Clientes SatisfeitosO documento aborda estratégias para atrair e reter clientes, com foco em entender as necessidades e expectativas dos consumidores, segmentar o público-alvo, explorar novos nichos, criar ações de oferta e realizar prospecção de clientes por meio de ligações telefônicas. Fornece um título conciso que resume o tema principal do documento, que é satisfazer os clientes, dentro do limite de caracteres estabelecido
Semelhante a Clientes SatisfeitosO documento aborda estratégias para atrair e reter clientes, com foco em entender as necessidades e expectativas dos consumidores, segmentar o público-alvo, explorar novos nichos, criar ações de oferta e realizar prospecção de clientes por meio de ligações telefônicas. Fornece um título conciso que resume o tema principal do documento, que é satisfazer os clientes, dentro do limite de caracteres estabelecido
Semelhante a Clientes SatisfeitosO documento aborda estratégias para atrair e reter clientes, com foco em entender as necessidades e expectativas dos consumidores, segmentar o público-alvo, explorar novos nichos, criar ações de oferta e realizar prospecção de clientes por meio de ligações telefônicas. Fornece um título conciso que resume o tema principal do documento, que é satisfazer os clientes, dentro do limite de caracteres estabelecido (20)
Clientes SatisfeitosO documento aborda estratégias para atrair e reter clientes, com foco em entender as necessidades e expectativas dos consumidores, segmentar o público-alvo, explorar novos nichos, criar ações de oferta e realizar prospecção de clientes por meio de ligações telefônicas. Fornece um título conciso que resume o tema principal do documento, que é satisfazer os clientes, dentro do limite de caracteres estabelecido
4. MENTALIDADE DO CLIENTE HOJE
Philip Kotler
1. Expectativas crescentes de qualidade e serviço
2. Crescente escassez de tempo
3. Necessidade crescente de conveniência
4. Desejo crescente de customizações
5. Lealdade decrescente dos clientes
6. Aceitação crescente de novas marcas
7. Percepção decrescente de diferenças entre produtos
8. Maior sensibilidade a preços
5. Níveis de Satisfação do Cliente
Níveis de
Entrega do Vendedor
Encantado
CLIENTE
Satisfeito Temporária
EXPECTATIVAS
Insatisfeito ou Decepcionado
6. Níveis de Satisfação do Cliente
CLIENTE FICA
ENCANTANDO
Entrega do Vendedor na 1ª Vez
EXPECTATIVAS
7. Níveis de Satisfação do Cliente
CLIENTE FICA
SATISFEITO
EXPECTATIVAS
TEMPORARIAMENTE
Entrega do Vendedor na 2ª Vez
EXPECTATIVAS
16. Estágios na Tomada de Decisão
João se muda com a Reconhecimento João casou e sua esposa
do Problema está grávida. Precisa de
esposa e filho e usufrui do
imóvel e seus benefícios um apê maior
Consumo do Busca de
Produto Informações
João escolhe o João começa a
imóvel com as pesquisar imóveis e
características preços em várias
que mais lhe Escolha do Avaliação de regiões
atrai Produto Alternativas
João avalia entre as
opções, relação custo x
28. Segmentação por Renda
Clientes Clientes Padrão
Clientes Médio Padrão
Premium Econômico
• Qualidade
• Design de Produtos
Estratégia de • Qualidade garantida/ Básica, Promoções de
• Performance Superior
Produtos produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de
• Produtos Customizados
produtos
• Considera preços • Não considera preços
Estratégia de
• Tarado por Preços Altos premium se for premium,
Preços apaixonado pelo produto. • Quer preços competitivos
• Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de
Estratégia de • Suporte Técnico dedicado
dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico
Canal • Eficiência do Canal
Contínua, Gestão do processo disponível se for preciso
• Eventos de Pré-Venda • Faustão, Gugu, Big
Estratégia de
Fechados Sofisticados, • 1-a-1 Brother, Casas
Comunicação Vendedores Dedicados Bahia, Ricardo Eletro
64. Ponto-de-Venda Stand
Recursos e Ferramentas:
• Material de Vendas :
Book / Material Visual
Tabela de Preços
Calculadora
Proposta de Venda
Pedido de Reserva
Ficha Cadastral
Canetas.
72. Verdades sobre Prospecção
Pessoas bem sucedidas nunca estão satisfeitas
Sempre querem mais.
Vendedores não gostam de fazer prospecção
O bom vendedor é aquele que faz o seu salário
Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:
75% das pessoas ouvem o motivo da ligação
Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais.
Listas de clientes sempre terão problemas
73. Verdades sobre Prospecção
Só a pratica leva a perfeição.
Se fosse diferente disso, os atletas não
treinariam diariamente afim de aperfeiçoarem
fundamentos.
O consumidor está a cada dia mais exigente.
Não tolera profissionais despreparados
e, muito menos, com postura inadequada.
A concorrência só tende a crescer.
Acredite: do outro lado da rua tem um produto
igual ou melhor que o seu.
74. Conceitos Gerais
Teoria da Prospecção de novos clientes:
Funil de vendas
100 % CONTATOS 90% 50% 20% 10% X % VENDAS
75. Verdades sobre Prospecção
Têm interesse na oferta
5%
95%
Não têm interesse
Teoria do garçom de rodízio
Vendas não é algo pessoal
O resultado de vendas é matemático
76. O medo da rejeição é
o maior inimigo do
Corretor.
A rejeição não é pessoal.
Apenas faça o seu
trabalho.
77. Esteja preparado para
uma resposta
positiva
A maioria dos corretores só
espera ouvir o “não”
78. Pessoas não
compram
características, ma
s sim estado de
espírito. Pessoas
compram vitórias
79. Dicas Importantes
• Acabe com os vícios de linguagem;
– NÃO: expressões íntimas ou “muletas”.
– SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido).
• Sempre que possível, Sorria ao telefone
• Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação
• Sem piadas preconceituosas.
• Não fale sobre a concorrência. Seja ético.
80. Prática Contínua
Criando um script de sucesso:
Quem sou eu?
20 segundos de fama.
De onde?
Qual o motivo?
Qual a visão?
82. Prática diária
Criando um script de sucesso:
seu próprio nome.
Quem sou eu?
De onde? O nome da sua empresa.
Pelo envio do e-mail
marketing, seguido de uma
Qual o motivo? breve descrição das
características e benefícios
do seu produto.
O motivo pelo qual, o perfil
Qual a visão? do prospect, compraria o
produto ofertado.
83.
84. Atividade em Grupo
1. Escolha um produto focado seu.
2. Veja quem escolheu o mesmo produto e
forme um grupo.
3. Definam a estratégia básica de abordagem –
O motivo da ligação.
4. Monte o Script – Lembre-se, nunca perca a
oportunidade.