Gestão dos canais de distribuição - Aula 06

1. 1
Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

2. Unidade VI
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitos
fundamentais em instituições de canais de distribuição e
nos canais de distribuição via varejo.

3. Módulo Específico
01 – Definição de Varejo;
02 – Tipos de varejistas;
03 – Estratégia de marketing.
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo

4. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Segundo Couglan (2002, p.308), o varejo consiste nas atividades envolvidas de
venda de bens e serviços para o consumo pessoal dos consumidores finais.
Portanto, uma venda a varejo é aquela na qual o comprador é um consumidor final,
em oposição a um comprador industrial. Em contraste com as vendas dos
atacadistas, (isto é, as compras para revenda ou para uso comercial , industrial ou
institucional ), o motivo de compra em uma venda a varejo sempre é a satisfação
pessoal ou familiar derivante do consumo final do item comprado.

5. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Kotler (1998,p.493), o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de
bens e serviços diretamente aos consumidores para seu uso pessoal.

6. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Tabela 1 – Principais Tipos de Varejistas
Tipo Descrição Exemplo
Lojas de
Especialidades
Vendem uma linha de produtos estreita com profundo
sortimento dentro dessa linha: roupas, materiais
esportivos, móveis e livraria etc.
Livrarias Saraiva e Cultura,
loja esportiva Decatlhon
Lojas de
departamentos
Vendem várias linhas de produtos, tipicamente
roupas, móveis e utilidades domésticas, em que cada
linha é operada como um departamento separado,
administrada por compradores especializados
C&A, Riachuelo, Lojas
Renner, Pernambucanas,
Casas Bahia, Ricardo
eletro etc.
Supermercados Relativamente grandes, operam com custo baixo,
margem pequena, volume elevado, autosserviço
projetado para atender ás necessidades totais dos
consumidores em termos de alimentos, produtos de
higiene pessoal e de limpeza e produtos para
manutenção do lar.
O Dia, CompreBem,
Futurama etc..

7. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Tabela 1 – Principais Tipos de Varejistas
Tipo Descrição Exemplo
Superlojas e
hipermercados
Áreas de vendas com grande metragem. Oferece o
que os consumidores costumam comprar, além de
serviços como lavanderias, conserto de sapatos,
óticas, loterias e farmácias.
Carrefour, Pão de Açucar ,
Wall-Mart.
Loja de
convivência
São lojas relativamente pequenas, localizadas
próximas às áreas residenciais, permanecendo abertas
além do horário normal.
Lojas Am Pm. BR Mania.
Loja de Descontos Possui mercadorias padrão ou especialidades
vendidas a preços mais baixos, com margens menores
e volumes maiores.
Assaí, Atacadão, Roldão
etc.

8. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Varejistas off-
price (liquidação)
Possui sobras de mercadorias, pontas de estoque e
produtos com defeitos e preços inferiores ao
varejo.
São lojas com médias
dimensões que ficam
geralmente localizadas
nas principais ruas
comerciais da cidade.
Tipo Descrição Exemplo
Tabela 1 – Principais Tipos de Varejistas

9. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
 Níveis de Serviço:
 Varejo de autosserviço
 Varejo de autosseleção  Varejo de serviço
limitado
 Varejo de serviço compl

10. Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Figura 1 – Mapa de posicionamento do varejo

11.  Varejo sem Loja
 Venda Direta
 Marketing Direto
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo

12.  Varejo sem Loja
 Venda Automática
 Serviços de Compras
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo

13. Tabela 2 – Serviços Típicos Oferecidos por Varejistas
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
Serviço pré-compra Serviços pós-compra Serviços Complementares
Aceitação de pedidos por telefone Entrega Desconto de cheques
Aceitação de pedidos pelo correio Empacotamento Informações gerais
Propaganda Embalagem para presente Estacionamento gratuito
Vitrinas Ajuste Restaurantes
Exposição interior Devoluções Consertos
Ambiente adequado Alterações Decoração interior
Horário de compras ampliado Personalização Crédito
Desfile de moda Instalações Banheiros
Aceitação de mercadorias usadas
como entrada
Gravação do nome no
produto
Serviços de berçário

14. Decisão de Localização
 Número de pessoas
que passam pelo
ponto em um dia
normal
 Porcentagem das
pessoas que
compram
 Média de gasto por
compra
Instituições de Canais de
Distribuição - Varejo
 Porcentagem de pessoas que entram na
loja

15. Conclusão
A gestão dos canais de distribuição no varejo
trabalham diretamente com o consumidor final e, para
tal, precisa ser ágil e com nível de serviço elevado
para agregar valor na cadeia de suprimento.