O documento discute as instituições de canais de distribuição no atacado. Ele apresenta conceitos sobre atacadistas, seu papel na cadeia de suprimentos, tipos de atacadistas e decisões estratégicas de atacadistas. Além disso, discute tendências dos atacadistas de oferecer serviços de valor agregado e manter acordos claros com fabricantes.

1. 1
Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

2. Unidade VIII
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitos
fundamentais em instituições de canais de distribuição
no atacado.

3. Módulo Específico
01 – Visão geral do atacado;
02 – Distribuidores atacadistas;
03 – O atacado na cadeia de suprimentos;
04 – Atacadistas versus varejistas;
05 – O crescimento e modelos de atacadistas;
06 – Atacadistas de alto desempenho;
07 – Tendência dos atacadistas.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

4. Coughlan (2002, p.374):
Os atacadistas foram responsáveis aproximadamente por 1 a cada 20
empregos nos Estados Unidos durante o último século.
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

5. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Rede Faturamento* Crescimento 2010/2011 Região
Makro 6,04 3% SP
Assaí 4,28 31,80% SP
Tenda 1,43 9,30% SP
Roldão 1,07 14,60% SP
Spani 0,71 47,30% SP
Atakarejo 0,47 56,30% BA
Villefort 0,45 14,80% MG
Decminas 0,4 8,30% MG
Mart Minas 0,36 12,30% MG
Carvalho Atacado 0,28 4,60% PI
Dados ABAD *R$ bilhão
Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/as-10-maiores-redes-atacadistas-do-brasil - 21/05/2012 10:28

6. Segundo Kotler (1998,p.511), os atacadistas são usados quando são mais
eficientes em desempenhar uma ou mais das seguintes funções:
 Venda e promoção;
 Compra e formação de sortimento;
 Queda de lotes de compra;
 Armazenagem;
 Transporte;
 Financiamento;
 Risco;
 Informações de mercado;
 Serviços de administração e consultoria.
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de Distribuição - Atacado

7. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

8. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

9. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

10. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

11. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

12. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

13. Figura 1 – Tipo de Atacadistas
Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado

14. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
Decisões de Mercado-Alvo;
Decisão de Sortimento de
Produtos e Serviços;
Decisão de Preço;
Decisão de Produção;
Decisão de Localização.

15. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Decisões Estratégicas dos Atacadistas
 Fusões e aquisições;
 Reposicionamento de ativos;
 Diversificação de ativos;
 Diversificação corporativa;
 Integração vertical;
 Marcas privadas;
 Expansão em mercados
internacionais;
 Serviço de valor agregado.
 Venda de sistemas;
 Estratégias para atrair novos
clientes;
 Marketing de nicho;
 Marketing multiplex;
 Novas tecnologias de distribuição.

16. Instituições de Canais
de Distribuição - Atacado
Tendência dos Atacadistas
 Procuram sempre um acordo claro com os fabricantes sobre suas
funções esperadas pelo canal;
 Identificam as exigências dos fabricantes, visitando suas fábricas e
comparecendo em convenções e feiras comerciais onde os produtos
dos fabricantes são expostos;
 Cumprem fielmente os compromissos assumidos com os fabricantes
em relação às metas de vendas, pagamento pontual das faturas e
fornecimento de informações sobre seus clientes;
 Identificam e oferecem serviços de valor agregado para ajudar os
fornecedores.

17. Conclusão
A gestão dos canais de distribuição tem nos
atacadistas um dos canais mais estratégicos
entre o fabricante e os varejistas.