A nova dinâmica de vendas: Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas.

1. A Nova Dinâmica das Vendas:Como vender mais e melhor agregando valor a suas vendas

2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente

3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”

4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial

6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave

7. O Processo de Criação de Valor tem 3 frentes O Valor que você cria ao Cliente O Valor criado pela sua ação comercial O Valor que você cria a si próprio

8. Algumas Visões sobre Valor com o Foco no Cliente Quem define o que é Valor é o cliente O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente O Valor é relativo ao contexto O Valor deve ser único

9. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado

10. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini

11. VALOR é sinônimo de SIGNIFICADO

12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo a função do vendedor é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em sua oferta: Diagnóstico do Valor”

14. Diretores

15. Comprador

16. Atendentes

17. Promotores

18. Balconistas ...Cada um deles tem uma demanda de Valor específica

19. Estamos no negócio de fazer HERÓIS

20. E o Valor que você cria por meio de sua ação comercial ?

21. O segredo está no seu modelo de Execução 70% dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO

22. Qual é o principal foco do Alpinista?

23. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar

24. O foco no Processo é mais relevante do que o foco no Resultado Processo vem do Latim ‘proceder’ que indica a ação de avançar, ir para frente Conjunto sequencial de ações que objetivam atingir uma meta Então, nosso processo comercial é a série de ações realizadas com objetivo de atingir nossos objetivos comerciais

25. Vendas é Arte & Ciência

28. A Pergunta de 1 Milhão de Dólares Como fazemos para conseguir atingir esse objetivo ???

29. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 1. Conheço com profundidade meu Cliente? 2. Sei identificar aquilo que o cliente valoriza em meu negócio? 3. Estou focado em atender as necessidades de todos os envolvidos no negócio do cliente? 4. Consigo fazer com que o cliente enxergue o valor que eu entrego a ele 5. Meu processo comercial está alinhado com as demandas do cliente e de minha organização?

30. Faça um amplo diagnóstico de sua atuação 6. Minha ação comercial alia o foco no curto com o longo prazo? Meu modelo comercial é sustentável para atender meu objetivos de hoje e daqui há cinco anos? 7. De fato sou uma fonte de vantagem competitiva para meu cliente e minha organização? Sou um Gestor de Negócios?

31. Mas e a 3ª orientação do VALOR? Aquele que você cria para si próprio

33. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta

34. Atenção: O foco é a equipe de Branco

36. Esse papo continua no www.hsmglobal.com.br

37. Obrigado a todos pela atenção e Boas Vendas!!! smagaldi@hsm.com.br