Duração 4 horasDuração 4 horas Grupo F001
  • 81. PEGI - PROGRAMA DE EXTENSÃO EM GESTÃO INDUSTRIAL – JUL/10 LIDERAR Atendimento Individual

Notas do Editor

  1. Muito bom dia a todos. Como continuidade do Programa Paulista de Extensão em Gestão Industrial, estamos dando início a mais uma etapa.
  2. O Programa Paulista de Extensão em Gestão Industrial compreende ações de Consultoria com o objetivo de proporcionar resultados efetivos para as empresas participantes através da incorporação de melhores práticas de gestão. Quatro são as áreas consideradas estratégicas que são o foco de atuação dos consultores. Vender, Fazer, Liderar e Controlar. O Programa inicia-se com a autoavaliação, realizada pelo próprio empresário, representante da empresa participante. Segue-se um diagnóstico de campo realizado pela equipe de consultores. A partir desta etapa desenvolve-se uma série de atendimentos individuais e coletivos em número e duração estabelecidos previamente. O Programa é finalizado a partir de um processo de avaliação final, confirmando a adoção pelas empresas participantes das melhores práticas de gestão recomendadas.
  3. Para cada área estratégica estão previstos atendimentos coletivos e atendimentos individuais
  4. Os atendimentos coletivos foram estruturados para que problemas reais, que frequentemente acontecem nas empresas participantes, possam ser discutidos. Os problemas são analisados em função da adequação das práticas de negócios utilizadas, dos conceitos de gestão empresarial conhecidos, das ferramentas disponíveis e dos benefícios que as novas práticas de gestão sugeridas deverão proporcionar quando adotadas.
  5. Os Atendimentos foram estruturados e dimensionados para proporcionar resultados a partir de uma a efetiva interação entre consultores e empresários, que pactuam metas e melhorias a serem alcançadas.
  6. As metas representam oportunidades de melhorias na gestão de cada uma das empresas participantes.
  7. O Programa Paulista de Extensão em Gestão Industrial considera que os melhores resultados serão atingidos na medida em que as novas Práticas forem implementadas, que os Conceitos forem absorvidos, que as ferramentas recomendadas passarem a ser utilizadas e a partir do momento em que houver uma compreensão adequada do empresário dos benefícios que cada esforço de mudança poderá significar.
  8. O Programa Paulista de Extensão em Gestão Industrial referencia as empresas participantes para outros Programas e serviços oferecidos pelo SEBRAE, SENAI e FIESP.
  9. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  10. O Plano de Trabalho inclui em cada um dos Módulos a discussão das Práticas de gestão atualmente utilizadas, a apresentação de Conceitos de gestão atualizados. Apresenta Ferramentas que poderão ser utilizadas imediatamente pelas empresas e contrapõe todo o esforço de mudança e organização aos Benefïcios que poderão ser alcançados.
  11. Nossa expectativa é que ao final do atendimento coletivo os participantes estejam preparados para a definição de metas de mudança em suas empresas, em cada uma das áreas estratégicas, adequadas à realidade da empresa. A Consultoria para a implementação das mudanças compreende também os atendimentos individuais diretamente nas empresas, em igual carga horária dos atendimentos coletivos. Para a área estratégica VENDER a expectativa é de que os participantes sejam convencidos que novas Práticas, quando implementadas, podem trazer muitos benefícios. * Cada Grupo poderá apresentar Objetivos diferentes, conforme o estágio de maturidade identificado no diagnóstico
  12. Excluir Slide (Comentário nosso – Orientação ao Consultor)
  13. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  14. Pesquisa recentemente realizada sobre o estilo do comprador varejista nos revela alguns aspectos importantes para justificar o nosso esforço neste Programa.
  15. A pesquisa inicia-se com a identificação de qual são as características buscadas pelos recrutadores dos compradores que vão se relacionar com os vendedores da indústria.
  16. Estilos possíveis de negociadores segundo dois pesquisadores americanos, cujo método foi utilizado na pesquisa da USP
  17. Nas empresas pesquisadas foram encontrados compradores e vendedores com os seguintes estilos
  18. Porque precisamos nos preparar?
  19. Precisamos nos organizar. Planejar. Planejar as vendas. Mas qual os resultados são os esperados com o Planejamento de Vendas:
  20. Não precisamos entregar rápido, mas no prazo acertado.
  21. Entregar no prazo acertado com o cliente significa:
  22. As devoluções são significativas?
  23. Como é realizado o controle das devoluções?
  24. Clientes com devolução que não compraram no ano seguinte. Comprovação do prejuízo com as devoluções! – Evitar a Perda de Clientes Conclusão: não perdemos só a venda devolvida, mas toda perspectiva de vendas do cliente nos próximos anos.
  25. Perda de faturamento além das devoluções
  26. Devoluções acarretam cancelamento de novos pedidos quando não resolvidas a tempo
  27. Tendência de abertura de novos clientes indica queda
  28. Justificativa pode estar na atratividade dos novos mercados e no interesse dos representantes.
  29. Gestão
  30. Retomar slides anteriores demonstrando a importância do registro das informações de vendas
  31. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  32. Durante os encontros tivemos contato com as seguintes práticas: (ler slide)
  33. Durante os encontros tivemos contato com as seguintes conceitos: (ler slide)
  34. Utilizamos as seguintes ferramentas:
  35. ...e pudemos nos convencer de que a implementação das melhores práticas podem trazer os seguintes benefícios.
  36. Em comparação às expectativas
  37. Cada Atendimentos individual possui um Plano de Trabalho específico para cada empresa participante.
  38. A discussão de oportunidades de melhoria identificadas no Diagnóstico e a compreensão dos Conceitos, melhores Práticas, Instrumentos e Benefícios da mudança pelo empresário permitirão a pactuação dos esforços que serão empregados nos Atendimentos Individuais. Nem todas as oportunidades de melhoria identificadas serão aproveitadas no Programa e estarão limitadas à capacidade de implementação da empresa e ao número de horas previstas para os atendimentos individuais. A avaliação do sucesso do programa está diretamente ligada ao cumprimento do plano de trabalho pactuado.
  39. Para a área estratégica FAZER o Plano de Trabalho é o seguinte:
  40. Como se pode perceber em todos os módulos serão discutidas práticas, apresentados conceitos e ferramentas e os esforços de mudança serão justificados pela discussão dos benefícios que poderão ser alcançados.
  41. Nossa expectativa é que ao final do atendimento coletivo os participantes estejam preparados para a definição de metas de mudança em suas empresas, em cada uma das áreas estratégicas, adequadas à realidade da empresa. A Consultoria para a implementação das mudanças compreende também os atendimentos individuais diretamente nas empresas, em igual carga horária dos atendimentos coletivos. As expectativas para o egresso do atendimento coletivo na área FAZER são de que ele seja convencido que novas Práticas, quando implementadas, podem trazer muitos benefícios.
  42. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  43. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  44. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  45. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  46. Iniciando pela área estratégica VENDER, os Atendimentos coletivos possuem um Plano de Trabalho dividido em módulos da seguinte forma:
  47. Durante este encontro tivemos contato com as seguintes práticas: (ler slide)
  48. Apresentamos os seguintes conceitos:
  49. Utilizamos as seguintes ferramentas:
  50. ...e pudemos nos convencer de que a implementação das melhores práticas podem trazer os seguintes benefícios.
  51. Em comparação às expectativas
  52. Cada Atendimentos individual possui um Plano de Trabalho específico para cada empresa participante.
  53. Idem
  54. Idem
  55. Idem
  56. Idem
  57. Idem
  58. Idem
  59. Idem
  60. Idem