O documento descreve a técnica SPIN Selling, desenvolvida para acompanhar visitas comerciais. Consiste em um padrão de perguntas (Situação, Problema, Implicação, Necessidade) que auxiliam vendedores a identificar as necessidades dos clientes de forma estruturada. Também fornece definições e orientações sobre como qualificar empresas e contatos, conhecer melhor os interlocutores e aplicar o fluxo de perguntas SPIN durante uma apresentação.

1. SPIN
SPIN Selling
Técnica desenvolvida pelo pesquisador Neil Rackham, junto ao instituto Huthwaite
Foram acompanhadas mais de 35 mil visitas comerciais em um período de 12 anos.
Trata-se de um padrão de perguntas que os vendedores usam para desvendar as
necessidades do Cliente.
S – Perguntas de Situação
P – Perguntas de Problema
I – Perguntas de Implicação
N– Perguntas de Necessidade de solução
*Para realizarmos perguntas com maior eficácia é fundamental aprofundar os
conhecimentos sobre a empresa

2. SPIN
DEFINIÇÕES
• Interlocutor Alvo: Contato dentro da empresa que é apoiador do tema em questão,
sempre será um técnico, influenciador ou decisor da empresa.
• Interlocutor Primário: Seu contato habitual dentro da empresa ele ajudará a fazer a
identificação dos seus possíveis alvos.
• Interlocutor Secundário: É a pessoa que detém o conhecimento técnico, o que será
explorado a respeito dos Serviços Tecnológicos e Inovação.
• Interlocutor decisor: Será seu contato estratégico para o fechamento do negócio. Ele
possui alçada para definir o fechamento do negócio. E também possui as aflições e a
ânsia de resolver os problemas da empresa.

3. SPIN
QUALIFICANDO EMPRESA E CONTATOS
Para iniciar a qualificação dos alvos a serem explorados com a metodologia deverão:
• Qualificar a empresa a ser abordada,
• De acordoo com com suas metas compartilhada.
Após identificação das empresas a serem abordadas:
• Generalista deverá iniciar o processo para identificar os interlocutores estratégicos
Interlocutor Alvo
Interlocutor Primário
Interlocutor Secundário
Interlocutor decisor

4. CONHECENDO SUAS EMPRESAS
Realizar um levantamento sobre:
• a empresa
• o setor
• O Impacto Sócio econômico da empresa na região
(Quanto maior seu conhecimento sobre a empresa, mais segurança você terá durante os questionamentos)
Mas o que devo procurar?
O site da empresa é uma grande fonte de informações, utilize também o Google e
publicações referentes a empresa e ao setor de atuação.
• Histórico da empresa
• Certificações
• Premiações
• Noticias sobre o desempenho da empresa
• Quem são seus clientes
• Quem são seus fornecedores
• Como esta o desempenho de seus concorrentes
• Desempenho e tendências do setor
SPIN

5. SPIN
CONHECENDO SEU INTERLOCUTOR
Conheça também seu interlocutor isso apoiará na condução do dialogo,
questões de afinidade e comportamentais pode ajuda-lo a adequar seu
vocabulário e conduzir com mais facilidade os levantamentos
• Sexo
• Idade
• Descendência
• Grau de parentesco e relacionamento com os decisoers
• Escolaridade
• Formação
• Religião
• Hobbies

6. SPIN - o Fluxo
Pergunta de
Situação
O vendedor Usa
Para estabelecer um contexto que leve a
Pergunta de
Problema
Necessidades
Implícitas
De modo que...
O Comprador revele
Pergunta de
Implicação
Que são
desenvolvidas por
...que fazem o comprador sentir o problema de
modo mais claro e agudo, levando a...
Pergunta de
Necessidade de
Solução
Necessidades
Explicitas
De modo...
Que o comprador declare
Benefícios
Permitindo que o vendedor declare ...
Relacionado ao Sucesso em Vendas
S
P
I
N

7. Pergunta de Situação
Para estabelecer um contexto que leve a
S
“Perguntas de Situação: Sobre fatos, antecedentes e o que o cliente está fazendo atualmente. Fazer perguntas
de situação em demasia pode aborrecer ou irritar o cliente. As pesquisas Mostram que pessoas bem-sucedidas
as fazem em doses moderadas – para que cada pergunta tenha um propósito.”
Devido a isso recomendamos que essas sejam perguntas que sejam levantadas com antecedência, com
interlocutores primários ou secundários. Que sejam registradas no CRM.
Perguntas de Situação:
• Com quais casas a empresa já possui relacionamento, e o que já conhecem do sistema Industria?
• Como estão divididos e quantificados os setores e os colaboradores da empresa?
• Quais e quantas Maquinas compõe a produção?
• Quais os softwares que a empresa utiliza (produção, estoque, Administrativo, projetos, desenvolvimento de
produtos)
• Qual o Faturamento médio mensal da empresa?
BASES DAS PERGUNTAS
• Que equipamento usa atualmente?
• Quantas pessoas emprega?
• Quanto tempo existe essa unidade?

8. Pergunta de
Problema
Necessidades
Implícitas
De modo que o comprador revele
P
“Perguntas de Problema: Sobre Problemas do cliente, dificuldades ou insatisfações. As perguntas de problema
estão bastante ligadas ao sucesso em vendas simples, mas tem menos influencia em vendas maiores.”
Estas perguntas devem ser realizadas aos interlocutores primários e secundários para embasar as ações de
levantamento de necessidades implícitas junto aos interlocutor Alvo e Decisor
Perguntas Problema:
• Esta satisfeito com seu controle de produção e desperdício? Como é feito este processo hoje?
• Qual o impacto de produção e financeiro relacionado aos afastamentos por questões de saúde e segurança do
trabalho?
• Qual o tempo e o custo que despendem para treinar novos funcionários, em função da rotatividades?
• Você possui problemas de qualidade? Acha que esta relacionado a qualificação de mão de obra?
• Quanto de tempo e dinheiro você investe na qualificação dos seus colaboradores?
• Seus fornecedores de ensaios Laboratoriais, Metrologia e Consultorias estão lhe dando os retornos no tempo que
satisfaz sua necessidade?
BASES DAS PERGUNTAS
• Suas novas maquinas são difíceis de usar?
• Você esta satisfeito com?
• Você tem problemas de qualidade?
• Coce tem problemas de prazos?

9. Pergunta de Implicação
...que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a...
I
“Perguntas de Implicação: Sobre as consequências ou efeitos dos problemas de um cliente. Visitas bem-
sucedidas geralmente contem um alto nível de Perguntas de Implicação. A capacidade de desenvolver
implicações é uma habilidade crucial na venda grande porque aumenta a percepção de valor do cliente para a
solução que você oferece.”
Perguntas Implicação
• Qual o efeito que causa um novo equipamento, com maior grau de complexidade de operação?
• Qual o impacto que a rotatividade causa em sua empresa?
• O que esta situação representa em termos de custos?
• Relações de perda de qualidade...
• Quais os custos de terceirização...
BASES DAS PERGUNTAS
• Que efeito isso tem no resultado?
• Esta situação atrasará seu crescimento?
• Isso poderá levar ao aumento dos custos?

10. Pergunta de
Necessidade de
Solução
Necessidades
ExplicitasN
“Perguntas de Necessidade de Solução: Sobre o valor, a utilidade, ou a viabilidade que o cliente percebe em
uma solução. Com as perguntas de implicação, as Perguntas de Necessidade de Solução estão bastante ligadas
ao sucesso na venda grande.”
Perguntas de Necessidade de Solução
• Na sua perspectiva qual seria a necessidade de melhoria para a produção e para a gestão da Fabrica?
• Você acredita que aplicando este diagnóstico poderá melhorar sua motivação com a equipe?
• Acredita que esta solução possa aprimorar o relacionamento com seu cliente ?
• Adquirir esta solução aumentará sua competitividade frente a seus concorrentes? Por que?
BASES DAS PERGUNTAS
• Como isso Ajudaria?
• Quais os benefícios que você vê?
• Por que é importante resolver este problema?