O documento discute as estratégias de crescimento da rede de supermercados regionais Pague Menos. A rede expandiu por meio de estudos de mercado e criou novas lojas e processos administrativos centralizados. Isso permitiu que a Pague Menos aumentasse seu poder de barganha frente a fornecedores e enfrentasse a concorrência de grandes redes de varejo de forma competitiva.

1. Estratégias de crescimento no varejo

2. O que é varejo? Segundo Kotler (2000, p. 540), todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais são definidas como varejo. O local onde os produtos ou serviços são vendidos (lojas, rua ou residência do consumidor) não é importante. Da mesma forma, todas as maneiras pela qual estes bens ou serviços são vendidos estão incluídas no conceito de retalho, seja através de venda pessoal, correio, telefone ou máquina automática. (Fonte: Wikipédia)

3. Onde tudo começou... Os primeiros apareceram há mais de 80 anos nos Estados Unidos. Fundador: Michael Cullen Sistema de auto-serviço A estratégia era simples: um galpão industrial, que pudesse ser adaptado para vender comida e deixar que as pessoas se servissem sozinhas. E tinha um detalhe importante: os preços eram bem mais baixos que nos antigos armazéns, onde os funcionários entregavam a mercadoria nas mãos dos clientes. Nos anos 50, os supermercados chegaram à Europa e ao Brasil. Por aqui, o primeiro supermercado foi o Sirva-se, aberto em 1953 em São Paulo. O preço baixo deixou de ser a única estratégia para turbinar as vendas.

4. Identificação do Problema A concorrência no Setor supermercadista varejista nacional Abertura da economia brasileira para novos entrantes, principalmente das empresas estrangeiras como rede Carrefour, Wal Mart e as fusões como a distribuidora (Pão de Açúcar), as empresas de menor porte tiveram que se associar surgindo assim novos concorrentes

5. Rede Pague Menos Começou na década de 70 A primeira empresa se chamava L. F Santichio E Filhos Ltda. E era uma pequena mercearia administrada e operada pela família com sistema de atendimento balcão Em 1990, é contratada uma empresa de marketing que resolve alterar a razão social para PAGUE MENOS Hoje a empresa supermercadista conta com 12 lojas e continua aumentando cada vez mais sua popularidade. É responsável por realizar diversas promoções feitas para beneficiar única e exclusivamente seus clientes.

6. Região onde o Pague Menos atua

7. Tabela de Estratégias Pague Menos Estratégia Pague Menos Loja Nº Cidades Ano de fundação Área de vendas (m²) Nº de check- out Habitantes Renda média 1 Santa Barbara D' Oeste 1990 2000 19 187.000 R$ 1.600,00 2 Americana 1992 2200 18 210.701 R$ 1.800,00 3 Americana 1997 3000 22 210.701 R$ 1.800,00 4 Nova Odessa 2000 3500 27 210.000 R$ 1.500,00 5 Americana 2001 900 7 210.701 R$ 1.800,00 6 Santa Barbara D' Oeste 2003 1400 15 187.000 R$ 1.600,00 7 Americana 2003 1700 19 201.701 R$ 1.800,00 8 Sumaré 2005 2000 20 4,7 milhoes R$ 4.700,00 9 Sumaré 2006 1800 16 4,7 milhoes R$ 4.700,00 10 Paulinia 2006 2800 22 82.150 R$ 106,09 11 Indaituba 2008 3600 25 201.848 R$ 1.500,00

8. Estratégia Competitiva As estratégias competitivas, segundo Porter (1986), são ações ofensivas ou defensivas que uma empresa usa para se defender numa indústria e enfrentar com sucesso forças competitivas. Tais forças se manifestam através da ameaça de novos entrantes, novas tecnologias, mudanças no ambiente. Em sentido mais amplo encontram-se na literatura quatro estratégias genéricas. A primeira é a liderança focada na redução de custo em um setor através de uma série de políticas orientadas para atingir este objetivo básico. Segundo Porter, (1986) a liderança no custo total implica na construção agressiva de instalações em escala eficiente, a busca pela redução de custos pela experiência, um controle rígido das despesas, não permitindo a formação de contas marginais dos clientes, e a minimização do custo em áreas como P&D, assistência, força de vendas, publicidade.

9. Análise e discussão dos resultados Fontes internas da rede informam que as decisões sobre novos investimentos são decididas por meio de estudos de mercado envolvendo: Questões demográficas relacionadas ao número de habitantes das cidades Fatores econômicos sobre a renda per capita da população Fatores políticos (concessão de benefícios fiscais) Fatores culturais de cada região.

10. Análise e discussão dos resultados Estudos de Ansoff (1995), Levy e Weitz (2011,pp. 162-163) destacam quatro tipos de oportunidades de crescimento que podem ser seguidas pelos varejistas: Penetração de mercado Expansão de mercado Desenvolvimento de formato de varejo Diversificação

11. Indicação da Solução Proposta A gestão contábil da empresa que era terceirizada foi transferida para uma central administrativa visando sincronizar as áreas administrativas da empresa e incorporar novos processos de gestão empresarial Na área operacional é criada o novo cargo de Gerência de loja com a característica de descentralizar as decisões operacionais nas lojas Criou o processo de expansão e penetração de filiais de mercados com o objetivo de crescer regionalmente. Estuda mercadologicamente cada região em que instala novas lojas. Com o aumento das lojas, o poder de compra aumenta, a empresa deixa de comprar com distribuidores, que com isso impactava no custo das mercadorias e se tornava mais competitiva

12. Conclui-se que... Seu crescimento é barreira para a entrada das grandes redes nas regiões em que atua Aumento do poder de negociação frente aos fornecedores Adaptação ao mercado competitivo do varejo brasileiro

13. Opinião do grupo Aprendemos que todos os fatores internos e externos foram analisados antes das tomadas de decisões. O bom planejamento rendeu o sucesso da rede supermercados Pague Menos com lojas, produtos e serviços que atendem ao seu consumidor, postos de gasolina e farmácias são um dos serviços que a rede oferece entre outros.

14. Debatendo Somente a adoção de estratégias de expansão permite às empresas do varejo supermercadista nacional enfrentar a concorrência das grandes redes do setor com atuação global? Quais as possibilidades dessas redes regionais virem a ser adquiridas pelas grandes redes do setor, aumentando ainda mais os índices de concentração? Os aumentos dos índices de concentração no setor podem representar algum tipo de risco para os consumidores brasileiros? De que forma o governo poderia intervir para proteger o mercado varejista de alimentos das práticas abusivas que podem ser praticadas por essas grandes redes? A indústria de alimentos tem procurado desenvolver novos canais de distribuição para fugir das condições impostas pelas grandes redes com atuação global. Até que ponto o crescimento das redes regionais pode representar uma ameaça para esses fornecedores? Uma das exigências para o sucesso das estratégias refere-se ao desenvolvimento de processos operacionais que possam garantir sua implementação. Como os gestores do varejo devem avaliar a eficiência dos processos operacionais para poderem garantir a implementação de suas decisões estratégicas?

15. Debatendo Somente a adoção de estratégias de expansão permite às empresas do varejo supermercadista nacional enfrentar a concorrência das grandes redes do setor com atuação global? Quais as possibilidades dessas redes regionais virem a ser adquiridas pelas grandes redes do setor, aumentando ainda mais os índices de concentração? Os aumentos dos índices de concentração no setor podem representar algum tipo de risco para os consumidores brasileiros? De que forma o governo poderia intervir para proteger o mercado varejista de alimentos das práticas abusivas que podem ser praticadas por essas grandes redes? A indústria de alimentos tem procurado desenvolver novos canais de distribuição para fugir das condições impostas pelas grandes redes com atuação global. Até que ponto o crescimento das redes regionais pode representar uma ameaça para esses fornecedores? Uma das exigências para o sucesso das estratégias refere-se ao desenvolvimento de processos operacionais que possam garantir sua implementação. Como os gestores do varejo devem avaliar a eficiência dos processos operacionais para poderem garantir a implementação de suas decisões estratégicas?