Gestão dos canais de distribuição (12)

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Gestão dos canais de distribuição 12

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Gestão dos canais de distribuição (12)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. Unidade XII O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição Apresentação Nesta unidade conheceremos os conceitos fundamentais do papel da equipe de vendas nos canais de distribuição.
  3. 3. Módulo Específico 01 – O ambiente de vendas nos canais de distribuição; 02 – As interações em vendas; 03 – Os tipos e características do processo de vendas. Unidade XI O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição
  4. 4. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição  Aumento da concorrência  Aumento dos custos de vendas  Mudança no processo de compras  Globalização  Centralização  Efetividade de compras  Suprimentos estratégicos  Redução na quantidade de fornecedores
  5. 5. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição Tabela 1 – Redução do Número de Fornecedores. Empresas Média fornecimento Década 1980 Média fornecimento Década 1990 Redução % DEC 9.000 3.000 70 Ford 1.800 1.000 44 General 10.000 5.500 45 Milliken 19.700 9.200 54 Motorola 5.000 500 90 Texas Instruments 22.000 14.000 36
  6. 6. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição Tabela 2 – Percentual de Vendas das Cinco Principais Corporações. Segmentos 1972 1996 Biscoitos 24% 76% Embalagens 16% 64% Adesivos 14% 39% Metais 18% 44%
  7. 7. Singer, (2001,p.1) argumenta que os vendedores normalmente são comparados, por exemplo, aos cães e aos tubarões para definir o seu comportamento, referindo-se ao espírito de ataque e de conquista sobre suas presas – que são os clientes. Destaca a questão da disputa contínua, alegando que só há prêmio para os primeiros, sendo um jogo de tudo ou nada, reforçando mais ainda a disputa e o antagonismo entre vendedores e compradores. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição As interações em vendas
  8. 8. Segundo Shapiro (1989, p.1), é a estratégia de marketing que deveria definir as regras e o comportamento dos vendedores, que deveriam desempenhar seu papel, para atender ao marketing mix. O próprio recrutamento, definições de funções, remuneração e ações motivacionais, deveriam refletir uma estratégia de marketing no canal de distribuição. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição  As interações em vendas
  9. 9. Figura 1 – Coordenação de Produtos Vendas e Serviços. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição
  10. 10.  Diferentes tipos de venda e vendedores Vendas de varejo que se relacionam com a venda direta ao consumidor final. B2C (Business to Consumer) (Business to Business) O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição
  11. 11. Produtos Preço Promoção Rentabilidade  Venda empresarial (B2B) ,vendendo para empresas:os  Fabricantes vendendo a fabricantes;  Fabricantes vendendo a atacadistas , distribuidores ou varejistas;  Atacadistas ou distribuidores vendendo a varejistas. O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição
  12. 12. Produtos Preço Promoção Rentabilidade O Papel da Equipe de Vendas nos Canais de Distribuição Vendas de varejo Vendas industriais Venda realizada ao consumidor final Vendas realizadas a intermediários ou empresas que dependem de seu produto como matéria-prima Possui um ponto fixo(loja) e dever estar próximo ao seu público-alvo A fábrica pode estar localizada em outro estado ou pais Comercializa pequenos valores Comercializa somente altos volumes Há um senso de urgência, o produto deve estar disponível As vendas são realizadas através de planejamento de produção O cliente vai a loja O fornecedor deve ir ao cliente O valor é receptivo (espera os clientes) Venda industrial é pró-ativa (vai aos clientes) Tabela 3 – Diferenças entre Vendas Varejo e Vendas Industriais
  13. 13. Conclusão O papel da força de vendas será sempre dependente da inteligência de marketing, da característica do canal e principalmente da capacidade de prover soluções de alto valor agregado para atacadistas, varejistas e clientes finais.

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