Gestão dos canais de distribuição (2)

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Gestão dos Canais de Distribuição - Aula 02

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Gestão dos canais de distribuição (2)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. 2 Apresentação Unidade II Estrutura de Canais de Distribuição e Participantes Nesta unidade conheceremos os níveis dos canais, os conceitos de canais para determinados setores e bens, suas decisões e principais alternativas, incluindo os ambientes competitivos.
  3. 3. Conceito e Importância dos Canais de Distribuição 1. Níveis de canal; 2. Decisões de projeto de canal; 3. Ambiente competitivo.
  4. 4. Níveis de canal Para Kotler (1998, p. 468), cada intermediário que desempenha algum trabalho para levar o produto e sua prioridade a consumidores finais constitui um nível de canal. Já para Rosenbloom (2002,p. 38), a definição baseia-se em “[...] grupo de membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de distribuição”.
  5. 5. FIGURA 1 – Representação da Estrutura de Canais para Bens de Consumo. Níveis de canal
  6. 6. Canais para bens de consumo Segundo Kotler, o canal de nível zero ( também chamado de venda direta) consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final. Principais formas de canal de nível zero são: Venda de porta em porta; Reuniões domiciliares; Telemarketing; Venda por televisão; Venda por lojas de fabricantes. Canal nível 1 Canal nível 2 Canal nível 3 Um intermediário Dois intermediários Três intermediários
  7. 7. Figura 2 – Canais de Marketing para Bens Industriais Canais para Bens Industriais
  8. 8. De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais não está limitado à distribuição de mercadorias físicas. Canais do Setor de Serviços  A medida que a tecnologia da internet evolui, os setores de serviços estão operando por intermédio de novos canais.
  9. 9. Decisões de Projeto de Canal Os fabricantes têm que decidir o que é ideal, viável e o que está disponível; O número de intermediários de qualquer local é limitado; O sistema de canal do fabricante evolui em reposta às oportunidades e condições.
  10. 10. Motivação dos Consumidores aos Canais de Marketing Segundo Kotler (2002, p. 473), os canais fornecem cinco tipos de serviços: Tamanho do lote; Tempo de espera; Conveniência espacial; Variedade de produtos; Retaguarda de serviços.
  11. 11. Objetivos e Restrições de Canal Podem variar de acordo com as características de produto; O projeto de canal deve levar em consideração as forças e fraquezas de diferentes tipos de intermediários; O projeto e canal também é influenciado pelos canais dos concorrentes e deve necessariamente ser adaptado a um ambiente mais amplo.
  12. 12. Objetivos e Restrições de Canal Uma alternativa de canal é descrita por três elementos: Tipos de intermediários; Número de intermediários; Condições e responsabilidades de cada participante do canal. Três estratégias são utilizadas para estabelecer o número de intermediários a usar em cada nível do canal: Distribuição exclusiva; Distribuição seletiva; Distribuição intensiva.
  13. 13. Objetivos e Restrições de Canal Os principais elementos compostos de relações comerciais são: Política de preços; Condições de venda; Direitos de exclusividade; Serviços e responsabilidades mútuos.
  14. 14. Principais Alternativas de Canal FIGURA 3 Figura 3 – Gráfico do Ponto de Equilíbrio para Escolha de Força de Vendas Própria da Empresa e de um Distribuidor.
  15. 15. Principais Alternativas de Canal Critério econômico; Critério de controle; Critério de adaptação.
  16. 16. Ambiente Competitivo Rosenbloom (2002, p.89), afirma que a concorrência sempre foi um fato crítico a ser considerado por todos os membros do canal de marketing.
  17. 17. Tipos de Concorrência Concorrência horizontal; Concorrência intertipos; Concorrência vertical; Concorrência entre sistema de canal.
  18. 18. Concorrência Horizontal É a concorrência entre empresas do mesmo tipo. Figura 4 – Concorrência Horizontal.
  19. 19. Concorrência Intertipos É a concorrência entre diferentes tipos de empresas do mesmo nível do canal. Figura 5 – Concorrência Intertipos.
  20. 20. Concorrência Vertical É a concorrência entre membros em níveis de canal. Figura 5 - Concorrência Vertical.
  21. 21. Conclusão Podemos ver que os gestores de canal enfrentam um ambiente competitivo bastante complexo e por isso é necessário estar familiarizado com os quatro tipos de concorrência, isto é, a horizontal, a intertipos, a vertical e a entre sistemas de canal, para que a operação funcione de forma correta.
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