Embora para o mercado de varejo em geral o ano de 2015 não seja tão bom, para as empresas de e-commerce esse ano tem expectativas bastante promissoras, mas nem todos os e-commerces conseguirão ter lucro ou aumentar sua rentabilidade. O que distinguirá os e-commerces promissores dos demais e-commerces? Nesse webinar abordaremos 5 lições-chave para melhorar a eficiência operacional e aumentar a rentabilidade.

1. 5 lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce

2. SAMUEL GONSALES
• Analista de Sistemas
• MBA em Gestão de Negócios
• PÓS em Sistemas Integrados de Gestão.
• Gerente de Produtos e-Commerce
responsável pelo e-Millennium.
• Professor universitário – IBTA, FAATESP e
SENAC.
• Articulista: e-Commerce Brasil, iMasters,
TI Inside, TI Especialistas, ERP News,
Administradores, e-Commerce News...
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP
e e-Commerce com mais de 16 anos de
experiência.

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4. AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce
2
Conclusão3

5. - Êxito econômico de uma empresa em relação
ao capital nela aplicado;
- Capacidade de produzir rendimento;
- Possibilidade da obtenção de receitas em
relação ao capital investido.
RENTABILIDADE – PRINCÍPIOS

6. O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções
(impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas e
custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).

7. Já a Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas.
LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 100
A lucratividade nos responde se as vendas são suficientes para pagar
os custos e despesas e ainda gerar lucro.

8. A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento
realizado na empresa.

9. A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feito
na empresa em longo prazo.
RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100

10. AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce2
Conclusão3

11. 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
1 – Custos
2 – Vendas
3 – Processos
4 – Finanças
5 – Base de Informações

12. 1 – CUSTOS

13. CUSTOS
10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE
PRECISA PERSEGUIR:
1) Identifique todos os itens de custos e despesas, o seu valor médio
e o total, durante pelo menos os últimos 6 meses;
2) Separe os custos por tipo, por ex., custos variáveis e custos fixos;
3) Fixe meta de redução de cada item de custo para os próximos
meses – previsão de custos. Deve ser feita mês a mês;
4) Compare previsão de custos com quanto foi efetivamente gasto no
respectivo mês e verifique se a meta de redução está sendo
alcançada. Em caso negativo, apure os motivos que estão
dificultando ou impedindo a realização das metas desejadas;
5) Na elaboração do plano de redução de custo (previsão de custo),
priorize os itens que oferecem menor dificuldade de redução;

14. CUSTOS
6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor à
empresa. Em caso negativo elimine o item de imediato ou faça
uma redução gradativa até a sua completa extinção;
7) A atenção deve ser redobrada para aqueles custos de valor
elevado, pois eles oferecem uma ótima oportunidade de
economia;
8) Ao fazer o plano de redução de custos, certifique-se de que seus
níveis atuais de qualidade não serão afetados e que competências
da empresa não serão suprimidas;
9) Busque conhecimento profissional especializado e capacitação na
área de custos para acertar.
10) Mantena atenção nos passos já citados e estabeleça novas metas e
novos resultados periodicamente;

15. 2 – VENDAS

16. .........................
Qual o foco da maioria dos e-Commerces?

17. PLANEJAMENTO DE VENDAS

18. VENDAS
Planejamento de Vendas
1) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?
2) Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistar
grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por
cliente? Conquistar clientes de um concorrente?
3) Definir o período: Ganhar X clientes no Sul do país até o fim do ano.
4) Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos
fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.

19. VENDAS
Planejamento de Vendas
Com essas informações você poderá
construir um Planejamento de Vendas efetivo:
“Nosso objetivo é atingir “X”, num
tempo “Y”, fazendo “ISSO” para
aproveitar os pontos fortes e “AQUILO”
para minimizar os fracos.”
Nunca esquecer que durante sua
execução poderá ser necessário a
realização de ajustes para o sucesso do
plano de vendas estabelecido.

20. VENDAS
Planejamento de Vendas
06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS:
1) Definição do Público-alvo:
◾ Quais são as características comuns que definem os consumidores?
◾ Quais são os perfis dos decisores?
◾ Quais são as características comuns dos que não são consumidores?

21. VENDAS
Planejamento de Vendas
2) Ciclo de Vendas:
◾ Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as
ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?
◾ Como devemos conduzir os consumidores durante o ciclo de
compras?
◾ Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para se
atingir as metas de vendas?

22. VENDAS
Planejamento de Vendas
3) Estratégia do Mercado:
◾ Como vamos alcançar o nosso público-alvo?
◾ Como vamos engajar os nossos consumidores na negociação?
◾ Quais são as razões (catalisadores) para que um consumidor tenha
interesse/motivação em comprar conosco?

23. VENDAS
Planejamento de Vendas
4) Barreiras a Serem Superadas:
◾ Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras
empresas; fatores internos do consumidor; fatores tecnológicos; falta de
tempo; falta de pessoal qualificado; etc)?
◾ Quais são as objeções comuns?
◾ Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

24. VENDAS
Planejamento de Vendas
5) Posicionamento Competitivo:
◾ Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?
◾ Prioridades da competição?
◾ Prazos? Preços? Fretes? Cupons de desconto?

25. VENDAS
Planejamento de Vendas
6) Metas de Vendas e Margens:
◾ Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos devem ser
atingidas?
◾ Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem ser
atingidos?
◾ Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser
respeitadas?
◾ Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

26. 3 – PROCESSOS

27. PROCESSOS
Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o
desenho desses processos utilizando os conceitos de BPM –
Business Process Management – que permitiram sua empresa
melhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e ainda
melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o que
certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

28. .........................
PROCESSOS
Conheça detalhadamente seus processos

29. .........................

30. .........................

31. PROCESSOS
OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM
O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxos
dos pedidos de venda, que no e-commerce começam quando o
consumidor realiza o pedido e se estende até o pós-venda, quando da
confirmação da entrega das mercadorias, passando por inúmeros
processos que variam de acordo com cada empresa, negócio, segmento,
etc.

32. PROCESSOS
OMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM – Algumas atividades/processo:
- Receber o pedido de venda que foi gerado na plataforma;
- Reservar os estoques;
- Atualizar o estoque da plataforma;
- Realizar a pré-autorização do pagamento;
- Realizar a análise de risco;
- Processar o pagamento;
- Separar produtos no estoque;
- Conferir as mercadorias;
- Emitir notas fiscais;
- Baixar estoques;
- Realizar os lançamentos financeiros, fiscais e contábeis;
- Ordem de transporte e etiquetas de despacho;
- Despachar o pedido;
- Tracking das entregas;
- Atualizar status do pedido na plataforma;

33. 4 – FINANÇAS

34. FINANÇAS
Realizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce
de muitas empresas que não são tão bem organizadas nesse quesito.
Todo negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que
não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus
custos.
Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado
muitos e-commerces ficam praticamente sem saída.
Para evitar que esse tipo de situação ocorra, é preciso aumentar a
atenção às questões financeiras do modelo de negócios.

35. FINANÇAS
- Contas a pagar e receber;
- Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato;
- Tesouraria, Controle de caixinha;
- Plano de contas, centro de custos, rateios, critérios de rateios,
previsões orçamentárias, provisões;
- DRE por empresa, centro de custo e centro de resultados;
- Previsões e Provisões;
- Fluxo de caixa;
- Partidas dobradas através de regras;
- Empréstimos, financiamento e investimentos;
- Repasses, encontro de contas e negociações;
- Gestão de créditos com clientes e com fornecedores;
- Moedas e cotações;
- Deposito identificado, carta de cobrança, nota de débito, etc.

36. FINANÇAS
FLUXO DE CAIXA
Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, o
demonstrativo do Fluxo de Caixa permite de forma simples, que você
conheça saldo inicial, entradas e saídas de recursos financeiros e
consequentemente o saldo final líquido de determinado período.
O conceito de fluxo de caixa é bem simples, contudo é fundamental:

37. FINANÇAS
FLUXO DE CAIXA

38. FINANÇAS
DRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO
Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):

39. 5 – BASE DE INFORMAÇÕES

40. BASE DE INFORMAÇÕES
- Onde estão as informações relevantes de seu negócio?
- É possível contar com as informações na hora em que você mais
precisa?
- É fácil extrair um novo relatório?
- Você mesmo pode criar seus próprios relatórios, listagens e gráficos?

41. BASE DE INFORMAÇÕES
FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito mais
eficiente, dando acesso a toda e qualquer informação, permitindo
que você crie o relatório que precisar e na hora que precisar.

42. DESAFIOS DESSE NOVO ANO
.........................
• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?
- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

43. DESAFIOS DESSE NOVO ANO
.........................
• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?
- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

53. AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce
2
Conclusão3

54. Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce:
1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e-
Commerce;
2 – Planeje suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc;
3 – Otimize seus processos para melhorar sua eficiência, especialmente
o OMS;
4 – Seja ávido em gerir e controlar as finanças, fique atento ao fluxo de
caixa e ao DRE – Demonstrativo de resultados;
5 - Gerencie sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna e
Padronizada. Faça dela uma suíte para tomada de boas decisões!
CONCLUSÃO
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE

55. AGENDA
5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE
DE SEU E-COMMERCE
INTRODUÇÃO1
5 Lições-chave para aumentar a
rentabilidade de seu e-Commerce2
Conclusão3

56. Certificação
e-Millennium Academy

57. VERSÃO DEMO
Todos os participantes terão acesso à
versão de demonstração do e-Millennium.

58. e-Millennium
Ambiente de Demonstração

59. OBRIGADO
Samuel Gonsales
samuel@millennium.com.br
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314
Junho/2015
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