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Para Pequenos negócios
#3
Predictable
Revenue
Predictable Revenue
Predictable Revenue
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Aquisição de Clientes
Predictable Revenue
Inbound Marketing
Predictable Revenue
Customer Success
Predictable Revenue
“Receita Previsível” são novos modelos de
aquisição de clientes, entre eles todo o
processo de geração e qualificação de Leads
via Marketing Digital (Inbound Marketing) que
sempre propagamos, mas também um
movimento mais novo que se convencionou
chamar de Customer Success.
Predictable Revenue
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"Sempre Esteja Fechando
(ABC)" é um jargão que é
utilizado para descrever
uma estratégia de vendas
em que um vendedor deve
olhar constantemente para
novas perspectivas e
concluir a venda.
A frase "Sempre Esteja Fechando foi popularizado no filme
"Glengarry Glen Ross“ em 1992.
Predictable Revenue
“Is there a mutual
fit” é como o
cliente vai
realmente se
beneficiar do meu
produto ou
serviço?
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Predictable Revenue
C
U
P
I
D
O
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Trata-se de um
desperdício de
tempo?
Devemos trabalhar
juntos?
O cliente é um bom
fit?
Predictable Revenue
Geração de
Leads é o que
leva a um
crescimento
rápido, não o
tamanho do
seu time de
vendas.
Predictable Revenue
Quem prospecta
deve prospectar,
quem fecha
negócio deve
fechar.
Especializar os
papéis dos
vendedores
Predictable Revenue
Os 4 papéis Principais de Vendas:
1.Qualificação de Inbound Leads
2.Prospecção Outbound
3.Vendedores / Executivos de Contas
4.Gerentes de Contas e Customer
Success Managers
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Qualificação de leads Inbound
Geralmente chamadas de Representantes
de resposta de mercado, eles qualificam
leads chegando para o website ou um
número 0800. As fontes destas leads
podem ser programas de marketing, SEM,
ou boca a boca.
Predictable Revenue
Prospecção
Outbound
Encontrar a melhor
pessoa em sua
organização com a
qual você possa ter a
sua primeira
conversa.
Predictable Revenue
Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0
Geralmente chamados de SDR’s (Sales
development representative ou representante
de desenvolvimento de vendas), esta função
prospecta uma lista de clientes alvo para
gerar novas oportunidades para contas frias
ou inativas.
Predictable Revenue
Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0
Este time é dedicado ao desenvolvimento
proativo de negócios. Representantes
outbound e times eficientes NÃO fecham
contratos, mas criam e qualificam
oportunidades de vendas e repassam para
o time comercial fechar.
Predictable Revenue
Executivos de contas ou vendedores
carregam metas e fecham contratos. Eles
podem ser membros de um time interno
(inside sales) ou externo. Uma boa prática
é que os executivos de contas estejam em
contato com novos clientes até que o
cliente esteja “no ar” e operando.
Predictable Revenue
Gerente de contas/Sucesso de clientes
Cuidam da implementação e do sucesso do
cliente, gestão dos clientes no dia a dia e
renovações de contratos. Atualmente é
importante que alguém fique a cargo de
tornar os clientes bem sucedidos e esta
NÃO é uma responsabilidade do vendedor.
Predictable Revenue
Uma regra de ouro é a regra do 80/20.
Quando seus representantes como um
grupo estão gastando mais de 20% do seu
tempo em uma função secundária, quebre
esta função em um novo papel.
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Se alguém cuja tarefa primária é gerar
leads outbound, porém esta pessoa passa
a maior parte do tempo qualificando leads
inbound, é hora de considerar a criação de
um cargo responsável pela resposta das
leads inbound.
Predictable Revenue
O processo do Cold Calling 2.0 é
Enviar emails em massa para
executivos e pedir recomendações
da melhor pessoa na organização
para a primeira conversa.
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Eles devem ser curtos e simples;
Não venda;
Certifique-se que você está pedindo apenas uma coisa, uma
pessoa referência;
Dê informação suficiente, de maneira sucinta.
O truque é ser específico o suficiente sobre com quem você
deve falar, ou o que você fazer, de modo sucinto.
Predictable Revenue
As variáveis que garantem o sucesso:
Para quem você está enviando?
Qual o assunto do email?
Como você pede a recomendação?
Como você descreve sua pessoa alvo?
Como você descreve o que você faz?
Predictable Revenue
Sempre existe um vendedor ou um executivo que quer
colocar um monte de coisas de vendas
(nosso valor, bullet points, PDF’s em anexo)
Você deve prevenir isto.
Mantenha estas pessoas longe do processo.
Tentar vender neste estágio vai matar as taxas de
conversão destes emails.
É como sair para um café com uma pessoa e tentar
beijá-la antes de dizer oi.
(Note from David Skok:When selling is the worst way to win customers.)
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Geração de Leads é o seu Combustível para Crescer
Predictable Revenue
Nets SpearsSeeds
Predictable Revenue
Predictable Revenue
A melhor forma para triplicar
novas vendas não é
triplicando seus vendedores (o
método tradicional), mas sim
triplicando seus Leads
qualificados.
Predictable Revenue
“Seeds”
(sementes)
são de um
modelo de
“muitos para
muitos”;
baseadas
em boca a
boca e
relacionamentos.
Predictable Revenue
Para a maioria das empresas, isso vem principalmente
de indicações que os clientes felizes geram, altas
taxas de renovação, e altas taxas de up-sell /
cross-sell.
Predictable Revenue
A Salesforce.com foi pioneira em
serviços de “Gestão de Customer
Success” para sistematizá-los.
Clientes felizes geram mais
clientes felizes e são sua melhor
fonte para crescer suas receitas
de longa duração e alta
rentabilidade.
Predictable Revenue
Prós:Altamente lucrativos, os Leads boca
a boca são os que fecham mais rápido e
têm as maiores taxas de conversão. Não
há nada melhor!
Contras: É praticamente impossível fazê-
los crescer organicamente.
Predictable Revenue
O melhor método para aumentar
seus Seeds é com dedicação ao
Customer Success, o qual reduz o
cancelamento de clientes (churn),
aumenta o upsell, aumenta as
indicações e por fim melhora o
material de marketing.
Predictable Revenue
“Nets” (redes) é um
modelo de campanhas
de marketing um-para-
muitos, como
abordagens de ‘inbound
marketing’ e ‘growth
hacking.’
Predictable Revenue
Inbout Marketing
Predictable Revenue
Growth Hacking
Predictable Revenue
Framework – Leads do Marketing
Predictable Revenue
O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não
fazer sua empresa parecer mais bonitinha
Predictable Revenue
Gestão
Você tem a pessoa
certa liderando o
Marketing?
Ela tem uma cota de
entrega esperada ou
metas específicas
adequadas?
Predictable Revenue
Mercado
Você está focado o
suficiente no seu mercado
alvo para superar o ruído
e se destacar na
multidão?
Você tem um nicho com
demanda? Ou você está
tentando ser tudo para
todo mundo?
Predictable Revenue
Mensagem
Que ideias, conteúdos e
termos chave importam
para o seu público?
Você está se
comunicando com seu
alvo na linguagem deles
ou na sua?
Predictable Revenue
Métodos
Há infinitas táticas e
ferramentas para você
escolher ao criar e
otimizar sua máquina de
marketing.
Videos, webinars,
newsletters, eventos,
blogs, …
Predictable Revenue
Prós: Geralmente é fácil gerar alto volume de Leads;
alguns tipos de campanhas de marketing são
escaláveis; conteúdo online pode gerar Leads para
sempre; é altamente mensurável.
Contras: Os Leads não são “grátis” – podem haver
custos fixos altos para gerar esses Leads
(principalmente investimentos de tempo e salários);
baixa taxa de conversão, já que a maioria dos Leads
não tem fit (perfil de compra); normalmente é mais
eficiente em pequenas e médias empresas.
Predictable Revenue
“Spears” (lanças) são a
prospeção
segmentada ou o
desenvolvimento de
negócios (BizDev),
idealmente feitas por
alguém dedicado a essa
atividade.
Predictable Revenue
Para construir uma casa você precisa de diversas
ferramentas: um martelo, uma serra e uma chave de
fenda; precisa saber por que, como e quando usar
cada uma delas.
Cada tipo de Lead pode ter diferentes funis de
marketing, taxas de conversão, ciclos de vendas,
tamanho de negócio médio, público alvo ideal e
métodos para fazê-los crescer.
Predictable Revenue
Para construir uma casa você precisa de diversas
ferramentas: um martelo, uma serra e uma chave de
fenda; precisa saber por que, como e quando usar
cada uma delas.
Cada tipo de Lead pode ter diferentes funis de
marketing, taxas de conversão, ciclos de vendas,
tamanho de negócio médio, público alvo ideal e
métodos para fazê-los crescer.
Predictable Revenue
Customer Success NÃO é ajuda grátis, suporte
bacana
ou "algo a ser pensado mais à frente“.
Customer Success não serve apenas para aumentar
a satisfação do cliente, mas sim para criar crescimento
de receita.
Predictable Revenue
Customer Success começa como uma visão no nível
do CEO, mirando e criando produtos e serviços para
os tipos de clientes que têm essa necessidade.
Executivos precisam entender que Customer Success
não é só para aumentar a satisfação do cliente, mas
sim para gerar um crescimento na receita.
Predictable Revenue
Churn Rate
Predictable Revenue
Mas você consegue 60% de novos clientes no ano?
Você retém 95% dos clientes mês a mês?
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Redução do Churn: A receita mais fácil vem de
manter os clientes que você já tem.
Mais Receita (Novos Negócios e Upsell): Mais
indicações de novos clientes, mais disposição para
experimentar ou comprar suas outras ofertas = $$$.
Melhor Marketing: Você pode melhorar muito a
geração de Leads e vendas com estudos de caso
detalhados e depoimentos.
Predictable Revenue
"Receita de Bolo" em Saas:
“Churn de Clientes” de 15% ou menos por ano (um
pouco mais de 1% por mês.) Isso é baseado no
número de clientes que saem.
“Churn de Receita” de 0% ou menos por ano. Os
clientes que ficam fazem novas compras de
pacotes ou produtos suficientes para cobrir a
perda de receita dos clientes que saíram.
Predictable Revenue
Predictable Revenue
O que é uma
Equipe de Vendas
Escalável?
Predictable Revenue
O atrito equipe de vendas médias
em mundo B2B é de 27% ao ano.
Isso significa que em cada 100
vendedores, 27 são perdidos por
ano.
Predictable Revenue
1) Geração de Leads: a empresa
não faz o suficiente para apoiar o
repetições com leads de
qualidade.
Predictable Revenue
2) Especialidade: a empresa
Não é especializada em tudo, o
direito maneiras, ou ir longe o
suficiente com ela.
Predictable Revenue
3) Gestão: Liderança
(Principalmente o CEO e VP de
Vendas) não é conectados com o
que está acontecendo 'em
trincheiras ", ou ainda é muito
tradicional ou conservador.
Predictable Revenue
# 1) Pare de culpar os outros.
Ninguém quer ouvir "não pode" ou
"é não é minha culpa".
# 2) construir para o presente, não
O passado.
Predictable Revenue
# 3) contratar os melhores.
Período.
# 4) pagar bem para o sucesso.
Predictable Revenue
# 5) Verifique se o CEO único.
Top 5 coisas que um grande VP de
vendas. Será que numa fase
precoce, Growing Company (em
ordem de prioridade)
Predictable Revenue
# 1) Recrutamento
Você contratar um VP de vendas
para não vender, mas
para recrutar, treinar e treinador
de outra pessoas para vender.
Predictable Revenue
# 2) O enchimento e ajudando His /
Sua Equipe de Vendas. Ajudando
representantes treinador para
fechar negócios.
Vendo oportunidades
à frente do horizonte.
Predictable Revenue
# 3) táticas de vendas
Formação, integração. Territórios.
# 4) Estratégia de Vendas
Que mercados devem se expandir
para dentro?
Predictable Revenue
# 5) Criação e venda de negócios
Importante, sim para alguns
negócios.
Predictable Revenue
Predictable Revenue
OBS: não contratar um VP de
Vendas até você está pronto para
escalar e construir e financiar uma
pequena vendas, crescendo
equipe.
Predictable Revenue
Predictable Revenue
1) Inbound Lead Qualification (qualificação
de leads de entrada);
2) Outbound Prospecting (prospecção de
saída);
Predictable Revenue
3) Closing New Business (fechamento de
novos negócios);
4) Post-sales roles as Account
Management or Customer Success (Papéis
Pós-Venda como Gerenciamento de Conta
ou Sucesso do Cliente).
Predictable Revenue
Predictable Revenue
Primeira camada da cebola: os fatos e os dados
Neste nível, você pode obter informações dos clientes em relação
aos problemas que pretenda resolver, as soluções que esteja
buscando, os objetivos que tenha em vista, as necessidades a
serem satisfeitas, as dúvidas ainda não respondidas, os benefícios
a serem desfrutados, as gratificações almejadas, o tratamento que
gostaria de receber.
É comum que comecemos numa conversa mais objetiva e direta,
tratando mais diretamente das necessidades lógicas, tais como:
resolver problemas, contar com os produtos e serviços certos,
receber o valor esperado na quantidade almejada, ser exato e
pontual, evitar ou diminuir riscos.
Predictable RevenueSegunda camada da cebola: os interesses
Se você mantiver a atenção e o interesse no cliente, é possível
que consiga penetrar na segunda camada da cebola.
Implica reconhecer outro conjunto de necessidades, nem
sempre ligadas às questões dos produtos e serviços oferecidos,
mas que, em muitas situações, são mais determinantes para o
cliente do que as demandas da primeira camada da cebola.
As perguntas que ajudarão a identificar esse novo conjunto de
necessidades giram ao redor dos seguintes interesses e
expectativas:
Predictable Revenue
determinada recompensa, reconhecimento pelos seus méritos,
mostrar-se responsável, progredir profissionalmente,
economizar ou poupar dinheiro, adquirir ou possuir algo, evitar
perdas.
As duas primeiras camadas da cebola são fundamentais, mas
não essenciais. Reflita sobre a seguinte constatação: somos
15% lógicos e 85% emocionais em nossas compras e
interações com os outros.
Se esta afirmação coincide com o seu estilo de decisão, então
creia: o mesmo acontece com o cliente. É disso que tratam as
próximas camadas da cebola.
Predictable Revenue
Terceira camada da cebola: os sentimentos
Os sentimentos determinam as necessidades emocionais. Elas
vão além dos aspectos mercantis e dos interesses subjacentes
às relações comerciais.
Nessa camada da cebola, o papel desempenhado pelo cliente
dá espaço ao humano que reside nele. Alguém com desejos de
aceitação e compreensão e com medo da rejeição e
inadequação.
Que possui ambição e sentimentos de vaidade ou vontade de
acertar e simplicidade.
Alguém com sentimentos de amor e ódio, serenidade e raiva.
Predictable Revenue
Terceira camada da cebola: os sentimentos
E com anseios de causar boa impressão para os outros ou não
causar má impressão de desenvolver bons relacionamentos de
sentir-se seguro de sentir-se bem consigo de sentir-se
gratificado emocionalmente de expressar sentimentos.
Um relacionamento, qualquer que seja sua natureza ou
finalidade, envolve sentimentos.
Os relacionamentos são, na essência, sentimentos.
Sem tratar dos sentimentos e dos medos neles contidos, um
relacionamento sempre será parcial.
Predictable Revenue
Terceira camada da cebola: os sentimentos
Pular ou evitar esse amplo espaço de vivência talvez inspire uma
sensação de economia de tempo, redução de ansiedade e riscos
evitados, mas sempre nos escapará algo muito precioso e útil na
conquista da fidelização do cliente.
Para fazer as melhores perguntas, precisamos considerar a vida das
pessoas como um todo: suas esperanças e sonhos, seus medos, o
que amam, o que odeiam, o que necessitam e desejam, o que as
incomoda, o que tem significado para elas. Quanto mais bem
sucedidos nessa aproximação com o cliente, maior a nossa
capacidade de mergulhar nos recônditos da quarta camada da
cebola.
Predictable Revenue
Quarta camada da cebola: os valores
Aprender a fazer perguntas nos torna capazes de mergulhar na
camada mais decisiva da cebola.
Nela se encontram as motivações mais profundas, muitas vezes
ocultas, que impulsionam as decisões: ser valorizado, ouvido e
compreendido ser reconhecido e aceito pelo que é ser saudável
ser íntegro desfrutar paz de espírito.
É nos valores que você encontra a bússola moral do cliente.
Ela lhe dará o norte para onde ambos devem caminhar juntos,
respaldados na confiança e na integridade.
Predictable Revenue
Quarta camada da cebola: os valores
Engana-se quem pensa que pode fidelizar um cliente por meio
de produtos e serviços. Inútil querer torná-lo fiel argumentando
sobre os atributos do produto ou oferecendo condições
comerciais favoráveis.
Esses diferenciais nunca produziram vínculos profundos. Os
clientes procuram produtos e serviços com os valores que eles
buscam. Eles querem se reconhecer no que compram. Em
última análise, as pessoas compram os valores de uma
empresa e não os seus produtos. Cada vez mais os clientes
desejarão se relacionar com empresas que tenham consciência
e coração.
Predictable Revenue
As camadas da cebola é sobre como levar um
“prospect” a se tornar um cliente.
Você tem que entender que clientes querem conhecer
você ao longo do caminho.
Pense neles como um esquilo.
Seu papel é atraí-los aos poucos, convencendo-os a
dar um passo a frente por vez.
O conceito de alto nível aqui é que as pessoas
precisam de múltiplos passos para conhecer você,
necessário paciência e pequenos passos.
Predictable Revenue
O jeito antigo de fazer marketing e o processo de
vendas baseado em “empurrar” informações para seus
prospects e controlar seu caminho no processo de
vendas não é mais o mesmo.
Os compradores tinham acesso limitado a informação
e tinham que negociar com base no que os
vendedores forneciam.
Hoje, compradores pesquisam mais sozinhos do que
eles falam com alguém em uma empresa (e em
algumas vezes não falam!).
Predictable Revenue
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Quem sou eu@hudsonaugusto
hudsonaugusto@gmail.com
@hudsonaugusto
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Plataforma de automação e gestão de marketing:
- Atração de tráfego qualificado: trabalhe com SEO
para que pessoas interessadas no seu negócio
encontrem seu site facilmente em ferramentas de
busca
- Conversão de visitantes em Leads: crie
facilmente Landing Pages efetivas
Predictable Revenue
- Relacionamento e geração de vendas: use as
ferramentas de email marketing e monitoramento
de mídias sociais para interagir com seu público e
aproximá-lo do momento da compra
Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por
você. Entenda e aja de forma personalizada e
escalável com quem interage com a sua empresa
Predictable Revenue
- Inteligência para seu time de vendas: tenha
acesso a informações e ao histórico de cada Lead
na Base de Leads.
- Análise para otimizar o processo: acompanhe
seu Funil de Vendas e relatórios completos de
todos os canais para medir resultados e motivar
melhorias
Predictable Revenue
Cirrus Insight
Se você usa tanto o Gmail quanto o
Salesforce.com, nem pense mais um minuto
para buscar esse aplicativo que permite
você atualizar o Salesforce a partir do Gmail.
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Gainsight
Um aplicativo de gestão de Customer
Success para ajudar times a acompanhar
facilmente e aumentar o faturamento através
de maior retenção e upselling.
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Hoopla
O aplicativo nº 1 de motivação para ajudar
no estímulo de times internos de vendas a
conseguir suas vitórias.
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InsightSquared
Uma solução fácil de usar para Análise de
Vendas que oferece ideias práticas para
suas métricas de geração de Leads &
Vendas para melhorar a sua tomada de
decisão e triplicar suas vendas.
Predictable Revenue
NewVoiceMedia
Solução de contatos na nuvem que a)
acelera o follow-up dos Leads para vendas,
e b) personaliza o suporte ao cliente e o
Customer Success no Salesforce.
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LeadGenius
Um serviço inovador de terceirização de
prospecção que ajuda em um pequeno
número de coisas bem focadas (ao invés de
tentar fazer demais).
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SalesLoft
Um aplicativo de crescimento rápido e
favorito de vendedores e de quem prospecta
para construir listas de alta qualidade e
selecionadas (com e-mail e nº de telefone) a
partir do Linkedin.
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Showpad
Um aplicativo para tablet / smartphone para
vendedores de campo usarem para visitar
grandes empresas, pequenos negócios ou
indústrias.
Tablets ajudam muito quando se está na
rua!
Predictable Revenue
Yesware
Uma ferramenta para acelerar vendas que
ajuda a entender quais atividades fecharam
negócios e analisar contatos via email
através do Gmail e Salesforce.com.
Predictable Revenue

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Predictable Revenue 2016

  • 8. Predictable Revenue “Receita Previsível” são novos modelos de aquisição de clientes, entre eles todo o processo de geração e qualificação de Leads via Marketing Digital (Inbound Marketing) que sempre propagamos, mas também um movimento mais novo que se convencionou chamar de Customer Success.
  • 16. Predictable Revenue "Sempre Esteja Fechando (ABC)" é um jargão que é utilizado para descrever uma estratégia de vendas em que um vendedor deve olhar constantemente para novas perspectivas e concluir a venda. A frase "Sempre Esteja Fechando foi popularizado no filme "Glengarry Glen Ross“ em 1992.
  • 17. Predictable Revenue “Is there a mutual fit” é como o cliente vai realmente se beneficiar do meu produto ou serviço?
  • 22. Predictable Revenue Trata-se de um desperdício de tempo? Devemos trabalhar juntos? O cliente é um bom fit?
  • 23. Predictable Revenue Geração de Leads é o que leva a um crescimento rápido, não o tamanho do seu time de vendas.
  • 24. Predictable Revenue Quem prospecta deve prospectar, quem fecha negócio deve fechar. Especializar os papéis dos vendedores
  • 25. Predictable Revenue Os 4 papéis Principais de Vendas: 1.Qualificação de Inbound Leads 2.Prospecção Outbound 3.Vendedores / Executivos de Contas 4.Gerentes de Contas e Customer Success Managers
  • 27. Predictable Revenue Qualificação de leads Inbound Geralmente chamadas de Representantes de resposta de mercado, eles qualificam leads chegando para o website ou um número 0800. As fontes destas leads podem ser programas de marketing, SEM, ou boca a boca.
  • 28. Predictable Revenue Prospecção Outbound Encontrar a melhor pessoa em sua organização com a qual você possa ter a sua primeira conversa.
  • 29. Predictable Revenue Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0 Geralmente chamados de SDR’s (Sales development representative ou representante de desenvolvimento de vendas), esta função prospecta uma lista de clientes alvo para gerar novas oportunidades para contas frias ou inativas.
  • 30. Predictable Revenue Prospecção Outbound/Cold Calling 2.0 Este time é dedicado ao desenvolvimento proativo de negócios. Representantes outbound e times eficientes NÃO fecham contratos, mas criam e qualificam oportunidades de vendas e repassam para o time comercial fechar.
  • 31. Predictable Revenue Executivos de contas ou vendedores carregam metas e fecham contratos. Eles podem ser membros de um time interno (inside sales) ou externo. Uma boa prática é que os executivos de contas estejam em contato com novos clientes até que o cliente esteja “no ar” e operando.
  • 32. Predictable Revenue Gerente de contas/Sucesso de clientes Cuidam da implementação e do sucesso do cliente, gestão dos clientes no dia a dia e renovações de contratos. Atualmente é importante que alguém fique a cargo de tornar os clientes bem sucedidos e esta NÃO é uma responsabilidade do vendedor.
  • 33. Predictable Revenue Uma regra de ouro é a regra do 80/20. Quando seus representantes como um grupo estão gastando mais de 20% do seu tempo em uma função secundária, quebre esta função em um novo papel.
  • 35. Predictable Revenue Se alguém cuja tarefa primária é gerar leads outbound, porém esta pessoa passa a maior parte do tempo qualificando leads inbound, é hora de considerar a criação de um cargo responsável pela resposta das leads inbound.
  • 36. Predictable Revenue O processo do Cold Calling 2.0 é Enviar emails em massa para executivos e pedir recomendações da melhor pessoa na organização para a primeira conversa.
  • 39. Predictable Revenue Eles devem ser curtos e simples; Não venda; Certifique-se que você está pedindo apenas uma coisa, uma pessoa referência; Dê informação suficiente, de maneira sucinta. O truque é ser específico o suficiente sobre com quem você deve falar, ou o que você fazer, de modo sucinto.
  • 40. Predictable Revenue As variáveis que garantem o sucesso: Para quem você está enviando? Qual o assunto do email? Como você pede a recomendação? Como você descreve sua pessoa alvo? Como você descreve o que você faz?
  • 41. Predictable Revenue Sempre existe um vendedor ou um executivo que quer colocar um monte de coisas de vendas (nosso valor, bullet points, PDF’s em anexo) Você deve prevenir isto. Mantenha estas pessoas longe do processo. Tentar vender neste estágio vai matar as taxas de conversão destes emails. É como sair para um café com uma pessoa e tentar beijá-la antes de dizer oi. (Note from David Skok:When selling is the worst way to win customers.)
  • 43. Predictable Revenue Geração de Leads é o seu Combustível para Crescer
  • 46. Predictable Revenue A melhor forma para triplicar novas vendas não é triplicando seus vendedores (o método tradicional), mas sim triplicando seus Leads qualificados.
  • 47. Predictable Revenue “Seeds” (sementes) são de um modelo de “muitos para muitos”; baseadas em boca a boca e relacionamentos.
  • 48. Predictable Revenue Para a maioria das empresas, isso vem principalmente de indicações que os clientes felizes geram, altas taxas de renovação, e altas taxas de up-sell / cross-sell.
  • 49. Predictable Revenue A Salesforce.com foi pioneira em serviços de “Gestão de Customer Success” para sistematizá-los. Clientes felizes geram mais clientes felizes e são sua melhor fonte para crescer suas receitas de longa duração e alta rentabilidade.
  • 50. Predictable Revenue Prós:Altamente lucrativos, os Leads boca a boca são os que fecham mais rápido e têm as maiores taxas de conversão. Não há nada melhor! Contras: É praticamente impossível fazê- los crescer organicamente.
  • 51. Predictable Revenue O melhor método para aumentar seus Seeds é com dedicação ao Customer Success, o qual reduz o cancelamento de clientes (churn), aumenta o upsell, aumenta as indicações e por fim melhora o material de marketing.
  • 52. Predictable Revenue “Nets” (redes) é um modelo de campanhas de marketing um-para- muitos, como abordagens de ‘inbound marketing’ e ‘growth hacking.’
  • 55. Predictable Revenue Framework – Leads do Marketing
  • 56. Predictable Revenue O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não fazer sua empresa parecer mais bonitinha
  • 57. Predictable Revenue Gestão Você tem a pessoa certa liderando o Marketing? Ela tem uma cota de entrega esperada ou metas específicas adequadas?
  • 58. Predictable Revenue Mercado Você está focado o suficiente no seu mercado alvo para superar o ruído e se destacar na multidão? Você tem um nicho com demanda? Ou você está tentando ser tudo para todo mundo?
  • 59. Predictable Revenue Mensagem Que ideias, conteúdos e termos chave importam para o seu público? Você está se comunicando com seu alvo na linguagem deles ou na sua?
  • 60. Predictable Revenue Métodos Há infinitas táticas e ferramentas para você escolher ao criar e otimizar sua máquina de marketing. Videos, webinars, newsletters, eventos, blogs, …
  • 61. Predictable Revenue Prós: Geralmente é fácil gerar alto volume de Leads; alguns tipos de campanhas de marketing são escaláveis; conteúdo online pode gerar Leads para sempre; é altamente mensurável. Contras: Os Leads não são “grátis” – podem haver custos fixos altos para gerar esses Leads (principalmente investimentos de tempo e salários); baixa taxa de conversão, já que a maioria dos Leads não tem fit (perfil de compra); normalmente é mais eficiente em pequenas e médias empresas.
  • 62. Predictable Revenue “Spears” (lanças) são a prospeção segmentada ou o desenvolvimento de negócios (BizDev), idealmente feitas por alguém dedicado a essa atividade.
  • 63. Predictable Revenue Para construir uma casa você precisa de diversas ferramentas: um martelo, uma serra e uma chave de fenda; precisa saber por que, como e quando usar cada uma delas. Cada tipo de Lead pode ter diferentes funis de marketing, taxas de conversão, ciclos de vendas, tamanho de negócio médio, público alvo ideal e métodos para fazê-los crescer.
  • 64. Predictable Revenue Para construir uma casa você precisa de diversas ferramentas: um martelo, uma serra e uma chave de fenda; precisa saber por que, como e quando usar cada uma delas. Cada tipo de Lead pode ter diferentes funis de marketing, taxas de conversão, ciclos de vendas, tamanho de negócio médio, público alvo ideal e métodos para fazê-los crescer.
  • 65. Predictable Revenue Customer Success NÃO é ajuda grátis, suporte bacana ou "algo a ser pensado mais à frente“. Customer Success não serve apenas para aumentar a satisfação do cliente, mas sim para criar crescimento de receita.
  • 66. Predictable Revenue Customer Success começa como uma visão no nível do CEO, mirando e criando produtos e serviços para os tipos de clientes que têm essa necessidade. Executivos precisam entender que Customer Success não é só para aumentar a satisfação do cliente, mas sim para gerar um crescimento na receita.
  • 68. Predictable Revenue Mas você consegue 60% de novos clientes no ano? Você retém 95% dos clientes mês a mês?
  • 71. Predictable Revenue Redução do Churn: A receita mais fácil vem de manter os clientes que você já tem. Mais Receita (Novos Negócios e Upsell): Mais indicações de novos clientes, mais disposição para experimentar ou comprar suas outras ofertas = $$$. Melhor Marketing: Você pode melhorar muito a geração de Leads e vendas com estudos de caso detalhados e depoimentos.
  • 72. Predictable Revenue "Receita de Bolo" em Saas: “Churn de Clientes” de 15% ou menos por ano (um pouco mais de 1% por mês.) Isso é baseado no número de clientes que saem. “Churn de Receita” de 0% ou menos por ano. Os clientes que ficam fazem novas compras de pacotes ou produtos suficientes para cobrir a perda de receita dos clientes que saíram.
  • 74. Predictable Revenue O que é uma Equipe de Vendas Escalável?
  • 75. Predictable Revenue O atrito equipe de vendas médias em mundo B2B é de 27% ao ano. Isso significa que em cada 100 vendedores, 27 são perdidos por ano.
  • 76. Predictable Revenue 1) Geração de Leads: a empresa não faz o suficiente para apoiar o repetições com leads de qualidade.
  • 77. Predictable Revenue 2) Especialidade: a empresa Não é especializada em tudo, o direito maneiras, ou ir longe o suficiente com ela.
  • 78. Predictable Revenue 3) Gestão: Liderança (Principalmente o CEO e VP de Vendas) não é conectados com o que está acontecendo 'em trincheiras ", ou ainda é muito tradicional ou conservador.
  • 79. Predictable Revenue # 1) Pare de culpar os outros. Ninguém quer ouvir "não pode" ou "é não é minha culpa". # 2) construir para o presente, não O passado.
  • 80. Predictable Revenue # 3) contratar os melhores. Período. # 4) pagar bem para o sucesso.
  • 81. Predictable Revenue # 5) Verifique se o CEO único. Top 5 coisas que um grande VP de vendas. Será que numa fase precoce, Growing Company (em ordem de prioridade)
  • 82. Predictable Revenue # 1) Recrutamento Você contratar um VP de vendas para não vender, mas para recrutar, treinar e treinador de outra pessoas para vender.
  • 83. Predictable Revenue # 2) O enchimento e ajudando His / Sua Equipe de Vendas. Ajudando representantes treinador para fechar negócios. Vendo oportunidades à frente do horizonte.
  • 84. Predictable Revenue # 3) táticas de vendas Formação, integração. Territórios. # 4) Estratégia de Vendas Que mercados devem se expandir para dentro?
  • 85. Predictable Revenue # 5) Criação e venda de negócios Importante, sim para alguns negócios.
  • 87. Predictable Revenue OBS: não contratar um VP de Vendas até você está pronto para escalar e construir e financiar uma pequena vendas, crescendo equipe.
  • 89. Predictable Revenue 1) Inbound Lead Qualification (qualificação de leads de entrada); 2) Outbound Prospecting (prospecção de saída);
  • 90. Predictable Revenue 3) Closing New Business (fechamento de novos negócios); 4) Post-sales roles as Account Management or Customer Success (Papéis Pós-Venda como Gerenciamento de Conta ou Sucesso do Cliente).
  • 92. Predictable Revenue Primeira camada da cebola: os fatos e os dados Neste nível, você pode obter informações dos clientes em relação aos problemas que pretenda resolver, as soluções que esteja buscando, os objetivos que tenha em vista, as necessidades a serem satisfeitas, as dúvidas ainda não respondidas, os benefícios a serem desfrutados, as gratificações almejadas, o tratamento que gostaria de receber. É comum que comecemos numa conversa mais objetiva e direta, tratando mais diretamente das necessidades lógicas, tais como: resolver problemas, contar com os produtos e serviços certos, receber o valor esperado na quantidade almejada, ser exato e pontual, evitar ou diminuir riscos.
  • 93. Predictable RevenueSegunda camada da cebola: os interesses Se você mantiver a atenção e o interesse no cliente, é possível que consiga penetrar na segunda camada da cebola. Implica reconhecer outro conjunto de necessidades, nem sempre ligadas às questões dos produtos e serviços oferecidos, mas que, em muitas situações, são mais determinantes para o cliente do que as demandas da primeira camada da cebola. As perguntas que ajudarão a identificar esse novo conjunto de necessidades giram ao redor dos seguintes interesses e expectativas:
  • 94. Predictable Revenue determinada recompensa, reconhecimento pelos seus méritos, mostrar-se responsável, progredir profissionalmente, economizar ou poupar dinheiro, adquirir ou possuir algo, evitar perdas. As duas primeiras camadas da cebola são fundamentais, mas não essenciais. Reflita sobre a seguinte constatação: somos 15% lógicos e 85% emocionais em nossas compras e interações com os outros. Se esta afirmação coincide com o seu estilo de decisão, então creia: o mesmo acontece com o cliente. É disso que tratam as próximas camadas da cebola.
  • 95. Predictable Revenue Terceira camada da cebola: os sentimentos Os sentimentos determinam as necessidades emocionais. Elas vão além dos aspectos mercantis e dos interesses subjacentes às relações comerciais. Nessa camada da cebola, o papel desempenhado pelo cliente dá espaço ao humano que reside nele. Alguém com desejos de aceitação e compreensão e com medo da rejeição e inadequação. Que possui ambição e sentimentos de vaidade ou vontade de acertar e simplicidade. Alguém com sentimentos de amor e ódio, serenidade e raiva.
  • 96. Predictable Revenue Terceira camada da cebola: os sentimentos E com anseios de causar boa impressão para os outros ou não causar má impressão de desenvolver bons relacionamentos de sentir-se seguro de sentir-se bem consigo de sentir-se gratificado emocionalmente de expressar sentimentos. Um relacionamento, qualquer que seja sua natureza ou finalidade, envolve sentimentos. Os relacionamentos são, na essência, sentimentos. Sem tratar dos sentimentos e dos medos neles contidos, um relacionamento sempre será parcial.
  • 97. Predictable Revenue Terceira camada da cebola: os sentimentos Pular ou evitar esse amplo espaço de vivência talvez inspire uma sensação de economia de tempo, redução de ansiedade e riscos evitados, mas sempre nos escapará algo muito precioso e útil na conquista da fidelização do cliente. Para fazer as melhores perguntas, precisamos considerar a vida das pessoas como um todo: suas esperanças e sonhos, seus medos, o que amam, o que odeiam, o que necessitam e desejam, o que as incomoda, o que tem significado para elas. Quanto mais bem sucedidos nessa aproximação com o cliente, maior a nossa capacidade de mergulhar nos recônditos da quarta camada da cebola.
  • 98. Predictable Revenue Quarta camada da cebola: os valores Aprender a fazer perguntas nos torna capazes de mergulhar na camada mais decisiva da cebola. Nela se encontram as motivações mais profundas, muitas vezes ocultas, que impulsionam as decisões: ser valorizado, ouvido e compreendido ser reconhecido e aceito pelo que é ser saudável ser íntegro desfrutar paz de espírito. É nos valores que você encontra a bússola moral do cliente. Ela lhe dará o norte para onde ambos devem caminhar juntos, respaldados na confiança e na integridade.
  • 99. Predictable Revenue Quarta camada da cebola: os valores Engana-se quem pensa que pode fidelizar um cliente por meio de produtos e serviços. Inútil querer torná-lo fiel argumentando sobre os atributos do produto ou oferecendo condições comerciais favoráveis. Esses diferenciais nunca produziram vínculos profundos. Os clientes procuram produtos e serviços com os valores que eles buscam. Eles querem se reconhecer no que compram. Em última análise, as pessoas compram os valores de uma empresa e não os seus produtos. Cada vez mais os clientes desejarão se relacionar com empresas que tenham consciência e coração.
  • 100. Predictable Revenue As camadas da cebola é sobre como levar um “prospect” a se tornar um cliente. Você tem que entender que clientes querem conhecer você ao longo do caminho. Pense neles como um esquilo. Seu papel é atraí-los aos poucos, convencendo-os a dar um passo a frente por vez. O conceito de alto nível aqui é que as pessoas precisam de múltiplos passos para conhecer você, necessário paciência e pequenos passos.
  • 101. Predictable Revenue O jeito antigo de fazer marketing e o processo de vendas baseado em “empurrar” informações para seus prospects e controlar seu caminho no processo de vendas não é mais o mesmo. Os compradores tinham acesso limitado a informação e tinham que negociar com base no que os vendedores forneciam. Hoje, compradores pesquisam mais sozinhos do que eles falam com alguém em uma empresa (e em algumas vezes não falam!).
  • 121. Predictable Revenue Plataforma de automação e gestão de marketing: - Atração de tráfego qualificado: trabalhe com SEO para que pessoas interessadas no seu negócio encontrem seu site facilmente em ferramentas de busca - Conversão de visitantes em Leads: crie facilmente Landing Pages efetivas
  • 122. Predictable Revenue - Relacionamento e geração de vendas: use as ferramentas de email marketing e monitoramento de mídias sociais para interagir com seu público e aproximá-lo do momento da compra Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por você. Entenda e aja de forma personalizada e escalável com quem interage com a sua empresa
  • 123. Predictable Revenue - Inteligência para seu time de vendas: tenha acesso a informações e ao histórico de cada Lead na Base de Leads. - Análise para otimizar o processo: acompanhe seu Funil de Vendas e relatórios completos de todos os canais para medir resultados e motivar melhorias
  • 124. Predictable Revenue Cirrus Insight Se você usa tanto o Gmail quanto o Salesforce.com, nem pense mais um minuto para buscar esse aplicativo que permite você atualizar o Salesforce a partir do Gmail.
  • 125. Predictable Revenue Gainsight Um aplicativo de gestão de Customer Success para ajudar times a acompanhar facilmente e aumentar o faturamento através de maior retenção e upselling.
  • 126. Predictable Revenue Hoopla O aplicativo nº 1 de motivação para ajudar no estímulo de times internos de vendas a conseguir suas vitórias.
  • 127. Predictable Revenue InsightSquared Uma solução fácil de usar para Análise de Vendas que oferece ideias práticas para suas métricas de geração de Leads & Vendas para melhorar a sua tomada de decisão e triplicar suas vendas.
  • 128. Predictable Revenue NewVoiceMedia Solução de contatos na nuvem que a) acelera o follow-up dos Leads para vendas, e b) personaliza o suporte ao cliente e o Customer Success no Salesforce.
  • 129. Predictable Revenue LeadGenius Um serviço inovador de terceirização de prospecção que ajuda em um pequeno número de coisas bem focadas (ao invés de tentar fazer demais).
  • 130. Predictable Revenue SalesLoft Um aplicativo de crescimento rápido e favorito de vendedores e de quem prospecta para construir listas de alta qualidade e selecionadas (com e-mail e nº de telefone) a partir do Linkedin.
  • 131. Predictable Revenue Showpad Um aplicativo para tablet / smartphone para vendedores de campo usarem para visitar grandes empresas, pequenos negócios ou indústrias. Tablets ajudam muito quando se está na rua!
  • 132. Predictable Revenue Yesware Uma ferramenta para acelerar vendas que ajuda a entender quais atividades fecharam negócios e analisar contatos via email através do Gmail e Salesforce.com.