Gestão dos Canais de Distribuição - Aula 04

1. 1
Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

2. 2
Apresentação
Unidade IV
Poder e Conflito nos
Canais de Distribuição
Este capítulo examina como reconhecer as
muitas formas de conflito, incluindo o conflito
latente, o conflito percebido, o conflito funcional e o
conflito aberto.

3. Poder e Conflito nos
Canais de Distribuição
1. O conflito de canal;
2. Avaliando os conflitos de canais;
3. As consequências;
4. O conflito prejudicando o desempenho e a
coordenação do canal;
5. Principais fontes de conflito;
6. Resolução de conflitos.

4. O Conflito de Canal
 O conflito de canal surge quando o comportamento de um
membro do canal se opõe ao de sua contraparte e canal. Ele é
concentrado no oponente e é direto, e o objetivo buscado é
controlado pela contraparte. (COUGHLAN, et al., 2002, p. 196)
O conflito latente surge quando as condições são cercadas
para gerar controvérsia, mas a organização não percebe:
Conflito sentido surge quando há emoções envolvidas;
Conflito manifesto aparece quando o conflito sentido não
é bem gerenciado.

5. Avaliando os
Conflitos de Canais
Para diagnosticar o verdadeiro nível de conflito, deve reunir
quatro tipos de informações:
1ª etapa: somando as questões;
2ª etapa: importância;
3ª etapa: frequência de discordância;
4ª etapa: intensidade de disputa.

6. As Consequências
O conflito funcional é comum quando os membros de canal
reconhecem a contribuição de todos e as partes são capazes de se
opor sem danificar sua contribuição. Sua posição os leva a:
Comunicar-se com mais frequência e eficácia;
Estabelecer vias de escape para expressar seus aborrecimentos;
Fazer uma revisão crítica de suas ações passadas;
Projetar e implementar uma divisão mais equitativa de recursos e
sistemas;
Desenvolver modos padronizados de lidar com o conflito futuro e
mantê-lo dentro de limites.

7. O Conflito Prejudicando o
Desempenho e a
Coordenação do Canal
Figura 1 – Como Altos Níveis de Conflito Desgastam o Relacional de Canal.

8. Principais Fontes
de Conflitos
A maioria dos conflitos tem como fontes as seguintes
diferenças:
Nos objetivos dos membros do canal;
Em suas percepções da realidade;
No que consideram ser seu domínio, ou áreas em que
devem operar com autonomia.

9. Objetivos Concorrentes
Tabela 1 – Fontes Naturais de Conflito. Diferenças inerentes de Pontos de Vista
entre Fabricantes e Revendedores.

10. Objetivos Concorrentes

11. Resolução de Conflitos
Figura 2 – Estilos de Resolução de Conflitos.

12. Conclusão
É claro que os conflitos também podem ser
resolvidos pelo uso de incentivos econômicos, que
são muito eficazes quando combinados com boa
comunicação.

13. 13

14. 14