Este documento discute a importância do equilíbrio entre planejamento, estoque e vendas para garantir liquidez e rentabilidade. Ele explica que estoques precisam girar rapidamente para evitar dinheiro parado, mas sem vendas desordenadas, e que um planejamento assertivo de demanda é essencial para manter estoques e produção alinhados com as vendas projetadas.

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Soluções Organizacionais de Planejamento
Para o Negócio e Gestão de Pessoas.
W H I T E P A P E R : Q U A N D O H Á
E Q U I L I B R I O E N T R E P L A N E J A M E N T O
E S T O Q U E , V E N D A S E L I Q U I D E Z .

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1. GESTÃO DE ESTOQUES E FATORES DE EQUILIBRIO.
A sustentabilidade. Tão pronunciada e de uso
tão subestimado, ela deveria ser a palavra de
ordem - por ser a base de qualquer modelo de
gestão world class; porém, ainda é pouco praticada.
É a realidade que, independente do
seguimento de negócios ou porte da empresa, o
comprometimento com foco aos resultados de
curto prazo se sobrepõem à realização de planos e
ações para o longo prazo. Vamos deixar isso mais
claro com um simples exemplo:
“O processo comercial deve ser administrado
com a mesma estratégia do pescador consciente.
Ou seja, ele pesca somente no período fora da
época de reprodução, caso contrário, ele eliminará
a geração futura de peixes ainda em
desenvolvimento”. Isto é real senso de harmonia.
Neste sentido, a excelência no processo
comercial é aquela em que o planejamento e
decisão andam juntos e geram a garantia de
obtermos o produto certo, no mercado correto,
com preços adequados, em razão de estratégias de
comunicação com o mercado consumidor e cadeia
de fornecimento. Isto é sustentabilidade, pois, cria-
se mecanismos estruturados, viabilizadores do
amanhã empresarial.
Pergunto: Considerando a não flutuação da
demanda média, é possível afirmar que o capital
investido para atender o mercado será
eficientemente remunerado? Depende! Pois, na
relação entre Investimento x retorno, a receita que
a organização obterá com vendas irá gerar valor
somente:
 Quando o dinheiro recebido não sofreu perda
significativa ao longo do tempo. O que
promove a cobertura dos custos e gera boa
liquidez.

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Assim, é importante considerar o índice de
inflação e seu efeito na economia. Não existe
cenário onde o dinheiro parado gere renda (capital
não investido), não perdendo o valor ao longo do
tempo. Veja o fechamento do exercício 2015,
quando o valor investido na poupança sofreu
rentabilidade a menor que a inflação – ou seja, o
mesmo R$ 1,00 (um real) no passado investido,
após um ano, mesmo obtendo valor, não manteve
seu poder de compra.
E, por que é necessário considerar estes
pontos na administração dos estoques e processos
de vendas? Porque o estoque parado é igual a
dinheiro parado, ele não sofre capitalização, e é
desvalorizado! Porém, é possível pensar que: “se
ainda é possível vender, então, a receita ainda
oferece valor, correto? Não. É preciso,
primariamente, separar os conceitos de “receita” e
“remuneração do investimento” (que é a
valorização do dinheiro no tempo). Deve também
ser considerado que:
a) Os valores (R$) usados para investir em
insumos/ produtos acabados são custos
praticados de um exercício, devendo estes
serem contabilizados e fazer parte do
processo orçamentário e precificação do
mesmo.
b) E, mesmo vendendo a um preço maior – no
intuito de recuperar as perdas, será possível
recuperar todas as perdas de valor (em todo
todos os portfólios de produtos) no tempo e
obter o mesmo percentual de lucratividade
almejada?
A questão a ser observada é que uma vez
comprados os insumos para manufatura ou
produtos acabados para revenda, eles devem ser o
mais rapidamente escoados para o mercado. Não
somente em razão de obtenção de receita, mas,
para que o planejamento financeiro no que diz
respeito ao seu mark-up seja materializado ao
ponto de que, este mesmo capital, ainda ofereça
poder para liquidez de caixa, reinvestimento e gere

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remuneração, de forma rentável, aos investidores
do negócio.
Porém, é importante salientar que vender o
mais rapidamente “não significa” vender
desordenadamente, com o intuito apenas de gerar
pedidos. Pois isso gera ruídos na relação Sell-in x
Sell-out, ocasionando falta de sustentabilidade na
cadeia e, por sua vez, de demanda (Tema para outro
White Paper).
Neste contexto, o fato é que seu estoque
precisa ser girado (O giro é dado pela quantidade de
entradas e saídas de um item em estoque.) Não
subestime esta medida, pois ela diz respeito a
controle – seja seu negócio de pequeno ou grande
porte, esteja certo de que é altamente relevante
você ter controle do seu estoque, à formação de
seus níveis e fomento planejado de seu giro.
Talvez você esteja se perguntando sobre a
quantidade de vezes ideal para um estoque girar, e
a resposta é simples: Pela quantidade de vezes que
você planejou para que que ele ocorresse. Pois:
 Com o estoque girando menos que o planejado,
significará falta de receita, estoque acima do
planejado e que seu processo de previsão de
vendas não é assertivo;
 Com o estoque girando a mais que o planejado,
significará uma possível entrada de receita
(dependente do acordo de entrega), pois, ainda
que considerando as margens de estoque de
segurança, haverá riscos de incapacidade de
atendimento ao cliente.

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Volume de vendas realizadas
Estoque final planejado
Estoque acima do planejado (resultado de vendas que não se positivaram)
Estoque negativo (Resultado de vendas realizadas acima do planejado)
OTIF On Time In Full
Contabilmente, o estoque faz parte do Ativo e é um item de realização a curto prazo. Este tempo, para
efeito de lei, é de 01 (um) ano, quando se dá o fechamento do exercício contábil de um empreendimento.
Cenário A. Estouro de estoque.
OTIF impactado
Previsibilidade baixa
Cenário B. Estoque nivelado
OTIF otimizado.
Previsibilidade assertiva
OTIF impactado
Cenário B. Estoque desnivelado
Liquidez impactada.
Previsibilidade baixa
OTIF impactado

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Desta forma, fica evidente que há expectativa
que estoques sejam girados, que o capital não seja
imobilizado em um bem que não sofra incremento
de valor e ao mesmo tempo obtenha aumento de
demanda no tempo.
O controle eficiente do estoque é essencial
para a manutenção da competitividade e honraria
de compromissos com os clientes e fornecedores.
Há dois modelos produtivos para atendimento ao
mercado:
1. O orientado a ⁽*⁾pedidos. O item é produzido/
comprado face a entrada de um pedido (Just in
time). Neste caso, não há estoques do produto
(ou ele é bastante reduzido), o tempo de
atendimento ao cliente (lead time) poderá ser
alto, porém, o empreendedor tem menor
necessidade de capital imobilizado;
2. O orientado a ⁽*⁾estoques. O item é produzido/
comprado previamente à entrada de pedidos.
Dar-se por um processo de previsão, se
desdobrando em formação de estoques e uma
necessidade de maior capital imobilizado. As
políticas de estoque devem ser corretamente
definidas com seus valores: mínimos, máximo e
de segurança. E, havendo eficiência na previsão
de vendas, o estoque terá giro de forma
ordenada, o tempo de atendimento ao cliente
deverá ser mais baixo, a utilização de máquinas e
capacidade produtiva (ou de compras) será
otimizada.
⁽*⁾A adoção de cada modelo deve ser
observada de acordo com o tipo de produto e
mercado. É possível também a aplicação integrada
dos dois modelos.

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2. CALCULANDO O GIRO DE ESTOQUES
O giro é a quantidade vendida, em determinado período, do estoque mantido pela empresa. Sendo sua
formula: GIRO = Quantidade vendida ÷ Quantidade do estoque médio
Vejamos alguns exemplos:
a. O estoque médio de um Notebook é de 100 unidades, e a empresa vende 10 unidades ao ano. Neste
caso temos: 10 ÷ 100 = 0,1 giro ao ano.
Produtos com giro abaixo de ZERO significa:
- Estoques acima do planejado (sobra do ano anterior, neste exemplo);
- Possível uso inadequado de espaço logístico;
- Sobra nas prateleiras e, no caso de perecíveis, perda de produto e receita;
- Aumento nos custos
- Outros.
b. O estoque médio de um Notebook é de 100 unidades, e a empresa vende 511 unidades ao ano. Neste
caso temos: 511 ÷ 100 = 5,11 giros ao ano.
- Significa que, após a primeira compra, para poder suprir o mercado, o estoque foi reabastecido mais
aprox. 04 vezes, em média.
Produtos com alto giro significa:
- Uso de espaço logístico otimizado;

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- Não há sobras nas prateleiras. No caso de perecíveis, não há perdas;
- Custos dentro do planejamento;
- Outros.
3. PLANEJAMENTO DE DEMANDA E O GIRO
É importante frisar que o GIRO do estoque,
seja alto ou baixo, somente poderá significar
asserto de previsão se o volume deste GIRO for
aquele pelo qual planejamos outrora. Portanto, é
importante esclarecer que, ter um produto com
alto giro, pode ser bom no sentido de “ vislumbre
de receita”, mas, não significa que o processo de
vendas esteja devidamente estruturado. É
necessário garantir dois importantes pontos:
1. Que a Força de Vendas, venda conforme o
planejado por SKU, por família, por canal, etc.. E
que, nos desvios, a necessidade seja suprida em
acordo prévio com o time de S&OP
(Planejamento de vendas e operações), evitando
descompassos com outros pedidos, capacidade
de estoque e/ de produção;
2. Que as promessas de entrega estejam
devidamente alinhadas ao lead time e à
capacidade produtiva e/ou de estoque,
conforme o planejamento mensal. Ao caso de
desvios, estes também devem ser alinhados com
o time de S&OP e acordos feitos de forma
respeitosa com os clientes.

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4. SOLUÇÃO
Organizações que planejam são eficientes, pois
possuem processos robustos de planejamento. São
estruturadas com bases de Inteligência de negócios
(BI) e de previsão de vendas – do curto ao longo
prazo. Neste grau de maturidade, é possível realizar
a previsão orçamentária de forma a obter os
retornos almejados, otimizar o uso dos recursos
físicos, humanos e financeiros.
Estoques adequados, capacidade produtiva
orientada às demandas, decisão assertivamente
tomada por um colegiado que atua de forma
integrada e focada a objetivos para atendimento ao
negócio, atendimento aos pedidos com promessas
de entregas factíveis e atendidas, custos
controlados e obtenção de lucro de forma
consolidada, força de vendas atuantes de forma
eficiente e colaborativa, time de operações e
BackOffice atuantes de forma engajadas, times
realmente integrados – São estas, dentre outras, as
conquistas que se obtém com o estabelecimento de
processos de S&OP (Planejamento de vendas e
Operações.
Conheça o método PERFORMA® SV.

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