Gestão dos canais de distribuição (5)

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Gestão dos canais de distribuição (5)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. Unidade V Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Apresentação Nesta unidade conheceremos os conceitos do composto de marketing dos canais de distribuição.
  3. 3. Módulo Específico 01 – P de produto; 02 – P de preço ; 03 – P de promoção; 04 – P de praça ou ponto de venda (PDV). Composto de Marketing dos Canais de Distribuição
  4. 4. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Jerome McCarthy , autor norte-americano da década de 1960, desenvolveu o conceito de mix de marketing, os famosos 4Ps. Conceito depois popularizado por Philip Kotler. O mix nada mais é do que o composto de marketing, ou seja, para gerir o marketing é necessário que possamos controlar e trabalhar nas seguintes variáveis: Significados: P de product produto P de Price preço P de promotion promoção P de place Praça ou ponto de venda (PDV)
  5. 5. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição As empresas de produto de consumo lançam mais de 20 000 novos produtos a cada ano. Entretanto, apenas 25% permanecem na distribuição por mais de dois anos, mesmo com forte abertura de propaganda nacional(1) . (1) Shiller, Z et al. Make it simple. The Wall Street Journal. Set 1996 In; ROSEMBLOOM , 2002,p.260.
  6. 6. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Novos Produtos e Gestão do Canal 5 questões importantes para a ampla variedade da canais:  Que contribuições, se houver, podem ser oferecidas pelos membros de canal no planejamento de novos produtos?  O que tem sido feito para assegurar que os novos produtos serão aceitos pelos membros do canal.  Os novos produtos ajustam-se aos sortimentos atuais dos membros de canal?  Alguma educação e treinamento especial serão necessários para preparar os membros de canal a fazer um trabalho de venda eficaz para os novos produtos?  O produto causará algum problema especial aos membros de canal?
  7. 7. Aceitação de Novos Produtos Conforme pesquisa feita pela consultoria americana Kurt Salmon Associates, quase 25% dos 30 000 produtos de um supermercado típico vendem menos de uma unidade por mês. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição
  8. 8.  Posicionando um Novo Produto:  Estratégias  Estratégia de diferenciação de Produto  A estratégia de posicionamento de produto  Estratégia de Trade up e de trading down  Estratégia de Expansão e contração da linha de produtos.  Estratégia de marca  Estratégia de serviço do produto Composto de Marketing dos Canais de Distribuição
  9. 9. Figura 1 – Anatomia da Estrutura de Preços no Canal P de Preços Estrutura de Preços no Canal Composto de Marketing dos Canais de Distribuição
  10. 10. Instituições de Canais de Distribuição - Varejo Figura 2 – Resumo da Estrutura de Preço no Canal com Preço de Lista R$ 10,00 P de Preços Estrutura de Preços no Canal
  11. 11. Figura 3 – Considerações nas Decisões de Preços que Envolvem os Membros do Canal. P de Preços Estratégia de Preços no Canal Composto de Marketing dos Canais de Distribuição
  12. 12. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Estratégia de preços no Canal Podem esperar o corte de preços para aumentarem seus volumes de vendas e de rentabilidade; Podem relutar em vender o produto devido ao possível efeito do corte de preço sobre a imagem de qualidade do produto; Podem estar preocupados com o corte de preço sobre as imagens de suas empresas porque os clientes podem associar o preço baixo à mercadoria medíocre; Podem ressentir-se da redução de suas margens em decorrência do corte de preços; Podem estar preocupados com a desvalorização de seus estoques após o corte do preço; Podem sentir-se ameaçados pela possível proliferação de cortes de preço por parte dos concorrentes; Podem ressentir-se com a perda de estabilidade em decorrência do corte de preço; Podem ficar me dúvida sobre o reflexo do corte de preço nas futuras políticas de preço do fabricante.
  13. 13. Tabela 2 – Serviços Típicos Oferecidos por Varejistas Instituições de Canais de Distribuição - Varejo Serviço pré-compra Serviços pós-compra Serviços Complementares Aceitação de pedidos por telefone Entrega Desconto de cheques Aceitação de pedidos pelo correio Empacotamento Informações gerais Propaganda Embalagem para presente Estacionamento gratuito Vitrinas Ajuste Restaurantes Exposição interior Devoluções Consertos Ambiente adequado Alterações Decoração interior Horário de compras ampliado Personalização Crédito Desfile de moda Instalações Banheiros Aceitação de mercadorias usadas como entrada Gravação do nome no produto Serviços de berçário
  14. 14. P de promoção Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Figura 4 – Estratégia para a Promoção de Puxar versus Empurrar.
  15. 15.  Propaganda cooperada;  Concessão promocional;  Mostruários e suporte de vendas;  Promoções em loja;  Concursos e incentivos;  Acordos promocionais especiais e campanhas comerciais. Composto de Marketing dos Canais de Distribuição Seis categorias gerais:
  16. 16. Conclusão O composto de marketing nos canais de distribuição é essencial para o sucesso estratégico do empreendimento.

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