Promoção de vendas, marketing direto - leandro

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Apresentação da Disicplina de Promoção e Planejamento de Vendas da Pós Graduação da Universidade Poistivo - Leandro Krug Batista

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Promoção de vendas, marketing direto - leandro

  1. 1. Promoção de Vendas<br />Leandro Krug Batista<br />Marketing Direto<br />
  2. 2. Marketing Direto<br />Conceito<br />é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer localização <br />(Cobra, 1986).<br />
  3. 3. Marketing Direto - Características<br />
  4. 4. Estrutura do Marketing Direto<br />
  5. 5. Exercício<br />1) Defina um Produto para Vender <br />2) Defina uma ou mais de uma listas<br />3) Pense numa Oferta Atraente<br />4) Pense numa Forma Criativa.<br />
  6. 6. Elementos de Controle<br />Taxa de Retorno ou Resposta;<br />Índice de Conversão;<br />Custo por Retorno<br />Custo por Pedido<br />Melhorar os índices de retorno e resposta através de TESTES.<br />
  7. 7. Mídia-Listas<br />Lista Própria<br />Lista Compilada <br />Lista Alugada<br />Lista Formada <br />
  8. 8. Mídia TV<br />Programas de Vendas- TV a cabo<br />TV aberta horários especiais: à tarde, madrugada, sábado e domingo pela manhã.<br />Clipes de Venda Longos<br />Mídia Revista<br />Ou ser extremamente segmentado-Revistas específicas setoriais ou especializadas em produto;<br />Ou em revistas gerais produtos exclusivos.<br />
  9. 9. Mídia Jornal<br />Sempre associado a uma oferta - Telefone ou Internet;<br />Preferência para dias de oferta ou grande circulação como Domingo<br />Mídia Internet<br />Excelente quando trata-se de produtos de alvo valor agregado, compra comparada ou de difícil acesso.<br />
  10. 10. Mídia Telefone<br />Ideal para já clientes para geração de vendas incrementais a partir do relacionamento.<br />Pouco eficaz para a venda BtoC. Ótipo pra BtoB.<br />
  11. 11. OFERTA<br />A base de tudo. Tem que ser capaz de vencer a inércia do Consumidor. Tem que parecer irresistível, uma verdadeira oportunidade.<br />Teste de Oferta<br />Metade do Preço !<br />Compre um e leve outro grátis!<br />50% de desconto !<br />
  12. 12. Tipos de Oferta<br />Informações grátis <br />Amostras; Experimentação Grátis;<br />Venda Condicional;<br />Limite de Tempo<br />Indique um amigo e prêmio;<br />Concursos e Sorteios<br />
  13. 13. Descontos<br />Brinde-Surpresa<br />Brinde pelo pagamento antecipado<br />Ofertas para item adicional<br />Alternativa de Luxo<br />Garantia de Recompra - Satisfação Garantida;<br />Prazos, condições flexíveis e crédito;<br />Tipos de Oferta<br />
  14. 14. MALA DIRETA<br />ENVELOPE<br />CARTA<br />FOLHETO<br />CARTÃO RESPOSTA<br />
  15. 15. ENVELOPE<br />O objetivo é ser aberto pela pessoa certa.<br />Tipos:<br />Simples - Convite - Frase de Efeito - Curiosidade - Nome - Benefício Principal- Início de História - Fatura - Marca Forte etc<br />
  16. 16. CARTA<br />Deve ser a PEÇA DE VENDA.<br />Envolvimento e Construção da Persuasão a partir do Primeiro Parágrafo.<br />MODELO DE BOB STONE - Entre outros.<br />Várias Técnicas Criativas para prender a atenção durante a leitura.<br />
  17. 17. O FOLHETO<br />Deve ILUSTRAR A VENDA.<br />Deve ser meio “Carregado”, isto é, conter vários elementos visuais como gráficos, legendas, fotos, comparações, depoimentos, etc.<br />Indispensável no caso de Vale brindes ou produtos de maior valor agregado.<br />
  18. 18. O Cartão Resposta<br />Deve “Fechar a Venda”.<br />Deve ser afirmativo<br />Solicitar o Envolvimento<br />Repetir o Benefício principal<br />Ter uma forma “Nobre”<br />
  19. 19. TELEVISÃO<br />Técnica da Demonstração exaustiva, do depoimento, da repetição frenética do benefício principal.<br />Na hora do pedido, reforçar vantagens adicionais;<br />Exagerar na idéia de “Oportunidade Única” - no “aqui e agora”.<br />
  20. 20. JORNAL e REVISTA<br />Ênfase no número de Contato e na Oferta Principal - Sempre focada em preço.<br />INFORME PUBLICITÁRIO<br />Histórias e Testemunhais - Antes e Depois.<br />

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