Gestão dos canais de distribuição (1)

489 visualizações

Publicada em

Gestão Estratégica de Transportes - Aula 01

Publicada em: Educação
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
489
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
24
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Gestão dos canais de distribuição (1)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. 2 Apresentação Unidade I Conceito e Importância dos Canais de Distribuição Nesta unidade conheceremos o que é um canal de distribuição, a importância da distribuição por meio de intermediários, o porquê do uso de intermediários, o crescimento da importância da gestão de canais, a definição dos participantes do canal e a importância de uma estrutura para análise de canal.
  3. 3. Conceito e Importância dos Canais de Distribuição 1. O que é um canal de distribuição; 2. Distribuição por meio de intermediários; 3. Por que usar intermediários; 4. O crescimento da importância da gestão dos canais; 5. Os participantes do canal de marketing; 6. A importância de uma estrutura para análise de canal.
  4. 4. O que é um Canal de Distribuição? A opinião de Coughlan et al. (2002, p. 20) é que um canal de marketing “representa um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo”.
  5. 5. Distribuição por Meio de Intermediários  Desde a Grécia antiga, as pessoas perguntam-se porque é tão frequente haver intermediários entre os produtos e os usuários finais dos produtos. Existem dois conceitos básicos que podem ser usados para decidir o uso ou não de intermediários. Esses conceitos são:  A especialização e a divisão do trabalho;  Eficiência contatual.
  6. 6. Especialização e Divisão do Trabalho A primeira exposição clara do princípio da especialização e da divisão do trabalho (Adam Smith – A riqueza das Nações – 1776). Deixam de ser desempenhadas todas as operações individualmente. Trabalhador desempenha somente uma operação. Relevância nos resultados das operações.
  7. 7. Eficiência Contatual  Eficiência contatual é o nível de esforço entre vendedores e compradores para atingir um objetivo de distribuição. Uso de intermediário aumenta o nível de eficiência contatual.
  8. 8. Eficiência Contatual Figura 1 – Custos de Contato para Alcançar o Mercado com e sem Intermediários.
  9. 9. Por que usar Intermediários?  Segundo Kotler, significa transferir algum controle sobre como e para quem os produtos são vendidos (1998, p. 466).  As vantagens de obter intermediários são: Produtores necessitam de recursos financeiros para a venda direta no mercado; Em alguns casos, venda direta, simplesmente não seria viável; Os fabricantes que estabelecem seus próprios canais podem obter um retorno maior, investindo mais em seu negócio principal.
  10. 10. O Crescimento da Importância da Gestão dos Canais Desatenção relativa à distribuição de canais; Produto, Preço e Promoção; Essa desatenção vem mudando. Segundo Rosenbloom, pelo menos cinco tendências podem ser creditadas (2002, p. 23): Maior dificuldade em conquistar uma vantagem competitiva; Poder crescente dos distribuidores, especialmente os varejistas, nos canais de marketing; A necessidade de reduzir custos de distribuição; Revalorização do crescimento; Crescente papel da tecnologia.
  11. 11. Dificuldades em Conquistar uma Vantagem Competitiva Sustentável Estratégia de produto é mais viável que estratégia de preço; Estratégia de promoção também é uma estratégia precária; Rápida transferência de tecnologias entre as empresas trás vantagens. 4.º P (ponto de distribuição) é o que oferece maior potencial. Há três razões para este fato: É de longo prazo; Geralmente exige uma estrutura; É baseada em pessoas e relacionamentos.
  12. 12. Poder Crescente dos Distribuidores Mudança na força de influência dos produtos de bens para distribuidores; Poderosos varejistas respondem por grande parcela de venda. Figura 2 – Concentração do Varejo Mundial – Participação de 5% das Maiores Redes
  13. 13. Necessidade de Reduzir Custos de Distribuição Figura 3 – Custos de Distribuição Comparados a outros Custos da Empresa.
  14. 14. Revalorização do Crescimento Nos anos 1990, conceitos de reestruturação nas empresas predominam; No século XXI surge um novo mandamento, o crescimento da receita de vendas; Só há possibilidade de crescimento conquistando o market share da concorrência.
  15. 15. Crescente Papel da Tecnologia A internet pode chegar a prover canais e marketing altamente eficientes; Produtos de bens e serviços estão conectados com centenas de milhões de clientes.
  16. 16. Os Participantes do Canal de Marketing Segundo Gouhlan et al. (2002, p. 26), os principais membros de um canal de distribuição são fabricantes, intermediários (atacadistas, varejistas e especialistas) e usuários finais (clientes de empresas ou mesmo consumidores individuais). FABRICANTE INTERMEDIÁRIO USUÁRIOS FINAIS
  17. 17. Fabricantes Ao dizer fabricantes, a referência é ao produtor, que dá origem ao produto ou serviço que está sendo comercializado.
  18. 18. Intermediários Atacadistas: Comerciantes ou distribuidores; Representantes; Agentes ou corretores dos fabricantes. O termo intermediário refere-se a qualquer membro de canal que não seja fabricante ou usuário final (consumidor final ou comprador empresarial). Há diferenças entre tipos de intermediários: atacadistas, varejistas e especializados (COUGHLAN et al., 2002).
  19. 19. Usuários Finais Ainda segundo Coughlan et al. (2002), é importante classificar os consumidores como membro do canal de marketing porque eles podem desempenhar e, frequentemente, desempenham fluxos de canal de marketing, porque eles podem desempenhar e frequentemente desempenham fluxos de canal, assim como fazem outros membros do canal.
  20. 20. A Importância de uma Estrutura para Análise de Canal Para guiar os gestores na tomada de decisão é necessário uma estrutura abrangente de análise.
  21. 21. Conclusão Usando os intermediários, a empresa volta seus gastos principais e sua atenção a assuntos que podem proporcionar ainda mais seu crescimento.
  22. 22. 22
  23. 23. 23

×