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Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

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Apresentação
Unidade II
Estrutura de Canais de
Distribuição e Participantes
Nesta unidade conheceremos os níveis dos
canais, os conceitos de canais para determinados
setores e bens, suas decisões e principais
alternativas, incluindo os ambientes competitivos.

3. Conceito e Importância
dos Canais de Distribuição
1. Níveis de canal;
2. Decisões de projeto de canal;
3. Ambiente competitivo.

4. Níveis de canal
Para Kotler (1998, p. 468), cada intermediário que desempenha algum
trabalho para levar o produto e sua prioridade a consumidores finais
constitui um nível de canal.
Já para Rosenbloom (2002,p. 38), a definição baseia-se em “[...] grupo de
membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de
distribuição”.

5. FIGURA 1 – Representação da Estrutura de Canais para Bens de Consumo.
Níveis de canal

6. Canais para
bens de consumo
Segundo Kotler, o canal de nível zero ( também chamado de venda direta)
consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final.
Principais formas de canal de nível zero são:
Venda de porta em porta;
Reuniões domiciliares;
Telemarketing;
Venda por televisão;
Venda por lojas de fabricantes.
Canal nível 1
Canal nível 2
Canal nível 3
Um intermediário
Dois intermediários
Três intermediários

7. Figura 2 – Canais de Marketing para Bens Industriais
Canais para
Bens Industriais

8. De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais não está limitado
à distribuição de mercadorias físicas.
Canais do
Setor de Serviços
 A medida que a tecnologia da internet evolui, os setores
de serviços estão operando por intermédio de novos
canais.

9. Decisões de
Projeto de Canal
Os fabricantes têm que decidir o que é ideal, viável e o
que está disponível;
O número de intermediários de qualquer local é limitado;
O sistema de canal do fabricante evolui em reposta às
oportunidades e condições.

10. Motivação dos Consumidores
aos Canais de Marketing
Segundo Kotler (2002, p. 473), os canais fornecem
cinco tipos de serviços:
Tamanho do lote;
Tempo de espera;
Conveniência espacial;
Variedade de produtos;
Retaguarda de serviços.

11. Objetivos e Restrições
de Canal
Podem variar de acordo com as características de
produto;
O projeto de canal deve levar em consideração as forças
e fraquezas de diferentes tipos de intermediários;
O projeto e canal também é influenciado pelos canais dos
concorrentes e deve necessariamente ser adaptado a um
ambiente mais amplo.

12. Objetivos e Restrições
de Canal
Uma alternativa de canal é descrita por três elementos:
Tipos de intermediários;
Número de intermediários;
Condições e responsabilidades de cada participante do canal.
Três estratégias são utilizadas para estabelecer o número
de intermediários a usar em cada nível do canal:
Distribuição exclusiva;
Distribuição seletiva;
Distribuição intensiva.

13. Objetivos e Restrições
de Canal
Os principais elementos compostos de relações
comerciais são:
Política de preços;
Condições de venda;
Direitos de exclusividade;
Serviços e responsabilidades mútuos.

14. Principais Alternativas
de Canal
FIGURA 3
Figura 3 – Gráfico do Ponto de Equilíbrio para Escolha de Força de
Vendas Própria da Empresa e de um Distribuidor.

15. Principais Alternativas
de Canal
Critério econômico;
Critério de controle;
Critério de adaptação.

16. Ambiente Competitivo
Rosenbloom (2002, p.89), afirma que a concorrência sempre foi um fato
crítico a ser considerado por todos os membros do canal de marketing.

17. Tipos de Concorrência
Concorrência horizontal;
Concorrência intertipos;
Concorrência vertical;
Concorrência entre sistema de canal.

18. Concorrência Horizontal
É a concorrência entre empresas do mesmo tipo.
Figura 4 – Concorrência Horizontal.

19. Concorrência Intertipos
É a concorrência entre diferentes tipos de empresas do
mesmo nível do canal.
Figura 5 – Concorrência Intertipos.

20. Concorrência Vertical
É a concorrência entre membros em níveis de canal.
Figura 5 - Concorrência Vertical.

21. Conclusão
Podemos ver que os gestores de canal enfrentam um
ambiente competitivo bastante complexo e por isso é
necessário estar familiarizado com os quatro tipos de
concorrência, isto é, a horizontal, a intertipos, a vertical e a
entre sistemas de canal, para que a operação funcione de
forma correta.

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