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1
CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
PROFESSOR: HAMIFRANCY MENESES
CENTRO FEDERAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA DO CEARÁ – CEFET/CE
DEPARTMAENTO DE EDIFICAÇÕES – CURSO DE VIAS E TRANSPORTES
2
TÓPICOS ABORDADOS
• DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO;
• OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
• PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
• DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
• ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO;
• POR QUE É NECESSÁRIO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO;
• CANAIS TÍPICOS DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA;
• TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
• ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
3
DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
1- CONTEXTUALIZAÇÃO
MANUFATURA
VAREJO
Fornecedor
Fabricante
Fabricante
DistribuidorFORNECEDOR
Logística de Distribuição Física de Produtos
Logística de Suprimento de Matérias-primas
Distribuição Física de Produtos consiste nos processos operacionais de
estocagem, transporte e controle que permitem transferir produtos desde o
fabricante até o consumidor final.
Canal de Distribuição consiste no conjunto de organizações independentes
envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o uso
ou consumo no lugar adequado, no tempo certo e no nível de serviço desejado.
Ou seja, o canal de distribuição abrange as organizações que participam da
distribuição física de produtos ou serviços para os consumidores finais.
4
DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
O Projeto do Canal de Distribuição Física:
• Condiciona os processos logísticos de estocagem, transporte e controle;
• Determina a estrutura da rede logística de distribuição
(quantidade de organizações, localização de centros de distribuição,
especificação de equipamentos de estocagem, definição de modais de
transporte, definição de serviços de apoio – rastreamento, pós-venda)
Distribuição
Física
Canal de
Distribuição
5
POR QUE É NECESSÁRIO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO?
VAREJISTA
FABRICANTE
Distribuição
Produção
Dedicado
Dedicado
Core competence
Grande variedade requer
elevados investimentos em
diversas plantas produtivos.
Distribuição
Produção
Requer grande rede de lojas e
CD para viabilizar variedade de
ofertas e escala nas receitas
das vendas.
Core competence
VAREJISTA
FABRICANTE
Caso se dediquem
a atividades NÃO
integrantes de suas
Core Competence
Poderá
Gerar
deseconomias
Perda de marcado
Ação do Canal de Distribuição possuem organizações especificas que atuam na distribuição
física com custo mais eficiente, permitindo que o fabricante e varejista se concentrem em suas
competências principais, obtendo melhor desempenho para o sistema de distribuição todo.
6
CANAIS TÍPICOS DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
• O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo;
• O fabricante abastece seus próprios depósitos ou centros de distribuição e, a
partir desses pontos, abastece as lojas de varejo;
• O fabricante abastece os depósitos do atacadista ou distribuidos que, por
sua vez, abastece as lojas;
• Os fabricantes distribuem seus produtos para o centro de distribuição de um
operador logístico, que posteriormente faz as entregas às lojas do varejo;
VAREJISTAFABRICANTE
VAREJISTA A
FABRICANTE
CENTRO DIST.
FABRICANTE
VAREJISTA B
VAREJISTA A
FABRICANTE
CENTRO DIST.
VAREJISTA
VAREJISTA B
VAREJISTA AFABRICANTE A
OPERADOR
LOGÍSITCO
VAREJISTA BFABRICANTE B
Ex.: Supermercado Extra
Ex.: Petrobrás
Ex.: Indústrias de cosméticos Natura
Ex.: Produtos de vestuário
7
OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Garantir rápida disponibilidade do produto ao mercado prioritário;
1 - OBJETIVO
2 – FUNÇÕES
• Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto;
• Promover a cooperação transparente e sustentável entre os agentes da
cadeia de suprimento numa política ganha-ganha;
• Garantir manutenção de nível de serviço requisitado pelo(s) cliente(s);
• Buscar a redução integrada e permanente de custos ao longo da cadeia
de suprimentos;
• Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os agentes da
cadeia de suprimentos;
• Indução da demanda – Meios: propaganda, promoções, facilidades
financeiras, serviços de apoio;
• Satisfação da demanda – Meios: provimento de produtos e/ou serviços
ao consumidor, assegurando o nível de serviço desejado pelo cliente;
8
OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
2 – FUNÇÕES (Continuação)
• Serviços de Pós-venda – Meios: recall (reposição e/ou repara do
produto), instalação, coleta de resíduos, reclamações etc;
• Serviços de Informação – Meios: rastreamento de demanda,
provimento de informações específicas ao cliente etc;
9
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
1 – TIPOS DE CANAIS
CATEGORIAS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
VERTICAIS HÍBRIDOS MÚLTIPLOS
• Definição: consiste em estruturas
mercadológicas verticais onde a
responsabilidade sobre o produto
é transferida entre os participantes
da Cadeia de Distribuição até
chegar ao consumidor final
• Característica: Fabricante e
atacadistas não tem contato direto
com consumidor final, sendo o
varejista o responsável pela plena
2 – CANAIS VERTICAIS (1º Fase da Evolução Logística – Atuação segmentada)
satisfação do cliente final;
(Ex.: Mercadinho)
(Ex.: Avon) (Ex.: Extra)
10
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Definição: consiste em estruturas
mercadológicas onde uma parte das
funções logísticos ao longo do canal de
distribuição são executadas por dois ou
mais agentes da cadeia de suprimentos.
3 – CANAIS HÍBRIDOS (2º Fase da Evolução Logística – Integração Rígida)
• Característica:
(+) Contato direto do fabricante
com os principais clientes;
(+) Provimento de serviços
logísticos baratos e eficientes;
(-) Necessidade de compensação
financeira entre agentes da cadeia
de suprimentos;
(-) Potencial redução na remuneração ao
distribuidor pelos serviços prestados;
(-) Riscos a manutenção de nível de
serviço aos pequenos clientes;
(-) Surgimento de conflitos devido a
duplicidade ação entre agentes da
cadeia de suprimentos;
(+) Grandes clientes obtém maiores
descontos e melhor nível de serviço;
Grandes
Hospitais
Pequenas
Clínicas
INDUSTRIA A
(Ex.: Ind. Méd. Becton )
INDUSTRIA B
(Ex.: Concorrente)
CONSUMIDOR FINAL
Funções de
geração de
demanda
Funções
parciais (A)
Funções
integrais (B)
11
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• Definição: consiste em estruturas
mercadológicas onde são adotados vários
canais de distribuição para a venda de
produtos a segmentos de mercado com
perfis distintos de consumidores.
• Característica:
(+) Amplia a disponibilidade do
produto ou serviço, potencializado
as vendas;
(-) Potencial perda de competitividade
de um canal de distribuição pela
interferência de um agente com maior
competitiva de outro canal da mesma
cadeia de distribuição;
3 – CANAIS MÚLTIPLOS
A venda em escala do Atacadista A
Menores preços p/ P2
Perda de competitividade
do varejista B
Interferência de A
no canal de B
Comprometendo sistemático
de distribuição como um todo.
12
PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
FABRICANTE
GRANDE
VAREJISTA
PEQUENO
VAREJISTA
CONSUMIDOR FINAL
ATACADISTA
AMPLITUDE do Canal
de Distribuição
COMPRIMENTOdo
CanaldeDistribuição
Canal A Canal B
• Comprimento: consiste no
número de intermediários ao
longo do canal de distribuição
desde o fabricante até o
consumidor final.
• Amplitude: consiste na
largura coberta pelos canais
de distribuição que compõem
uma dada cadeia de
distribuição.
Tipos de COMPRIMENTOS
Tipos de AMPLITUDE
• Nível Zero: não há
intermediários. Ex.: Avon.
• Nível 1: somente um
intermediário. Ex.: Extra.
• Nível 2: dois intermediário.
Ex.: Mercadinho do bairro.
• Exclusiva: somente um distribuidor. Aplicado a
produtos especiais. Ex.: Rolex.
• Seletiva: alguns distribuidores atuando de forma
segmentada e controlada. Aplicado a produtos
de maior valor agregado. Ex.: Automóveis.
• Intensiva: vários distribuidores atuando sem
restrições de área de atuação. Aplicado a produtos
de baixo valor agregado. Ex.: sabonetes.
13
DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
1º ETAPA: Identificação de segmentos homogêneos de clientes (Foco
no Cliente) e definição dos canais de distribuição.
REFINARIA
Canal 1 - Caminhões
Canal 2 – Oleodutos
Postos de
gasolina
Consumidor
final
Consumidor
final
Industrias, termelétricas
DISTRIBUIDORA
Segmentoshomogêneos
dedemanda
2º ETAPA: Identificação e priorização das funções logísticas (Foco no cliente).
Projetados
os canais
Definição de funções
gerais de cada canal
Detalhamento de
funções logísticas
Funções logísticas típicas
• Informações sobre o produto: os consumidores têm exigido cada vez mais
informações de melhor qualidade em maiores quantidade sobre o produto.
• Customização do produto: produtos com modificações técnicas para se
adaptarem a condições de mercado.
14
DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
2º ETAPA: Identificação e priorização das funções logísticas (Foco no cliente).
Funções logísticas típicas
• Afirmação da qualidade do produto: requisição de afirmação explicita de
garantia, além da garantia normal.
Industria
Química
Canal 1 – Indústria alimentícias
Canal 2 – Indústria farmacêutica
Garantia Normal
Garantia Explícita
• Serviços logísticos: operações logísticas de transporte, armazenagem,
acondicionamento, manuseio e de disseminação de informação.
• Variedade: exigência de diferentes especificações técnicas para um mesmo
produto dependendo do cliente final. Ex.: Microsystem com dif. voltagens.
• Serviços de pós-venda: disponibilizar serviços diversos ao cliente, tais
como: instalação, manutenção, conserto, upgrade, reclamações etc.
• Disponibilidade: adequar a disponibilidade do produto ou serviço as
exigências do cliente. Ex.: Medicamentos vendidos 24 h para emergências.
15
DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
3º ETAPA: Benchmarketing preliminar
4º ETAPA: Revisão do projeto de distribuição
Nesta etapa deve-se confrontar o projeto dos canais
de distribuição (agentes e funções logísticas) com as
melhores práticas de distribuição dos concorrentes,
avaliando ainda a capacidade do projeto de atender os
requisitos dos clientes da cadeia de suprimentos.
Revisar e adequar o projeto de distribuição
(Etapas 1 e 2) com base nos resultados do
Benchmarketing (Etapa 3), mantendo o nível
de serviço prestado aos clientes.
16
DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
6º ETAPA: Integração com as atividades atuais da empresa.
Medir os custos e os benefícios associados a cada
alternativa de canal de de distribuição, estimando os
investimentos e os mercados atendidos por cada canal. Com
isto, busca-se definir a estrutura do(s) canal(is) de
distribuição que atenda(m) os interesses da empresa, com o
mínimo de custo e a máxima de satisfação do cliente final.
5º ETAPA: Aferição de custos e benefícios e escolha da estrutura de distribuição.
Integrar a nova estrutura de canais de distribuição às
atuais atividades logísticas da empresa.
17
ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
VAREJISTAFABRICANTE
Entrega
Pedido
TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
Hardware e
software para
tratamento e
monitoramento
de pedidos de
múltiplos clientes
Sistemas
logísticos de
entrega rápida
Intercâmbio
eletrônico de
informações (EDI)
DISTRIBUIDOR
Revisão de papel ou
eliminação da C.D.
Problemas e restrições ao encurtamento da Cadeia de Distribuição
• Necessidade de investimentos de infra-estrutura de distribuição para manter
nível de serviço e ampliar mercado consumidor;
• Custos proibitivos para o atendimento de pequenos clientes dispersos em
regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores;
18
ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Problemas e restrições ao encurtamento da Cadeia de Distribuição.
• Encurtamento de canais somente entre fabricante e grandes varejistas,
implica em redução de custos para ambos, mas pode reduzir a
competitividade dos pequenos varejistas, uma vez estes ainda dependem
dos distribuidores. A médio prazo, os pequenos varejistas podem ser
eliminados da cadeia de distribuição, sendo os fabricantes obrigados a
negociar com poucos e grandes varejistas com poder de barganha.
Soluções para o encurtamento da Cadeia de Distribuição.
• Fabricantes e varejistas devem buscar a formação de
parcerias confiáveis e duradouras com atacadistas e
distribuidores visando a reestruturação das operações
logísticas destes intermediários, de modo a oferecerem
serviços mais avançados de informação e resposta
rápida no atendimento aos clientes.
19
ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO
BOM FRIO
Ex.: Governo

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  • 1. 1 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PROFESSOR: HAMIFRANCY MENESES CENTRO FEDERAL DE EDUCAÇÃO TECNOLÓGICA DO CEARÁ – CEFET/CE DEPARTMAENTO DE EDIFICAÇÕES – CURSO DE VIAS E TRANSPORTES
  • 2. 2 TÓPICOS ABORDADOS • DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO; • OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; • PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; • DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; • ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO; • POR QUE É NECESSÁRIO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO; • CANAIS TÍPICOS DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA; • TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; • ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO;
  • 3. 3 DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO 1- CONTEXTUALIZAÇÃO MANUFATURA VAREJO Fornecedor Fabricante Fabricante DistribuidorFORNECEDOR Logística de Distribuição Física de Produtos Logística de Suprimento de Matérias-primas Distribuição Física de Produtos consiste nos processos operacionais de estocagem, transporte e controle que permitem transferir produtos desde o fabricante até o consumidor final. Canal de Distribuição consiste no conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o uso ou consumo no lugar adequado, no tempo certo e no nível de serviço desejado. Ou seja, o canal de distribuição abrange as organizações que participam da distribuição física de produtos ou serviços para os consumidores finais.
  • 4. 4 DEFINIÇÃO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO O Projeto do Canal de Distribuição Física: • Condiciona os processos logísticos de estocagem, transporte e controle; • Determina a estrutura da rede logística de distribuição (quantidade de organizações, localização de centros de distribuição, especificação de equipamentos de estocagem, definição de modais de transporte, definição de serviços de apoio – rastreamento, pós-venda) Distribuição Física Canal de Distribuição
  • 5. 5 POR QUE É NECESSÁRIO UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO? VAREJISTA FABRICANTE Distribuição Produção Dedicado Dedicado Core competence Grande variedade requer elevados investimentos em diversas plantas produtivos. Distribuição Produção Requer grande rede de lojas e CD para viabilizar variedade de ofertas e escala nas receitas das vendas. Core competence VAREJISTA FABRICANTE Caso se dediquem a atividades NÃO integrantes de suas Core Competence Poderá Gerar deseconomias Perda de marcado Ação do Canal de Distribuição possuem organizações especificas que atuam na distribuição física com custo mais eficiente, permitindo que o fabricante e varejista se concentrem em suas competências principais, obtendo melhor desempenho para o sistema de distribuição todo.
  • 6. 6 CANAIS TÍPICOS DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA • O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo; • O fabricante abastece seus próprios depósitos ou centros de distribuição e, a partir desses pontos, abastece as lojas de varejo; • O fabricante abastece os depósitos do atacadista ou distribuidos que, por sua vez, abastece as lojas; • Os fabricantes distribuem seus produtos para o centro de distribuição de um operador logístico, que posteriormente faz as entregas às lojas do varejo; VAREJISTAFABRICANTE VAREJISTA A FABRICANTE CENTRO DIST. FABRICANTE VAREJISTA B VAREJISTA A FABRICANTE CENTRO DIST. VAREJISTA VAREJISTA B VAREJISTA AFABRICANTE A OPERADOR LOGÍSITCO VAREJISTA BFABRICANTE B Ex.: Supermercado Extra Ex.: Petrobrás Ex.: Indústrias de cosméticos Natura Ex.: Produtos de vestuário
  • 7. 7 OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • Garantir rápida disponibilidade do produto ao mercado prioritário; 1 - OBJETIVO 2 – FUNÇÕES • Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto; • Promover a cooperação transparente e sustentável entre os agentes da cadeia de suprimento numa política ganha-ganha; • Garantir manutenção de nível de serviço requisitado pelo(s) cliente(s); • Buscar a redução integrada e permanente de custos ao longo da cadeia de suprimentos; • Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os agentes da cadeia de suprimentos; • Indução da demanda – Meios: propaganda, promoções, facilidades financeiras, serviços de apoio; • Satisfação da demanda – Meios: provimento de produtos e/ou serviços ao consumidor, assegurando o nível de serviço desejado pelo cliente;
  • 8. 8 OBJETIVOS E FUNÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 2 – FUNÇÕES (Continuação) • Serviços de Pós-venda – Meios: recall (reposição e/ou repara do produto), instalação, coleta de resíduos, reclamações etc; • Serviços de Informação – Meios: rastreamento de demanda, provimento de informações específicas ao cliente etc;
  • 9. 9 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 1 – TIPOS DE CANAIS CATEGORIAS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO VERTICAIS HÍBRIDOS MÚLTIPLOS • Definição: consiste em estruturas mercadológicas verticais onde a responsabilidade sobre o produto é transferida entre os participantes da Cadeia de Distribuição até chegar ao consumidor final • Característica: Fabricante e atacadistas não tem contato direto com consumidor final, sendo o varejista o responsável pela plena 2 – CANAIS VERTICAIS (1º Fase da Evolução Logística – Atuação segmentada) satisfação do cliente final; (Ex.: Mercadinho) (Ex.: Avon) (Ex.: Extra)
  • 10. 10 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • Definição: consiste em estruturas mercadológicas onde uma parte das funções logísticos ao longo do canal de distribuição são executadas por dois ou mais agentes da cadeia de suprimentos. 3 – CANAIS HÍBRIDOS (2º Fase da Evolução Logística – Integração Rígida) • Característica: (+) Contato direto do fabricante com os principais clientes; (+) Provimento de serviços logísticos baratos e eficientes; (-) Necessidade de compensação financeira entre agentes da cadeia de suprimentos; (-) Potencial redução na remuneração ao distribuidor pelos serviços prestados; (-) Riscos a manutenção de nível de serviço aos pequenos clientes; (-) Surgimento de conflitos devido a duplicidade ação entre agentes da cadeia de suprimentos; (+) Grandes clientes obtém maiores descontos e melhor nível de serviço; Grandes Hospitais Pequenas Clínicas INDUSTRIA A (Ex.: Ind. Méd. Becton ) INDUSTRIA B (Ex.: Concorrente) CONSUMIDOR FINAL Funções de geração de demanda Funções parciais (A) Funções integrais (B)
  • 11. 11 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO • Definição: consiste em estruturas mercadológicas onde são adotados vários canais de distribuição para a venda de produtos a segmentos de mercado com perfis distintos de consumidores. • Característica: (+) Amplia a disponibilidade do produto ou serviço, potencializado as vendas; (-) Potencial perda de competitividade de um canal de distribuição pela interferência de um agente com maior competitiva de outro canal da mesma cadeia de distribuição; 3 – CANAIS MÚLTIPLOS A venda em escala do Atacadista A Menores preços p/ P2 Perda de competitividade do varejista B Interferência de A no canal de B Comprometendo sistemático de distribuição como um todo.
  • 12. 12 PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO FABRICANTE GRANDE VAREJISTA PEQUENO VAREJISTA CONSUMIDOR FINAL ATACADISTA AMPLITUDE do Canal de Distribuição COMPRIMENTOdo CanaldeDistribuição Canal A Canal B • Comprimento: consiste no número de intermediários ao longo do canal de distribuição desde o fabricante até o consumidor final. • Amplitude: consiste na largura coberta pelos canais de distribuição que compõem uma dada cadeia de distribuição. Tipos de COMPRIMENTOS Tipos de AMPLITUDE • Nível Zero: não há intermediários. Ex.: Avon. • Nível 1: somente um intermediário. Ex.: Extra. • Nível 2: dois intermediário. Ex.: Mercadinho do bairro. • Exclusiva: somente um distribuidor. Aplicado a produtos especiais. Ex.: Rolex. • Seletiva: alguns distribuidores atuando de forma segmentada e controlada. Aplicado a produtos de maior valor agregado. Ex.: Automóveis. • Intensiva: vários distribuidores atuando sem restrições de área de atuação. Aplicado a produtos de baixo valor agregado. Ex.: sabonetes.
  • 13. 13 DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 1º ETAPA: Identificação de segmentos homogêneos de clientes (Foco no Cliente) e definição dos canais de distribuição. REFINARIA Canal 1 - Caminhões Canal 2 – Oleodutos Postos de gasolina Consumidor final Consumidor final Industrias, termelétricas DISTRIBUIDORA Segmentoshomogêneos dedemanda 2º ETAPA: Identificação e priorização das funções logísticas (Foco no cliente). Projetados os canais Definição de funções gerais de cada canal Detalhamento de funções logísticas Funções logísticas típicas • Informações sobre o produto: os consumidores têm exigido cada vez mais informações de melhor qualidade em maiores quantidade sobre o produto. • Customização do produto: produtos com modificações técnicas para se adaptarem a condições de mercado.
  • 14. 14 DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 2º ETAPA: Identificação e priorização das funções logísticas (Foco no cliente). Funções logísticas típicas • Afirmação da qualidade do produto: requisição de afirmação explicita de garantia, além da garantia normal. Industria Química Canal 1 – Indústria alimentícias Canal 2 – Indústria farmacêutica Garantia Normal Garantia Explícita • Serviços logísticos: operações logísticas de transporte, armazenagem, acondicionamento, manuseio e de disseminação de informação. • Variedade: exigência de diferentes especificações técnicas para um mesmo produto dependendo do cliente final. Ex.: Microsystem com dif. voltagens. • Serviços de pós-venda: disponibilizar serviços diversos ao cliente, tais como: instalação, manutenção, conserto, upgrade, reclamações etc. • Disponibilidade: adequar a disponibilidade do produto ou serviço as exigências do cliente. Ex.: Medicamentos vendidos 24 h para emergências.
  • 15. 15 DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 3º ETAPA: Benchmarketing preliminar 4º ETAPA: Revisão do projeto de distribuição Nesta etapa deve-se confrontar o projeto dos canais de distribuição (agentes e funções logísticas) com as melhores práticas de distribuição dos concorrentes, avaliando ainda a capacidade do projeto de atender os requisitos dos clientes da cadeia de suprimentos. Revisar e adequar o projeto de distribuição (Etapas 1 e 2) com base nos resultados do Benchmarketing (Etapa 3), mantendo o nível de serviço prestado aos clientes.
  • 16. 16 DEFININDO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 6º ETAPA: Integração com as atividades atuais da empresa. Medir os custos e os benefícios associados a cada alternativa de canal de de distribuição, estimando os investimentos e os mercados atendidos por cada canal. Com isto, busca-se definir a estrutura do(s) canal(is) de distribuição que atenda(m) os interesses da empresa, com o mínimo de custo e a máxima de satisfação do cliente final. 5º ETAPA: Aferição de custos e benefícios e escolha da estrutura de distribuição. Integrar a nova estrutura de canais de distribuição às atuais atividades logísticas da empresa.
  • 17. 17 ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO VAREJISTAFABRICANTE Entrega Pedido TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO Hardware e software para tratamento e monitoramento de pedidos de múltiplos clientes Sistemas logísticos de entrega rápida Intercâmbio eletrônico de informações (EDI) DISTRIBUIDOR Revisão de papel ou eliminação da C.D. Problemas e restrições ao encurtamento da Cadeia de Distribuição • Necessidade de investimentos de infra-estrutura de distribuição para manter nível de serviço e ampliar mercado consumidor; • Custos proibitivos para o atendimento de pequenos clientes dispersos em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores;
  • 18. 18 ENCURTANTO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Problemas e restrições ao encurtamento da Cadeia de Distribuição. • Encurtamento de canais somente entre fabricante e grandes varejistas, implica em redução de custos para ambos, mas pode reduzir a competitividade dos pequenos varejistas, uma vez estes ainda dependem dos distribuidores. A médio prazo, os pequenos varejistas podem ser eliminados da cadeia de distribuição, sendo os fabricantes obrigados a negociar com poucos e grandes varejistas com poder de barganha. Soluções para o encurtamento da Cadeia de Distribuição. • Fabricantes e varejistas devem buscar a formação de parcerias confiáveis e duradouras com atacadistas e distribuidores visando a reestruturação das operações logísticas destes intermediários, de modo a oferecerem serviços mais avançados de informação e resposta rápida no atendimento aos clientes.
  • 19. 19 ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOM FRIO BOM FRIO Ex.: Governo